В пакете онлайна вы можете предлагать партнерам все то же самое, что и в офлайне: размещение логотипа в бегущей строке на мероприятии, размещение баннера на сайте, показ рекламного ролика до начала вебинара, во время регистрации.

После того как вы разместили анонс, за две-три недели до мероприятия разошлите оповещения и напомните, что будет вебинар. За день до мероприятия также нужно организовать email-рассылку, а за 10 минут до начала – SMS-рассылку.

В качестве платформы для вебинара рекомендую сервис SeeMedia. Это бесплатная площадка, позволяющая распространять информацию о тренинге или семинаре, регистрировать участников, принимать платежи через Интернет, проводить вебинары, а также организовывать SMS– и emailрассылки и напоминания участникам семинаров. Вести трансляции можно как из дома, так и из офиса.

Подготовка к вебинару включает создание презентации. Разбавьте текст картинками – это сделает выступление более «живым». С аудиторией обязательно нужно взаимодействовать, задавать вопросы, поэтому очень важен интерактив: как только в чате появляется активный слушатель, дайте ему слово, подключите как соведущего.

Обязательно продумайте программу вебинара, обсудите со спикером, какие вопросы он собирается затронуть в выступлении. Планируйте время (10–15 минут) для вовлечения аудитории, время на вопрос-ответ. Что касается длительности, оптимальный вариант для вебинара – 60 минут. За это время люди не устают слушать, а спикер не устает говорить. Можно работать как с видео, так и без. Но учтите: когда люди смотрят на человека, они не смотрят в чат, отвлекаются.

Давайте интересный и полезный контент, «воду лить» не надо – люди будут уходить. Вначале можно рассказать о себе, а потом уже переходить к главной теме. По окончании вебинара отправьте на электронную почту слушателей запись, выложите ее на своем сайте, в социальных сетях. Сообщите, когда будет следующий вебинар, и дайте домашнее задание для закрепления полученных знаний. После вебинара проведите анкетирование, организуйте обратную связь.

Вебинары могут быть и платными. Лучше приехать к спикеру, настроить программу и все проконтролировать. Можно собрать «живой» семинар в своем городе, а выступление спикера организовать в формате телемоста.

Как организовать онлайнтрансляцию вебинара

Для этого нужны высокоскоростной Интернет и проектор, на который будет выводиться изображение спикера. Договаривайтесь со студией, с площадкой для вебинаров. Вам понадобятся камера с hd-качеством, обязательно нужен проводной Интернет со скоростью больше 5 Мбит. Заранее договоритесь со спикером о возможности видеозаписи.

Онлайнтрансляцию начинайте продавать за 10 дней до мероприятия по цене в 20–30 % от стоимости билетов. Заранее договоритесь с купонными сервисами. За 20 дней начинаете продавать обычные билеты, и за 10 дней – онлайнтрансляцию: на сайтах-купонниках и у себя на сайте.

Что такое «модель водопада» и как она поможет в продажах

«Модель водопада» – это модель проведения тренингов, когда из каждого предыдущего мероприятия вытекает следующее. Стандартная «модель водопада» – мастер-класс, тренинг, вип-день. При этом иногда мастер-класс заменяют вебинаром – это зависит от того, как привык работать тренер, практикует ли он мастер-классы.

Не все тренеры ведут мастер-классы, поэтому вы как организатор можете подсказать эту «фишку». Спикеры не берут гонорар за мастер-класс, главное – донести мысль, что это полезно и им, и вам.

Если тренер не проводит мастер-классы, убедите его, что это нужно делать. Как мотивировать тренера? Объясните, что мастер-класс – это хороший информационный повод, помогающий привлечь СМИ и партнеров. Причем если вы соберете 200–300 человек по цене в $30, это уже $9000. Благодаря этому вы можете вернуть себе все затраты на проведение мероприятия, в том числе и гонорар спикера. Соответственно деньги за тренинг – это чистая прибыль.

Далее, проводите сам тренинг. Двухдневный тренинг за большие деньги продать легче, чем однодневный. Скажем, двухдневный тренинг за $300 проще продать, чем однодневный за 150. Общайтесь с тренером, узнавайте, какие модели работают у него.

Что такое «вип-день» и как его продать за максимальную цену

Вип-день – индивидуальная работа с людьми, которые на него приходят. Это новый формат, поэтому далеко не все знают, как продавать такой продукт. Чтобы снизить ваши риски, можно договориться со спикером о разделении прибыли 50/50.

Вип-день нужно продавать так же, как и тренинг: заранее – одна цена, а если человек принимает решение об участии в день мероприятия, то цена в 2 раза выше.

