Пожалуй, величайшая истина, которая открылась мне в ходе анализа человеческих характеров, была такова: большинство этих людей понятия не имеют о принципе, который лежит в основе привычки делать больше, чем от вас требуется – работать старательнее, чем платят.

Директор некоей заочной школы нанял меня, чтобы я проанализировал ее персонал. Результаты произвели на него огромное впечатление, особенно связь между распространенной слабостью отдавать как можно меньше и привычкой требовать как можно больше. Под впечатлением от этого директор пригласил меня к себе в кабинет и сообщил, что в подобной слабости виновны не только его подчиненные; он считал, что школа в целом совершает ту же ошибку. В результате вскрывшихся фактов директор решил пересмотреть всю систему образования в ней: не только оказывать учащимся больше услуг и качеством выше, чем они оплачивали, но и внушая эту идею самим студентам. Для этого директор решил вести особые уроки, обучая своих подопечных этой истине – чтобы они впоследствии смогли распространить это знание.

Среди десяти тысяч человек, которых я проанализировал, мне ни разу не встретился ни один, который бы преуспел, работая меньше, чем требуется, и хуже, чем нужно.

Некий молодой человек, которого я когда-то анализировал, на тот момент служил стенографом в одной из контор Пенсильванской железнодорожной компании. По данным анализа, у него все было прекрасно, но за одним исключением. Юноша написал: «Нет, я не верю в принцип работать больше и лучше, чем требуется и чем платят, потому что мой опыт работы в железнодорожной компании научил меня, что эти старания не окупаются. Если сотрудник работает хорошо, начальство будет держать его на занимаемой должности без повышений, пока он не состарится». Я не встречался ранее с этим молодым человеком лично, но фотографии, которые он приложил к заполненной анкете, показывали, что юноша очень хорош собой, с умным высоким лбом, крепкой челюстью и волевым подбородком: тип борца, напористого и жизнестойкого. Вместо того чтобы, как обычно, ответить на заполненную анкету письменно (а с иногородними анкетами я обычно поступаю именно так), я написал молодому человеку, пригласив его приехать в Чикаго, прямо ко мне домой. Он согласился. Так мы и познакомились.

Поудобнее усадив гостя в библиотеке, я рассказал ему одну маленькую историю. Дело было так.

– Я вызвал вас из Питтсбурга сюда, в такую даль, чтобы рассказать вам маленькую историю. Надеюсь, она окажется для вас самым значительным событием в жизни, – сказал я.

Лицо юноши загорелось надеждой, а в глазах сверкнул интерес. Я продолжал:

– Некогда я знал юношу, который трудился в угольной шахте. Он разносил воду. Обойдя шахту с ведром воды, он помогал старшим с тележками, в которых возили уголь, запрягая в них мулов. Как-то раз президент головной компании наведался в шахту, увидел юношу и спросил, кто поручил ему править мулами и помогать возчикам с погрузкой. «Никто, – ответил юноша, – просто я выполняю эту работу, чтобы не бездельничать, когда не разношу воду». Тогда президент спросил юношу, сколько ему платят за дополнительную работу. «Нисколько! – ответил юноша. – Мне просто нравится ее делать». Вам будет любопытно узнать, что президент вывел юношу из шахты и дал ему работу в своей конторе, а также устроил его в вечернюю школу. Сейчас этот юноша известен всему англоговорящему миру и считается признанным авторитетом в своей сфере деятельности. И все потому, что он охотно работал больше, чем требовалось и чем платили.

Я закончил свой рассказ, а юноша потупил взгляд в пол. Несколько мгновений он размышлял, потом с улыбкой посмотрел на меня и сказал:

– Я понял посыл истории! Вернусь в Питтсбург и буду следовать этому принципу.

Сейчас этот молодой человек занимает один из самых ответственных постов на крупнейшем консервном заводе в стране. Решив, что служба в железнодорожной компании ограничивала его возможности применять принцип «делать больше, чем требуется и платят», он сменил работу и отправился туда, где, как он считал, его старания будут замечены и оценены по достоинству; и на новом месте стремительно пошел в гору. Свой успех он всецело приписывает одному-единственному поворотному пункту в жизни.

Анализ характеров – занимательнейшая работа. Она связана с исследованием интереснейшего материала – человека! Она раскрывает тайны человеческой натуры и ясно показывает как разрушительные, так и созидательные качества.

Проанализировав несколько тысяч человек, я научился классифицировать их по определенным тенденциям – исходя из внешности, черт лица, рисунка морщин и тому подобного. Распределение это я мысленно проводил еще до того, как прочитать очередную анкету. В качестве примера такого распределения позвольте описать следующий случай. Вот как внешность говорит о склонностях.

Однажды я анализировал мужчину, которому сумел назвать его основную слабость еще прежде, чем он уселся на стул в моем кабинете и успел сказать хотя бы десяток слов. Когда мужчина представился, то произнес тихим, извиняющимся голосом:

– Простите, что помешал, но я бы хотел знать, не сможете ли вы сказать мне, почему я не получаю повышения по службе.

Я внимательно взглянул на посетителя. Он стоял на пороге, мял шапку в руках, а по выражению его лица было видно, что ему недостает напористости и уверенности в себе. Он даже извинился за то, что вошел ко мне в кабинет! Не нужно было глубокого анализа, чтобы понять: на этом человеке ездили все желающие и при каждом удобном случае брали над ним верх. Когда посетитель сел, я ответил на его вопрос:

– Да, я могу сразу назвать вам причину, по которой ваша карьера не движется, – все потому, что вы позволяете другим вами верховодить.

