Чем вам помогут агенты, а также прочие идеи для продвижения
Следующее, что мы делаем, – находим агентов, например таких, как компания «Сити Класс». Агенты продают билеты за комиссионные, у них есть большая база подписчиков. Вы можете купить CRM-систему, например «Автокассир», чтобы отслеживать, откуда именно пришел клиент, и автоматически выплачивать комиссионные агентам. Организуя крупное мероприятие, подключите систему оплаты РБК-мани (www.rbkmoney.ru) или Робокассу (robokassa.ru).
Хорошим способом донести информацию о вашем тренинге до узкой целевой аудитории является рассылка Директ. Mail, то есть конкретное бумажное предложение. В данном случае письмо печатается на бумаге, вкладывается в конверт и отсылается. Такая рассылка хорошо работает в узких кругах. Интересным решением в данном типе рассылки может быть так называемая 3D-почта. Это когда вы вкладываете в конверт что-то объемное (компас, деталь «лего», книгу). Получатель получает такое письмо, с интересом открывает его и читает. Причем данное письмо должно быть составлено профессиональным копирайтером, так как стоимость подобного контакта довольно большая. Одно письмо может стоить $10 с курьерской доставкой.
Блок 3
Учимся продавать продукт
Если вы хотите получить то, чего у вас никогда не было, вам придется сделать то, чего вы еще никогда не делали.
Итак, у вас есть договоренность с тренером, вы определились с датой тренинга, пора приступать к продажам.
Что должно быть готово для начала продаж
Рассмотрим, что в первую очередь нужно подготовить до того, как начать продажи.
• Время.
Во-первых, чем раньше вы приступите к продажам, тем лучше. Хватит полутора-двух месяцев на небольшое событие и минимум 4 месяца – для подготовки крупного мероприятия со звездой.
• Информация от тренера.
• Прежде чем приступить к продажам, необходимо получить максимальную поддержку от тренера: программа тренинга, биография, рекомендательные письма, портфолио, фотографии, маркетинговые материалы, отрывки из книг, видео, бесплатные бонусы для читателей, для участников мероприятия и для ВИП-клиентов, видеоприглашение и т. д. Если такой поддержки вы не получаете, собирать информацию придется самостоятельно.
• Площадка.
Вслед за этим необходимо выбрать основную информационную площадку в Интернете для продвижения события. В качестве нее можно использовать как ваш основной сайт, так и разовую страничку, созданную специально для этого мероприятия. Второй вариант предпочтительнее: на отдельной странице ничто не будет отвлекать клиента от самой важной информации о событии. Вам необходимо разместить программу мероприятия, продающее письмо, всю информацию о тренере, которую вам удалось собрать, и обязательно форму регистрации. «Одностраничник» делается обычно без изысков в дизайне и стоит не больше $30.
• Подписная база/клиентская база.
Приступая к продажам, в первую очередь стоит обратиться к уже имеющейся у вас клиентской базе. Люди, которые уже посещали ваши тренинги, – лучшее поле для продаж. Однако и тут не стоит продавать тренера сразу. Разумнее сделать серию из 3–5 писем, первоначальная задача которых – постепенно рассказать о тренере. И только затем начинайте продавать тренинг. Практика показывает, что даже самого популярного тренера редко знает более 3 % потенциальных клиентов. Если времени для постепенной рассылки 5 писем недостаточно, их количество стоит сократить до 2–3. В любом случае набрасываться на клиента не нужно.
Что такое подписная база клиентов и как ее собирать
Зарегистрируйтесь на сервисах почтовых рассылок:
• pechkinmail.ru (можно загружать готовые контакты);
• mailchimp.com (можно загружать готовые контакты);
• smartresponder.ru (требуется подтверждение регистрации);
• justclick.ru (система автоматизации инфобизнеса с сервисом рассылок, есть возможность импорта контактов).
Для хранения базы можно использовать pechkinmail.ru – очень удобный сервис. Вас поставят на автомодерацию после третьей рассылки. Можете просто «выкачивать» из timepad.ru людей и загружать в базу. timepad.ru – хорошая площадка c целевым трафиком, анонс мероприятия там можно разместить бесплатно.
Что такое «воронка продаж»
«Воронка продаж» (sales pipeline) – это специальный термин, обозначающий установленный процесс продаж. В каждой компании есть свои критерии того, что составляет ее процесс продаж, но его границами обычно являются открытие и закрытие сделки. В организации мероприятий открытие понимается в широком смысле – поиск потенциальных клиентов, генерация трафика на основную площадку мероприятия (сайт), а закрытие продаж – это уже контроль поступления оплаты от клиентов.
