— Товар хранится у вас дома или где-то на отдельном складе

Wildberries DBS (Delivery by Seller). Продавец сам отвечает за всю логистику заказа. Wildberries только предоставляет витрину, взимая комиссию в 5 % с каждой продажи.

Плюсы и минусы для этого способа аналогичны предыдущей схеме работы.

Как итог советую выбирать схему работы FBW/FBO, если ваш товар позволяет ее использовать. Плюсы данной схемы с лихвой перекрывают все минусы и вам как продавцу нужно просто отвезти товар на склад и ждать продаж, чем постоянно ездить на ближайший склад и сдавать товар. Также схема FBW/FBO не ограничивает вас в обороте и вы знаете, что смогли получить максимальное количество продаж из возможных на этапе продвижения своей карточки.

КАК ВЫБРАТЬ НИШУ?

Выбор ниши — это один из самых важных этапов, который напрямую влияет на успех бизнеса. Как же выбрать действительно прибыльную категорию для запуска?

Потенциал рынка

Это один из самых главных показателей. Важно понимать, что на нише уже кто-то зарабатывает и делает большие суммы. Если же вы хотите быть новатором и запустить товар, которого ещё не существует на маркетплейсах, то есть огромный риск. Товар могут не понять, а соответственно не покупать, а вы просто спустите свои деньги в трубу.

Чтобы оценить потенциал рынка, вы можете зайти на любой сервис аналитики и посмотреть выручку по товарам, которые продают конкуренты, и оценить сколько самому можно продавать.

— Средняя выручка на одного поставщика

Допустим, вы продаёте в той или иной категории. Вам важно понимать, сколько в среднем выручки приходится на одного поставщика. Если, к примеру, она маленькая, или в категории только три поставщика-монополиста делают деньги, то смысла заходить в данную нишу нет.

— Максимальная допустимая цена товара в закупке/производстве (себестоимость)

Есть всегда рубеж по расходам на товар, который нельзя превышать. Если вы понимаете, что можете потратить максимально 500 рублей на закупку одной штуки товара, а вы нашли цену за 630 рублей — нельзя заходить с этим товаром. Иначе вы просто уйдёте в минус. Либо вам нужно быть профессионалом, который сможет выжать максимум доходности из данной карточки товара.

Но на самом деле товаров с высокой доходностью, с которыми можно зайти на маркетплейсы очень и очень много.

— Планируемая маржинальность при установленной себестоимости

Сразу проясним, что маржинальность — это дельта между ценой продажи и ценой закупки вашего товара. То есть если вы продали товар за 500 рублей, а покупали за 300, то маржинальность равна 200 рублей. И это деньги, которые вы имеете право тратить.

— Доля выручки топ-30 поставщиков от всего объема продаж в категории

Если 30 топовых продавцов забирают на себя слишком большой объём выручки, например, 95 %, то с ними будет очень сложно конкурировать.

— Доля упущенной выручки от фактической выручки в категории

Благодаря этому показателю вы можете понять, объём нереализованного потенциала в той или иной подкатегории.

Что есть «упущенная выручка»? Упущенная выручка появляется тогда, когда у поставщика есть спрос на товар, но нет самого товара, допустим, он не успел его вовремя поставить. Проще говоря, поставщик упустил свою прибыль, отдав ее другим продавцам.

— Процент поставщиков, у которых есть продажи

Существуют категории, в которых тысячи поставщиков, а продажи есть только у сотни из них. Важно распознавать и отсеивать ниши, где большой процент продавцов не имеет продаж.

— Среднее количество отзывов на одном товаре

Конкурировать с карточками товаров, у которых более тысячи отзывов сложно! Но если ниша имеет адекватное количество отзывов (порядка 50/100/300) и хорошую маржинальность, тогда есть смысл рассмотреть и попробовать её.

— Средний рейтинг товара

Можно рассматривать товары, у которых низкий рейтинг, но хорошие продажи. Например, если вы прочитаете негативные отзывы о каком-либо продукте, а затем исправите указанные недочеты в своём товаре, повысите качество продукта и запустите тот же самый товар, но с улучшениями, то можете очень быстро подняться вверх. У вас будет большой шанс заработать классный рейтинг, крутые отзывы и много продаж.

КАК ВЫБРАТЬ ТОВАР ДЛЯ ЗАПУСКА?

Что выгоднее всего продавать на маркетплейсах, какой товар принесёт максимальную прибыль?

