Предисловие

Почему сегодня каждому стоит уметь продавать? Так или иначе мы ежедневно сталкиваемся с продажами, только называем их по-разному. А заниматься чем-то каждый день и не уметь делать это качественно – безумие, особенно в нынешних реалиях. Представьте взаимоотношения двух людей: у одного человека появилась проблема, а у второго есть решение. Между ними начался разговор, в результате которого первый избавился от проблемы. Точно так же коллегам, клиентам, родителям, детям мы постоянно доказываем свое мнение. И конечный результат зависит от того, насколько убедительно мы это делаем.

Поэтому для меня продажи – это отношения между двумя людьми, у которых есть цель и конкретный результат. Они могут длиться несколько минут или растянуться на годы. Но там, где началось общение, появляются и отношения. Со всеми составляющими: ожиданиями, желаниями, симпатиями и антипатиями.

Продажи можно сравнить с союзом, который имеет цель. Здесь есть ведущий и ведомый. А чтобы процесс проходил результативно, важно соблюдать правила. Первое – предлагать людям только то, что им нужно. Необходим обоюдный интерес. Второе – относиться к продажам не как к механическому действию и простому обмену одного на другое.

Секрет взаимовыгодных отношений заключается в своевременности предложения. И не имеет значения, покупатель первым обратился к продавцу или наоборот. Главное – решить проблему, которая есть у человека. Для этого нужно выяснить, что его волнует. Необходимо занять активную позицию: слушать и задавать вопросы. Большая ошибка – предлагать что-либо другому человеку, не зная, что для него важно. А если вы исполняете роль бульдозера, который пытается прокатать клиента под массой своих аргументов, такие действия вызывают отрицательную реакцию.

Сейчас подходящее время, чтобы учиться продавать. Экономический кризис обострит конкуренцию, и в итоге выиграет тот, кто сумеет убедить и заставит поверить именно ему.

Методология: пирамида неравной силы

По моему опыту, почти все учат продавать механически, сводят процесс к автоматическому действию «дал – взял». Такое отношение к продажам порождает сопротивление к тому, чтобы их начать.

Такой вывод я сделал за 10 лет работы в продажах на разных направлениях – от автобизнеса до косметологии. С многочисленных тренингов люди уходят с теоретическими знаниями и на практике им не следуют. Их обучают ассортименту, иногда дают какие-то знания. Но поскольку продажи – ОТНОШЕНИЯ, важно определить, как действовать и какие механизмы в них использовать.

Здесь нужно исходить из составляющих – мышления, физического и морального состояния, знания того, что продаешь, навыков и техник продаж. Из этих граней складывается пирамида неравной силы. Если для вас продажи – именно отношения, вы получаете неоспоримое преимущество перед другими. Ведь человек, который ориентирован на пользу для другого, мыслит этими категориями и может эффективнее использовать свои навыки.

Мышление

Это фундамент пирамиды. Чтобы стать конкурентоспособным, нужно изменить мышление. Почему два человека в одинаковых условиях добиваются противоположных результатов? Потому что они по-разному мыслят. Наши убеждения – то, во что мы верим, но что не является действительностью, а было передано мамами и папами.

Пирамида неравной силы Михаила Сорокина

Многие до сих пор твердо придерживаются родительской установки со времен СССР, что продажи – зло. Самое неприятное, что советские стереотипы могут быть присущи не только поколению 30–40-летних, но и более молодым предпринимателям, которые лишь выходят на рынок. Такие убеждения сохранятся, пока дети будут слепо следовать устаревшим идеалам родителей. Пока мы не возьмем свои мысли под контроль, они будут управлять нами.

За 10 лет в продажах и три года работы с предпринимателями над увеличением прибыльности бизнеса я выделил несколько убеждений, которые были присущи большинству клиентов. И лишь когда мы находили эти мысли, выявляли их и ставили под сомнение, они добивались прорывных результатов и увеличивали свою прибыль в несколько раз.

Самые популярные ограничивающие убеждения

«Деньги – зло, богатые – воры». Если вам близко это утверждение, вы будете избегать денег. То есть чем больше такого «зла» в вашей жизни, тем хуже. Хотя деньги – просто ресурс, на который можно кормить семью и заниматься благотворительностью. А данная архаичная установка ограничивает стремления. Отношение к деньгам не должно быть эмоциональным. Они не имеют чувств, качеств, совести. Мы же часто говорим, что они «не идут к нам» или «идут не к тем». У денег нет ног, чтобы ходить. Поэтому они есть у того, кто предпринимает в направлении денег действия. Есть такое правило: входящий поток равен потоку исходящему. Поэтому бесполезно ждать, пока деньги сами придут к вам.

