Чему учат тренинги и наставники Задача – ваша и других опытных бойцов – «дожать» сделки «молодняка» и заодно показать им, как это делается. Новички выступают в роли «загонщиков», а вы ведете «отстрел» клиентов.Плюс в том, что молодые бойцы обеспечат вашей компании дополнительные продажи задолго до того, как научатся продавать. Они рано почувствуют вкус денег, и это повысит их выживаемость. Вам и вашей компании дополнительный доход тоже не помешает.………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Миссия организации:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Спрос, объем и динамика спроса:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Наши клиенты:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Наш ассортимент:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Номенклатура:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Сменяемость ассортимента:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Необходимо оптимизировать:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Кто наши основные конкуренты:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Наши преимущества:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Преимущества конкурентов:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Недостатки конкурентов:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Найдите время, чтобы подумать о целях, которые вы поставили перед собой.
Как сильно вы желаете их достичь? В каком случае вы бы от них отказались?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
А сейчас приведем грубоватый , но очень запоминающийся пример .
Представьте , что вы находитесь в чужом городе и вам сильно хочется в туалет .
Сильно-сильно хочется!
Представили?
Первое, что приходит в голову, – кафе.
Вам кажется, что вы точно знаете, какова ваша цель. Вы направляетесь туда быстрым шагом и видите надпись «Санитарный день».
Переоценили свои возможности. Не учли возможные непредвиденные ситуации .
Второе – «Макдоналдс». Но вы не знаете, где его найти.
Спрашиваете у прохожих.
Начинаете консультироваться – чаще у друзей или родственников .
Но прохожие оказываются туристами и помочь не могут.
«А если слепой ведет слепого, оба упадут в яму» [Мф . 15:14] .
Тогда вы ищете не туристов и не командировочных. Пожилых людей.
Вы ищете опыт, начинаете задавать правильные вопросы: из этого ли они города, района и т. п.
Неуверенные действия приводят к уверенности.
✓ Вы находите кратчайший путь к своей цели (используя знания других!).
✓ Если чего-то очень сильно хочешь добиться, отступление не рассматривается как вариант развития событий.
✓ Ты в любом случае найдешь способ достичь цели и заплатишь необходимую цену.
При правильном подходе любой сможет развить в себе сильную мотивацию.
Один молодой человек мне сказал:
– Я бы сделал это в ближайшую урну!
– А люди кругом?
– Мне плевать. Элементарные приличия соблюдены: не на дорогу, а в урну. Остальное – ерунда. Если очень нужно.
У этого парня есть будущее?
Начните с себя . Повышайте собственную мотивацию!
✓ Разделяйте свои цели с людьми, которые поддерживают, а не с теми, кто реагирует на них цинично и демонстрирует равнодушие.
✓ Мысли и взгляды – разные вещи.
Если хотите сбросить вес, идите в тренажерный зал и начинайте заводить знакомства среди тех, кто уже в хорошей физической форме.
Особенно женщины комплексуют по этому поводу: «Ой, там такие, а я…»
Все, как в бизнесе, – трудитесь, и у вас тоже появятся мышцы!
Тратьте свое время на людей, чье отношение к ситуации того стоит.
Однажды мы искали администратора торгового зала для нового магазина. На собеседование пришла чистенькая, милая, искренняя и доброжелательная женщина, которая говорила спокойно и литературно. Находка! Смотрю резюме: мастер производства; конфекцион, пальто. Все, что требовалось для стартапа на производство. Спрашиваем:
– А вам нравилась ваша работа?
– Да.
– Почему решили изменить профиль?
– Отечественное производство погибает, тяжело соревноваться с импортом, Китай одолел. (Знакомо? Это было 13 лет назад.)
– Готовы учиться и поехать в командировку дней на пять?
– Да.
– Отлично!
Отправили ее в Новосибирск к одной знакомой на стажировку. Через пять дней новенькая вернулась с горящими глазами:
– Когда будем закупать оборудование?
– Ирина, производство-то умирает…
– Конечно, умрет, если на попе все время сидеть! Работать надо!
И мы начали работать. Причем сразу организованно, как иностранцы. Спасибо им, научили! Стали делать коллекции с учетом капсул и тем. Анализ вести с первых дней. И это было правильно.
Человек имел опыт, всего-то нужно было повысить его мотивацию и показать, как все делается, поддержать.
Никого не слушайте. Если вам нравится то, что вы делаете, все получится!
✓ Если вы хотите открыть собственное дело, начинайте читать книги по организации бизнеса.
✓ Ходите на семинары и конференции. Это поможет «подзаряжать батарейки» вашего стремления.
✓ Замените источники негативной энергии на источники позитива. Избегайте смотреть новости по телевизору – это непреодолимо негативный источник. Вам действительно хочется знать о женщине, убитой соседом?
✓ Любите смотреть кино? Тогда смотрите фильмы, которые наполнены позитивной энергией. Например, легкие комедии и истории, в которых добро побеждает зло.
✓ Одевайтесь как человек, добившийся успеха (вы несколько раз в день проходите мимо зеркала, получая визуальное подкрепление сил).
✓ Найдите музыку, которая заряжает вас энергией и вдохновляет.
✓ Действуйте!
✓ Тратьте больше времени на радости, смех и меньше – на беспокойство.
✓ Наша сила – в готовности к облому!
Купили книжку по маркетингу – сделайте в табличке Excel:
графа «Предложение» + графа «Результат».
Просчитали – отметьте «получилось» или «не получилось». Идите дальше. Самообразовывайтесь!
Стремитесь к своим целям!