Посетитель быстро спросил:

– Вам моя жена обо мне успела рассказать?

– Нет, я никогда не встречался с вашей женой и не знаю даже, как вас зовут. Я ответил на ваш вопрос, прочитав то, что написано у вас на лице, выслушав фразу, с которой вы вошли, ее тон. Я внимательно посмотрел, как вы держитесь, каковы ваши манеры, – и все это яснее ясного говорит, что вы позволяете другим вами верховодить.

– Да уж, ловко вы угадали, – признал посетитель.

Но я не угадывал. Есть определенные тенденции и склонности, которые ясно читаются на лице любого человека, звучат в его голосе, видны по осанке, – только и надо, что увидеть и истолковать.

Анализируя характер, я опираюсь в своих рекомендациях главным образом на закон причины и следствия. Я знаю, каковы основные причины неудач, и установил, как заменить эти причины другими, более желанными, которые изменят положение дел и вызовут другие, созидательные, следствия – успех. Проанализировать и установить, какие именно негативные причины мешают человеку, достаточно просто. Когда подобный анализ завершен и негативные причины заменяются положительными, то результат следует неизбежно – наступают перемены и вместо неудач в жизнь человека приходит успех. Еще один вывод, который я сделал, исследуя характеры, таков: в большинстве случаев достаточно совсем небольшого изменения, чтобы неудачи сменились успехом.

Все случаи разные и единого рецепта для всех не существует. Однако обычно требуется применить более или менее «эффектный» метод, чтобы заставить человека измениться, чтобы «вышибить» из него привычный негативный настрой, который стоит между ним и его успехом. Как правило, недостаточно просто сказать очередному клиенту, что́ он делает неправильно и как измениться. Нужно привести красноречивую параллель, рассказать впечатляющую историю, какую-то яркую иллюстрацию, которая покажет собеседнику его слабость – на примере другого с такой же слабостью. Почему такой метод действует? Все просто: в большинстве своем мы отказываемся признавать факты, касающиеся нас самих, если только они не несут в себе нечто приятное, например похвалу.

Я нажил несколько закоренелых и очень много временных врагов, анализируя клиентов и напрямую, в лицо, сообщая им выводы из своего анализа. И это позволило мне сделать еще одно умозаключение относительно человеческой природы. Большинство из нас любит лесть, но редко готово выслушать правду, не обижаясь, если она вдруг ранила наше самолюбие.

Однажды ко мне пришел клиент, который хотел изменить род занятий, чтобы угодить жене. Он был плотником и проработал им десять лет. Работа шла у него так хорошо, что ему удалось скопить достаточно средств на постройку собственного дома. Однако жена считала, что плотницкое дело – не его призвание, и заставляла сменить работу на «более достойную». Анализ характера этого клиента показал, что он занимается самым подходящим для себя делом и лучше занятия ему не найти, разве что он перейдет на подряды по строительству домов и тогда станет зарабатывать больше, но сможет по-прежнему применять свой многолетний опыт, не меняя кардинально сферу деятельности. Анализируя этот случай, я достаточно прямолинейно высказался о женщине, которая из одной гордыни пыталась заставить своего мужа бросить работу, отлично его кормившую, – бросить ради чего-то другого, в чем у него не было опыта и к чему не лежала душа. Моя откровенность разгневала плотника. Он ушел, и несколько недель от него не было никаких вестей. Затем ко мне явилась его жена. Она сказала, что, вернувшись домой, муж слово в слово передал ей мои слова. Поначалу она тоже рассердилась, но, когда успокоилась и обдумала сказанное мной, увидела в моих советах разумное зерно. После этого она уговорила мужа и дальше заниматься тем же делом, только изменить масштабы и взяться за небольшой строительный подряд, чтобы посмотреть, как он с этим управится.

Мой клиент как раз закончил свой первый подряд, и результат заставил его жену наведаться ко мне. За работу плотник получил чуть больше тысячи долларов и завел общий бизнес с известным строительным подрядчиком, у которого дело уже было хорошо поставлено. Оба были счастливы, и все складывалось отлично.

Были у меня клиенты, которые уходили и больше не возвращались. Возможно, моя откровенность пошла им на пользу, возможно, нет. Так или иначе, я верю, что правда, пусть и горькая, – это то, что человек должен услышать, когда речь идет о смене работы или поиске призвания в жизни. Работа занимает в нашей жизни шесть дней из семи в неделю. Если эта работа приносит радость и успех, тогда все хорошо. Если не приносит, тогда шесть седьмых нашей жизни тратятся понапрасну.

Надеюсь, что наступит день, когда в каждой школе будут тщательно анкетировать и анализировать каждого ученика и к концу обучения рекомендовать ему, какую сферу деятельности избрать и какой работе отдать предпочтение. Надеюсь, придет время, когда такого рода услуга будет настолько востребована, что ее будут обеспечивать своим ученикам все школы до единой.

Анализируя характер ребенка или подростка, добиться стопроцентной точности и верности невозможно именно по причине его юного возраста, когда характер еще не сформировался. Однако подобный анализ мог бы послужить основой для более позднего и точного – после того, как ребенок проработает достаточно долго, чтобы можно было выявить его природные способности и склонности. Если четко следовать простой системе, которую я использую в своих тестах на анализ характера и выбор подходящей работы, то гарантирую вам, что заключения будут достаточно точными и информативными (при условии, что анализируемый – взрослый, сложившийся человек, который уже попробовал себя в различных профессиях: это поможет установить врожденные склонности и природные способности).