«Продажи – это впаривание». Мы сами наполняем слово «продажи» определенным смыслом. Предлагаю посмотреть на это понятие как на отношения, причем взаимовыгодные. У любых отношений есть цель: мужчина и женщина хотят создать семью, продавец и покупатель – решить проблему. Если с человеком говорят на языке его потребностей, ему сразу хочется купить необходимое. Никто не любит, чтобы ему продавали, но все любят покупать.

Продавать нужно то, без чего сейчас не обойтись, при этом выстраивать отношения, внутри которых вы будете решать проблему. Если вы понимаете, что сейчас ваше предложение неактуально, не настаивайте и не пытайтесь достичь цели через манипуляции – последует только негативная реакция.

«Ощущение радости, когда другому плохо». Если вы наслаждаетесь новостями о чужих бедах и неудачах, вряд ли когда-нибудь разбогатеете. Потому что вы на стороне денег либо против них. Благосостояния не достичь тем, кто злорадствует над банкротством других.

Но свое негативное отношение можно изменить. Важно понять, что если у кого-то сейчас получается, значит, и вы можете, надо только найти свой путь. Это привычка, которую каждый в силах сформировать.

«Никто не хочет ничего покупать», «в нашей стране невозможно достичь успеха», «от меня ничего не зависит». Результативность прямо пропорциональна усилиям. Если не покупают, значит неумело продают. Если не берут на работу, значит плохо себя презентуете. Если не являетесь авторитетом для своих детей, значит не подаете им идеи личным примером. Как только поймете, что вы являетесь причиной взаимовыгодных отношений на равных, станете источником уважения к другому. И, как следствие, получите взаимное уважение к себе.

Чтобы прийти к такому выводу, нужно провести внутреннюю работу, самому себе стать психологом. Корень провала и корень успеха всегда лежат в унаследованных убеждениях. Выпишите свои и поставьте их под сомнение, если вас не устраивает результат. Спросите себя: «Во что я верю, когда веду себя таким образом?» Например, когда занимаю в продаже пассивную роль и становлюсь следствием, а не причиной. Потому что сейчас выбора нет. Ты – причина либо следствие, и у тебя не будет денег на существование.

«Сиди смирно и не высовывайся». Такие мысли нам активно навязывают в школе. Не выделяйся – и будешь в безопасности. На самом деле все наоборот. Постепенно желание высказать свое мнение сходит на нет, появляются комплексы и страхи. Вряд ли перечисленные факторы способствуют формированию полноценной личности. Если в вашей голове есть такое убеждение, скорее всего, когда-то вы были ребенком, желавшим проявлять инициативу, но вас жестко пресекли. Неважно, кто помешал вам отстоять свою точку зрения – учитель или родители. Если вы вспомните этот момент, то убеждение начнет терять власть над вами.

Страхи

Можно в теории выстроить идеальный план продажи, а на практике допустить массу досадных ошибок и не довести сделку до конца. Продвигать идеи и добиваться успеха в этом деле мешают страхи. Причины – психологические травмы, полученные в детстве, порождающие неуверенность в себе.

Один из самых частых страхов – боязнь опозориться, проявив инициативу в отношении другого человека. Его можно назвать советским наследием, которое до сих пор передается из поколения в поколение. Но время стало другим, поэтому мы должны изменить свое мышление. Единственный способ победить страх – идти в него. После преодоления вы получите два подарка: внутренний – чувство победы и внешний – материальную награду. Любой страх показывает, где мы избегаем ответственности и поэтому не получаем желаемый результат. Поэтому страхи для нас очень важны. Они являются индикатором того, в какое направление нужно двигаться для перехода на новый уровень.

Важно начать действовать. Есть правило ста часов в практике. Если хотите встретить свою вторую половину, пройдите сто свиданий – и найдете того, кого искали. Способ работает, проверено на личном примере. В моем случае тем самым свиданием оказалось тридцать второе, когда я встретил будущую жену, и теперь мы живем в счастливом браке.