(Вспоминайте ситуацию с урной и «Макдоналдсом».)
Получайте удовольствие от процесса!
Сконцентрируйтесь на положительных аспектах своих достижений вместо трудностей .
Стройте свой бизнес по своим правилам.
Это ВАШ бизнес! Любое мнение – чужое . Даже мнение эксперта.
И клиенты, и работники с превеликим удовольствием будут иметь дело именно с вами.
НО :
Если вы сами будете жестко придерживаться своих правил.
Я описался, потому что:
✓ – не было времени сходить в туалет;
✓ – я был слишком уставший;
✓ – потерял надежду и не верил, что смогу добежать;
✓ – он-то добежал – у него ноги вон какие длинные;
✓ – это явно не для меня;
✓ – я постучался в туалет, но мне не открыли;
✓ – мне не хватило мотивации;
✓ – у меня была депрессия;
✓ – у меня нет денег, и я не могу себе этого позволить!
✓ – решил сходить завтра.
Грубо? Зато доходчиво!
Дайте самому себе «пинок» и ДЕЙСТВУЙТЕ!
(Вспомните пример парня с урной.)
Стройте прочные взаимоотношения с покупателями.
Обслужить клиента, сделать кого-нибудь счастливым, помочь решить проблемы никогда не рано.
Так деловые отношения перейдут в товарищеские и, возможно, в дружеские.
ПРИМЕР ИЗ ЖИЗНИ
Начиная заниматься продажей fashion-одежды, мы организовали женский клуб и проводили вечеринки для своих клиентов. Это было неформальное общение. Приглашали известных актеров, устраивали лотереи. Об этом ЕСТЬ видео на сайте www.dengikuem.com.
Как дружить с клиентами? Не в кино же с ними ходить! Все хотят проводить с вами отпуск и ходить в спортивный зал. С вами так комфортно, что люди начинают забывать, что вы тоже имеете «право на тишину». Придумайте способ, при котором вы можете поддержать отношения, искренне общаться и при этом сохранить деловой настрой.
НИКОГДА на подобных вечерах не предлагайте купить что-то из вашего товара! Вы можете собирать средства на благотворительность и реально кому-то помочь. Такие вещи объединяют и несут хороший посыл людям. Дайте клиентам положительные эмоции. Это тоже ваш бренд. И это тоже увеличивает продажи. Потому что вам доверяют!
Заботьтесь о ваших клиентах, иначе о них позаботится кто-нибудь другой. Долгосрочные деловые отношения строят ваше богатство.
Вот пара полезных советов насчет телефонных звонков:
1. Всегда как можно скорее делайте ответный звонок. Если вы говорите, что собираетесь позвонить – постарайтесь это сделать. Когда люди ждут вашего звонка, не упускайте такого случая.
2. Вы знаете, каково это, когда кто-то обещает вам подарить на день рождения что-то очень интересное, а в итоге вы ничего не получаете.
Будьте ответственны! Ваши покупатели доверяют вам, верят в вас. Не отнимайте у них это! Не забывайте уважать их потребности, спрашивая, есть ли время поговорить. Обычно время находится. Если намекают, что заняты, спросите, когда удобно перезвонить. И не нужно звонить с одной целью – что-то продать. Помните: люди хотят, чтобы помнили их имена, даты рождения и важные для них события.
Самое главное для менеджера – усвоить, что клиент существует для вас, а не вы для него.
В разговорах с друзьями порой всплывает один и тот же вопрос: когда можно будет расслабиться и наслаждаться плодами своего труда?
Когда все станет легко и просто и деньги сами начнут печататься и падать с деревьев в руки.
Понаблюдаем за успешными людьми:
Ричард Брэнсон – не перестает работать, хотя давно мог бы.
Дональд Трамп – тоже.
Уверены, что Путину и Обаме тоже скучать не приходится.
Распорядок дня Дэна Кеннеди весьма насыщен.
Роберт Асприн и Пирс Энтони периодически уходят в горы, чтобы написать очередную книгу.
Даже у таких отдыхоориентированных людей, как Марк Виктор Хансен, который одну неделю в месяц проводит в разных точках земного шара, можно заметить: на отдых они берут с собой толстую тетрадь, ноутбук и набор ручек с карандашами и останавливаются только в гостиницах, где есть скоростной Интернет.
Практически каждый успешный бизнесмен даже в отпуске тратит час-два на звонки нужным людям, проверку почты и работу над запланированными проектами. И то, что в это время человек сидит на пляже или около бассейна, этому не мешает. Ведь даже при полном отключении от внешнего мира инсайты приходят в голову такими косяками, что их невозможно не записывать.
Настоящие правила успеха:
– «Никто, кроме нас!» – девиз ВДВ России;
– «Сложные вещи мы делаем сразу, невозможные просто занимают немного больше времени» – девиз ВВС США.
Так можно жить только в одном случае: если работа – то, без чего вы не можете жить; то, от чего получаете огромное удовлетворение, то, что у вас получается лучше всего.
Итак, приступаем к написанию ответа на вопрос, поставленный в начале книги в главе «Этапы работы по франшизе» : Подумайте о том, что произойдет, если вы потеряете какого-то человека на одном из звеньев бизнеса. Сможете ли вы его оперативно заменить?
Подсказка : у вас всегда должен быть план Б.
По этому плану вы должны взять любого относительно подходящего человека и быстро обучить его с помощью детальных инструкций, как выполняется конкретное дело (функция, процесс) в вашем бизнесе.
Подумайте, что вам нужно для такого плана: документы, шаблоны, обучение, ресурсы, кадровые изменения.