………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Ц ель – внести коррективы в систему мотивации менеджеров по продажам, опираясь на понимание их мотивов и цели компании
Для достижения данной цели в качестве показателей нужно использовать как количественные, так и качественные показатели, исходя из текущих задач, стоящих перед отделом.
Например, поставлена задача – повысить объем продаж по продукции собственных брендов, сократить объем и сроки дебиторской задолженности, увеличить долю постоянных клиентов в структуре продаж.
Соответственно, имеет смысл оценивать следующие показатели:
✓ ежемесячный прирост общего объема продаж;
✓ доля продаж по собственным брендам не ниже определенного уровня;
✓ ежемесячная положительная динамика по доле собственных брендов в структуре продаж;
✓ объем дебиторской задолженности не выше определенной величины;
✓ средний срок дебиторской задолженности не более определенного количества дней;
✓ положительная ежеквартальная динамика по доле постоянных клиентов в структуре продаж;
✓ общая удовлетворенность клиентов (ежегодный рост);
✓ структура мотивации менеджеров.
Для оценки мотивации сотрудников отдела продаж можно использовать такие методы, как личностные опросники, анкетирование, собеседования.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Цель – оценить уровень профессионализма сотрудников, сравнить их с конкурентами В данном случае надо разработать портрет идеального менеджера по продажам с определенным уровнем компетенций и сравнить его с реальными компетенциями сотрудников. Для понимания конкурентоспособности персонала нужно включить в процедуру оценки клиентов компании и ее партнеров. Методами в данном случае могут быть «360 градусов», профессиональные тесты, «таинственный покупатель», анкетирование клиентов.………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
Цель – выявить недостатки в организационной структуре компании и управленческие проблемы, препятствующие ее развитию
На объем продаж влияет вся организация Анализ продаж, снижение или нестабильность показателей являются неким индикатором проблем, существующих в организации. Это может быть нарушение взаимодействия менеджеров по продажам внутри подразделения: перетягивание или «спихивание» клиентов. Могут быть нарушены коммуникации между отделом продаж и другими отделами (бухгалтерией, складом, производством, маркетингом). Среди управленческих встречаются такие проблемы, как скорость принятия решений (например, по системе скидок для той или иной группы клиентов), отсутствие маркетинговой политики, стандартов обслуживания клиентов и другие.Выявить проблемы помогают следующие методы оценки: анализ бизнес-процесса продаж (регламентов, стандартов, распоряжений и пр.), анализ оргструктуры и положений о подразделениях, должностных инструкций. Эффективным будет метод «таинственный покупатель»; дополнительную информацию можно получить в рамках обучающих программ (например, «Тренинг по технологии продаж»).Перечисленные и другие необходимые для компании цели оценки можно положить в основу регулярной (ежегодной) аттестации менеджеров по продажам. Оценка в рамках любой из перечисленных целей – не разовая акция, чтобы разобраться, «кто виноват» и «что делать». Систематическая и комплексная оценка работы менеджеров по продажам позволит организации гибко реагировать на изменения условий внешней и внутренней среды, повышая уровень конкурентоспособности.Например, если мы говорим о количественных показателях, сделать вывод об успешности менеджера на основе анализа только числа заключенных им договоров нельзя. У этого же сотрудника могут быть большая дебиторская задолженность, договоры на «бесперспективных» клиентов или продукцию, не являющуюся приоритетной, что не способствует достижению целей и задач организации. Говоря о качественных показателях, можно столкнуться с тем, что продавец имеет хорошие показатели по профессиональным компетенциям, удовлетворенности и информированности клиентов. Но его лояльность к компании невелика, и если не предпринять определенных шагов, в скором времени этот специалист, вероятно, покинет организацию и при этом уведет клиентов или как-то иначе насолит бывшему работодателю.……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..………………………………………………………………………………………………………………………………Экзамен для менеджера по продаже франшизы Вопросы, на которые должен уметь ответить менеджер по продаже франшизы:✓ рентабельность продаж;✓ оборачиваемость активов;✓ управление денежными средствами.Чтобы не запутаться в терминах на стартапе и этапе «наведу порядок!», давайте рассмотрим значения похожих экономических терминов.
