Например, оптовые клиенты выкупают товар раньше или с опозданием, поэтому статичный отчет вызывает гнев руководителя из-за невыполнения плана по клиенту (региону). А в динамике с началом года и по сравнению с прошлым годом цифры могут быть вполне привлекательными.
Вы же не можете знать нюансы каждого отдела и тем более – каждого клиента. В итоге вам приходится тратить время на выслушивание аргументов и во всем разбираться.
Анализируя данную таблицу, особенно если у вас несколько направлений деятельности, вы сразу увидите спад или рост показателей. Возможно, все не так плохо. Но, вероятно, пора вмешаться. Куда именно?
Анализ деятельности
Рассмотрим таблицу по пунктам.
1. Неторговый доход.
Что для вашей компании является таким доходом?
Если вы продаете что-то в магазине или сдаете что-то в аренду, субаренду, обязательно надо учитывать эту сумму.
Если иногда вы даете деньги в долг (в «рост»), проценты, полученные вами за эту услугу, тоже нужно учесть. И так далее.
2. Сумма продаж. Товарооборот. Это главный вопрос, который интересует владельца бизнеса. Основа для организации всех денежных потоков компании.
3. Количество продаж того, что вы продаете: товары, квадратные метры, количество оказанных услуг по линейке продуктов и т. п.
4. Доход от продаж (валовый). Наиважнейший показатель!
Контроль за динамикой этого показателя позволяет отследить реакцию покупателей на ваши акции и маркетинговые ходы. Не все предприниматели заостряют на нем внимание. Однако именно из этой суммы вычитаются все расходы. Он первостепенен!
Иногда даже при стабильном товарообороте данный показатель может как повышаться, так и снижаться. Все зависит и от выбора линейки продуктов, и от акций, направленных на повышение доходности, и от распродаж. Этот показатель анализируется в первую очередь.
5. Проценты дохода от товарооборота. Не столь важен сам процент, как его динамика.
6. Расходы. Расшифровка по показателям расходов сдается в виде приложения. Учитываются все расходы, связанные с обеспечением работы предприятия. Мы рассматриваем управленческий (реальный) учет.
Если вы замечаете отклонения в динамике цифр, посмотрите приложение по пункту, который кажется вам изменившимся. При постоянном анализе затрат вы наизусть знаете, сколько и где может быть потрачено. Для принятия оперативных решений вам нужны конечные цифры, их изменения и влияние на прибыль (маржу).
Поэтому фиксирование изменений показателя «Расходы в процентах к продажам» , а еще лучше – «Расходы в процентах к доходам» заставляет не ориентироваться на оборот в целом, а стремиться к увеличению доходности бизнеса.
Всем известно, как клиенты любят «просить», а менеджеры – «давать» скидки. Изменение показателей дохода и «веса» в нем затрат дисциплинирует и мотивирует внедрять маркетинговые фишки по увеличению показателей доходности.
Если у вас несколько предприятий или направлений бизнеса, для самодисциплины полезно вести отношение расходов данного предприятия к расходам по бизнесу в целом.
7. Прибыль. Итоговая сумма – результат работы бизнеса.
Как и за счет чего она изменилась после введения или выведения тех или иных продуктов, товаров, услуг из вашей линейки?
Конечно, ваши специалисты могут объяснить ситуацию. Но как вам вовремя отреагировать? На что обратить внимание?
8. Сколько прибыли (маржи) приходится на единицу товара (услуги).
Что тащит вниз?
Как заметить, что в линейке продуктов преимущественно аутсайдеры, товары с низким маржинальным доходом? В чем причина?
Возможно, высоки расходы на единицу товара (услуги).
Возможно, вы осваиваете новый вид товара (услуги), и падение запланировано, а главная задача – «не улететь вниз».
Контролируя динамику этих показателей, вы держите руку на пульсе.
9. Для своевременного управленческого вмешательства в ситуацию с кадрами вводим показатели:
✓ в опте : продажи на одного менеджера (сумма) и продажи на общее количество сотрудников в фирме.
