Теперь прочтите заключительный абзац и заметьте, как тактично звучит внушение: если адресат не откликнется, он окажется в положении человека, который настолько не за­ботится о тех, кому повезло меньше, чем ему самому, что жалеет для них двух центов на марку и нескольких минут своего времени.

С начала и до конца письмо содержит внушение, но это внушение так тщательно запрятано, что становится очевид­ным только при тщательном анализе текста.

Все письмо построено так, что если читатель отложит его в сторону, не отвечая, ему придется столкнуться с собствен­ной совестью. Это воздействие усиливается последними деся­тью словами «кто их прочтет, поверит в них и будет руко­водствоваться ими».

Письмо превращает совесть адресата в союзника автора; оно загоняет читателя в угол, как охотник загоняет кролика в старательно подготовленную сеть.

Лучшим доказательством верности анализа служит тот факт, что все адресаты письма ответили на него, хотя все они люди очень занятые и обычно на такие письма не отве­чают. Письма не только содержали ответ, но все написали их лично, за исключением покойного Теодора Рузвельта: письмо с его подписью написано секретарем.

Джон Уонамейкер и Фрэнк А. Вандерлип написали луч­шие из когда-либо прочитанных мною письма; каждое из этих писем — шедевр, достойный украсить гораздо более солидный том, чем та книга, для которой эти письма пред­назначались. Эндрю Карнеги тоже написал письмо, которое стоит обдумать всем, кто предлагает личные услуги. Отлич­ное письмо написал Уильям Дженнингс Брайан, а также покойный лорд Нортклиф. Никто из этих людей не напи­сал просто для того, чтобы доставить мне удовольствие, по­тому что, за исключением четырех, я был с ними не зна­ком. Они писали не для того, чтобы оказать услугу мне, — они оказывали услугу себе самим и достойно помогали лю­дям. Возможно, какое-то отношение к этому имел и способ выражения в письме, но я хочу сказать, что упоминавшиеся деятели и многие другие люди их типа обычно охотно по­могают, если к ним правильно обратиться.

Хочу воспользоваться этой возможностью, чтобы заме­тить: все истинно большие люди, с кем я имел честь быть знакомым, были очень доброжелательны и щедры, когда речь заходила о помощи другим. Может, в этом истинная причина того, что они стали большими людьми.

Человеческий мозг — удивительный механизм!

Одна из его отличительных особенностей — все впечат­ления, получаемые путем внушения или самовнушения, регистрируются вместе, гармоничными группами. Негатив­ные впечатления запасаются в одной части мозга, пози­тивные — в другой. Когда одно из этих впечатлений (или часть прошлого опыта) привлекается в сознание с помощью памяти, существует тенденция привлекать и все другие впечат­ления аналогичного характера, словно поднимаешь звено цепи и вслед за ним всю цепь. Например, все, что внушает со­мнение, вызывает в сознании эпизоды из прошлого, кото­рые также вызывали сомнение. Если незнакомый человек попросит вас обналичить чек, вы тут же припомните из своего опыта или из опыта других случаи, когда чеки ока­зывались необеспеченными. Согласно закону ассоциации все аналогичные впечатления, чувства и элементы жизненного опыта хранятся вместе, так что когда вспоминается одно, тут же за ним вспоминается и другое.

Недоверие имеет тенденцию поднимать на поверхность все прошлые случаи, когда испытывалось недоверие. Поэтому опыт­ный продавец всегда старается держаться подальше от тем, ко­торые могут вызвать «цепь впечатлений недоверия», хранящих­ся у человека из прошлого опыта. Продавец довольно скоро по­нимает, что порочить конкурента или конкурирующий товар — значит вызвать у клиента определенные негативные эмоции из прошлого опыта, и это делает невозможным нейтрализацию его мозга.

Этот принцип применим ко всем впечатлениям, храня­щимся в мозгу. Возьмем, например, чувство страха; как толь­ко мы позволим одной-единственной эмоции, как-то свя­занной со страхом, достичь сознания, она тут же тянет за собой всех своих противных родичей. Мужество не может проникнуть в сознание, если в нем уже поселился страх. Должно победить что-то одно. Эти чувства не уживаются друг с другом, потому что их невозможно гармонизировать. Подобное притягивает подобное. Каждая мысль, которая содержится в сознании, имеет тенденцию привлекать мыс­ли той же природы. Вы теперь видите, что все мысли, впе­чатления и эмоции, выросшие на основе прошлого опыта и достигшие сознания, подкрепляются армией той же приро­ды, всегда готовой начать действовать.