Поставьте цель сделать сто звонков. После того как вы их осуществите, страх сотрется. Сначала вы будете искать отговорки, затем наступит апатия, депрессия, но важно продолжать идти. Скорее всего, на 50–60-й попытке вам понравится. А потом вы станете абсолютно спокойно относиться к этому процессу.

Раньше я боялся опозориться, задать открытый вопрос. Из-за неуверенности было сложно себя пересилить и спросить: «Что для вас важно?», «Чего вы хотите?» Попытки взять процесс под контроль вызывали желание много говорить, из-за чего вырастал риск провалить сделку. Успешная продажа – когда на 70 % слушаешь и на 30 % говоришь. Такая пропорция и есть контроль. Здесь не нужны психологи, только практика.

Ценности

Это определенные принципы человека, понятия, которыми он руководствуется, принимая решения. Последние пять лет я общаюсь с успешными и состоятельными людьми, которые сами себя сделали. У каждого из них свои интересы и сферы деятельности, но есть общая черта – все они следуют одинаковым правилам жизни, которые работают. Это и есть ценности. Вот главные из них.

Гореть тем, что делаешь. За каждым успешным человеком стоит страсть к делу. Ее он передает окружающим и так заражает их своей идеей. Когда мы видим огонь в глазах другого человека, сразу верим ему. А единственное, что отделяет нас от покупки, – уровень доверия.

Любить клиента и заботиться о нем. Такая ценность – залог любых отношений. Если вы ненавидите людей, то не сможете продавать. Нужно учиться слушать и понимать каждого, уметь задавать открытые вопросы. У человека есть проблема, потребность, а вы можете и хотите ему помочь. Это «сообщение» вы должны передать ему, а считает он его легко: по вашему тону, мимике, жестам. Вы не должны любить незнакомого человека, как свою жену (мужа), но у любви есть проявления, и одно из них – забота. Проявляя заботу к клиенту, вы демонстрируете, что он вам небезразличен. Это срабатывает как магнит, и магическим образом у вас становится больше клиентов. Люди чувствуют заботу и хотят ее получать.

Обмен с превышением. Здесь снова можно выстроить ситуацию по аналогии с отношениями между мужчиной и женщиной. Сначала, чтобы заинтересовать, мужчина ухаживает. Постепенно взаимоотношения развиваются и выходят на новый уровень. Но впоследствии все может пойти на спад, если внимание обоих партнеров снизится. Появятся претензии, и все начнет разрушаться. Нет лучшей награды, чем внимание. А получаем мы всегда то, что долговременно поощряем. Внимание и есть поощрение.

Ключ к любым продуктивным отношениям – давать больше, чем от тебя ожидают. Например, свою книгу по продажам я сначала упаковываю в бумагу, перевязываю лентой, пишу свои пожелания на странице и лишь потом вручаю. По большому счету это мелочи, которые мне ничего не стоят, но в отзывах отмечают именно эти нюансы. В этом заключается обмен с превышением.

Состояние

От мышления состояние отличается тем, что первое порождает второе. Как вы отреагируете на СМС о том, что с вашего счета списали 15 тысяч рублей? Наверняка выступит пот, участится пульс. А если вам зачислят на счет 15 тысяч рублей? Произойдет с точностью до наоборот – появится легкая эйфория. Мы ничего не делали и не принимали, но состояние изменилось.

Наши мысли влияют на то, как мы себя чувствуем. Поэтому ваша голова должна стать таможней для ваших мыслей. Убеждения должны не ограничивать, а помогать идти к цели. Результативность процесса продаж на 90 % зависит от того, КАК (интонация, темп, тембр) мы говорим, и только на 10 % – от того, что. Сможете кому-то что-то доказать с опущенными плечами и потухшим взглядом? Вряд ли.

Цели

Наличие или отсутствие цели условно делит людей на два лагеря. Представьте двух девушек: одна пришла на тренировку просто заниматься, а второй за месяц нужно избавиться от пяти лишних килограммов, чтобы влезть в свадебное платье. Кто будет продуктивнее? Конечно, та, у которой есть причина активно действовать. В чем смысл пути, если вы не знаете, куда идете?

Самомотивация – продумайте для себя определенную систему вознаграждений за успехи. Нас всю жизнь учат тому, что жизнь – спринт. Но в итоге она оказывается марафоном. А там иногда нужно замедлиться, чтобы набраться сил. Одержали пусть небольшую победу – поощрите себя. Появится мотивация, и вам захочется продолжать начатое.

