Я лично видел множество примеров, когда повышение цены фактически позволяло людям продавать больше.

В 2013 году один из моих клиентов пытался выбрать между двумя специалистами по связям с общественностью. Один требовал восемь тысяч, а другой – десять тысяч долларов в месяц. Я сообщил ему, что, по моему мнению, специалист, готовый работать за восемь тысяч долларов в месяц, предоставит более качественные услуги. Тем не менее мой клиент сомневался. Ему казалось, что парень, который требует десять тысяч в месяц, обладает большей компетентностью. Я сказал, что этот специалист поставил такую цену, потому что он смелее. И это вовсе не значит, что его услуги будут лучше.

В конечном счете мой клиент решил попробовать услуги обоих специалистов в течение трех месяцев. Это, конечно, дорого, но у меня появилась возможность собрать данные и провести сравнение. По истечении срока стало ясно, что специалист, который работал за восемь тысяч долларов в месяц, отлично справляется с обязанностями, а специалист с оплатой десять тысяч долларов оказался сплошным разочарованием. Мой клиент уволил парня с оплатой в десять тысяч и сохранил парня с оплатой в восемь тысяч.

Если бы более слабый специалист признал, что не подходит для проекта, и потребовал лишь шесть тысяч за свою работу, ему, возможно, дали бы их не задумываясь. Зато агрессивная стратегия ценообразования дала ему новую возможность и 30 тысяч долларов! Чему этот пример нас может научить? Работайте прилежно, станьте ценным в глазах вашего клиента, чтобы не потерять работу через три месяца.

Еще у меня был клиент, нуждающийся в аудите своей рекламной кампании. Я связался с другом из Восточной Европы, который был лучшим в отрасли. Поскольку в прошлом я оказал ему услугу, то смог убедить помочь моему клиенту даром, при том что обычно он брал за свою работу тысячи.

Хотя мой клиент был в восторге от договоренности, он колебался и шевелился очень медленно. Я надавил на него, и он сказал: «Меня беспокоит, что услуга бесплатна… он действительно так хорош, как вы говорите?» Услуга моего друга не казалась клиенту ценной, потому что была бесплатной. Возможно, такие услуги стоит оказывать хотя бы за символическую плату, чтобы работа не воспринималась как должное.