Вы уже освоили тактики и приемы скрытого воздействия на окружающих путем создания выгодной для вас обстановки, включая правильную энергетику, язык тела и выбор места. Теперь пора овладеть инструментами стратегически направленной и убедительной речи для закрепления своего влияния. Чтобы направлять беседу в нужное вам русло и сохранять контроль над ситуацией, необходимо освоить встроенные команды и методы сбора информации. Эти методы настолько эффективны, что ими издавна пользуются разведчики. Я применяла описанные ниже стратегии для сбора разведданных от задержанных, не раскрывая, какая именно информация меня интересует. Вы можете использовать их, когда нужно получить честные ответы и решить, стоит ли доверять человеку.

Встроенные команды — это техника нейролингвистического программирования (НЛП), позволяющая внушить человеку мысль на подсознательном уровне. Они работают как подсознательные послания, помогающие установить раппорт и добиться желаемого результата в разговоре. С их помощью можно вызывать определенные эмоции или направлять ответы собеседника в нужное русло. Приемы, которые я опишу в этой главе, помогут вам убедить человека рассмотреть какую-либо идею, представить ситуацию в новом свете, принять решение или поделиться информацией.

Встроенная команда состоит из трех элементов: внушения, или командного слова («когда вы рассмотрите/представите/решите/поделитесь»), обозначения времени («сейчас», «как только») и ожидаемого результата («вы сможете», «мы будем»). Для эффективности используйте все три элемента.

История возникновения НЛП

Будучи студентом Калифорнийского университета в Санта-Крузе, Ричард Бендлер прослушивал записи терапевтических сеансов. Он начал замечать, что определенные слова и конструкции эффективнее помогают клиенту принять рекомендации терапевта. Бендлер предложил Джону Гриндеру, преподавателю лингвистики, вместе изучать такие записи. Они обнаружили, что встроенные послания в обычной речи игнорируются сознанием, но улавливаются на подсознательном уровне. Бендлер и Гриндер совместно разработали метамодель для сбора информации, анализа лингвистических паттернов и выявления скрытых мыслей клиента. Так появилось нейролингвистическое программирование как подход к коммуникации, личностному развитию и психотерапии.

Этичное использование встроенных команд

Никогда не применяйте встроенные команды с целью причинения вреда. Если такие команды направлены на разоблачение лжи и выявление скрытой информации, они приносят пользу, помогая решать проблемы и получать согласие. Избегайте угроз и давления и руководствуйтесь собственными моральными принципами.

Бывший лидер секты NXIVM Кит Раньер разработал «Программу успеха для руководителей» (Executive Success Programs) вместе с Нэнси Зальцман, специалистом по НЛП. Эта бывшая медсестра психиатрического отделения одной из больниц, владеющая навыками гипноза, использовала НЛП в самых низменных целях: чтобы заставить членов секты подчиняться правилам Раньера. За свои преступления она получила три с половиной года тюремного заключения.

Чтобы успешно применять встроенные команды, начните с постановки четкой цели. Внушить оппоненту какую-то мысль? Побудить собеседника открыться и поделиться информацией? Завоевать расположение начальника для продвижения по службе? Расширить деловые связи при содействии коллеги? Услышать правду от близкого человека? Все эти цели достигаются при помощи встроенных команд.

Чтобы побудить собеседника рассмотреть и учесть вашу точку зрения, используйте утверждение, которое содержит командное слово, обозначение времени и желаемый результат. Например:

• «Я расскажу свою версию событий, и когда вы рассмотрите ее, то узнаете новые факты, которые могут изменить ваше мнение». После этих слов изложите свою версию событий.

• «Рассмотри́те мою позицию прямо сейчас, и вы узнаете то, что может изменить ваш взгляд». Затем объясните свою позицию.

• «Если сегодня вы рассмотрите мою точку зрения, то получите новые сведения, которые могут повлиять на вашу позицию».

Чтобы помочь собеседнику представить более доверительные отношения, можно сказать:

• «Представьте, как мы будем чувствовать себя сегодня, когда между нами установится полное доверие».

• «Представьте, какими могли бы стать наши отношения, если бы мы доверились друг другу прямо сейчас».

