Пример :

✓ класс – магазин одежды;

✓ группа – блуза.

Теперь определим категорию:

✓ блуза текстильная – блуза ;

✓ блуза трикотажная с воротом – бадлон (другая категория!);

✓ блуза с коротким или длинным рукавом – джемпер (другая категория!);

✓ блуза текстильная или трикотажная с вырезом и без рукавов – топ (другая категория!) и т. д.

Бесплатно скачайте на сайте www.dengikuem.com словарь одежды, внесите свои корректировки и утвердите приказом, как и что у вас называется.

Каждая номенклатурная группа включает некоторое количество моделей (изделия с присвоенным им артикулом): блуза – 20 видов, джемпер – 13 и т. д.

Заполните табл. 3 по продаваемому продукту, и вы увидите, насколько хорошо вы понимаете причины, по которым клиентам следует выбирать именно вашу компанию и продукт.

Таблица 3. Основные характеристики вашего продукта Проще всего проверить ваши показатели на собственных менеджерах. На их реплики о том, что плохо продается или дорого для клиентов, эмоционально ответьте, что ваш продукт обладает… (озвучиваете придуманное УТП).Проникнутся ли они?Станут использовать?Тестируйте!

Окончательный вариант УТП Вдумчиво подбирайте слова, чтобы не просто информировать клиента, а цеплять его:✓ не громоздкий шкаф, а вместительный;✓ не тратить, а инвестировать;✓ не «продается котенок», а «продается ласковый пушистый котенок»;✓ не «бригада строителей выполнит… работы», а «бригада трезвых мастеров быстро и на совесть выполнит…».И помните, что слова быстро устаревают. Производители до сих пор часто выставляют в виде УТП фразу «качественная одежда». Но такого выражения давно нет! Люди уверены, что в торговом центре продается только качественная одежда или обувь.В чем УТП? Или как говорят в народе: «Изюм в какой булочке?»Запишите окончательный вариант УТП своего товара (услуги) и слоган , который будете использовать при масштабировании бизнеса :………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Шаг № 8. Определяем этапы работы по франшизе

Что из вышеназванного перечня у вас отсутствует?

Взгляните на структуру своей компании и подумайте:

✓ что можно упростить ?

✓ есть ли дублирующие связи?

✓ существуют ли излишние роли?

Ваша задача :

№ 1 – избавиться от бардака и навести порядок в голове и бизнесе. Когда вы смотрите на структуру компании, все должно быть просто, понятно и максимально логично;

№ 2 – подумать, что произойдет, если вы потеряете какого-то человека на одном из звеньев. Сможете ли вы его оперативно заменить?

Подсказка : у вас всегда должен быть план Б.

Всегда должна быть возможность взять относительно подходящего человека и быстро обучить его с помощью детальных инструкций, как выполняется конкретное дело (функция, процесс) в вашем бизнесе. Подумайте, что нужно для реализации этого плана (документы, шаблоны, обучение, ресурсы, резервы, кадровые изменения).

Все задокументируйте!

В конце книги мы повторим свой вопрос, чтобы вы вписали необходимые изменения. Так снижаются риски при возникновении критических ситуаций в бизнесе. Организация должна быть приспособлена к постоянным изменениям.

Рис. 4. А ты позаботился о плане Б?

Что из данного перечня у вас отсутствует? Определите и создайте для своей марки :✓ название и вид бизнеса;✓ целевую аудиторию;✓ возможность делать заказ с сайта;✓ логотип;✓ фирменный стиль;✓ презентации;✓ 3D-дизайн помещения;✓ brand book – основу ВСЕХ франшиз;✓ нестандартные виды маркетинга;✓ рекламу для Интернета;✓ другие (нерекламные) способы продвижения марки;✓ поставщиков продукции и оборудования для франчайзи;✓ ценовую политику;✓ бизнес-план для самого бизнеса и план продвижения франшизы на рынке;✓ коммерческое предложение для потенциальных франчайзи;✓ образцово-показательную точку в любом городе;✓ бизнесбук (организацию бизнес-процесса для франчайзи);✓ принципы распространения франшизы;✓ консультации для потенциальных франчайзи по подбору помещения и инвестициям в проект;✓ документы: договор, прайс-лист и другие (в зависимости от франшизы);✓ направления работы с менеджерами по продажам;✓ порядок проведения тренингов для франчайзи;✓ консультации и сопровождение франчайзи по созданию и развитию бизнеса;✓ организацию поставок товара или оборудования;✓ план рекламных кампаний для франчайзи (при необходимости);✓ порядок выезда в регион в случае необходимости (если франшиза продается под ключ или с сопровождением).

