Этот трюк позволяет обезоружить клиента до того, как он начнет атаку.

Мы уже выяснили, что в продажах возражения неизбежны: как только клиент почувствует слабое место, он тут же его использует. Вы подняли цены? Клиент об этом скажет. Были проблемы с поставками? Он вспомнит. Ваш конкурент предлагает бонусы, а вы нет? Конечно, клиент об этом упомянет.

ВОПРОС НЕ В ТОМ, БУДУТ ЛИ ВОЗРАЖЕНИЯ. ОНИ БУДУТ. ВОПРОС В ТОМ, КТО ПЕРВЫМ ИХ ОЗВУЧИТ – КЛИЕНТ ИЛИ ВЫ?

Многие продавцы совершают критическую ошибку: предпочитают молчать о своих слабостях, надеясь, что клиент их не заметит. Это как пытаться спрятать слона за шторой. Вроде не видно, но все понимают, что он там есть.

Поэтому вот вам простая, но гениальная идея: озвучьте возражение клиента раньше, чем он сам. Да, именно так! Не ждите, пока он сам укажет на ваш недостаток, – сделайте это первым.

Таким образом, вы берете инициативу в свои руки и не даете клиенту использовать потенциальный «минус» против вас.

Почему это работает?

1. Вы обезоруживаете клиента. Только он собрался сделать «ход конем», вы его опередили – теперь ему просто нечем атаковать.

2. Вы демонстрируете уверенность. Продавец, который спокойно говорит о своих недостатках, вызывает уважение. Клиент видит, что перед ним не заискивающий «впариватель», а профессионал.

3. Вы переводите разговор в конструктивное русло. Вместо того чтобы спорить, клиенту приходится либо соглашаться, либо обсуждать преимущества.

Однажды на тренинге у меня был участник, который просто боялся говорить клиентам о слабых местах своей компании. Он считал, что признание недостатков – это путь к провалу.

Я спросил:

– А если клиент сам поднимет этот вопрос?

– Ну… попробую выкрутиться.

– То есть вы предпочли бы, чтобы вас загнали в угол и заставили оправдываться?

– Как-то так…

– То есть вместо того чтобы честно сказать, например, «Да, у нас компания премиум-сегмента, и вот почему», вы будете ждать, когда клиент это заметит и начнет давить на вас?

Он кивнул.

– А если бы это был боксерский ринг? Вы бы тоже предпочли пропустить удар в надежде, что противник устанет вас бить?

Зал рассмеялся. А продавец задумался.

Через пару недель он написал: «Коллеги, я попробовал ваш метод. Сам озвучил клиенту, что у нас самые дорогие решения на рынке. Он даже не успел начать возражать. А потом просто спросил: “Ну и что я получу за эти деньги?” В итоге я закрыл сделку!»

ЕСЛИ ВЫ ЗНАЕТЕ, ЧТО ВАС УДАРЯТ, – ПОСТАВЬТЕ БЛОК ПЕРВЫМИ.

Как применять трюк на практике?

1. Составьте список своих слабых мест. Будьте честны. Что может вызвать возражение у клиентов? Высокая цена? Сроки? Нестандартные условия?

2. Подготовьте «контратаку». На каждую слабость найдите объяснение, которое делает ее не минусом, а особенностью.

3. Практикуйтесь в переговорах. Начинайте разговоры с уверенного признания своих особенностей и следом приводите аргументы. Клиенты уважают честность.

Вывод: Техника «Вырвать жало» – это не просто хитрость, а стратегия управления переговорами. Не бойтесь признавать слабые места, превращайте их в сильные стороны и контролируйте диалог.

И да, помните: покаянную голову секира не сечет.

Домашнее задание: Напишите список всех возможных возражений клиентов на ваше предложение и заранее подготовьте способы «вырвать жало».