Предприниматель – это тот, кто решает проблемы в обмен на прибыль. Так называемый problem solver. Если бы вам платили в зависимости от количества решенных вами проблем, то за какое количество проблем вы хотели бы отвечать?
Компании – это, на мой взгляд, самый быстрый способ заработать много денег. Но они также являются более сложной системой. На самом деле, хороший предприниматель должен обладать исключительными маркетинговыми, юридическими, финансовыми, коммерческими и коммуникативными навыками. Он должен быть лидером, управлять другими людьми, иметь представление о том, куда он хочет привести компанию. К счастью, всем этим навыкам можно научиться. При правильном использовании компания предоставляет огромные рычаги, именно поэтому богатые люди обычно являются предпринимателями.
Мы часто видели, как компании с одним-двумя сотрудниками взлетают и в течение короткого времени нанимают 100 или 200 человек, а инвестиции в несколько тысяч евро превращаются в капитал в миллионы евро.
В двух словах, компания начинается с инициативы одного человека или нескольких партнеров, которые имеют идеи для развития, капитал и готовы рисковать.
Идеи для раскручивания могут быть самыми разнообразными, и Интернет значительно расширил их диапазон. Они варьируются от относительно простых инициатив, когда новые предприниматели предлагают услуги, которые уже широко распространены на рынке и которые они ранее выполняли в качестве сотрудников других компаний, до инициатив, связанных с совершенно инновационными продуктами/услугами, для которых еще даже нет рынка: как, например, в моем случае. Когда я решил создать компанию по финансовому обучению, такой реальности на итальянском рынке до того момента не существовало. Самое большое преимущество в том, что я был первым и поэтому имел время, чтобы организовать себя и создать бренд. Недостаток в том, что не всегда легко создать спрос на совершенно новые продукты или услуги.
Поэтому для создания компании необходимо собрать три основополагающих элемента:
• люди – партнеры, которые решили создать компанию, предприниматели или предприниматель;
• идеи – что новая компания хочет предложить на рынке;
• капитал – первоначальные инвестиции, на которые компания может рассчитывать, поскольку они вносятся акционерами.
Эти три элемента, собранные вместе, создают цепь, которая будет находиться под напряжением, когда начнется деятельность. Сопротивление цепи равно сопротивлению самого слабого звена.
Операционные партнеры идеальной компании должны быть разными по личностным характеристикам, но иметь схожее социокультурное происхождение.
Компания должна состоять из трех операционных зон, которые совместно управляют основными секторами. Предпочтительно, чтобы финансирующий партнер (если он существует) не был операционным, чтобы не нарушать внутренний баланс между операционными партнерами. Три отдела делятся на тех, кто продает, тех, кто производит, и тех, кто контролирует.
Тот, кто продает, должен быть настроен на общение с людьми, оптимистичен, способен позитивно реагировать на неизбежные отказы (даже лучшие продавцы получают больше отказов, чем согласий), способен воздерживаться от обещаний клиентам, которые компания потом не сможет выполнить. Поэтому важна личная коммуникабельность и способность планировать стратегии продаж и маркетинга.
Тот, кто производит, должен обладать сильными техническими навыками и опытом, чтобы иметь возможность управлять производственным участком, будь то продукция или услуги. Он должен уметь управлять временем и ресурсами и обладать навыками менеджмента.
Тот, кто контролирует, должен направить свое внимание на сравнение затрат и прибыли от каждого вида деятельности компании. Его функция часто заключается в том, чтобы сдерживать (но не недальновидно) чрезмерный энтузиазм и стремление к расходованию средств коммерческого директора.
В Италии основной альтернативой акционерному капиталу в прошлом было финансирование со стороны банков. Сегодня, с глобализацией и появлением новых форм инвестирования (венчурный капитал, биржевые котировки и т. д.), проблема финансирования компании имеет и другие возможные выходы. Не все виды финансирования одинаковы, поскольку те, кто финансирует, имеют четкие цели по возврату своих инвестиций, которые могут не совпадать с целями акционеров.
Поэтому необходимо четко помнить о разнице между «венчурным капиталом» (предоставляемым акционерами и потенциально не подлежащим возврату) и различного рода кредитами, которые иногда приходится возвращать именно тогда, когда они наиболее необходимы. Напомню, что банки дают деньги в долг тем, у кого они есть, или тем, кто может доказать свою способность их вернуть.