Этот показатель важен как для того, чтобы похвалить менеджеров за успехи, так и для контроля за штатом. Его можно указывать в таблице через дробь. Он станет сдерживающим фактором при бесконечных просьбах сотрудников увеличить количество персонала. Это дисциплинирует и вас, и коллектив. Всегда есть аргумент – на все отдел продаж пока не зарабатывает;
✓ в рознице все расчеты и анализ лучше проводить на 1 м 2 .
Иногда большие суммы аренды и предстоящие ежемесячные расходы страшат предпринимателей. Но часто выясняется, что по показателям доходов и продаж на 1 м2 даже дорогие, но правильно выбранные места оказываются более выгодными – независимо от высокой стоимости аренды.
Поэтому для розницы анализируем следующие показатели:
10. Продажи на 1 м 2 (кол-во) .
11. Продажи на 1 м 2 (сумма) .
Чуть позже мы добавим еще несколько показателей в эту таблицу.
Для анализа темпов (скорости) продаж, планирования подсортировок, объемов закупок… необходимо контролировать:
12. Товарный запас (остаток + приход за период) – всего.
13. Ликвидность (в процентах). Она равна количеству проданного товара (услуг) за исследуемый период, деленному на их общее количество в этот период.
Данный пункт может показаться ненужным. Но на практике клиенту постоянно забывают что-то предложить. Или, увлекшись новой акцией, не вспоминают про существующие услуги, которые приносили неплохой доход.
В розничных магазинах – это один из главных показателей, участвующих в планировании и расчете количества заказываемого товара на следующий сезон.
14. Активы по текущей рыночной цене – контролируем для оценки бизнеса.
15. Дебиторская задолженность .
Все, что нельзя потрогать, посчитать и истратить, – еще не ваше.
Поэтому «деньги в пути» относятся сюда же. (Менеджеры любят ставить их в графу «Выполненное».)
16. Пассивы (кредиты, долги и т. п.). В каком процентном соотношении с активами они находятся?
Следите за динамикой!
Поставьте себе оценку по пятибалльной шкале.
17. Ваш бизнес равен…
Если вы – не единственный владелец бизнеса, естественно, хочется понимать, ради чего трудиться. Поступите просто: заведите графу личного участия . Даже если вы не забираете средства из бизнеса, всегда приятно знать, какой вы молодец. Или наоборот.
Оценка деятельности
Ваши эмоциональные и трудозатраты стоили таких результатов? Здесь нет формул. Это ваша собственная оценка результатов по пятибалльной шкале.
Ответить можете только ВЫ.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Приучите своих работников отчитываться не о том, что они делают, а о том, что уже реально сделали.
Когда перед всеми нечего озвучить в качестве итога, это хорошо мотивирует сотрудников быстрее завершать начатые дела.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Таблица 1. Результаты для руководителя
Заполнили таблицу?
Допустим, вы решили что-то изменить в своей компании. Сделать это максимально успешно можно, если обладать пониманием, кто вы есть.
Запишите поручения для ваших менеджеров, финансистов, бухгалтеров – что именно вам подготовить, чтобы не забыть проконтролировать:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Нынешние компании часто похожи на велосипедистов, которые постоянно жмут на педали и не могут опустить ноги на землю, иначе упадут. Вот почему кризис полезен! Он заставляет отказаться от неработающих методов ведения бизнеса.
Однако резкие повороты в связи с нерентабельностью бизнеса иногда опрометчивы.
Проанализируйте: не является ли один вид деятельности поддержкой для другого?
Например, часто в этой роли выступает транспортное подразделение.
Посчитайте, что выгоднее: содержать собственный автопарк или отдать это направление на аутсорсинг?
Когда перед вами таблица со сводными показателями по всему бизнесу и приложениями по каждому его виду, кроме расходов на автотранспорт видны и затраты на персонал, ремонты, кредиты, страхование и т. п.
Возможно, учитывая ваши объемы потребления, вам выгоднее держать свой транспорт. В том числе чтобы гарантировать своевременность доставки грузов.
