Один торговый агент, из тех, что ходят по домам, испытывал особое удовольствие, когда на звонок в дверь никто не отвечал. Каждый, кто когда-либо звонил в чужую дверь в надежде продать нечто, знает, что это «практически невозможно», если дома одна только домохозяйка, не желающая открывать никому дверь. Это самый худший потенциальный клиент из всех!

Но этот агент подумал, поразмыслил и пришёл к выводу, что именно такой типаж клиента – домохозяйка, не желающая открывать дверь – напротив, лучший из всех. Он начал издалека: «Если она сейчас не ответит на мой звонок в дверь, значит, для неё это привычное дело, так она поступает всегда. Это её тактика противостояния торговым агентам. Мало кому из них удавалось поговорить с этой женщиной. Поэтому, ЕСЛИ Я СМОГУ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО НЕЁ СЕЙЧАС, мои шансы уговорить её купить товар будут гораздо выше, чем с другими потенциальными клиентами».

Затем, рассудив, что легче всего продавать там, где конкуренция минимальна, агент всерьёз принимается за дело, чтобы добиться разговора с непреклонной домохозяйкой. Он звонит ещё раз. Потом ещё. Он не отрывает палец от кнопки звонка дольше, чем обычно. Потом звонит прерывисто, словно вбивая гвозди. За это время он несколько раз слышит осторожные шаги, шорох отодвигаемых жалюзи, ещё какие-то звуки. Он звонит снова.

Не дождавшись ответа, он стучится в дверь. Если ответа нет и тогда, он обходит вокруг дома и стучится в заднюю дверь. Не дождавшись ответа – стучит в окошко подвала.

Через некоторое время он возвращается ко входу с улицы и снова звонит в дверь. Наконец железная домохозяйка не выдерживает. Она положила себе за правило не разговаривать с торговыми агентами, но у этого человека, очевидно, есть что-то важное. Может быть, предназначенное специально для неё. Может быть, именно то, чего ей никак нельзя упустить. Он, конечно, не стал бы так долго звонить и стучать ради пустякового дела. Охваченная возбуждением и любопытством, она отрывает дверь. Агент говорит: «Я должен сказать вам кое-что важное, мэм…»

Тот же самый агент всегда радуется, видя на садовой калитке табличку «Осторожно, злая собака!». Все остальные агенты считают такое предупреждение поводом пропустить этот дом. А наш знакомый, напротив, отважно штурмует калитку. Собака бросается к нему, лает и рычит. Он осторожно продвигается вперёд. Шум между тем усиливается, собака заливается лаем, не умолкая. Наконец хозяйка дома выбегает во двор – в самый последний момент. Она извиняется перед визитёром за поведение собаки и, чтобы отдать должное его храбрости и показать, что опасность миновала, соглашается выслушать его торговое предложение.

Суть этой тактики не в том, что торговый агент отважно преодолевает препятствия, а в том, что он получает доступ к потенциальным клиентам, с которыми его конкуренты не встречаются. Когда вслед за одним агентом в тот же самый дом заходят сотни других, шансы продать что-то у них невелики. Но когда девяносто девять из ста добровольно прошли мимо, у сотого появляется возможность совершить грандиозную сделку.

Наилучшие возможности появляются там, где конкуренция острее всего – или, напротив, слабее всего. Поразмыслив, вы всегда сможете их отыскать.