Ритуалы – полезные привычки, которые помогают нам достичь желаемого результата. Нужно только составить список и придерживаться его. Любое действие, которое вы повторяете ежедневно более трех месяцев, становится нормой жизни.

Больше 90 % действий в течение дня мы совершаем по привычке! Это значит, что результат равен привычкам. У тех, кто хорошо зарабатывает, ежедневные ритуалы тоже похожи. Вот некоторые из них.

Первый ритуал – регулярные занятия спортом. Вы ставите новые цели и одерживаете маленькие победы. Таким образом, привыкаете к состоянию победителя. Вчера пробежали 5 минут, сегодня – 7. Укажите свое достижение в списке побед дня и ежедневно отмечайте там свои свершения.

Второй ритуал – чтение книг, которые связаны со сферой вашей деятельности. Благодаря данной привычке происходит непрерывный рост. Например, вы понимаете, что вам не хватает знаний в сфере продаж. Поставьте цель – прочесть 100 книг по продажам. Когда закончите, наверняка станете на много уровней выше других продавцов. Могу рекомендовать книгу, автором которой являюсь: «Как из продавца сделать крутого продажника».

Не забудьте совершить ключевое действие – выделить на развитие нового навыка время. Все, на что мы тратим меньше 4 часов, не растет. Все, на что мы тратим 8 часов в неделю, растет очень медленно.

Простая математика. В неделе 168 часов. Убираем 48 часов – два выходных и ежедневный сон до 8 часов. Остается 80 часов на деятельность, из них 20 – на отдых, прием пищи и прочие физиологические потребности. Осталось 60 часов: 40 нужно отдать ключевой цели, 20 – на все прочие дела.

Знание

До момента встречи с другим человеком, которому вы хотите что-то продать, изучите максимум информации о нем. Найдите его в соцсетях и посмотрите, о чем он пишет, какая музыка ему близка, какие фильмы. Это даст точки соприкосновения. А чем больше «площадь совпадения» двух людей, тем выше уровень доверия.

Клиент

Вас пригласили на собеседование – подготовьтесь к нему: узнайте максимум сведений о работодателе, специфике компании. Вашим клиентом в таком случае будет работодатель, а вы – продавец идеи, что вас нужно нанять. Идете на свидание – опять же изучите соцсети интересующего человека. Лучше заранее позаботиться о темах разговора, продумать возможные вопросы. Так вы произведете хорошее впечатление и закрепите положительные эмоции.

Конкуренты

Чтобы стать конкурентным, нужно понять, какими преимуществами вы обладаете. Напишите 25 причин, почему вы хороший сотрудник или почему именно у вас должны купить продукт.

Не жалейте времени и не ограничивайте количество пунктов до 10 или 15. Продемонстрируйте клиенту свою сверхценность, исключительные качества. Тогда вы точно сможете предложить «обмен с превышением» и вас захотят «купить».

Ассортимент

Если речь идет о классической продаже, то нужно в деталях изучить, что вы предлагаете: характеристики, особенности, плюсы и возможные минусы товара. Поскольку подразумеваются межличностные отношения, для начала следует проанализировать свои убеждения, страхи, цели. Это есть владение продуктом. Чем лучше вы знаете себя как ценный продукт, тем лучше понимаете других людей.

По моему опыту, межличностные отношения и продажи взаимосвязаны. Мой путь продавца в найме начался с неудачного брака, которому предшествовал ряд сложных отношений. Я стал изучать себя, ходить к психологу. По-другому взглянуть на мир и на людей помогли книги о мышлении – «Научиться быть счастливым» Тал Бен-Шахар, например.

Техники продаж

Для результативности продаж важно понять, как выстраивать процесс и какие инструменты использовать.

Процесс продаж состоит из семи важных этапов:

1. Установление контакта

Цель данного этапа – вызвать симпатию. Контакт устанавливается с помощью приветствия и занимает всего четверть секунды. Доверятся тебе или нет, решится в этот момент. С первых секунд нужно формировать положительное отношение к себе. Если разговор идет по телефону, используйте доброжелательную интонацию. При личной встрече открыто поприветствуйте человека, сделайте искренний комплимент.