Как посчитать рентабельность инвестиций? ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО?Если вам предлагают стать инвестором, купить франшизу, стать партнером, купить бизнес, какие показатели вы будете смотреть при обсуждении вопроса?Звучит-то одинаково – рентабельность!Показатель рентабельности инвестиций компании может существенно меняться в зависимости от выбранных трактовок прибыли и инвестиций.
Рентабельность инвестиций Исходная формула:Рентабельность инвестиций (%) = Прибыль / Сумма инвестированная, необходимая, чтобы произвести эту прибыль, × 100 %. Практика может запутать человека без специальной бухгалтерской подготовки.Разные компании используют разные определения прибыли и инвестиций, поэтому можно встретить оригинальные термины типа «рентабельность задействованного капитала» или «рентабельность операционных активов».
Самый простой способ разобраться в этом Пригласите кого-нибудь из финансовых работников вашей компании или специалистов со стороны и попросите объяснить суть используемых показателей.Некоторые бухгалтеры будут долго перечислять достоинства своих коэффициентов.Однако самое важное – чтобы показатели, используемые для оценки деятельности в рамках холдинга или отдельной компании:✓ легко понимали как финансовые работники, так и менеджеры;✓ применялись единообразно во всех отделениях и дочерних компаниях.Среди дипломированных бухгалтеров нет консенсуса по вопросу о том, какое определение термина «рентабельность инвестиций» является правильным.Показатель рентабельности инвестиций компании может существенно меняться в зависимости от выбранных трактовок прибыли и инвестиций.Тем не менее полезно знать альтернативные определения прибыли и инвестиций.……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Прибыль обычно определяют как прибыль до уплаты процентов и налогов либо как прибыль до уплаты налогов .………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………Самый простой вариант – выбирайте исходную формулу:Рентабельность инвестиций (%) = Прибыль (очищенная от налогов, процентов, амортизационных отчислений) / Сумма инвестированная, необходимая, чтобы произвести эту прибыль, × 100 %.Выбирайте самый простой и понятный вам путь расчетов.
Каким должен быть уровень рентабельности?
Рентабельность инвестиций должна превышать :
✓ доходность сравнительно безрисковых инвестиций , рассчитанную до налогообложения по стандартной ставке. Иначе больший доход можно было бы получить путем вложения денег и получения с них процентов;
✓ процент по овердрафту . Иначе полученный доход не покрывает расходы по заимствованию инвестируемых средств.
Овердрафт (англ. overdraft – «сверх планируемого, перерасход») – кредитование банком расчетного счета клиента для оплаты им расчетных документов при недостаточности или отсутствии на расчетном счете клиента-заемщика денежных средств.
В этом случае банк списывает средства со счета клиента в полном объеме, то есть автоматически предоставляет клиенту кредит на сумму, превышающую остаток средств.
Для физических лиц описываемое понятие трактуется иначе:
Овердрафт (кредит-овердрафт) – это кредит, которым может воспользоваться заемщик, испытывающий временную потребность в денежных средствах. Многие банки допускают овердрафт – перерасход кредитуемых средств.
...
Пользование кредитными ресурсами осуществляется под проценты, причем в данном случае – повышенные.
В действительности уровень рентабельности инвестиций должен быть выше, поскольку необходимо обеспечить адекватное вознаграждение за принимаемые риски и используемый управленческий опыт.
Как повысить рентабельность инвестиций?
Ключом к повышению рентабельности инвестиций является увеличение:
✓ рентабельности продаж;
✓ оборачиваемости активов;
✓ лучше, когда и то и другое одновременно.
Рентабельность продаж
Элементами, определяющими норму рентабельности продаж, являются:
Объем продаж
Минус
Затраты на изготовление проданных товаров
Равно
Валовая прибыль (выражается в абсолютной сумме и в процентах от объема продаж)
Минус
Накладные расходы подразделений на содержание администрации, маркетинг, исследования и разработки, транспорт, финансы и т. п., включая амортизационные начисления, где это необходимо (выражается в абсолютной сумме и в процентах от объема продаж)
Равно
Прибыль до уплаты процентов и налогов .
Таким образом, эффективное управление рентабельностью продаж требует внимания: ✓ к достигнутой норме валовой прибыли (валовой прибыли, выраженной в процентах от объема продаж);✓ норме накладных расходов (накладным расходам подразделений, выраженным в процентах от объема продаж).На самом деле предпринимателю важны не сами цифры и проценты, а их динамика.
