В начале 2014 года меня пригласили в главный офис Huawei, чтобы провести несколько семинаров по геймификации. В этой поездке у меня был свой гид, который отвез меня в прекрасную Долину Чайного потока на однодневную экскурсию (видео из поездки вы можете увидеть в серии роликов «Руководство по геймификации для начинающих»). Пока я наслаждался всеми этими впечатлениями, образовательная часть моей поездки подошла к концу.

Когда я покидал Долину Чайного потока, я видел, как люди выпрашивали карандашные портреты у местных художников. Пока мой гид отлучился, я решил проверить, действительно ли они так хороши – это сила стимула № 7 (любопытство). Художники увидели, как я подошел, и спросили, нужен ли портрет, но я вежливо отказался. Я собирался уйти, когда увидел другого художника, рисующего портрет по фотографии в iPhone для другого клиента. Я спросил (конечно, на мандарине, севернокитайском языке): «О, если я дам вам мобильную фотографию, вы тоже можете ее нарисовать?» Ответ был: «Конечно! Хотите?»

Я решил, что это будет отличный подарок для моей жены, чтобы показать, что вдали от дома я думал о ней. Вместо того, чтобы просто покупать что-то дорогое в магазине в аэропорту, ее портрет, сделанный вручную, был бы более личным и привлекательным. Это показало бы, что я действительно потратил время на то, чтобы получить что-то уникальное и выполненное на заказ для нее.

Я спросил художника: «Так сколько же это стоит?» Он назвал цену примерно в пятьдесят долларов. Я подумал: «Ого, это очень дорого, даже по стандартам США». Вместо того, чтобы вести переговоры с художником, что мне вообще не нравится, потому что это требует слишком большой эмоциональной энергии, я решил использовать тактику стимула № 6 (ограниченность ресурсов и нетерпение).

«Извините, это слишком дорого для меня». Когда я собрался уходить, он бросился за мной и сказал: «Что, если я смогу сделать портрет за тридцать пять долларов?» Я был счастлив, что тактика дефицита работает, но тридцать пять долларов все еще было слишком дорого, поэтому ответил: «Ну, как я уже сказал, это слишком много». Конечно, я не блефовал. Я действительно не собирался ничего покупать в этот момент.

Тогда он сказал: «Хорошо… Сделаю это за двадцать пять долларов. Поскольку день завершается, просто сделаю вам одолжение и покончу с этим». Пускай цена была все еще высока (для сравнения, 90-минутный массаж в Шэньчжэне стоил тоже двадцать пять долларов), я думал, что хорошо сработал, сократив первоначально запрашиваемую цену на 50 % благодаря силе стимула № 2. Художник также просто использовал тактику стимула № 5 (социальное влияние и привязанность): «Ты мне нравишься, поэтому сделаю тебе одолжение». И я решил, что могу согласиться. В любом случае, я находился в приятном путешествии.

Поработав двадцать минут, он почти закончил с портретом, который был вполне ничего. Работа не была блестящей, но девушка на рисунке была похожа на мою жену (такова была моя главная цель – я не хотел, чтобы она подумала, что мне нарисовали другую женщину). Когда художник начал собираться, то спросил: «Вы хотите добавить защитный прозрачный слой к рисунку? Он защитит графит от смазывания». Я сказал: «Конечно!». Художник пристально посмотрел на меня и сказал: «Это будет стоить дороже». Немного удивленный, я спросил, сколько нужно доплатить. Он небрежно объяснил, что защитный слой обойдется в пятнадцать долларов.

Я понял подлый подход художника и почувствовал себя довольно раздраженным. Я ответил эмоционально, оскорбленным тоном: «Забудь об этом. Я не буду платить пятнадцать долларов за слой лака». Тогда с очень озабоченным выражением лица художник объяснил: «Но, если вы не добавите защитный слой, графит определенно смажется в багажной сумке, и весь рисунок разрушится. Посмотрите, как легко его смазать». Он потер угол рисунка большим пальцем – и слой графита действительно остался на пальце. «Будет стыдно, если этот красивый рисунок пропадет!».

Что бы вы сделали в такой ситуации? Как вы можете себе представить, мне было неловко. Тем не менее это был очень интересный образовательный опыт. Сила стимула № 8 (потеря и ее избегание) определила мое поведение, и я заплатил 40 долларов за довольно посредственный рисунок. И если вы помните, всего несколько минут назад я отверг тот же рисунок за 35 долларов! Я ушел, повторяя про себя: «Я не покупаю за сорок долларов его умение рисовать. Я покупаю счастье моей жены за сорок долларов. Это того стоит».

Из этого взаимодействия следует сделать пару очень важных выводов. Я был вынужден выполнить желаемое художником действие. Я закончил тем, что заплатил 40 долларов за двадцать минут работы художника, понимая при этом, что цена не была справедливой, а качество достойным. «Художник» сделал свои деньги. Кроме того, я чувствовал себя крайне неудобно после выполнения желаемого действия, и с этого момента никогда не был склонен покупать что-то у уличных торговцев в Китае.

Это очень важно понять. Использование этого стимула «черной» мотивации может заставить кого-то выполнить определенное действие, но в конечном счете деморализует пользователя, что может привести к избеганию подобных ситуаций в будущем.

В ситуации, описанной выше, художник зарабатывает деньги на одиноких туристах. И эта тактика наносит вред другим уличным торговцам в Китае. По крайней мере, до тех пор, пока несколько лет спустя все туристы не узнают, что нельзя покупать что-либо у неряшливых уличных торговцев, в том числе и у честных. Думаю, вы не хотите, чтобы пользователи покинули игру из-за неумелого обращения с этим стимулом. Вы заинтересованы в выполнении пользователями желательных действий, даже когда они перейдут на этапы закрепления и завершения.

Я бы посоветовал использовать элементы дизайна, основанные на страхе потери и ее избегании, только в критических точках игры, когда действительно необходимо, чтобы пользователь выполнил определенное действие. Дальше следует воздействовать на пользователя методами «белой» мотивации, которые его стимулируют и уравновешивают. Мы рассмотрим эту тему далее в главе 14.

В этом красота системы октализа (с моей точки зрения). Мы не только можем использовать его, чтобы понять, как разрабатывать и выстраивать мотивацию, но можем понять и оптимизировать характер этой мотивации, чтобы убедиться, что она соответствует как краткосрочным, так и долгосрочным целям.

И вы должны знать: после моего возвращения в Калифорнию жена узнала себя на портрете и была очень тронута этим жестом. Я также чувствовал себя чрезвычайно успешным (стимул № 2), потому что жена была счастлива и план очаровать ее сработал. Возможно, сорок долларов стоили того.