Люди не привыкли платить так много за один день, поэтому вам нужно постараться и вложится: сделать качественное описание и видео вип-дня, привлечь к этому тренера. Если тренера знают не очень хорошо, а просто доверяют тому, что написано в анонсе, нужно составить подробную программу. Вип-день с программой продается лучше, нежели вип-день без нее.

Можно провести круглый стол во главе с тренером, пригласив туда различных экспертов вашего региона, организовать менее формальное мероприятие: ужин или завтрак с тренером.

Тем, кто купил вип-день, предоставьте на тренинге места в первом ряду, обозначив их табличками, чтобы туда садились только люди с беджами. Если это крупное мероприятие, вы можете первые 2–4 ряда просто продавать на 50 % дороже. Лучше оградить такие места, чтобы было понятно, почему люди платят дороже, и, например, предложить чай-кофе.

Можно продавать все, что угодно. Проговорите с тренером, что он может дать людям, и попытайтесь максимально выставить продажу. Не нужно делать в предложении 150 позиций, люди просто запутаются. Выберите то, что, на ваш взгляд, актуально (например, отлично работают ужин с тренером или индивидуальная консультация).

Как использовать «Выгоду»[1 - «Выгода» – сайт с продажей купонов на скидку (купонатор) vigoda.ru.] с выгодой?

Купонные сервисы – очень хороший канал продаж. Для того чтобы работать с ними, необходимо зарегистрироваться как юридическое лицо: ИП или ООО. Размещайте акции за неделю до мероприятия. Должна быть красивая продающая картинка, видео, заранее подготовленный текст или громкое имя. Если спикер не очень известный, вставляйте ссылки на СМИ, где опубликована информация о нем. Сначала вставляете видео, потом текст, потом картинку и форму регистрации. Обязательно укажите свой сайт, где можно зарегистрироваться.

«Купонники» предлагают не очень выгодные для вас условия, забирая половину суммы с продажи билетов. Для них создается отдельный сайт – точная копия вашего с ценами на билеты в несколько раз выше.

Помимо купонных сервисов вы можете договариваться с другими тренинговыми компаниями о продаже билетов за 30 % комиссии.

Если тренера часто показывают по телевизору, рекомендую реализовывать билеты и в театральных кассах.

Как сделать из ваших клиентов постоянных подписчиков

Первое, что вам необходимо, – привлечь как можно больше клиентов на первое мероприятие. Хорошим вариантом для массового пополнения клиентской базы являются недорогие мастер-классы, которые могут собрать не одну сотню клиентов. Чем больше людей идет на ваши мероприятия, тем быстрее пополняется ваша база.

Ваша основная задача – конвертировать клиентов, пришедших на мастер-класс, в ваших постоянных подписчиков. Для этого необходимо, чтобы ваши клиенты заполнили персональные анкеты, что порой бывает непросто. На массовых мероприятиях люди, как правило, неохотно оставляют свои контактные данные. Чтобы склонить потенциального подписчика заполнить анкету на массовом мероприятии, необходимо сделать ее максимально простой. Лучше всего делать вопросы анкеты в формате тестов и включить в нее поменьше таких, где необходимы распространенные ответы. Добавьте в анкету отдельный блок «Кому бы вы порекомендовали участие в данном мероприятии?» с Ф. И. О., контактными данными, указанием места работы и должности. Далее вы можете позвонить тем людям, сказать, что их порекомендовали такие-то слушатели, и выслать им необходимую информацию.

Не стоит сразу помещать анкету в раздаточные материалы. Правильнее раздать ее присутствующим за 5 минут до окончания мероприятия, при этом акцентируя внимание на том, что помощник спикера раздаст анкеты, по которым позже будет разыгран определенный бонус. Таким образом, заполняемость анкеты возрастает до 85 %, то есть, к примеру, из 300 человек вам вернут анкету 250. Добавим к ним тех, кого порекомендовали, и получается уже неплохая база.

В анкету необходимо включить информацию о работе и должности респондента. Это позволит вам понять, что и кому необходимо продавать в будущем.

Как правильно составить и организовать рассылку для подписчиков

Уже после того, как у вас появилась своя база, можно переходить к непосредственному взаимодействию с клиентами. Каким образом это делать?

Сегодня уже недостаточно просто рассылать по базе продающие тексты. С клиентами необходимо выстраивать определенные отношения. Все тенденции сейчас идут к личному взаимодействию клиента и тренинговой компании. Во-первых, вам необходим блог компании. Помимо этого, нужно вести и свой собственный блог, в котором вы будете активно заявлять о том, что вы тренер компании. Нужно регулярно выступать на конференциях, которые проходят у вас в регионе, развивать свой бренд.