Сознательно, с помощью принципов самовнушения и определенной главной цели, внедрите в свой мозг стремле­ние к успеху, и вы увидите, как быстро ваши латентные или недоразвитые способности, проявлявшиеся и в прошлом опыте, активизируются и придут вам на помощь. Зароните в сознание мальчика с помощью принципа внушения желание стать преуспевающим юристом, или врачом, или бизнесме­ном, или инженером, или финансистом, и если внушение оказалось достаточно глубоким и закрепилось в сознании при помощи повторений, оно начнет подталкивать мальчи­ка к достижению этой цели.

Если вы «глубоко» внедрили внушение, щедро добавьте к нему энтузиазм, ибо энтузиазм — это удобрение, которое обеспечивает устойчивость и быстрый рост внушения.

Вот что я хочу подчеркнуть со всей возможной убеди­тельностью: наибольшее впечатление производят не столько ваши слова, сколько ТОН и МАНЕРА, в которой вы их произ­носите.

Отсюда естественно следует, что для того, чтобы произ­вести долговременное и благоприятное впечатление, следует подкрепить свои слова искренностью, честностью и серьез­ностью цели.

Чтобы что-то успешно продать другим, вначале продайте это себе!

Недавно ко мне обратился представитель мексиканского правительства, которое хотело использовать мои услуги в качестве автора пропагандистских материалов в пользу тог­дашней администрации. Он сказал:

— Поскольку сеньор является сторонником и проповед­ником философии Золотого Правила и поскольку известно, что он независим и не связан ни с какой политической партией, не согласится ли сеньор приехать в Мехико, изу­чить экономическое и политическое положение страны, за­тем вернуться в Соединенные Штаты и написать для газет ряд статей, которые представили бы народу Соединенных Штатов достижения правительства Мексики?

За эту услугу мне предложили.сумму, которую, вероят­но, мне не заработать за всю жизнь. Но я отказался от предложения по причине, которая ясна только тем, кто по­нимает: тот, кто оказывает влияние на других, должен на­ходиться в хороших отношениях со своей совестью.

Я не мог убедительно писать в пользу мексиканского правительства, потому что не верил в него; следовательно, я не мог вложить в свои статьи достаточно энтузиазма, что­бы сделать их эффективными, даже если бы захотел про­ституировать свои способности и обмакнуть перо в грязные чернила.

Не стану дальше останавливаться на этом случае: те, кто хорошо усвоил принцип самовнушения, не нуждаются в даль­нейших объяснениях, а те, кто не усвоил, все равно не пой­мут.

Никто не может в словах и делах выразить то, во что не верит сам; если он попытается это сделать, его способность влиять на других уменьшится.

Я не верю, что могу попытаться обмануть кого-нибудь, и твердо знаю, что не смогу обмануть себя\Такая попытка уничтожила бы власть моего пера и сделала мои слова не­эффективными. Только когда я пишу с огнем энтузиазма, горяшим в моем сердце, мои слова благотворно действуют на других; и только тогда, когда я верю в свои слова, я могу заставить аудиторию поверить в них.

Я хотел бы, чтобы вы прочли вслух предыдущий абзац. Да, его стоит выучить наизусть. Больше того, на вашем месте я переписал бы его и поместил на видном месте, где он ежедневно напоминал бы вам о принципе — нет, о зако­не, неизменном, как закон всемирного тяготения; без него вы никогда не достигнете видного места в жизни.

Много раз казалось, что если я буду придерживаться этого принципа, то умру с голоду!

Были времена, когда близкие друзья и деловые советни­ки убеждали меня изменить свою философию ради приоб­ретения того или иного преимущества, но я не поддавался, главным образом, вероятно, потому, что предпочитаю мир и гармонию в сердце материальной выгоде, которую полу­чил бы, если бы пошел на компромисс с совестью.

Как ни странно это покажется, мой отказ идти на сделку с совестью редко основывался на том, что обычно именуют «совестью». Отказ говорить и писать то, во что я не верю, объяснялся исключительно стремлением к миру между мной и моей совестью. Я пытался выразить то, что диктует серд­це, потому что хотел придать своим словам «плоть». Можно сказать, что моим движущим мотивом были скорее мои соб­ственные интересы, чем желание быть честным с другими, хотя, насколько могу проанализировать себя, я никогда не стремился быть нечестным с другими.

Человек, идущий на компромиссы с нечестностью, ни­когда не сможет стать хорошим продавцом. Он все равно выдаст себя, и даже если никто не поймает его на лжи, все равно его слова не достигнут цели, потому что он не сможет придать им «плоть», если они не исходят из сердца и не произносятся с искренним энтузиазмом.

