В истории американской промышленности было множество людей, которые зарабатывали от 10 тысяч до миллиона долларов в год на продажах. Для покупателя они все были ДАРИТЕЛЯМИ.

Даритель – это специалист по продажам, который дарит вам надежды и перспективы. Он не Санта-Клаус. Не филантроп. Просто даритель. Дарите – и вы наверняка продадите!

Вы сами знаете, какие чувства испытываете по отношению к человеку, который заплатил за ваш ланч; к другу, который сделал вам прекрасный рождественский подарок; к тому парню, который дал вам чаевые, составившие существенную часть вашего дневного заработка. Вы готовы сделать что угодно для тех, кто дал что-то вам. Так почему бы не постараться вызвать подобное чувство по отношению к себе?

Вы не Эндрю Карнеги и не Джон Д. Рокфеллер. Вы не можете пожертвовать личным состоянием только для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Деньги – это то, что вы пытаетесь получить; вам точно не нужны советы, на что их потратить.

У вас нет денег, которые можно было бы раздать? Что ж, вам не обязательно раздавать деньги. У вас есть сокровищница, полная бесценных даров, которые нельзя купить за деньги, но которые принесут вам те же результаты, как если бы вы раздавали настоящие деньги.

Я расскажу вам, что это за дары. Я покажу вам кое-что из области белой магии.

Но прежде чем раскрыть эти секреты (помните, это те самые вещи, которые переводят обычных продавцов в «звёздный состав» специалистов по продажам), я укажу вам на одно серьёзное препятствие, которое может перед вами возникнуть.

Хотя все эти дары бесплатны и хранятся в вашей личной сокровищнице – и вы никогда не проигрываете, напротив, всегда выигрываете, раздавая их, – РАССТАВАТЬСЯ С НИМИ ТАК ЖЕ ТЯЖЕЛО, КАК С НАСТОЯЩИМИ ДЕНЬГАМИ! Они ничего не стоят ни вам, ни мне – но как же мы не хотим с ними расставаться! Как же мы не любим отдавать!

Но как люди практичные мы должны делать то, что работает. Подарки работают! Если вы выдержите это чисто человеческое испытание – раздавать подарки, которые вам ничего не стоят, – вы вскоре увидите, как вокруг засверкают россыпи волшебных искр, и подпишете множество новых контрактов в ближайшие несколько недель.

ДАР ВНИМАНИЯ. Отдайте перспективному «Другому» всё своё «Я», существующее в моменте. Осчастливьте его поистине бесценным подарком – ВНИМАНИЕМ.

Он говорит? Слушайте. Не ждите с нетерпением, когда же он умолкнет, одновременно думая о том, что вы сами собираетесь сказать. Вдумайтесь в его слова. Уловите их смысл. Дайте понять, что вы слушаете внимательно. Каждый человек знает, когда собеседник слушает его, а когда нет. Недостаточно делать вид, что вы слушаете. Слушайте на самом деле. Одарите его своим вниманием.

Вы учитесь, платя за это вниманием. Если ваш потенциальный клиент говорит о чём-то для него важном, возьмите карандаш и бумагу и запишите это, прямо у него на глазах. Ему будет приятно думать, что вы считаете сказанное им настолько ценным, чтобы это записать. Каждому лестно, когда его «слушают в оба уха».

И запоминайте всё, что услышали. Даже если клиент говорит о каких-то вещах, не относящихся к делу – запоминайте эти вещи! Если он говорит, что его дети болеют свинкой, или что в гости нагрянули родственники жены из другого города, или что ему придётся отказаться от любимого хобби, чтобы не потерять работу – слушайте и запоминайте! И тогда при следующей встрече или беседе по телефону у вас будет возможность доказать, что вы в самом деле проявили к нему повышенное внимание. Вы сами удивитесь, когда поймёте, как много знаете о своём клиенте. Вы сможете выяснить много ценных подробностей и заодно разовьёте свою память, если приглушите своё «Я» в пользу другого человека, уделив ему при встрече всё своё внимание.