Операционная маржа, или EBITDA, – лучший друг предпринимателя. Для начинающих предпринимателей выигрышной стратегией часто кажется предоставление очень конкурентоспособных цен, иногда просто чтобы следовать безудержному желанию расти. Однако низкие цены не всегда гарантируют завоевание новых рынков, хотя во многих случаях альтернативы нет. При работе с низкой маржой любое непредвиденное событие приведет к убытку, а первоначальный капитал не всегда покрывает потери.
Система управленческого контроля необходима с самых первых этапов работы компании, чтобы предприниматель мог знать о состоянии здоровья своей компании. Самое важное, чему я научился, – это не столько знать, сколько затрат и доходов, сколько уметь управлять денежными потоками.
Типичная ошибка техников, инженеров и людей с научно-техническим образованием, не имеющих коммерческого опыта, заключается в том, что они считают, что у них есть настолько блестящая идея, что рынок с энтузиазмом воспримет ее. С другой стороны, идея почти никогда не бывает столь блестящей, а если и бывает, то не обязательно приводит к коммерческому успеху. Продается не продукт, а система.
Следует всегда помнить, что компании, созданные для развития инновационных идей, помимо обычных трудностей, которые им приходится преодолевать на начальном этапе, должны будут также успешно справляться с трудностями, связанными с созданием рынка, или возникающими при замене старых, но проверенных рабочих решений.
Для каждой компании важно правильно определить свою задачу. Часто на начальном этапе компания испытывает трудности с приобретением клиентов, поэтому склонна предпринимать действия, не ориентированные на конкретную деятельность компании. Это не позволяет ей специализироваться и накапливать ноу-хау, которые сделают ее более конкурентоспособной.
Специализация, как правило, является преимуществом для небольшой компании и необходима для того, чтобы занять рыночные ниши, относительно защищенные от конкуренции со стороны более крупных компаний. Однако рынок постоянно меняется, и востребованная сегодня специальность может быстро устареть. Диверсификация деятельности часто необходима для преодоления периодов изменчивости рынка.
В жизни и на работе невозможно не совершать ошибок при принятии решений, но очень важно избегать самых катастрофических из них и уметь быстро их распознавать, тем самым ограничивая убытки. Это безусловно одна из самых важных характеристик, которой должен обладать любой предприниматель. Система конт-роля любой компании должна быть способна вовремя обнаружить ошибки и иметь возможность планировать будущее, в том числе в финансовом плане.
Часто новый предприниматель очень оптимистично оценивает готовность клиентов заменить своих привычных поставщиков. Существуют устоявшиеся доверительные отношения, особенно в сфере услуг, между поставщиком и клиентом, что затрудняет замену поставщика. Основными моментами, которые осложняют замену поставщика, являются:
• действующий договор поставки, не подлежащий расторжению;
• сотрудничество с настоящим поставщиком полностью устраивает;
• у вас нет контакта с менеджером, принимающим решения в компании;
• клиент не чувствителен к снижению затрат;
• слишком высокие затраты на смену поставщика.
Такое сочетание факторов делает предпринимательскую деятельность гораздо более сложной, чем ожидалось, особенно при работе на насыщенном и высококонкурентном рынке.
Почему компании терпят неудачу? Похоже, что 80 % вновь созданных компаний закрываются в течение двух лет, а еще 10 % – в течение пяти лет. Очевидной причиной неудач предприятий является недостаточная капитализация и нехватка средств. На самом деле есть и другие причины.
Отсутствие надлежащей подготовки предпринимателя. Предприниматель испытывает недостаток в одной или нескольких важных областях деятельности компании, таких как маркетинг, продажи, администрирование и контроль, лидерство и управление персоналом.
У предпринимателя нет соответствующих связей или возможности их создать. Современный бизнес основан на отношениях, их отсутствие или неумение их выстроить не позволяет компании продавать, производить или привлекать капитал.
Правильный наставник. В Италии наставник не является широко распространенной фигурой, в то время как в США это так. Наставник – это человек, который уже обладает необходимым опытом и к которому мы можем обратиться в трудную минуту. Это тот, кто уже находится в том месте, где мы хотели бы оказаться, и имеет опыт, который мы хотели бы получить. Однако есть и такие виды предпринимательской деятельности, где наставник просто необходим, например сетевой маркетинг.
Создание компании с целью, чтобы она в кратчайшие сроки стала активной статьей баланса и обеспечивала автоматический доход, должно быть в центре внимания каждого предпринимателя. Следующим шагом должно стать создание автономной компании, способной развиваться независимо от предпринимателя.