Чтобы собеседник решил быть честным, формулируйте утверждения следующим образом:

• «Когда вы решите высказать все начистоту, вы сразу почувствуете облегчение».

• «Решение быть честным требует мужества, и сегодня вы будете гордиться тем, что поступили правильно».

Если вы хотите, чтобы человек поделился с вами информацией, используйте такие фразы:

• «Если вы сейчас поделитесь тем, что знаете, это поможет нам обоим».

• «Вижу, сейчас вы думаете о том, чтобы поделиться со мной ценными сведениями, ведь вы понимаете, как это важно».

Иногда в ходе разговора возникают серьезные трудности и препятствия. Манипуляторы стремятся вас запутать и всеми силами избегают прямой конфронтации. Чтобы уйти от ответственности, они изображают из себя жертву и обвиняют вас в собственном поведении. Это дает еще больше оснований применять вербальные команды для достижения стратегических результатов.

Завуалируйте командное слово, чтобы оно не воспринималось как приказ. Прибегните к лести или изобразите наивность. Например:

•Лесть: «Я восхищаюсь вашей способностью сохранять хладнокровие и ценю готовность выслушать и рассмотреть мою версию событий. Когда я ее изложу, вы узнаете новые факты, которые могут изменить ваше мнение».

•Наивность: «Я понятия не имею, как подступиться к некоторым темам. Хочу сделать как лучше, а получается грубо или нескладно. Люди иногда обижаются, хотя я всегда стараюсь вести себя тактично. Мне хотелось бы поделиться с вами своими соображениями, и, когда вы их рассмотрите, возможно, ваша точка зрения изменится».

Даже если командное слово завуалировано, оппонент должен его услышать. С этой целью можно увеличить громкость голоса, сделать паузу до и после командного слова или понизить тон. Ни в коем случае не меняйте интонацию при произнесении встроенной команды, иначе она прозвучит как вопрос и утратит свою силу.

Произнося фразу со встроенной командой, обязательно обозначьте временны́е рамки. Используйте такие слова, как «сейчас», «немедленно», «на этот раз». При грамотном применении этот прием поможет докопаться до правды, вывести манипулятора на чистую воду и заставить его отвечать за свои поступки.

Методика выявления включает в себя ряд специальных техник и приемов для получения скрытой информации, когда вместо прямых вопросов используются стратегические утверждения.

Вопросы часто настораживают, особенно если кажутся слишком навязчивыми. У человека может возникнуть ощущение, что вы слишком любопытны и допрашиваете его. К тому же вопросы показывают, какая именно информация вас интересует, и могут раскрыть ваши истинные намерения. Методы выявления позволяют расслабить собеседника и завоевать его доверие, не раскрывая вашу цель. То, что выглядит как непринужденный разговор, на самом деле тщательно спланированный процесс. Если вы владеете методами выявления, ваши утверждения провоцируют собеседника реагировать добровольно — соглашаться, возражать или делиться информацией.

Кто использует методику выявления

Методами выявления пользуются военные разведки всего мира, правоохранительные органы, а также коммерческие организации. В военной разведке такие методы применяются для сбора данных. Сотрудники правоохранительных органов используют их при опросе свидетелей или подозреваемых для раскрытия преступлений.

В деловой среде выявление информации стало инструментом бизнес-аналитики, помогающим принимать взвешенные решения и получать конкурентное преимущество на рынке. Маркетологи добывают сведения о рыночных прогнозах, медики выясняют истинные проблемы пациентов, топ-менеджеры собирают данные о конкурентах, участники коммерческих мероприятий налаживают полезные деловые связи вместо того, чтобы коллекционировать визитки, а владельцы бизнеса формируют надежную команду. И это далеко не полный список.

Эффективность данной методики основана на психологии и особенностях человеческой природы. Она опирается на следующие доказанные гипотезы:

• Люди хотят быть вежливыми, честными и надежными и верить, что окружающие тоже обладают этими качествами.

• Люди не любят ошибаться. Они хотят доказать свою правоту и продемонстрировать превосходство в знаниях и опыте.

• Людям нравится поучать, поправлять других и демонстрировать свою эрудицию, поскольку это тешит их самолюбие.