Продажа по собственной клиентской базе и работа ваших партнеров, реклама и продвижение – все это способствует привлечению потенциальных клиентов. Постепенно потенциальные клиенты становятся реальными. Но не все. Следующая ступень – конвертация потенциальных клиентов в подписчиков на конкретное мероприятие или тему. Здесь остаются только наиболее заинтересованные. Третья ступень – конвертация подписчиков в покупателей или участников бесплатного мероприятия. Четвертая – покупка более дорогого продукта или тренинга соответственно.
Информационные и базовые партнеры по продажам
Партнеры. Наиболее дешевый и эффективный способ – работа с партнерами. Условно их можно разделить на информационных и базовых. Информационные – СМИ, сайты, готовые разместить ваши баннеры и ссылки на вас в своем информационном пространстве. Взамен такие партнеры, как правило, просят бесплатный проход на ваше мероприятие, а эффективность их работы редко бывает высокой. Однако работать с ними все же стоит. Дополнительная информация о вас не помешает.
Работа партнеров из второй категории гораздо эффективнее. Среди них могут быть, например, книжные магазины или же другие тренинговые центры, с которыми вы работаете в разных нишах. Они действительно приводят к вам клиентов. С такими партнерами нужно делиться заработанными от ивента деньгами, и в данном случае лучше не скупиться и платить 20–30 % от продаж.
Социальные сети. Рекомендую зарегистрировать несколько аккаунтов ВКонтакте, чтобы вашу основную страницу не заблокировали.
Мотивируйте участников группы собирать «лайки» и делать репосты, пообещав скидку на участие.
Ищите сообщества с целевым трафиком и размещайте в них посты о своем мероприятии. Если администратору группы не интересен бартер, уточняйте, сколько стоит услуга, либо предлагайте им 20–30 % за каждого нового клиента.
Создавайте опросы не только в группе, но и на вашей странице и репостите на нее все, что вам нравится. Эта работа займет какое-то время, но в будущем, когда у вас будет несколько аккаунтов с большим количеством друзей, вы сможете на этом зарабатывать. Делайте пять репостов утром, пять днем и пять вечером, этого вполне достаточно, чтобы раскручивать группу или страницу.
В продвижении мероприятия вам будет полезен форум Античат. ру. Там сидят хакеры, которые занимаются продвижением, они «нагонят» в вашу группу живых людей.
Какие методы продаж лучше использовать
Существует несколько методов продаж: офлайн (мастер-классы, семинары, обзвон) и онлайн (вебинары, купонные сервисы).
Мастер-классы. Первый вариант. Вы организуете только мастер-класс, на котором спикер рекламирует и продает свои продукты. В этом случае он выступает бесплатно либо за минимальный гонорар.
Мастер-классы. Второй вариант. Вы организуете бесплатный мастер-класс, на котором «продаете» тренинг. Вы зарабатываете с продажи билетов, также можно договориться разделить прибыль 50/50. Бесплатный мастер-класс нужен, если спикер не звезда, его не показывают по телевизору и в поисковиках меньше миллиона запросов. На бесплатное мероприятие легко собрать людей, но вы должны понимать, что не все из них придут на платный тренинг.
Что такое «продажи со сцены»
Обязательно нужен бесплатный мастер-класс, если ваш тренер хороший «продажник». Самые лучшие дни для бесплатных мастер-классов – вторник, среда и четверг. Пятница, суббота и воскресенье – это уже дни для тренинга. На бесплатный мастер-класс соглашаются приехать многие, это хорошая практика. Если тренер отказывается проводить мастер-класс бесплатно, попробуйте договориться о бесплатном вебинаре за 10 дней до основного мероприятия. Так вы сможете протестировать, насколько хорошо он продает. Если продажи идут плохо, тренер показал свою некомпетентность, обсуждайте более низкий гонорар. Цель бесплатного мероприятия – продать тренинг, поэтому вы должны быть уверены, что тренер, который выступает, – хороший «продажник», иначе ваше мероприятие уйдет в минус. Иногда очень хорошие бизнесмены в жизни, которые дают качественный материал, совершенно не умеют продавать со сцены.
На бесплатном мастер-классе нужно обозначить ценность последующего тренинга. Так делает Алекс Мэй («Как стать искусным любовником»): сразу рассказывает, что будет на тренинге, дает какие-то базовые вещи, интригует фразами типа: «Вы станете идеальным любовником, узнаете, как стать самым запоминающимся мужчиной в постели…» и в пик интереса обрубает тему: «Остальное на тренинге». После чего люди бегут покупать билеты. Мотивируйте участников скидками и бонусами.
Когда лучше использовать холодные звонки
Холодные звонки – особая форма продажи тренинга, и применять ее стоит не везде. Лучше всего таким образом продвигать именно бизнестренинги, покупателями которых являются бизнес-структуры.
