Ошибка большинства продавцов в том, что они просто отвечают на вопросы клиента, тем самым упуская возможность управлять диалогом. Клиент спрашивает – продавец отвечает, клиент спрашивает – продавец отвечает… И в итоге клиент получает информацию, но не принимает решения о покупке.

Метод контрвопроса позволяет не просто отвечать, а переводить разговор в нужное нам русло.

Как применять трюк на практике?

Когда клиент задает вопрос, ваша цель – дать короткий ответ и тут же задать свой вопрос, направляя диалог туда, куда нужно вам.

Почему это работает?

1. Вы не просто информируете клиента, а двигаете его к принятию решения.

2. Вы переводите переговоры в формат обсуждения сделки, а не просто вопросов-ответов.

3. Клиент начинает взаимодействовать с вами и вовлекается в процесс.

Вывод: Если вы только отвечаете – вы в роли экзаменуемого. Если задаете контрвопрос – ведете переговоры.

Домашнее задание: Вспомните пять возражений, которые вам обычно говорят клиенты, и придумайте к ним контрвопросы.