Будет обидно просидеть за виртуальным прилавком месяц и получить в виде выручки жалкие крохи или вообще не получить ничего.

Если вы производитель товара — вопросов нет. Что сделали, то и продаёте. Важно лишь найти условия, при которых ваша продукция будет привлекательна для целевой аудитории. Если у вас есть конкуренты, на первый план выходит цена. Если товар уникальный, важен платежеспособный спрос.

Большинство продавцов маркетплейсов — не производители. Они занимаются перепродажей, покупают товары оптом подешевле, продают подороже. Для них подбор ассортимента для маркетплейса по-настоящему важен.

Анализ торговых площадок

В первую очередь рекомендую оценить присутствие конкретной категории товара на разных крупных площадках, не только на той, где собираетесь торговать вы. Привлекающий вас товар может быть в самом топе продаж, близко к вершине и где-то внизу. Если вы не готовы торговать с минимальной маржой или ждать у моря погоды, выбирайте средний вариант.

Положение в топе предполагает острую конкуренцию и минимальную наценку.

Слабые продажи — не вариант. Принцип золотой середины тут как нельзя кстати.

Не старайтесь объять необъятное и торговать всем подряд, даже если вы готовы вложить в закупку товаров много денег. Лучше поскорее найти выгодную нишу и разрабатывать именно её, понемногу экспериментируя с другими товарными позициями.

Бывает так, что одна и та же товарная группа неодинаково продается на разных площадках. На Wildberries идёт хорошо, а на Озоне со скрипом. Тут есть смысл выбирать уже не товар, а маркетплейс. Если аксессуары для запекания на площадке продаются как горячие пирожки, значит продавать их надо именно здесь.

К встроенной аналитике маркетплейса следует относиться с долей здорового скептицизма. Площадка может, мягко говоря, лукавить, помещая в топовые позиции товар, который ей хочется побыстрее продать. Не забывайте, что многие маркетплейсы предлагают продавцам схемы платного продвижения товаров.

Если вы хотите проводить серьезный анализ популярности товаров на маркетплейсах, стоит использовать внешний сервис аналитики.

Также есть вариант воспользоваться услугами экспертов консалтинговых компаний, которые ведут анализ продаж на различных площадках собственными инструментами.

Поисковики в помощь!

Дополнительным подспорьем при выборе товаров для маркетплейса могут стать сервисы анализа частотности поисковых запросов Google Trends и Яндекс Wordstat. Войдите в сервис, вбейте в поисковую строку название вашего товара и посмотрите популярность его сочетаний с разными маркетплейсами.

Чем больше запросов «форма для запекания Озон», тем выше шансы успешной продажи вашего товара на этой площадке.

В целом выделяют 12 топовых групп товаров, которые продаются на маркетплейсах лучше всего. В порядке снижения популярности в перечень входят:

— Бытовая электроника

— Товары для красоты и здоровья

— Товары для дома и сада (всплеск покупательской активности случается в дачный сезон)

— Модные аксессуары

— Женская одежда

— Товары для мам и малышей

— Всё для строительства и ремонта

— Автотовары

— Обувь и сумки

— Мужская одежда

— Товары для спорта и активного отдыха

— Товары для животных

В каждой категории есть свои лидеры. Так, в разделе бытовая электроника лучше всего продаются пауэр-банки, умные часы и спортивные браслеты.

На динамику продаж на маркетплейсах всё больше влияют политические факторы, в том числе наложенные на Россию экономические санкции. В 2022 году нас ждет кардинальное перераспределение товарных потоков. Повезёт продавцам, нашедшим в эпоху турбулентности выгодную нишу.

ГДЕ ИСКАТЬ И КАК РАБОТАТЬ С ОПТОВЫМИ ПОСТАВЩИКАМИ?

Поставщик — это человек у которого вы закупаете товар оптом, а потом продаете в розницу.

Где их найти?

Первое место где они обитают — это оптовые рынки Москвы

— Садовод

— Тяк Москва

— Южные ворота

Второе место — Производства

— Производство одежды

— Производство ковров

— Производство ковров итд.

Как найти производство в своем городе?

Просто вбиваете в поисковике «Производство …. в городе …..»

Третье место — оптовые сайты

— Авито

— Юла

— Tiu.ru

— Opt.list

На данных сайтах также вбиваете свой запрос и находите подходящего поставщика.

Это базовые способы найти поставщика на территории Российской федерации и не всегда он приводит к успеху, так как некоторые продавцы закупают товар в Китае и конкурировать с ними по цене в большинстве случаев вы не сможете.