Прежде чем начинать прозвон, сделайте хороший скрипт разговора с потенциальным клиентом. Будьте готовы к тому, что первые звонки будут холостыми. В лучшем случае вас попросят прислать более подробную информацию на электронную почту. Совершая холодный звонок, не забывайте уточнить, когда можно будет перезвонить потенциальному клиенту и узнать о решении по поводу участия в мероприятии. Настаивайте на том, что вы перезвоните самостоятельно. Не позволяйте клиенту завершить разговор словами: «Я сам вам перезвоню».
При другом типе продаж вы по телефону договариваетесь о встрече, а уже затем при личном контакте приступаете к продажам.
Непосредственный разговор о тренинге стоит проводить с руководителями компании. Для этого необходимо «прорваться» через секретаря. Не сообщайте с ходу о том, что вы представляете тренинговое агентство, – как правило, это отпугивает потенциальных клиентов. Лучше представиться школой развития. Еще разумнее – придумать иностранное название компании, им и представляться. Если же просят уточнить, по какому поводу вы звоните, можно ответить, что намерены пригласить директора компании на бизнес-мероприятие.
Где взять хорошую базу для холодных звонков
Первый вопрос при холодных звонках – где взять хорошую базу? Хорошей базы самой по себе нет, она состоит из тех людей, кто уже был у вас на мероприятиях. Поэтому для составления своей собственной базы необходимо обратиться к справочнику компаний.
Разговаривать в каждой фирме стоит только с генеральным директором, именно он больше других заинтересован в продвижении компании. Добравшись до главы предприятия, не спешите сразу предлагать ему тренинг. Для начала уточните, может ли директор сейчас разговаривать. Если нет, договоритесь на конкретное удобное для него время. В таком случае и пройти секретаря будет гораздо проще, ведь вам уже назначено.
Как правильно и продуктивно общаться с главами компаний
Во время непосредственного разговора с директором кратко представьтесь: назовите имя, фамилию и компанию, которую вы представляете. Далее вам необходимо понять основные проблемы, с которыми сталкивается директор. К примеру, проблема тайм-менеджмента. Сначала вы спрашиваете: «Скажите, все ли вы успеваете сделать на работе? Бывает ли, что приходится засиживаться после окончания трудового дня?» Как правило, вопрос нехватки времени затрагивает 90–100 % компаний. Далее переходим к так называемым «хотелкам»: «А хотели ли вы все успевать и чтобы у вас еще оставалось свободное время?» Вряд ли вы получите отрицательный ответ. И вот теперь уже пора рассказывать про сам тренинг.
Очень важно при холодных звонках четко вести статистику. Холодные звонки – дело самое сложное, и конверсия в продажах редко превышает 5 %, поэтому вы должны вести четкие замеры. Если холодные звонки в вашей ситуации окажутся неэффективными, то лучше от этого способа отказаться.
Как продавать тренинги на вебинарах
В случае если вы приглашаете спикера из другого города или другой страны, чтобы мотивировать людей на участие в последующем тренинге, можно провести бесплатный вебинар. Это более экономичный вариант: не нужно тратиться на аренду зала и оплату райдера, гонорар ниже в несколько раз либо вовсе отсутствует, но участники также могут общаться со спикером и задавать вопросы. Кроме того, можно привлечь большее количество людей – им никуда не надо ехать или идти.
На «живое» выступление спикер устанавливает цену, которую снижается в два, а то и в четыре раза, когда ему не нужно тратить время на поездки и перелеты. Понятно, что стоимость участия в вебинаре намного ниже и составляет 20–30 % от стоимости билетов на «живой» семинар.
Вебинары лучше проводить по будням: вторник, среда, четверг, в вечернее время, за неделю-две до семинара. В выходные не все готовы остаться дома, особенно летом. Если вы договариваетесь с компанией, что это будет корпоративный формат, можно организовать трансляцию и в рабочее время.
Чтобы «подогреть» аудиторию и набрать достаточное количество людей на семинар, достаточно трех вебинаров, не более: люди должны понимать их ценность. Мотивируя людей, используйте рассылки по клиентской базе, приглашения в социальных сетях, бонусы за каждого приведенного человека, размещайте информацию на сайте, работайте с партнерской базой и спонсорами.
Как готовиться к вебинарам и как их продвигать
Обязательно договоритесь со спикером, чтобы он также размещал максимум информации в социальных сетях и на своем сайте. Размещайте видео на торрентах и Youtube, делайте референтные ссылки на сайтах партнеров и тематических форумах. Допустим, если это вебинар по бизнесу, используйте все площадки, связанные с бизнесом, аудитом и бухгалтерией. Это могут быть форумы маркетологов, РБК, сайты об аренде коммерческой недвижимости, сайты экономических факультетов вузов, а также все ресурсы, связанные с консалтингом, тренинговыми центрами и интернет-маркетингом, IT-компании.