Установление контакта – постоянный процесс. Поэтому указанные инструменты важно использовать на протяжении всего общения. Прохладные на начальном этапе отношения позже могут трансформироваться в более близкое и теплое сотрудничество. Все зависит от уровня доверия.

2. Выявление потребностей

Самый ответственный этап. От того, насколько точно вы поймете, что человеку нужно, зависит конечный результат – продадите свою идею или нет. Задавайте открытые вопросы, на которые нельзя ответить только да или нет. Спрашивайте обо всем, что подразумевает «где», «почему», «как». Тот, кто постоянно задает вопросы, управляет продажами.

Часто встречается ошибочное мнение: если я говорю, значит, контролирую процесс. Но в этот момент управляют вами. Нужно задать 7–10 вопросов, чтобы узнать о человеке и его потребностях. Полная информация позволит перейти к следующему этапу.

3. Презентация

Когда становится понятно, что человека волнует, можно предложить решение проблемы. Затем нужно с привлекательной для клиента стороны представить себя и продемонстрировать, что дадут ему ваши конкурентные преимущества. Исключительные качества продавца следует перевести на язык выгоды для покупателя через связки «это позволит вам», «это даст вам», «это избавит вас от». Например, у вас аллергия на пыль – это проблема. Вы ищете пылесос, который позволит не просто пропылесосить, а избавить от аллергии. Если же продавец будет продавать технические характеристики (вес, мощность, длину шнура пылесоса), он ничего не продаст. А если задаст достаточное количество вопросов и выявит, какую проблему вы хотите решить, предложит пылесос, который ИЗБАВИТ от аллергии, и вы его точно купите.

Перечисленные инструменты можно использовать не только при личной встрече, но и в соцсетях. Мой второй бизнес – продажа экзотических фруктов. Их мы предлагаем и реализуем в чатах. Когда потенциальный покупатель пишет, мы здороваемся, узнаем имя. Затем отвечаем на прямой вопрос «Сколько стоит манго?» таким образом: «Стоимость от 1000 рублей до 4000, в зависимости от количества и сорта. Чтобы уточнить вашу цену, скажите, пожалуйста, чего бы хотели вы?» Переходим к выявлению потребностей и только потом делаем предложение.

Но все равно: 90 % продажи – эмоции, и только 10 % – информация. Мы охотнее реагируем на предложение, когда оно вызывает у нас положительные чувства. Если вы продаете в чатах, используйте смайлы/эмодзи.

4. Отработка возражений

Если первые три этапа проведены некачественно, возникает естественная реакция – возражения. Неудачные продажи происходят, если мы говорим и думаем только о себе, то есть пытаемся доказать свою правоту. Возражения – скрытые сомнения клиента. Это значит, что клиент ХОЧЕТ купить, но не получил ответы на все вопросы. Главное правило здесь – соглашаться и не спорить. Но нужно быть солидарным с сутью вопроса, а не с самим возражением. И приводите неоспоримые доводы в пользу того, что продаете. Например, клиент выражает сомнения в качестве того, что вы предлагаете. Вы принимаете высказывание клиента без согласия: «Согласен, вопрос качества очень важен». И приводите аргумент: «Именно поэтому у нас есть сертификат качества. Вот он».

5. Резюмирование

Подводим итог примерно следующим образом: «Итак, Василий, вы выбрали первое, второе, третье. Все верно?» Это важно делать, так как в ходе продажи клиент и продавец могли что-то упустить. Для повышения продаж можно спросить: «Что-то еще?» Можете задать вопрос несколько раз, пока клиент не скажет: «Нет».

6. Закрытие сделки

На предпоследнем этапе призываем к действию. Нужно спросить: при продаже – «Удобно оплатить картой или наличными?», на собеседовании – «Когда ждать вашего решения?» Многие упускают данный момент, и работа идет насмарку. Клиент уходит со словами: «Я подумаю». Если же вы побудите к действию и получите отрицательный ответ, у вас появится возможность проработать возражения клиента, ответить на его вопросы и закрыть сделку повторно.

7. Пост-обслуживание (увеличивает длительность отношений)

Пятую рубашку проще продать, чем первую: мы легче совершаем повторные покупки. Но нужно заинтересовать, чтобы отношения стали долгосрочными, а разовые продажи превратились в повторные. Чтобы получить результат на перспективу, надо поставить себе такую цель.