Слушайте всё, о чём говорит ваш потенциальный клиент. Если он задаёт вам вопрос, отвечайте прямо, чётко, без промедления. Если беседа свернёт куда-то в сторону и он забудет про свой вопрос, постарайтесь побыстрее вернуться в основное русло и дайте ответ. Ваш собеседник будет приятно удивлён, увидев, что вы вспомнили про его вопрос, о котором он сам забыл.

И если вы искренне настроитесь на то, чтобы уделять другим внимание, вам будут легко даваться повторные звонки и разговоры с клиентами, а ваши напоминания о предыдущих встречах и беседах будут выглядеть не как навязчивость, порождающая в вас комплекс неполноценности, а как приглашение к очередной встрече, которой ваш клиент тоже ждёт с нетерпением, потому что вы доказали ему: вы тот самый «один человек на миллион», который дал ему то, чего все мы ждём от других – ВНИМАНИЕ.

ДАР ПОХВАЛЫ. Известный философ однажды сказал: «Самое большое желание человека – чтобы его похвалили». Вы любите похвалу. Как и другие люди. Почему бы вам не похвалить потенциального клиента? Ваши комплименты сблизят его с вами и облегчат вам возможность заинтересовать его деловым предложением. Это самый быстрый способ растопить лёд.

Проникнетесь настроением делать комплименты перед важной встречей. Постарайтесь полностью забыть о себе и думать только о своём клиенте, изображая его в самых радужных тонах.

Помните: похвала должна быть искренней. Ваша похвала никогда не будет похвалой, если она не будет чистосердечной и бескорыстной.

У вашего клиента хороший, красивый магазин? Скажите ему об этом! Так и скажите: «Надо же, какой у вас симпатичный магазинчик!». Или: «Мне нравится, как оформлены ваши витрины – видно, что со знанием дела!», «Вы очень хорошо выбрали местоположение!», «Ваши товары такие яркие и привлекательные!», «Вы умеете продавать!», «Мне рекомендовали вас как знатока в своём деле», «Я слышал о вас много хорошего от разных людей».

Смотрите по сторонам. Хвалите. Слушайте. Хвалите. Изучайте. И хвалите!

Похвала – это волшебное снадобье, с помощью которого можно преодолеть самое упорное сопротивление. Недавно в «Liberty Magazine» было опубликовано подробное исследование покупательских мотиваций, согласно которому ПЕРВОЕ МЕСТО С БОЛЬШИМ ОТРЫВОМ ЗАНЯЛО ТЩЕСЛАВИЕ. Хвалите своего клиента – как за его личные, так и деловые качества. Похвала всегда работает – если она чистосердечна и бескорыстна.

Развивайте в себе способность хвалить. Забудьте слово «я». Используйте слово «ВЫ». Хвалите! Результаты не заставят себя ждать. Дело не только в том, что ваш клиент размягчится от похвалы. Вы сами, даритель, почувствуете себя на миллион долларов! Вы будете чувствовать себя так, словно порадовали кого-то дорогим подарком. Сильным. Могущественным. Хозяином жизни. Попробуйте! ДАРИТЕ ПОХВАЛУ!

ДАР ПОЧТЕНИЯ. Возможно, величайший из всех даров – это дар почтения. Благодаря ему вы можете в полной мере почувствовать себя на месте своего потенциального клиента. Вы чувствуете, понимаете и осознаёте всё, что происходит с его телом и душой. Это позволяет вам вести себя таким образом, чтобы он ясно видел: вы полностью представляете себе его позицию.

Спросите себя: «Если бы я был этим человеком, как бы я отнёсся ко мне?»

Как только вы вошли в его магазин, он тут же распознал в вас торгового агента. Следовательно, он априори будет настроен враждебно по отношению ко всему, что вы собираетесь предложить. Он не просто раздражён вашим появлением – он вас боится, и это ещё больше усиливает его неприязнь. Он не хочет ничего покупать – покупка любого товара оптом требует от него огромных усилий, и он вовсе не жаждет их совершать, за исключением тех редких случаев, когда устойчивый спрос диктует ему необходимость закупать определённые виды ходовых товаров. Нет, ему совершенно не улыбается перспектива что-то у вас покупать!