Рассылку необходимо вести от лица директора компании. В этом есть определенные плюсы. Например, вы получаете больше доверия аудитории. С другой стороны, ваша манера письма может нравиться одним клиентам и не нравиться другим. В данном случае есть риск, что вы совершенно не совпадете с клиентом и он отпишется от рассылки. Если же рассылка производится другими членами команды, то она реже приедается.

Со временем люди начинают наблюдать за вашей жизнью как тренингового центра, особенно если в вашей команде есть авторы, которые составляют очень интересные рассылки. Именно поэтому прежде, чем вы начнете писать рассылки, следует пройти тренинг по копирайтингу, где вас научат определенным правилам.

Есть правило «30–30–30». По нему 30 % информации в рассылке должны обучать клиентов конкретным «фишкам», которые работают на практике. Другие 30 % – развлечение: можно писать о своей личной жизни, о ваших вдохновениях, о путешествиях, о книгах. Еще 30 % – непосредственно продаваемый вами тренинг.

Необходимо делать одну-две рассылки в неделю. Согласно исследованиям, если вы не делаете рассылку в течение месяца, то 10 % ваших клиентов перестают вами интересоваться. Если ваша рассылка не работает год, то вы теряете практически всю свою базу.

Помимо рассылок на сотрудничество с клиентом влияет и ваше к нему индивидуальное отношение. К примеру, можно делать скидку клиенту, у которого в месяц проведения тренинга день рождения. Причем скупиться не стоит, сделайте скидку 30 %. Особое отношение должно быть к постоянным клиентам. Предоставляйте им скидку 10 % на все ваши тренинги.

Как стимулировать людей покупать билеты заранее

Клиентов нужно «дрессировать». Что это значит? Рекомендую «тающие» скидки. К примеру, чем раньше клиент платит, тем дешевле для него стоимость тренинга. Распространяйте информацию о том, что тренинг в декабре стоит $600, в январе $800, а в феврале уже $1000. Если клиент звонит вам в феврале и говорит, что он готов пойти по цене января, то, как бы вам ни было тяжело, лучше сказать «нет». В следующий раз решения будут приниматься быстрее. Таким образом вы показываете серьезность бизнеса. Клиент поймет, что именно вы диктуете правила, которым он должен следовать. Можно делать и исключения для постоянных клиентов.

Хорошие скидки стоит делать для друзей и знакомых. Помните, что лучше сделать скидку в 90 %, чем вручить бесплатный билет. Получая тренинг бесплатно, клиенты очень часто не ценят этого и не досиживают даже до середины занятия.

Как ускорить продажи

Еще небольшая хитрость, как продать тренинг быстрее. К примеру, клиент звонит вам 1 декабря, а ваш тренинг состоится 25-го. Вы можете сказать, что стоимость тренинга сегодня составляет $500, но для тех, кто оплатит его до 3 декабря, стоимость составит $400. Этим вы очень сильно ограничиваете по срокам принятие решения, именно поэтому такая уловка часто работает.

Оплата в день тренинга увеличивает стоимость билета еще на 20–30 %. Если за 2 месяца до события билет стоит 600 евро, то за месяц – 800 евро, за неделю – 1000 евро, а в день мероприятия – уже 1500 евро. Поверьте, 90 % людей предпочтет заплатить заранее, чтобы сэкономить.

После выхода из «точки безубыточности», когда уже покрыты все расходы, устанавливайте фиксированную цену и не снижайте ее. Есть еще очень действенный метод: как только человек покупает билет, предлагайте привести друга за полцены. Как правило, 25 % людей отлично реагируют на подобные предложения.

Иногда люди звонят, узнают цену и говорят, что это очень дорого, просят сделать скидку, а то и вовсе ставят перед фактом: билет стоит 500 евро, а у меня есть только 300. Отвечать на это нужно так: «Я запишу ваши контакты и, если у нас останутся места, перезвоню за день или в день самого мероприятия». Можно обзвонить клиентов и узнать сумму, которую они готовы потратить на тренинг.

Если тренинг рассчитан на несколько дней, нужно написать четкую, разбитую по дням программу. В конце одного дня у человека должно возникнуть огромное желание прийти на следующий день.

Вот еще одна интересная модель продаж. Вы заявляете, что у вас есть пять билетов по блиц-цене стоимостью, предположим, 20 тысяч рублей. Те, кто купит блиц-билет, гарантированно попадают на тренинг. Продажа остальных билетов проходит в формате блиц-аукциона: человек заполняет заявку на сайте и указывает сумму, которую он готов заплатить за тренинг. Первые 20 человек тоже попадают на тренинг, но точную цену никто не знает. Советую так работать только с «теплой» целевой аудиторией: «холодной» будет сложно объяснить ценообразование таких мероприятий.