Практические рекомендации Подвергайте критическому разбору предлагаемый список дополнительных работников. Увольнение людей – дорогостоящее и болезненное мероприятие.К каждой цифре, планируемой в бюджете, должно быть обоснование – в приложении, плане и отчете об исполнении бюджета.Обоснования к каждой цифре оформляются в виде дополнительного приложения.Руководителю сдается упрощенная форма плана бюджета и исполнения – для простоты восприятия и экономии времени при принятии управленческих решений.Планирование, анализ и оценка работы компании должны сдаваться руководителю в максимально простой форме и минимальном объеме печатных листов.Руководителя интересуют управленческий учет и фактический результат работы предприятия!
Планирование бюджета Необходимо учитывать предположения , которые следует записать:✓ даты;✓ открытие нового отделения или магазина;✓ переезд на новое место;✓ увеличение численности персонала;✓ увеличение отчислений и налогов при развитии и т. д.Регулярно сопоставляйте фактическое движение денежных средств с плановыми показателями:✓ рентабельностью продаж ;✓ оборачиваемостью активов .Что это означает на практике?Темп работ имеет существенное значение, когда вкладываются средства в строительство нового магазина компании или в установку ценного оборудования.Цель – максимально быстро запустить в работу, повысить оборачиваемость активов.Пример Неиспользуемые производственные или торговые площади – собственные или арендуемые – стоят денег. Либо сдаем их в поднаем, либо переезжаем в другое помещение и сдаем все.Основными элементами оборотного капитала являются товарно-материальные запасы, незавершенное производство, дебиторская и кредиторская задолженность. Менеджеры должны управлять этими элементами оборотного капитала, опираясь на финансовую службу.Отдельные показатели рассчитываются:✓ для товарно-материальных запасов и незавершенного производства;✓ дебиторской задолженности;✓ кредиторской задолженности.Пример Годовой объем продаж – 10 млн руб.Себестоимость продаж – 3,88 млн руб.Валовая прибыль – 6,12 млн руб.Запасы и незавершенное производство:в начале года – 1,87 млн руб.;в конце года – 2,21 млн руб.Средний уровень запасов и незавершенного производства – 2,04 млн руб.:
(1,87 + 2,21)/2 – берется средний показатель. Динамику данного показателя постоянно контролируют менеджеры.Предпринимателю важны не проценты, а динамика экономических показателей.
Управление денежными средствами Фундаментом эффективного управления денежными средствами является подробный план их движения, расписанный по месяцам. При оперативном планировании все расписывается по неделям.Кроме того, нужна благоразумная и непреклонная позиция в отношении капитальных затрат.Только постоянный, ежедневный контроль обеспечивает выполнение намеченных показателей.При поставках товаров и услуг, производимых по специальному заказу клиентов, уместно вспомнить о требовании внесения задатка (если нет веских причин считать, что это повредит бизнесу).То, что никто из конкурентов так не делает, аргументом не является.Попробуйте объяснять своим клиентам предстоящий объем работы!Не упускайте возможности для выставления промежуточных счетов и договаривайтесь об этом заранее.Выставляйте клиенту счет сразу после завершения каждого этапа.Использование комплексных бланков позволяет автоматически выписывать счет-фактуру, который поступает к покупателю в составе товарно-сопроводительной документации.Кредитоспособность, особенно физического лица, подтвердить трудно. Поэтому ставьте клиентам жесткий лимит кредита в процентах от суммы закупки как максимально возможный кредит. Неукоснительно контролируйте это. Определите менеджеру вознаграждение или предупредите, что фактически он не должен превышать половину от установленного процента. Исключение составляют экстренные случаи, и менеджер должен иметь полномочия, чтобы варьировать проценты в случае вашего отсутствия. И вообще: лучшая форма доверия – предоплата.Менеджер постоянно контролирует ситуацию. Иногда достаточно простого телефонного звонка с просьбой оплатить часть накопившегося долга. Но это необходимо сделать прежде, чем будет выполнен следующий заказ.Некоторые клиенты используют безотказный прием – выжидают с оплатой до тех пор, пока их не «прижмут», и только после этого находят отговорку: в счете была пропущена важная информация, например номер заказа, ставка НДС поставщика и т. д.