«Бизнес в коробке». Розничная торговля. Этапы работы по франшизе

Шаг № 9. Создаем brand book (брендбук)

Брендбук магазина имеет много нюансов:

✓ фирменная одежда;

✓ бейджи;

✓ бланки ценников и т. п.

Это печатное издание (как правило, формата А4), которое содержит информацию о компании и правилах использования разработанного логотипа, фирменного стиля и т. д.

Брендбук является главной книгой компании и используется работниками, которые занимаются продвижением бренда на рынке.

Так как фирменный стиль предназначен для потребителей, его основная задача – привлечь к себе внимание.

Брендбук регулирует такие вопросы, как размещение логотипа в печатных изданиях, на сувенирах, фирменной одежде и т. п.

Полный список элементов брендбука:

✓ цвета, логотип, фирменный блок, шрифты, библиотека изображений (фотографии, дизайн, 3D-графика);

✓ деловая документация (бланки, визитки, конверты, папка для документов, компакт-диск);

✓ имиджевая и сувенирная продукция: ежедневники, блокноты, визитницы, пакеты, бейджи, наклейки, ценники, подставки для канцелярских принадлежностей, футболки, бейсболки, флаги, посуда, зажигалки, ручки, пепельницы, брелоки и остальное – на ваше усмотрение;

✓ телефонная пластиковая карта, дисконтная пластиковая карта, дизайн сайта – все места, где может использоваться логотип марки или компании;

✓ запрещенные цветовые и композиционные варианты использования элементов фирменного стиля;

✓ рекомендации по корпоративному дизайну;

✓ наружная реклама, оформление интерьеров, автотранспорта и т. д.

Шаг № 10. Создаем концепт магазина

Вероятно, у вас есть хороший опыт в рознице. А может, вы только планируете развивать свой бизнес как розничную сеть франчайзи.

...

Для создания франшизы или «бизнеса в коробке», например магазина, рекомендуем внимательно изучить эту главу.

Чем бы вы ни занимались, в подавляющем большинстве случаев ваш конечный потребитель – клиент в розничном сегменте.

Игнорируя свою уникальность и пытаясь делать все для всех, мы уничтожаем то, что отличает нас от других.

Оберните свою «конфетку» в привлекательную обертку:

✓ выложите на сайте фото успешных магазинов;

✓ используйте однотипное оборудование;

✓ выложите на сайте отзывы тех, с кем работаете. Даже если их всего двое. Вы же пишете о развитии!

Большинство предприятий экономит на создании единого образа для франчайзи: вывеску повесили, красочкой прошлись – лишь бы товар купили.

ГДЕ ВКУСНО?

А обертка? А понянчить?

Необходим единый стиль, например, логотип на носителе для изготовления пакетов, вешалок, визиток, вывески (строго по brand book)! Но у большинства отечественных производителей франчайзи все делают на свой вкус. Хоть на фанере!

Практически никто при прорисовке дизайна для будущих франчайзи не планирует экономический мерчандайзинг и не считает товарную нагрузку на 1 м 2 в деньгах .

Между тем аренда помещения и расходы съедают большую часть дохода партнеров.

Менеджеры обычно отвечают: «Мы же не знаем, что они закажут!»

Но вы – эксперты своего товара! И должны быть убедительны.

Важно, не что закажет клиент, а на какую сумму будет заказ для успешной торговли, как все правильно разместить в торговом зале и продавать с выгодой для клиента. Где ваши аргументы?

Именно для этого вы накапливаете свой опыт и успешный опыт коллег о нагрузке товара на 1 м2, собираете статистику о количестве и суммах продаж товара с данной площади. Обязательно – с учетом сезона! Поэтому данный показатель изучается в динамике.

...

Если вы неубедительны, у вас нет франчайзи!

Часто производители и менеджеры отделов оптовых продаж говорят: «Где уж там… Купили бы! Открыли бы! Да наши клиенты не все компьютером пользоваться умеют!»

Это правда. Знаем по собственному опыту. Увы!

