В B2B-продажах крайне важно «выглядеть» как решение, которое разворачивается по одной кнопке. Как мы уже выяснили ранее, ЛПР тоже не хочет ни в чем разбираться. Даже если у вас сложная проектная работа, нужно осознать задачи клиента и научиться представлять продукт просто. В презентации не должно быть детальных характеристик, в которые нужно погружаться, а потом еще и долго согласовывать. Именно это увеличивает срок B2B-сделки, потому что вы заставляете заказчиков копаться в характеристиках вашего продукта.
Кейс № 42. Разработка ПО на заказ
Компания со штатом в сотню программистов занимается разработкой программного обеспечения на заказ. Она продает время сотрудников, а заказчик сам разбирается, как вписать их в проект, и сам ставит и отслеживает задачи.
Как это часто бывает, на рынке очень большая конкуренция среди исполнителей, заказчики сравнивают их по цене часа и требуют скидок за объем. Чтобы выделиться, нужно найти задачу более высокого уровня и стать в ней самым лучшим, да еще и самым простым решением. Что это может быть за задача?
Снова предлагаю вам подумать самостоятельно и предложить свои варианты:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________
Мы избавляемся от сложного анализа окружения лица, которое принимает решения. Ищите реального нанимателя и решайте его задачу лучше других на рынке, а он уже найдет способ договориться со своим окружением и выбить бюджет.
Команда выделила сегмент из прошлых заказчиков с самыми объемными работами и бюджетами и провела с ними Dreams To Be Done интервью. Триггером всегда оказывался новый проект, внезапно прилетевший заказчикам от руководства, который они не могли выполнить силами существующей ИТ-команды. Поэтому задача звучала так: «Собрать ИТ-команду под новый проект».
Казалось бы, очевидно, что перед запуском проекта нужно собрать команду, но мало кто понимал реальную ценность этого шага. Заберите эту задачу у заказчика, и он забудет о цене. Какое предложение может быть самым простым решением? Сказать, что у нас уже есть собранные команды под ваш проект.
Раньше каждый проект заказчика оценивали, детализировали по задачам, показывали цены каждого участника команды. Так делают все на этом рынке. Но после интервью команда поменяла воронку продаж.
Сначала поменяли скрипт. Когда на горизонте появляется новый проект, разработчики не занимаются его оценкой и не строят диаграмму Ганта по его исполнению, а анализируют, какие конкретно специалисты нужны в данном случае и почему. После этого собирается команда. Продавцу отсылается или проговаривается следующий текст:
«Здравствуйте!
Мы увидели, что вы ищете исполнителей на проект <название проекта> и сейчас у вас есть задача собрать ИТ-команду для его реализации.
Мы уже собрали для вас команду сработанных специалистов из <перечень специалистов>. Ознакомиться с ними можно по ссылке <ссылка>. Предлагаем созвониться с командой в ближайшее время.
Если задача собрать команду для этого проекта лежит не в вашей зоне ответственности, подскажите, с кем мы могли бы связаться?»
По ссылке заказчик попадал на специальную страницу, где он, буквально как в онлайн-магазине, мог увидеть участников его будущей команды. Наверху страницы было приветствие, где указывался проект заказчика, пара слов о том, что у команды есть опыт работы в сфере данного проекта и что она сейчас свободна. Для особо крупных проектов разработчики записывали видео-презентацию.
Можно было открыть карточку каждого участника и подробнее узнать о нем, убрать его из команды или добавить еще людей из дополнительного списка. ИТ-директора международных корпораций зависали над конструктором команд часами и в итоге влюблялись в свой выбор.
Переход по ссылке на конструктор – это второе большое изменение, показывающее простоту и готовность продукта. Хотите собрать ИТ-отдел – вот он, изучайте.
Описанный прием кратно увеличил отдачу от отдела продаж в нескольких компаниях, специализирующихся на аутсорсе ИТ-разработки. Если знаешь целевую задачу клиента, то нужно сразу бить в нее в скрипте продаж, и это кратно увеличивает отклик.
Это также работает в холодных звонка и письмах. Если вы не попали в задачу, ничего страшного – не ваш клиент. Зато вы узнали об этом сразу, а не через два месяца. Вы не потратили на него время и можете разослать еще больше писем или обзвонить еще больше новых клиентов. Кроме того, вы всегда спрашиваете, кто отвечает за эту задачу именно в этой организации, и часто получаете неожиданные, но точные ответы. В таких скриптах мы уходим от должностей, фокусируемся на задачах бизнеса и быстрее выходим на действительно нужного нам человека, принимающего решения.
Рекомендуем проводить Dreams To Be Done интервью вместе с ключевыми продавцами или делиться с ними записями интервью. Когда клиенты один за другим говорят, зачем на самом деле они покупают продукт, продавцы меняются в голосе во время продаж. Они становятся гораздо увереннее. Они понимают, какую ценность дают их продукты в действительности, и охотнее поднимают трубки.
Также очень важно иметь готовый ответ на задачу клиента. Но не калькулятор стоимости, а конструктор, который вовлекает заказчика в конфигурирование решения с помощью высокоуровневых параметров бизнес-задачи.
Статистика маркетингового агентства Gartner подтверждает, что более чем 77 % ЛПРов считают последнюю закупку подрядчика или поставщика услуг для крупной компании либо сложной, либо ультрасложной, что влечет за собой приглашение большего количества ЛВРов в закупочный комитет. Вдумайтесь: три четверти ЛПРов находятся в крайнем затруднении при принятии решения о подписании контракта! Так давайте станем той одной четвертью, с которой легко и просто работать, а главное, не нужно прикладывать сверхусилий при внедрении.