Его упорное сопротивление является результатом горького опыта: ведь вы сейчас начнёте говорить о себе, о своём товаре, о своих ощущениях и пожеланиях – а вовсе не о его. Иначе говоря, он чувствует, что ВЫ НЕ ИСПЫТЫВАЕТЕ К НЕМУ НИКАКОГО ПОЧТЕНИЯ!

Вот он, ваш шанс. Вот ваш ключ к стратегии «подбить клинья». Совершите чудо перевоплощения, станьте этим человеком – и покажите ему своими фразами, жестами и манерами, что полностью вжились в эту роль.

Если бы вы были вот этим владельцем аптеки, который сейчас перед вами – чем именно вы бы занимались сегодня с утра до настоящего момента?

Начнём с открывания двери. У вас автоматическая или ручная сигнализация? Вы забираете почту из почтового ящика, или почтальон просовывает её сквозь специальную щель в двери? Внутри душно, жарко, холодно или сыро? Какое освещение? Где вешалка для верхней одежды? Вы прибираетесь в магазине сами, или у вас есть для этого наёмный работник? Как вы собираетесь снимать похмелье «после вчерашнего»? Не пора ли пополнить запасы товаров на складе? Какие товары нужно заказать в первую очередь?

Вы приходите к аптекарю и думаете, что у него нет других забот, кроме как выслушать ваше предложение и согласиться с вашими доводами? Вы только подумайте о том водовороте дел, больших и малых, в котором он крутится с утра до вечера! Таблетки, мази и микстуры, сопутствующие товары, газировка и мороженое… Требуется внимательно изучать рецепты, чтобы ничего не перепутать. Вам нужно помнить обо всём этом, чтобы лучше представлять себя на его месте.

Конечно, вы не должны придумывать причины не продавать ему свой товар. Но если вы будете представлять себе причины, по которым он отказывается покупать, тогда вы сможете найти убедительные доводы, чтобы побудить его совершить покупку.

Чтобы продемонстрировать своё почтение, вы должны прежде всего показать ему, что ПОНИМАЕТЕ ЕГО МОТИВЫ. Вряд ли те агенты, с которыми он имел дело прежде, общались с ним именно в такой манере – и когда вы приносите ему дар почтения, вы сразу начинаете выгодно смотреться на фоне остальных.

Вы же можете сделать вашу беседу лёгкой, приятной, умиротворяющей, полезной для клиента? Изучите способы, которые могут привести к такому результату.

Какая информация ему нужна? Какие незаданные вопросы у него остались? Постарайтесь понять, что он хочет узнать, и расскажите ему об этом.

Вопрос, который у него неизбежно возникнет: КАК? Как это работает? Как долго это прослужит? Как это установить, как этим пользоваться, как это чистить – КАК, КАК, КАК? Объясните, как это устроено, продемонстрируйте, как просто этим пользоваться, нарисуйте понятную схему. Возьмите с собой карандаш и бумагу – ЧЕРТИТЕ И ПИШИТЕ, чтобы ваши объяснения были более наглядными.

Отдайте должное тем успехам, которых ваш клиент уже достиг. Примите его недостатки как свои собственные. Если он возражает, примите его возражение – ни в коем случае не пытайтесь бесцеремонно его опровергать!

Когда вы смотрите на покупку глазами покупателя, вы не должны вести себя как продавец и обсуждать её в терминах продавца. Вы сообщаете информацию о ней не по шаблонам, привычным для других продавцов. Вы создаёте впечатление о себе как о практичном, умном, честном человеке. Когда вы проявляете почтение к клиенту, вы вызываете ответное почтение к себе. Это лучший дар, какой только может быть.

ДАР УСТУПКИ. В Нью-Йорке есть один разъездной торговый агент, чьи постоянные нарушения правил дорожного движения стали притчей во языцех.

Он говорил, что полицейские останавливали его более двухсот раз, но не только не арестовывали, а даже ни разу не выписали штраф. Вот это да! (Мы не оправдываем превышение скорости и нарушение правил дорожного движения, но в поведении этого человека просматривается некий принцип, и вот его-то интересно рассмотреть).

Он платит за то, чтобы выпутаться из затруднений. Но платит не пяти– или десятидолларовыми купюрами, а кое-чем столь же эффективным: ДАРОМ УСТУПКИ. Даром, который находится в полном его распоряжении!