Иногда по каким-то причинам вам важно, чтобы компания просто себя окупала, вы не ждете от нее прибыли. Мы не можем с этим согласиться, но это ваш бизнес. И бывает по-всякому. Возможно, затраты на аутсорсинг отличаются от ваших затрат незначительно, а для вашего бизнеса важнее иметь ЭТО под рукой. Определяете только вы.
Все нужно считать, сравнивать и анализировать.
И помните: все, что вы не учитываете, вы не контролируете!
Мы используем только управленческий учет и максимально его упрощаем.
Учитывая и постоянно анализируя главные показатели, вы будете знать навскидку, сколько и когда, а если что-то идет не по плану – где проверить. Давайте остановимся на том, что увеличивать объём продаж, переехать в огромный офис и нанять тысячу сотрудников, совсем не относится к масштабированию бизнеса, о котором мы говорим в этой книге.
Масштабировать:
✓ развивать представительства в других регионах;
✓ продавать «бизнес в коробке»;
✓ развивать на условиях франшизы.
Принятие решения
Если вы приняли решение развиваться как франчайзер, нужно помнить, что вы – двигатель прогресса в своем бизнесе и одновременно – самый тяжелый якорь, мешающий продвижению вперед.
Давайте рассматривать развитие и масштабирование бизнеса в таком русле, чтобы каждый знал, что и как ему делать, с чего начать.
Итак, вы решили развиваться как франчайзер.
Тщательно взвесьте свои возможности!
Рис. 2. Надо оценивать свой груз!
Создаем (усиливаем) статус марки
Франшиза – один из путей по увеличению продаж. Продавая франшизы, вы получаете гарантированный сбыт продукции бренда. С ростом объема производства или продаж относительные издержки падают, что, естественно, увеличивает прибыль. Если вы закупаете товары для своей франчайзинговой сети, имеете преимущество для получения дополнительной скидки за увеличивающийся объем. Это проявление левериджа (экономический термин, означающий соотношение вложений и дохода).
Итак, с чего начать?
Шаг № 1. Наш бренд
Чтобы быть убедительными в продвижении своего бизнеса (марки, бренда), необходимо самим в него поверить. Затем весь коллектив должен вдохновиться тем, что с нами можно и нужно работать.
Для начала определим, что есть марка, которую мы планируем продвигать? Давайте проверим себя.
Проанализируем успешность своего бизнеса (еще раз проанализируем свою таблицу «Результаты для руководителя») .
Выпишите лучшие показатели своего бизнеса из таблицы:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Теперь недочеты, которые нужно исправить. И над чем усилить контроль:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Самая сложная задача для любого бизнеса сегодня – продвижение товара.
Потребитель видит, что, по сути, вы предлагаете то же, что и ваши конкуренты. Единственный способ борьбы, который остается, – снижение цены. Или вы выбираете принцип «у нас дешевле всего», с небольшой наценкой и низкими ценами, или меняете саму игру.
Чтобы избежать ловушки ценовых войн, нужно изменить критерии сомнения потребителя. Фактически, если вы действительно профессиональны, должны просто продвигать свой товар и не заботиться о его сравнении.
Всем известна старая присказка о сравнении яблок с апельсинами. Так вот именно это вы хотите сделать со своим бизнесом – быть яблоком, в то время как ваши конкуренты рассматриваются в качестве апельсинов.
Что такое ваш бренд (марка, компания)?
Это наша реклама? Нет!
Логотип? Нет!
И даже не продукт!
...
Вы продвигаете товар, создавая новое восприятие клиентами, возникающее благодаря опыту, каково иметь дело с вами.
Прочтите эту фразу еще раз. Внимательно!
Очень редко это делается с помощью продукта или технологии. Почти всегда наиболее эффективно – с помощью людей.
Цена за вступление в бизнес сегодня такова, что вы должны иметь качественную продукцию и предлагать хороший сервис по цене ниже, чем у ваших конкурентов.
И это только начало. Затем начинается настоящая борьба.
Что же такое бренд?
Бренд – это главное в сознании клиента.
И совсем не то, что вы думаете, или то, чего вы от него ждете. Ваш бренд вам не принадлежит. Он принадлежит клиентам и всем тем, кто имеет представление о вашей компании, существует в их сознании, а не в рекламных объявлениях.