• Люди склонны жаловаться; они могут делать это как в одиночку, так и в составе группы.

• Люди жаждут признания и похвалы, им важно чувствовать, что их ценят и уважают.

• Людям трудно хранить секреты, они склонны сплетничать.

• Люди менее осторожны в словах, когда испытывают сильные эмоции.

• Люди недооценивают значимость информации, которой владеют, и не всегда понимают, как ее можно использовать против них.

• Люди чаще принимают решения под влиянием эмоций, а не разума.

• Люди гордятся своими знаниями и стараются склонить окружающих к своему мнению.

Всегда, везде и с каждым человеком, но особенно в следующих ситуациях:

• Когда нужно узнать личное мнение, профессиональные секреты или другую деликатную информацию, о которой прямо спрашивать неуместно или неразумно.

• Когда вы не хотите отпугнуть или обидеть собеседника множеством вопросов, из-за которых может возникнуть ощущение допроса.

• Когда вы не уверены, кто владеет нужной информацией или имеет к ней доступ.

• Когда вы не знаете, что от вас скрывают. Методы выявления помогают понять, стоит ли информация потраченного времени.

• Когда требуется узнать больше о частично обнародованных данных или составить объективное мнение о них.

• Когда вы хотите расположить человека к себе и продлить беседу. Непринужденный разговор на отвлеченные темы удерживает внимание лучше, чем формальный опрос, вызывающий дискомфорт.

• Когда нужны сведения, которыми люди не станут делиться добровольно, такие как рыночные прогнозы, планы конкурентов, потенциальные угрозы в вашей сфере.

• Когда необходимо помочь людям. Например, пациенты часто стесняются обсуждать с врачом деликатные проблемы со здоровьем, а свидетели и подозреваемые отказываются делиться информацией из страха мести или наказания.

Восемь проверенных методов, описанных ниже, помогут вам незаметно получить важнейшую информацию.

1. Просьба о помощи. Возможность помочь другому повышает самооценку. Мало кто откажет в помощи, и данный метод использует эту особенность человеческой психологии. Обычно его сочетают с другими методами, такими как лесть, наивность, проявление интереса. Примеры высказываний:

• «Готов поспорить, что вы, с вашими знаниями и опытом, могли бы дать мне ценный совет».

• «Я никогда раньше этим не занимался и буду благодарен за помощь».

• «Я здесь новенькая, поэтому приму любую помощь с благодарностью!»

• «Я давно не ходил на свидания, так что помогите мне почувствовать себя увереннее».

• «Помогите понять, почему вы покрываете своих друзей».

• «Помогите разобраться в ситуации».

• «Я не умею читать мысли. Помогите мне понять вашу позицию, чтобы я могла учесть ваши интересы».

2. Наивность. Притворяясь наивным, вы побуждаете знающего (или самовлюбленного) человека вас просвещать. Для использования этого метода придется усмирить гордость и выглядеть наивным, несведущим или неосведомленным человеком. Иногда это и в самом деле так! Если собеседник любит говорить о себе и своей работе, считая себя экспертом в какой-либо области, метод сработает блестяще. Если вы демонстрируете наивность в общении с людьми, одержимыми собственным эго, у них не хватит силы воли хранить секреты и деликатную информацию. Обычно такая стратегия вызывает у собеседника симпатию и положительные эмоции по отношению к вам. Однако некоторые реагируют негативно, особенно те, кто предпочитает окружать себя исключительно умными, знающими и успешными людьми. Секрет в том, чтобы казаться в меру наивным, не отталкивая собеседника излишней простоватостью.

Допустим, вы начали встречаться с мужчиной и хотите выяснить, каково его финансовое положение, разумно ли он распоряжается деньгами или погряз в кредитах и не в состоянии сводить концы с концами. Можно сказать: «Я совершенно не разбираюсь в финансах. Вечно принимаю неудачные финансовые решения». Если он ответит: «О, я тоже. Не переживайте», скорее всего, второе свидание вам не понадобится.