КАК НАЙТИ ПОСТАВЩИКА В КИТАЕ?

Какие бывают продавцы:

— Крупные поставщики.

Здесь есть один нюанс. Проблема в том, что большие компании отдают предпочтение сотрудничеству с теми покупателями, которые обеспечат большие объемы продаж и регулярные поставки. Новичку будет сложно наладить партнерские отношения с масштабными проектами и торговать прямо «от завода». Учтите, что у большинства китайцев интересная ценовая политика и получить выгодные скидки можно не сразу, а только спустя несколько успешных поставок. У них ориентиры для оптового рынка.

— Производители строительных материалов, оборудования, предметов легкой промышленности.

Это большой сегмент, но присутствует риск получить некачественные вещи из Китая. Но, риск есть в любом деле.

— Малые цеха, которые изготавливают мебель, аксессуары для гаджетов, игрушки и сувениры.

— Трейдеры/посредники, проще говоря, «перекупы».

Они ничего не изготавливают, но закупают продукцию в больших объемах и перепродают ее другим.

Все типы поставщиков имеют свои преимущества и недостатки. Рассматривать их нужно в индивидуальном порядке. Например, брать товар «от завода» гораздо выгоднее, но сложнее в плане поиска и оформления. Сотрудничать с трейдерами менее выгодно, но гораздо проще, у них обычно подготовлены все необходимые сертификаты и документы. Налажен поиск и поставка, но при этом есть риск нарваться на мошенников. Нужно быть крайне осторожными.

Почему для импорта часто выбирают китайскую продукцию?

Уже ни одно десятилетие Китай имеет статус главного мирового производителя и экспортера. Изделия, произведенные в этой стране, пользуется популярностью по следующим причинам.

— Демократичные цены. Накрутка на изделия отечественного производства обычно составляет от 50 до 100 процентов, а из Поднебесной можно делать наценку в пять, а то и в десять раз!

— Огромнейший выбор товаров. Китайцы умеют делать все, начиная от всякой мелочевки, и заканчивая сложными устройствами.

— Продукция приличного качества. Период времени, когда к китайскому товару относились как ширпотребу, давно ушло. Большая часть изделий в Китае, имеет все необходимые сертификаты качества.

— Китайцы ориентируются на международный рынок. Из-за высокой конкуренции, поставщики ценят каждого клиента, и заботятся о своей репутации.

— Налаженный товарооборот. В Китае проработаны схемы работы, включая продажи и логистику.

— Минимум вложений или их полное отсутствие. Для того, чтобы начать импорт китайских товаров не нужен капитал, главное наладить отношения с китайскими поставщиками, которые могут в начале сотрудничества поставлять малые партии товаров. А благодаря дропшиппингу, деньги вообще не требуются (за исключением инструментов привлечения клиентов — сайты, соцсети, реклама).

Как вести бизнес с Китаем по законам РФ?

Первое, о чем стоит подумать, так это о нашем законодательстве. Главное требование наличие определенных документов. Также для перепродажи китайских товаров необходимо:

— зарегистрироваться в качестве предпринимателя;

— открыть р/с;

— с продаж платить налоги государству;

— вести отчетность.

Все, как в любом бизнесе. Также стоит учесть, что импортируемые в Россию товары должны пройти таможенное оформление, но с этим вам могут помочь карго компании.

Где искать хороших поставщиков?

Кажется, что непросто, находясь в одной стране начинать бизнес в другой стране, не общаясь с поставщиками лично, «не видя в глаза» продукцию и т. п. На самом деле, выйти на хорошего продавца можно разными способами.

Посредники

Можно обратиться в компанию, которая доставляет груз из Поднебесной. Зачастую, они также берут на себя и поиск товаров. Естественно, это выйдет дороже, чем просто транспортировать груз в РФ. Но, вы сэкономите время и упростите себе работу, если доверитесь к опытным людям. Также у посредников может быть своя база китайских товаров, в которых можно поискать то, что нужно именно вам.

Форумы

На российских форумах можно встретить много полезной информации от поставщиков в Китае. Также русскоязычные площадки хороши тем, что люди, предлагающие на них свои услуги уже ориентированы на сотрудничество с российскими клиентами. Это облегчает не только коммуникацию, но и транспортировку груза, подготовку документов и проведение оплаты. Главное, проверить надежность потенциального бизнес-партнера.