Это первая из серии статей на интересную тему – об анализе характера. Статья эта основана на подлинных фактах, собранных и классифицированных в ходе анализа десяти тысяч людей, представляющих все социальные срезы и сферы жизни.

Пять лет назад ко мне в кабинет вошел некий молодой человек и с ходу спросил:

– Чем вы можете помочь тому, кто достиг дна?

Выглядел он и правда как достигший дна, но выговор выдавал в нем человека грамотного: юноша говорил легко, свободно, связно и лаконично, из чего я заключил, что его несчастья – не от недостатка образования и воспитания.

Вручив ему анкету для анализа характера, я усадил пришедшего за стол и попросил тщательно ее заполнить, после чего занялся собеседованием со следующим посетителем. Обычно на заполнение этой стандартной анкеты в среднем уходит полчаса. Но юноша уже через пятнадцать минут стоял у моего стола, протягивая мне аккуратно заполненную анкету. Я взял анкету, сложил, не читая, поместил на стол перед собой, потом протянул юноше руку и сказал:

– Хочу поздравить вас: у вас выдающиеся способности сосредотачиваться на деле, пока оно не будет доведено до конца. И энтузиазм у вас тоже отменный. Думаю, раз эти качества у вас так хорошо развиты, то проанализировать ваш характер и направить вас на путь к успеху для меня будет сравнительно несложно.

Молодой человек покраснел и, заикаясь, залепетал что-то насчет того, что «удача от него отвернулась», и начал рассказывать, почему ему нигде и никогда не удавалось выдвинуться. Но я остановил его, потому что ясно, как солнце летним днем на небе, видел причину, объясняющую неудачи юноши, – видел, хотя еще даже не разворачивал и не читал его анкету. Когда я приступил к чтению, то каждый абзац и каждая строка и слово подтверждали историю, которую я уже успел считать с тех нескольких фраз, которые юноша произнес, войдя в мой кабинет.

Молодой человек был типичным представителем категории, к которой относятся сотни тысяч людей. Они идут по жизни несчастными неудачниками главным образом по причине одного недостатка – того, от которого можно избавиться в девятистах девяноста девяти случаях из тысячи.

Позвольте вкратце обрисовать вам, что было написано в анкете молодого человека. Прежде всего там говорилось, что юноша получил великолепное образование, в том числе три года проучился в колледже и окончил курс в одном из лучших университетов страны. Также из анкеты становилось ясно, что юноша смекалист и отлично соображает, наделен прекрасными аналитическими способностями, а мыслительные у него выше среднего; что он обладает личной притягательностью; не боится работы. По сути, получалось, что он наделен всеми необходимыми качествами за исключением одного – уверенности в себе!

Я начал анализировать юношу и где-то на середине процесса спросил:

– Если бы вам предложили должность директора школы за три тысячи долларов в год, вы бы согласились?

Молодой человек помедлил, с минуту качал головой, потом заговорил, но я перебил его:

– Я так и думал, что нет.

– Подождите, но я ведь еще не успел ответить, – робко возразил он, однако я сказал ему, что отрицательный ответ был мне понятен сразу, как только собеседник заколебался.

Молодой человек настоял на том, чтобы все же ответить и объясниться.

– Видите ли… дело вот в чем… если бы я думал, что смогу справиться с работой, то принял бы ее. Но я никогда не сумел бы заработать три тысячи долларов в год и поэтому сомневаюсь, что удержался бы на такой работе.

Я на миг прикрыл глаза и окунулся в далекое прошлое. И увидел себя на месте своего молодого собеседника. Я прекрасно понимал, как он себя чувствует и почему. После чего я вернулся к анализу, закончил его и сформулировал свой план, призванный вытащить молодого человека со дна, на которое тот опустился. Анализ показал мне, что молодой человек нуждается в исправлении по двум пунктам, то есть у него всего два слабых места. Но эти слабости – из разряда самых опасных, потому что именно они мешают обычному человеку прогрессировать и чего-то добиваться в жизни. Итак, как я уже сказал, юноше не хватало уверенности в себе, а вдобавок – четкой жизненной цели. Таким образом, вся моя работа сводилась к тому, чтобы методом исключения помочь молодому человеку найти именно тот вид деятельности, для которого он лучше всего годится по складу характера, физическим параметрам, образованию и врожденным склонностям; а также помочь ему развить уверенность, необходимую для достижения успеха в выбранной работе.

Я включил в статью этот конкретный случай, потому что он крайне типичен: такие проблемы гнетут примерно семьдесят пять процентов тех, кого я анализирую, и они же были у большинства из десяти тысяч человек, которых я уже анализировал в прошлом. Мы все хотим узнать правду о себе, но горе тому, кто даст нам эту горькую пилюлю, не подсластив ее. Всем продавцам стоит крепко помнить, что никто не захочет приобрести то, от чего другой желает избавиться. Если вы хотите сохранить свои трудности, то посадите их – закопайте на шесть футов под землей и постарайтесь забыть то место, где похоронили их.