Поговорим о роли случая в нашей жизни. Но сперва попытаемся его поймать. Посмотрите на картинку ниже. Я взял ее из книги Уильяма Паундстоуна. На каком рисунке – верхнем или нижнем – показана случайная последовательность чередования белых и черных квадратиков?

В эксперименте Томаса Гиловича 68 % ответили, что на нижнем. Ведь случайность должна быть случайной. А эта – на верхнем рисунке – какая-то подозрительная. Хотя правильный ответ – на верхнем.

Людям интуитивно – и неверно – кажется, что случайность заключается в чередовании вероятных исходов. Хотя на практике реальность состоит из случайных скоплений одинаковых вариантов. Можете убедиться лично – подбросив 50 раз монетку. Именно так и получали случайный ряд на картинке.

Наивысшее ощущение случайности возникает, когда вероятность появления другого варианта составляет 70–80 %. Если же белый следует за черным в 90 % случаев – то опять подозрительно. Слишком ритмично. В общем – наше представление о случайности вовсе не отображает реальность. И этим можно воспользоваться для выявления данных, измененных в чью-либо пользу.

Порой мы испытываем сомнения в достоверности маркетинговых, финансовых или иных отчетов, представляемых компанией или топ-менеджерами. Самостоятельно разбираться во множестве показателей – долго. Нанимать аудиторов – дорого.

Я предлагаю воспользоваться быстрой и простой техникой аудита, которая позволит обнаружить манипуляции в маркетинговых, финансовых и производственных отчетах. Метод взят на вооружение налоговой службой США и крупнейшими аудиторскими компаниями, но практически не известен российским руководителям.

Самостоятельно обнаружить признаки манипуляций можно с помощью закона Бенфорда.

Согласно этому закону, в наборе чисел, взятых из реальной жизни, с 30 %-ной вероятностью на первом месте окажется цифра 1. А цифра 9 – лишь в 5 % случаев. Подтверждения этого принципа окружают нас буквально повсюду: например, с его помощью можно предугадать первые цифры в длине рек и молекулярном весе химических соединений.

Но нам это не слишком интересно. А интересно то, что закон может прекрасно работать в качестве «тревожного звонка» для обнаружения случаев мошенничества с отчетностью.

С помощью закона Бенфорда можно проверять платежи клиентов, проводки, складские остатки, авансовые суммы, инвестиционные показатели, ежедневные продажи, страховые и гарантийные выплаты, объемы поставок, транзакции по картам, цены на акции и иные группы данных, возникающие естественным путем.

Анализируя потенциальные проблемы в управленческой и бухгалтерской отчетности клиентов, я замечал, что и эти распределения цифр подчиняются закону Бенфорда. Также метод можно использовать для проверки данных операционной деятельности. Маркетинговые и производственные показатели, в отличие от финансовых, подправлять не так страшно, чем и пользуется ряд компаний, демонстрируя свои результаты собственникам или инвесторам.

Основная идея закона Бенфорда: реальные последовательности чисел отличаются от введенных вручную. Метод можно применять для аудита маркетинга и обнаружения махинаций с отчетностью именно потому, что его не берут в расчет, изменяя данные.

Практика показывает, что люди подтасовывают цифры, подсознательно предпочитая:

• ставить свои любимые числа;

• использовать убывающие пары чисел (54, 82);

• меньше употреблять пары одинаковых цифр (88, 77).

Техника определяет факт специального вмешательства в реальные данные. Важно учесть, что закон Бенфорда:

• работает с естественными данными, не подвергавшимися преднамеренной коррекции. Если вы обычно выставляете цены вида 3999 рублей, то логично, что анализ платежей ваших клиентов даст больше девяток в качестве второй или последней цифры;

• неверен для данных, которые имеют ограничения сверху или снизу (к примеру, для веса и роста людей или зарплат в компании), и для множеств чисел, подчиняющихся нормальному распределению;

• самостоятельно использовать технику очень легко. Она включена во многие специализированные программные комплексы, но ее простота позволяет сделать все необходимые вычисления самостоятельно буквально за несколько минут. Можно легко найти файлы Excel с расчетом в Google или взять готовые шаблоны с моего личного сайта: https://nmolchanov.ru/benfordslaw;

• и еще один тонкий момент. Вести бизнес и оставаться полностью высокоморальным существом – сложно. Поэтому не обязательно осведомлять о нелицеприятных фактах всех сотрудников;

• оптимизация налогов, подлинные бенефициары, маркетинговые хитрости, сотрудники, которым позволяют больше остальных… Знание подобных фактов отравляет корпоративную культуру, затрудняет использование нематериальной мотивации, следование миссии и ценностям;

• «не совсем правильные действия» должны быть жестко отделены от остальной жизни компании. Вплоть до физического разделения, когда «сотрудники особого назначения» сидят в другом офисе;

• хотя, если смотреть шире, это ответ на вопрос: оправдывает ли цель средства? Стоит ли поступиться принципами для лучшего результата? Каждый решает сам. Но, на мой взгляд, то, каким образом мы действуем, влияет на то, что мы в конечном итоге получаем;

• дорога, которую мы выбираем, чтобы добраться до цели, определяет, кем мы станем, когда достигнем ее;

• требует анализа большого массива данных. Закон может работать и на сотне цифр, но лучше использовать не менее пятисот.

Выбросы, не соответствующие теоретическому распределению, могут объясняться достаточно невинными причинами. Данные нельзя использовать как прямое доказательство мошенничества. Они лишь указывают область, на которую было бы неплохо взглянуть пристальнее. Для дополнительного контроля можно сравнить подозрительные цифры с данными из прошлых периодов, бюджетными планами, средними показателями по индустрии. Также существует много других способов анализа: по трем первым и двум последним цифрам, сравнение дубликатов, округлений и так далее. Но это скорее уже задача профессионального анализа.