3. Приманка превосходства. Данный метод можно назвать стратегией «Спорим, вы никогда не превзойдете меня!». Вы высказываете провоцирующее утверждение, которое служит приманкой, чтобы заставить собеседника поделиться информацией в попытке вас превзойти. Метод прекрасно работает с людьми с завышенной самооценкой, которым необходимо постоянно доказывать свое превосходство. Но применять метод следует с осторожностью по двум причинам. Во-первых, он неэффективен со скромными людьми. Во-вторых, самовлюбленный человек может приукрашивать факты, и вы получите ложную информацию. Вам ведь не надо подталкивать собеседника ко лжи, пусть даже непреднамеренно. Есть вариация этого метода — «отражающее утверждение», когда вы представляете в качестве соперника не себя, а кого-то другого. В таком случае вам не придется подкреплять слова подробностями (которых у вас нет). На использование этого метода собеседник обычно реагирует фразами типа: «Ну да, а вот я знаю…», «Мне прекрасно известно, что…», «Хм, а мне понадобилось всего…» или «Ерунда. Я могу…»

Предположим, женщина подозревает, что Эван, друг и коллега ее мужа Тома, пытается ему навредить и занять его должность. За ужином, на котором присутствуют Том, Эван и его жена, женщина может сказать: «Эван, наверняка вы слышали, что руководство в восторге от того, как Том проявляет себя на новой должности». Эван может клюнуть на приманку и ответить: «Да, слышал. Посмотрим, что они о нем подумают, когда кончится испытательный срок. Вначале легко произвести хорошее впечатление. Но им важна стабильность в долгосрочной перспективе». А может, он рассеет ваши опасения: «Еще бы! Лучшего кандидата на эту должность не найти. Молодец, Том!»

4. Quid pro quo. Латинское выражение Quid pro quo (буквально — «что-то за что-то») означает равнозначный обмен, услуга за услугу. Простейший пример действия этого принципа — ситуация знакомства: мы называем свое имя и в ответ получаем имя собеседника. Обратите внимание: если вы представляетесь полностью, то есть назвали фамилию и имя (возможно, и отчество), собеседник обычно отвечает тем же.

Определите, какая информация вам нужна, и предложите что-то равнозначное взамен. Например, чтобы узнать любимый вид спорта или хобби собеседника, можно сказать: «Я обожаю горные лыжи». Скорее всего, в ответ он расскажет о своем увлечении. Лучше всего встроить провоцирующее утверждение в небольшую историю, чтобы обеспечить плавный переход и завоевать доверие собеседника. Например, вместо того чтобы внезапно заговорить о хобби, начните издалека: «Как хорошо, что наконец-то наступило лето! Не могу дождаться, когда выберусь на рыбалку. Есть вещи, без которых я просто не могу жить, и рыбалка — одна из них!»

Будьте готовы к тому, что некоторые люди попытаются вас превзойти, рассказывая о своем опыте, образовании, работе, неловком моменте и т.д. Предоставьте им такую возможность! По сути, вы комбинируете приманку превосходства с методом Quid pro quo. Например: «Однажды я оказалась в очень трудной ситуации…», «В молодости я не всегда поступал правильно. Помню, как-то…», «Все мы люди и можем ошибаться, и я в том числе. Вот послушайте…»

Можно использовать метод косвенно, ссылаясь на чужой опыт. Например, вместо: «Я слышал, что для работы в Пентагоне нужен допуск к совершенно секретной информации» можно сказать: «Мой друг говорил, что для работы в Пентагоне требуется допуск к секретной информации».

5. Повторение слов. Повторение слов и фраз собеседника способствует вовлеченности в разговор и улучшает взаимопонимание. Оно побуждает делиться информацией и раскрывать подробности. Просто внимательно слушайте и повторяйте ключевое слово или фразу, поощряя собеседника продолжать. Этот прием также называют «эхо» или «попугайство» — это простой способ заставить человека углубиться в интересующую вас тему. У метода есть как плюсы, так и минусы.

• Плюсы: повторяя слова и фразы собеседника, вы показываете, что внимательно слушаете его. Это побуждает человека подробнее рассказать об интересующем вас предмете.

• Минусы: слишком пристальное внимание может вызвать подозрения. При злоупотреблении этим методом ваше поведение может показаться искусственным и нелепым. Прибегайте к нему умеренно, иначе привлечете к себе лишнее внимание и вызовете недоверие.