И этот абзац я посоветовал бы прочесть вслух, потому что в нем выражен великий закон, который вы должны понять и применить,чтобы стать влиятельным человеком в любой области.

Подчеркивая эти свои просьбы, я не позволяю себе из­лишних вольностей. Я верю, что вы зрелый человек, ум­ный и думающий, но я знаю, что вы можете проглядеть формулировку этого важнейшего закона и не сделать его частью своей повседневной философии. Я знаю ваши слабо­сти, потому что знаю свои.Потребовалось двадцать пять лет взлетов и падений — преимущественно падений, — что­бы эти истины подействовали на меня. Я испытывал и их, и их противоположность, поэтому могу говорить не просто как человек, которые веритв их истинность, но как чело­век, который знает.

Но что я имею в виду под «этими истинами»?

Чтобы не было недопонимания, чтобы вы не считали мое предупреждение исключительно абстрактным, я повторю, что под «этими истинами» имею в виду следующее:

Вы не сможете внушить словами или делами то, во что не верите сами.

Конечно, это совершенно ясно.

И не сможете вы это сделать по следующей причине:

Если вы идете на сделку со своей совестью, вскоре у вас не будет совести; совесть не сможет вести вас, как не сможет разбудить будильник, если вы не обращаете вни­мания на звонок.

И это тоже вполне ясно.

Вы спросите, как я стал авторитетом в этой области.

Я стал авторитетом, потому что экспериментировал с этим принципом, пока не убедился, что он действует!

«Но откуда мне знать, что вы говорите правду?» — може­те спросить вы.

Ответ таков: знать можно, только экспериментируя са­мому или наблюдая за другими— теми, кто применяет этот принцип, и теми, кто не применяет.

Если вам кажется, что мои аргументы нуждаются в подтверждении, проконсультируйтесь у человека, который пытался «пробиться», не соблюдая этот принцип, и если он не согласится или не сможет сказать вам правду, вы ее все равно получите, анализируя его характер и поведение.

Только одно может дать человеку реальную и долговре­менную силу — это характер!Имейте в виду, что репута­ция— это не характер. Репутация — это то, что думают о человеке; характер — это то, каков он на самом деле! Чело­век, обладающий большим влиянием, это человек с настоя­щим характером.

Характер— это пробный камень философов, и все, кто им обладает, могут превращать низменные металлы своей жизни в чистое золото. Без характерау вас нет ничего; вы сами ничто и не можете быть ничем иным — всего лишь груда плоти, костей, волос, стоящих не больше двадцати пяти долларов. Характер нельзя выпросить, украсть или купить. Его можно только построить; и строить его можно только своими мыслями и делами, и никак иначе.

С помощью принципа самовнушения любой человек мо­жет создать сильный характер, каким бы ни было прошлое этого человека. Для настоящего урока вполне уместно под­черкнуть, что все обладающие характером имеют также эн­тузиазм и являются сильными личностями, способными при­влечь к ним других людей с характером.

Далее следуют инструкции, как развить энтузиазм, если вы не обладаете этим редким качеством.

Инструкции простые, но вы ошибетесь, если недооцени­те их из-за их простоты.

Первое.Изучите все остальные уроки курса, потому что в них содержатся важные инструкции, увязанные с этой.

Второе.Если вы еще не сделали это, простым ясным языком выразите свою определенную главную цель и запи­шите это выражение; затем запишите план, с помощью ко­торого вы надеетесь достичь своей цели.

Третье.Каждый вечер перед сном читайте формулиров­ку своей определенной главной цели и, делая это, в вооб­ражении рисуйте себе картины обладания объектом своей цели. Делайте это с абсолютной верой в способность дос­тичь своей цели в реальности. Читайте формулировку вслух, со всем энтузиазмом, каким располагаете, подчеркивая каждое слово. Повторяйте чтение до тех пор, пока тихий внутрен­ний голос не скажет вам, что ваша цель будет достигнута.

Когда-нибудь вы, читая формулировку своей определен­ной главной цели, впервые услышите этот внутренний го­лос; вы можете читать ее пятьдесят и сто раз, прежде чем не придет уверенность, но не прекращайте, пока не почув­ствуете ее.

Если хотите, можете читать формулировку вашей главной цели, как молитву.

Остальная часть урока предназначена для тех, кто еще не понял силы верыи ничего или почти ничего не знает о принципе самовнушения.

Всем, кто относится к таким людям, я бы рекомендовал прочесть седьмой и восьмой стихи седьмой главы и двенад­цатый стих семнадцатой главы Евангелия от Матфея.