Слово, которое чаще всего слышит агент по продажам – это короткое «Нет». Один агент написал письмо автору этих строк. Вот оно:

«Когда человек говорит мне „Нет“, я считаю, что он оказывает мне услугу. Это человек, благодаря которому я сохраняю свою работу. Ведь если бы все говорили „Да“, мой работодатель вскоре уволил бы меня и нанял посыльного из „Western Union“, который просто разносил бы заказы».

Вот так! Человек, который говорит «Нет», помогает вам сохранить работу! Разве это не здоровый взгляд на продажи? За долгие годы мы привыкли воспринимать слово «Нет» как отказ, завершение коммуникации, провал сделки. А теперь у нас появилась новая идея:

До тех пор, пока потенциальный клиент не сказал вам «Нет», в вас не было необходимости. Любой на вашем месте мог услышать это «Нет» – ребёнок, тупица, неопытный новичок. Но когда потенциальный клиент говорит это вам, его «Нет» – не что иное как вызов вашему профессиональному мастерству. Это «Нет» подразумевает: вы можете продать мне свой товар?

«Нет» – не ответ, а вопрос!

Когда клиент говорит «Нет», велика вероятность того, что он не имеет это в виду. «Нет» – это слово, которое легко дать, но тяжело принять. НЕ ВОСПРИНИМАЙТЕ ЕГО КАК ОТВЕТ! Своим «Нет» человек подразумевает: «Расскажите побольше!», «Вы меня не вполне убедили», «Мне мало тех плюсов, о которых вы рассказали».

Слово «Нет» – НАЧАЛО, а не завершение вашей работы!

Самое время начать продажу – когда человек говорит вам «Нет». Слово «НЕТ» означает «БОЛЬШЕ!». Дайте ему БОЛЬШЕ! Больше информации, больше мотивов, больше побуждений, больше воодушевления, БОЛЬШЕ СВОЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МАСТЕРСТВА!

Самое искреннее приглашение к сделке вы получаете, когда потенциальный клиент говорит вам «Нет». Услышьте это «Нет», но сделайте вид, что не услышали. И начинайте продавать. Продавайте до тех пор, пока вместо «Нет» не услышите «Да»!