6. Противоположная позиция. Этот метод работает только при наличии дихотомии, то есть двух сторон, придерживающихся противоположных взглядов по каким-либо вопросам. Начните с того, что открыто займите какую-то позицию, желательно противоположную той, которой придерживается собеседник. Это побудит его раскрыться, так как он начнет вас переубеждать, чтобы привлечь на свою сторону. Лучше всего заранее знать, каких взглядов придерживается человек. Суть в том, что под влиянием эмоций он может потерять бдительность и выдать больше информации, чем планировал, ведь переубедить вас становится для него делом чести.

Метод особенно эффективен, когда нужно выявить деликатную или секретную информацию. Но будьте осторожны: можно ненароком задеть человека за живое, и тогда он закроется или уйдет, если почувствует, что проигрывает спор или не может вас переубедить. Если зайти слишком далеко, разговор может перерасти в ожесточенные дебаты. Держите себя в руках, сохраняйте уважительный тон и внимательно слушайте собеседника. Не принимайте его слова на свой счет, иначе дискуссия превратится в перепалку. Учитывайте индивидуальные особенности: для кого-то этот подход неприемлем, поскольку он не терпит прямой конфронтации, а кто-то так любит спорить, что сам спровоцирует вас.

Вот несколько распространенных дихотомических тем, которые можно использовать в рамках данного метода: политика, религия, технологии, право на аборт, законы об оружии, здравоохранение.

Применение на практике: повторение слов для разоблачения убийцы

В 2008 году Ларри Кинг брал интервью у Дрю Питерсона. В то время четвертая жена Питерсона таинственно исчезла, но за убийство третьей его еще не осудили. На вопрос о том, как он обращался с супругой, Питерсон ответил: «Я полицейский, а не работник телефонной или энергетической компании. Поэтому у меня нет таких возможностей, как у обычных людей. Если я применю физическую силу к жене, то потеряю работу, я бы никогда не стал так рисковать». Используя метод повторения слов, можно было бы сказать: «Значит, применив к жене силу, вы потеряли бы работу», или «Вы не стали бы рисковать работой, применяя силу к жене», или «То есть обычный человек может применять силу к жене». Затем сделать паузу. Этот метод работает только в том случае, если вы замолчите после того, как повторите чужие слова. Тогда собеседник продолжит говорить и предоставит достаточно подробностей для разоблачения лжи.

7. Жалобы. Этот метод основан на склонности людей объяснять, сочувствовать или хвастаться, в зависимости от выбранной вами темы. Есть пословица: «Общая беда сближает», которая означает, что люди лучше понимают друг друга, когда у них есть общая проблема и они могут поплакаться друг другу. Если вы с собеседником сокрушаетесь по одному и тому же поводу, между вами возникает связь и взаимопонимание. Стоит задеть нужную струну, и человек выплеснет эмоции, потеряет бдительность и расскажет больше, чем собирался.

Можно начать так: «Не могу поверить, что в нашей стране до сих пор такая ужасная система здравоохранения», «В жизни столько несправедливости», «В приложениях для знакомств теперь никому нельзя верить, потому что фотографии и тексты генерирует нейросеть» или «Зря вы их послушали, они же ничего в этом не понимают».

Предупреждение: если собеседник слишком расстроится и уйдет в себя, разговор прервется. Кроме того, он может связать с вами негативные эмоции, а это осложнит дальнейшее взаимодействие. В таком случае попробуйте направить разговор в другое русло и постарайтесь продемонстрировать полное спокойствие, чтобы побудить собеседника расслабиться вслед за вами.

Давая человеку возможность пожаловаться, вы тешите его самолюбие. Жалуясь, люди обычно подразумевают, что разбираются в чем-то лучше, чем вы. Данный метод имеет свои плюсы и минусы.

• Плюсы: если вы предоставляете человеку возможность повысить свою самооценку, у него возникает потребность вас просветить и он выдает ценную информацию.

• Минусы: если человек почувствует слишком большое превосходство, он может решить, что поучать вас — пустая трата времени, и потеряет интерес.