Когда его останавливают, он сразу же признаёт, что превысил скорость. Если полицейский утверждает: «Вы ехали со скоростью более шестидесяти миль!» – он отвечает: «Да, в самом деле!». Не вызывающе-наглым, а смиренным и покаянным тоном. Он дарит полицейскому уступку, признавая его правоту. Удивительно, правда? По крайней мере, если бы вы были полицейским, вас бы это удивило.

Вы наверняка читали в книгах, посвящённых искусству продаж: «Никогда не спорьте с клиентом». А есть ещё более полезный совет: «Признайте его правоту». Слова «Вы правы, я неправ» звучат музыкой в ушах каждого.

Помните: ни одно коммерческое предложение не является незыблемым, безупречным, не допускающим возражений. Если потенциальный клиент обоснованно критикует какую-то сторону вашего предложения, не будьте твердолобым упрямцем. Быстро прикиньте про себя: нанесёт ли вам серьёзный ущерб ваша уступка, и если нет, уступите. Пусть ваш клиент чувствует себя победителем.

Каждая небольшая победа клиента над вами – очередной шаг к заключению сделки. Охотно идите клиенту навстречу, и вы останетесь довольны его заказом. Делайте уступки! Это не стоит ничего; это приносит всё. Уступайте!

ДАР ДОВЕРИЯ. Кто лучшие в мире специалисты по продажам? (Оставим сейчас в стороне вопрос честности и законности, и вновь рассмотрим только сам принцип).

Самые лучшие специалисты по продажам – это гнусные, подлые, всеми презираемые МОШЕННИКИ. Они почти всегда находят своего «клиента». Каким образом?

Их часто называют «мошенники на доверии», потому что большую часть своих афер они проворачивают, втираясь в доверие к своей жертве. Они обманывают жертву, завоевав её ДОВЕРИЕ, а доверие завоёвывают тем, что дарят ей ВЕРУ.

Не становитесь мошенником! Но не бойтесь применять волшебную палочку доверия в своей работе с клиентами. Используйте её во благо.

Дар доверия – это дар веры!

Доверяйте своему клиенту! Верьте тому, что он говорит, как бы глупо или абсурдно ни звучали его утверждения. Поверьте в то, что он рассказывает о своей ситуации, о своих проблемах. Это ВАШ клиент. Одарите его своим доверием. Продавайте, одаряя.

Каждый знает, насколько способствуют продажам благоприятные отзывы и рекомендации. Письменные рекомендации предыдущих клиентов всегда делают потенциальных более сговорчивыми. Поэтому не стесняйтесь предъявлять отзывы, ссылки, рекомендательные письма. Всё это внушает доверие, гарантирует надёжность. Становится ПОДАРКОМ для вашего клиента.

Но ещё более редким является дар прямого доверия. Доверия, которое исходит из самых глубин вашего сердца. Если вы продемонстрируете этот вид доверия, оно в немалой степени поспособствует хорошему впечатлению, которое вы произведёте на клиента. Доверьтесь ему, искренне поверив, что он уделит вам ровно столько времени, сколько вам понадобится, чтобы убедить его заключить сделку. Окажите ему доверие, давая понять, что верите в его ум, честность, деловую хватку.

Одарите своего клиента доверием. Если он дал вам обещание на словах, положитесь на него, как джентльмен. Не усомнитесь в нём ни на секунду.

Если вы будете следовать этим рекомендациям и безукоризненно выполнять все правила, вы никогда не усомнитесь в своей способности заключать выгодные сделки.

ДАР ВДОХНОВЕНИЯ. Помните – подарки всегда работают. Вдохновение всегда работает, ибо оно истинный дар, и оказывает своё воздействие мгновенно.

«Вдохновение» в буквальном смысле означает «вдыхание». Вы вдыхаете в своего клиента бесценные дары надежды, отваги, бодрости духа и силы.

Подбодрите человека, к которому вы обращаетесь. Если он грустен, подавлен, пессимистичен, вял, сделайте всё возможное, чтобы изменить его настроение. Посейте в его сердце семена надежды, придайте ему смелости, зарядите его энергией для решительных действий.