И все равно какие-то оправдательно-просительные интонации у продающих менеджеров…

А чтобы быть убедительными, вы должны:

✓ знать организацию работы в рознице (лучше собственной!);

✓ вести штрих-кодовый учет в своем магазине , где обкатывать все фишки продаж (времена многочасовых ревизий/переучетов с записью данных в толстенные бумажные гроссбухи давно в прошлом!);

✓ анализировать продажи : загрузку на 1 м2, темпы продаж, размер наценки (доход, маржа), сроки окупаемости инвестиций;

✓ ввести единую систему бухгалтерского учета в головной компании и у франчайзи (программа 1С или любая другая);

✓ постоянно сводить статистику и анализ продаж;

✓ поддерживать обратную связь и совместный анализ продаж с партнерами.

...

Франшизу покупают лишь в том случае, если есть уверенность, что научат, не бросят, а главное – что это выгодно!

Ваша личная харизма – путь к успеху.

Не знают торговлю? Не умеют пользоваться компьютером? А вы на что?!

Отправьте к ним на стартап специалистов, пусть обучают.

Как вы думали?

Мы же выстраиваем конвейер по зарабатыванию денег для себя. Так?!

Сейчас приличные торговые центры не сдают помещения в аренду немонобрендовым торговым точкам. Так что действуйте! И будьте убедительны!

Ваши менеджеры, продающие франшизу «Розница» или «Бизнес в коробке», должны знать материал как минимум в объеме этой книги. (См. тесты для менеджеров и вопросы для экзамена в конце книги.)

Принципиально важным для каждого предпринимателя в розничной торговле является наличие точной информации об окружении.

Вы уже знаете , кто ваш клиент .

Теперь надо определить , где выгоднее расположить магазины , предназначенные для вашей целевой аудитории .

Основные принципы выбора места для магазина К основным принципам можно отнести:✓ максимальный территориальный охват;✓ степень приближенности к целевой аудитории;✓ уровень престижности;✓ случайный выбор.Все эти принципы имеют право на существование, но не все одинаково экономически эффективны.Планируя открытие магазинов в своем городе или другом регионе как для себя, так и для потенциального франчайзи, сначала проведите исследование :✓ Есть ли в выбранном районе магазины, которые будут с вами конкурировать?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………✓ В чем их конкурентное преимущество?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………✓ Каково финансовое положение ваших конкурентов?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………✓ Лояльны ли покупатели к существующим магазинам? В чем их недостаток?………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Как правило , магазины ориентированы на определенную клиентскую группу .

Принцип максимального территориального охвата Главная задача – привлечь максимально возможное для данного населенного пункта количество потенциальных клиентов.✓ Для реализации задуманного необходимо разделить город и его районы на зоны обслуживания по точкам. И для каждого участка определить количество потенциальных покупателей.✓ Вероятность прихода покупателя в магазин больше, если он живет неподалеку.✓ Нужно определить, на какие временные затраты готовы пойти потенциальные покупатели.✓ Исходя из того, что человек в минуту проходит около 80 метров, определите количество потенциальных клиентов.✓ Определив «зону тяготения» своего магазина, изучите конкурирующие предприятия в округе.✓ Принцип прост: торговые точки не должны мешать друг другу.✓ На этапе становления определяется значимая и привлекательная для учредителей прибыль.✓ Впоследствии регулярный и вдумчивый анализ продаж позволяет заметить снижение или увеличение прибыльности предприятия.✓ Большая роль отводится обучению персонала, внешнему виду магазина, корректировке ассортиментной матрицы, более эффективной конкурентной борьбе.Этот принцип подходит для тех, кто планирует открыть сеть магазинов .

П ринцип приближенности к целевой аудитории Наглядный пример в данном случае – аптеки на территории больниц и поликлиник.С точки зрения затрат на рекламу и организации работы магазина целевой принцип наиболее эффективен. Нужно только знать город и места скопления целевой аудитории.Этот принцип размещения мест продажи дает самые лучшие результаты при жестко очерченной целевой аудитории и если есть возможность максимально приблизить к ней продажу товара (услуги).Как правило, это торговые центры с кинотеатрами и дискотеками, учебные учреждения.Доступность торговой точки для потребителей – важный и значительный критерий, который необходимо учитывать как при размещении нового, так и при анализе деятельности уже работающего розничного предприятия.Конечно, в таких местах высокая аренда. Но и продажи в разы больше. Все нужно считать!Этот принцип самый подходящий для тех, кто планирует открыть один-два магазина и изучить спрос, эффективность вложений, условия продажи товара. Также с его помощью можно оценить примерную «проходимость» покупателей в районе будущего или действующего магазина .