Выполняйте все обещания, которые дали клиенту, оповещайте об эксклюзивных и выгодных для него предложениях. Поддерживайте контакт и формируйте доброжелательные отношения, завершив сделку. После того как клиент оплатил покупку, важно поинтересоваться, понравилось ли ему то, что вы продали. Если последовала негативная реакция, произошел неравноценный обмен. Тогда вам нужно сделать обмен с превышением, чтобы это исправить. Это значит, что любой «косяк» нужно компенсировать дополнительным бонусом для клиента. Если вы продали низкокачественный продукт и просто заменили его на продукт надлежащего качества, то сформируется неравноценный обмен, так как клиент уже потратил время и силы, чтобы вернуть продукт вам.

Скрипты

Вам знакомы ситуации, когда вы хотели спросить что-то важное, но забывали? В классических продажах так происходит постоянно. А выявление потребностей – важнейший этап, от которого зависит исход продажи. Поэтому используйте скрипты – заранее составленные вопросы.

Данный инструмент подразумевает алгоритм действий, который составляют на основе всех возможных вопросов и ответов на возражения клиента. Запишите их в ежедневнике или в телефоне и попробуйте отработать на себе, до контакта с клиентом.

Процесс продажи невозможен без обоюдного интереса. Поэтому ваши вопросы так же важны, как и ответы клиента. Скрипты – ваша страховка. Уверенные вопросы продавца, без долгих раздумий, не оставляют сомнений и побуждают к завершению сделки.

Не стоит бояться периодически заглядывать в телефон или ежедневник во время диалога. Чтобы вести себя непринужденно и не упустить ни один вопрос, сообщите клиенту, что фиксируете важные моменты, связанные с ним.

Заключение

Основополагающей частью пирамиды неравной силы является мышление. Нас сдерживают страхи, но наше сознание должно быть свободно от ненужных мыслей, чтобы действовать эффективно. Проанализировав свои ценности, вы можете обнаружить, что они не соответствуют образу, к которому вы стремитесь. Самый простой выход – найти человека, на результаты которого хотите ориентироваться, и следовать его примеру.

На каждом этапе продаж следует придерживаться правильной тональности голоса. То, как мы звучим, – 90 % успеха. То, что мы говорим, – всего 10 %. Я предлагаю освоить шесть ключевых тональностей влияния:

1. Чтобы поприветствовать клиента и за четверть секунды расположить к себе, используйте тон «дикий энтузиазм». Представьте дружелюбного соседа, который рад вас видеть.

2. Для выявления потребностей используйте тон «искренность и забота». Проблема клиента переходит в ваши руки, и вам во что бы то ни стало нужно помочь ее решить. Именно это ваше намерение вы и демонстрируете этим тоном.

3. Тон «эксперта» применяется для презентации во время продажи. Чтобы звучать как эксперт, необходимо говорить четко и по делу. Надо продемонстрировать клиенту, что вы владеете предметом и поможете в его поисках. Исключайте слова-паразиты, не мямлите. Тон эксперта сильно повышает доверие к вам, и продавать становится проще.

4. Тон «мистики и секрета» подойдет, когда вы делаете человеку специальное предложение.

5. С помощью тона «комплимент» одобрите выбор клиента, подчеркните преимущества, но без лести и очевидного преувеличения. Вспомните, как вы говорите комплимент близкому человеку. Используйте тот же тон для поощрения клиента.

6. Тоном «ничего особенного» озвучьте цену. Здесь тональность нужно использовать так, чтобы клиент поверил, что может себе это позволить.

В сфере продаж тональность – краеугольный камень, без которого сложно выстраивать дальнейшие отношения. На начальном этапе следует приложить максимум усилий, чтобы наладить контакт с покупателем. От того, насколько успешно он будет пройден, во многом зависит эффективность процесса в целом.

Тональность трудно передать описательно. Ее надо услышать и прочувствовать различия. Поэтому я подготовил для вас видео, в котором не только подробно рассказано обо всех перечисленных видах, но и приведены примеры звучания каждого. Получить это видео можно через мою страницу в Инстаграме. Перейдите туда и напишите сообщение в директ «Пирамида неравной силы». В ответ вы получите ссылку на видеоматериал.

Мой Инстаграм: Sorokin_mihail_

E-mail: Sorokin_m@inbox.ru