Вы слышали о чудесах. Вы невольно задавались вопросом: это и вправду было? Но вы можете стать чудотворцем сами – в один момент! Просто станьте вдохновителем. Просто вдохновляйте других; и прежде всего – ваших потенциальных клиентов.

Каждый человек, к которому вы обращаетесь, может стать объектом современного чуда вдохновения – чуда, совершённого вами! Вы можете превратить этого человека из заурядного в экстраординарного; вы можете превратить обычного торговца в короля мерчендайзинга. Дайте ему идеал; поставьте перед ним цель и побудите его достигнуть её. И он достигнет! Потому что вдохновение всегда работает.

Прежде чем вдохновлять других, станьте энтузиастом сами. Вкладывайте энтузиазм в свою работу, в свои товары. Наполните им свой ум, своё сердце, свой голос.

Энтузиазм заразителен. Если вы полны энтузиазма, то быстро вызовете энтузиазм и у вашего потенциального клиента. Тогда его энтузиазм соединится с вашим!

Станьте вдохновителем. Продвигайте свой товар, воодушевляйте своего клиента. Растите над собой. Никогда не останавливайтесь на достигнутом – стремитесь к СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ и НОВЫМ ДОСТИЖЕНИЯМ. Вдохновение являет собой великий дар именно потому, что помогает РАСТИ. Это волшебное средство, поскольку оно позволяет приобретать всё больше, больше и больше. Дарите вдохновение – и станете мастером продаж! Дарите вдохновение – и мир будет вечно благодарен вам! Дарите вдохновение – и ваш клиент БУДЕТ ПОКУПАТЬ У ВАС и советовать всем делать то же самое!

ДАР УСЛУГИ. Оказывая услугу, вы делаете подарок. Будьте готовы в любой момент помочь своему клиенту.

Протяните ему руку помощи! Помните, как у вас разрядился аккумулятор, и какой-то человек помог вам завестись с толкача? Помните, как вы были благодарны ему за эту услугу?

Что ж, у вас есть тысячи шансов заслужить признательность своего клиента, сделав ему такой же подарок.

Помогите ему перетащить тяжёлый ящик; откройте дверь его покупателям, которые идут к выходу, нагруженные пакетами; подвезите его, если он куда-то собрался.

Независимо от того, купили ли вы по его просьбе бананы для приготовления десерта или помогли приобрести оптом партию рубашек, услуга – самый короткий и лёгкий путь к заключению сделок.

Никогда не ограничивайтесь теми услугами, которые непосредственно связаны с вашим деловым предложением. На самом деле услуга, не связанная с вашей торговой деятельностью, произведёт даже более благоприятный эффект именно потому, что она бескорыстна.

Когда вы разовьёте в себе привычку оказывать услуги клиенту ещё до заключения сделки, вы будете идеально подготовлены к тому, чтобы продолжать оказывать услуги и после неё. Вы по-прежнему будете рядом с ним, чтобы наблюдать, каких успехов он достигнет с помощью вашего товара. Вы изучите тысячу разных планов и идей по увеличению его продаж.

И все ваши добрые услуги будут приносить вам бесконечные дивиденды в виде успехов вашего клиента и его рекомендаций в вашу пользу, которые он будет давать своим друзьям и знакомым.

ДАР БЛАГОДАРНОСТИ. Одна из самых прекрасных вещей, которые любой человек может сказать другому – это «Спасибо!».

Благодарность – это духовное вознаграждение за оказанную услугу. Потенциальный клиент, который интересуется вашим товаром, заслуживает вашей благодарности за проявленный к нему интерес. Он заслуживает благодарности за то время, что уделил вам для разговора. Выразите ему благодарность устно или письменно. Дайте ему понять, что вы действительно благодарны.

Выразите благодарность за любое одолжение, которое сделал вам потенциальный клиент.

Проявляйте благодарность. Это ничего не стоит. Но это самый ценный из даров, который имеется в вашем распоряжении.

Вы ощутите приятную теплоту от благородного порыва, отдавая этот ценный дар. Она наполнит вас убеждённостью, что вы всё сделали правильно. А деловые люди предпочитают благодарных партнёров.