Представьте, что вы рассказываете о своем продукте и клиент вместо нормального диалога начинает вас обесценивать.

«Ну, я думал, у вас цены адекватные, а у вас как у всех…»

«Вы же ничего особенного не делаете, просто берете и продаете!»

«Ну и что, что у вас опыт 10 лет, это вообще неважно…»

Он рассчитывает на ваши оправдания – ведь тем самым вы признаете, что ваш труд действительно мало чего стоит. А значит, вас будет гораздо проще уговорить снизить цену или согласиться на невыгодные условия.

Как применять трюк на практике?

Когда слышите обесценивающую фразу, вспомните алгоритм защиты:

1. Стоп! Не реагируйте сразу. Манипулятор ждет, что вы начнете оправдываться. Не давайте ему такой шанс. Верните свой эмоциональный маятник в нейтральное положение.

2. Первый раз – игнор. Первое нападение пропустите мимо ушей и продолжайте говорить по делу. Если человек не повторит попытку – значит, манипуляция не удалась.

3. Повторил? Дайте четкий ответ. Если манипуляция повторяется, спокойно и уверенно обозначьте, что в ваш адрес такого рода высказывания недопустимы.

– Ну вы же просто консультант, за что такие деньги?

– Именно потому, что я профессионал, я знаю, как сделать так, чтобы вы не потеряли деньги.

– Да вы все инфоцыгане!

– Прошу не обесценивать мой труд. Я готов вам показать результаты.

– Вы же просто копирайтер, тексты писать может каждый.

– Если бы это мог делать каждый, вы бы уже написали текст сами.

– А какая разница – 10 лет опыта или 1 год? Главное – результат!

– Согласен. Как раз поэтому могу показать реальные результаты клиентов за 10 лет работы.

– Ну и что, что вы риелтор? Сейчас все могут продавать квартиры без агентства.

– Именно для того, чтобы не тратить месяцы на изучение рынка, юридических тонкостей и продать дороже и без риска, – лучше работать с профессионалом.

Однажды я заказывал мебель. Хотел, чтобы сделали качественно, из хорошего материала, а не из того, что развалится через год. Прихожу в мастерскую, показываю пример стола:

– Сколько будет стоить вот такой?

Мастер посмотрел и назвал сумму. Не скажу, что маленькую. Я подумал и спросил:

– А можно дешевле?

Мастер выдохнул и сказал:

– Слушайте, ну вы же хотите, чтобы это была качественная древесина, чтобы стол не шатался, чтобы покрытие не облезло через месяц?

– Конечно, – говорю.

– Ну тогда цена такая – потому что я использую лучшие материалы и делаю работу на совесть.

– А если я скажу, что у конкурентов дешевле?

– А если я скажу, что у конкурентов делают из плохого материала и за год вы купите новый стол?

Тут я замолчал. Мастер не оправдывался, не снижал цену, не суетился. Он просто спокойно и уверенно показал, за что берет деньги. В итоге я заказал у него, потому что увидел профессионала, который знает себе цену.

Вывод: Манипуляторы пытаются выбить вас из колеи и заставить оправдываться. Лучший способ защиты – спокойно заявить о своей ценности. Если вы знаете себе цену, вас нельзя сбить с толку.

Фразы-помощники:

• Именно потому, что…

• Прошу не обесценивать…

• Вы специально сейчас обесцениваете мой труд?

• Давайте бережно относиться к моему и вашему труду.

Домашнее задание: Вспомните три случая, когда вас пытались обесценить. Какими фразами это пытались сделать? Подготовьте на них уверенные ответы.