Прототипирование продукта – это этап, на котором зарождается каркас вашего будущего продукта на основе вводных данных. Поскольку услуга, которая будет продаваться на стороне вашей клиники, уже вам известна, соответственно вам известна и целевая аудитория для этой услуги. Это и будут вводные данные в вашем прототипе.

Кому продаем?

Опишите целевую аудиторию: для кого предназначена услуга, которая войдет в ваш продукт кросс-маркетинга? Удобно разработать таблицу анализа целевой аудитории по услугам, так вам будет проще находить услугу-партнера.

Таблица ниже отражает удельный вес (УВ) каждой возрастной группы для разных видов услуг.

Определение целевой аудитории для кросс-продукта. Овал обозначает ЦА

Что продаем?

Теперь необходимо продумать «услугу-напарника» для продукта, где важным условием должна быть актуальность этого продукта для вашей целевой аудитории. Исходите из принципа построения комплексной медицинской помощи пациенту.

Для пациента она выглядит таким образом:

Поэтому если услуга, которую будет оказывать ваша клиника, относится, например, к диагностике, то услугой-напарником может стать любое свободное окно: консультация, профилактика или лечение; но тут важно учесть точку входа пациента. Если она в вашей клинике, то продукт-партнер на ступень ниже, если точка входа в клинике ваших коллег, то продукт-партнер на ступень выше.

Я для себя давно разработала методику создания кросс-продукта, основанную на системах жизнеобеспечения человека. Эта методика, как конструктор, позволяет быстро дополнить нужную мне услугу соответствующей услугой-партнером.

Принцип моей методики построения кросс-продуктов заключается в том, что любой орган является частью какой-либо системы жизнеобеспечения человека.

Поэтому все услуги могут быть сгруппированы по признаку системы жизнеобеспечения и предложены пациенту в виде замкнутого цикла (комплексного решения): консультация – диагностика – профилактика или лечение. Наиболее логичный способ – создавать продукт по принципу конструктора.

Не жалейте время на разработку различных методик для создания продуктов, в дальнейшем вы будете пользоваться ими долго, и это сэкономит вам время.

Так, например, чтобы обеспечить продукты кросс-маркетинга для клиники и медицинской лаборатории, я разработала схему, которой пользуюсь и сейчас.

В крайней левой колонке у меня прописаны все лабораторные исследования и проставлен значок «+» в ячейке, которая соответствует системе жизнеобеспечения у данного исследования. Теперь, когда я хочу разработать комплексный продукт, то нахожу нужный мне показатель и быстро получаю результат.

Как продаем?

Это завершающая ступень в создании прототипа будущего продукта, на которой мы разрабатываем, как и кто будет его продавать. Помним, что кросс-продукт – это продукт, который рассчитан на тех пациентов, которые уже обратились в клинику, поэтому канал продаж, по которому пациент обратится в клинику, может быть любой, но об источнике информации необходимо позаботиться.

Кросс-продукт включает в себя услуги нескольких клиник, поэтому информация о нем должна быть представлена как в собственной клинике, так и в клинике-партнере. Запланируйте, как именно ваш пациент будет получать информацию о продукте. У продаж есть этапы, и в зависимости от того, какие этапы продаж ложатся на выбранные вами источники информации, вы разрабатываете макеты и скрипты так, чтобы они эффективно отработали свой функционал.

Если вы планируете возложить информационный этап продажи продукта на доктора, то он может рекомендовать пациенту ваш кросс-продукт, но подробности (что в него входит и какова цена) пациент будет узнавать в другом источнике.

Или если вы собираетесь использовать мобильное приложение для продажи продукта, разместив информационный баннер с описанием цен на услуги, которые входят в кросс-продукт, то мобильное приложение будет точкой контакта в рамках оценочного этапа.

Если услуга бесплатная, например интерпретация ЭКГ-исследования в рамках проведения кардиодиагностики, то она может добавляться автоматически в программе, тогда источником станет программное обеспечение на продажном этапе.

Выбор источников информации будет зависеть от того, как вы реализуете продажу. Для этого есть готовая таблица, ею можно пользоваться каждый раз на этапе проработки прототипа продукта.

Готовый прототип должен состоять из трех пунктов: что, кому и как вы продаете.