Применение методов выявления информации в шпионаже

Выявление информации — главный инструмент вербовщиков, которые ищут, проверяют, оценивают и привлекают к работе новых агентов. Сначала они находят подходящих кандидатов (обнаружение). Затем собирают о них максимум сведений, изучают привычки и образ жизни (оценка).

После этого организуют «случайную» встречу (контакт). Со стороны это кажется совпадением, но на самом деле все тщательно спланировано. В ходе непринужденной беседы вербовщик налаживает контакт и выясняет, заинтересован ли человек в такой работе. Если да, между агентом и куратором устанавливаются рабочие отношения (вербовка).

Вербовщики используют специальные техники ведения разговора, помогающие затронуть тему шпионажа. Если подойти к иностранцу и прямо спросить, не хочет ли он предать родину, можно угодить за решетку и спровоцировать международный скандал.

8. Предоставление ложной информации. На мой взгляд, это самый простой, но очень эффективный метод. Его цель заключается в том, чтобы побудить человека доказывать свою правоту. Вы предоставляете заведомо ложные сведения и ждете, пока собеседник начнет вас поправлять и просвещать. В процессе он неизбежно выдаст нужную вам информацию. Имейте в виду: если собеседник — интроверт, ему может потребоваться время на обработку информации. Будьте терпеливы и не торопите его.

Вот несколько примеров: «Я где-то читал, что (ложная информация)», «А я слышала, что (ложная информация)» или «Мы выяснили, что (ложная информация)».

Когда коллега или потенциальный партнер мягко отказывается говорить, попробуйте получить информацию при помощи следующих методов.

Комбинация проявления интереса, встроенных команд и присвоения положительной черты. Например: «Я хочу, чтобы ты чувствовал себя комфортно. Мы с тобой можем быть откровенны друг с другом. Я знаю, ты не из тех, кто боится говорить то, что думает».

Просьба о помощи. «Я хочу, чтобы ты чувствовала себя комфортно и в безопасности. Помоги мне понять, как этого достичь, чтобы мы могли откровенно говорить обо всем».

Quid pro quo. «Мне тоже неприятно говорить об этом, но ради нас я готов».

Недоумение. «Мы же всегда легко находим общий язык. Не могу понять, что мешает нам обсудить эту проблему».

Лесть. «У тебя хорошо получается вести трудные разговоры. Я последую твоему примеру и сейчас готов выслушать все, чем ты захочешь поделиться».

Косвенные отсылки. К щекотливым темам лучше подходить окольными путями, особенно если человек не горит желанием откровенничать. Допустим, он заявляет: «Не уверен, что готов отвечать на такие вопросы или обсуждать эту проблему». Чтобы побудить его открыться, начните с нейтральных тем, а потом плавно перейдите к интересующему вас вопросу. Например: «Понимаю. Помогите мне понять, что поможет вам чувствовать себя комфортнее?» или «Я уважаю вашу позицию. Давайте поговорим о том, что поможет вам расслабиться».

Будьте терпеливы и не подгоняйте человека. Пожалуй, это самое трудное в управлении разговором. Спешка вызовет тревогу — собеседник почувствует вашу нервозность и перестанет доверять. Мы инстинктивно доверяем уверенным людям, поэтому сохраняйте спокойствие и самообладание. Когда вы расслаблены и уверены в своих силах, собеседник чувствует себя так же. Психологи называют это явление эмоциональным заражением или отзеркаливанием.

Когда коллега или потенциальный партнер категорически отказывается от диалога и заявляет: «Я не буду отвечать на этот вопрос», попробуйте получить информацию при помощи следующих методов.

Повторение слов. Не пропускайте отказ мимо ушей. Игнорирование создает впечатление, что вы не слушаете. Но и повторять тот же самый вопрос не стоит, даже спустя некоторое время, так как это может показаться коварной уловкой и поставить ваши отношения под угрозу. Когда человек говорит: «Не хочу это обсуждать, сейчас неподходящий момент», просто повторите: «Сейчас неподходящий момент».

Возможно, он объяснит почему или просто буркнет: «Да» — и замкнется в себе. Тогда попробуйте еще раз, слегка изменив формулировку: «Значит, прямо сейчас не время». Но не больше двух попыток, иначе это будет выглядеть подозрительно и фальшиво.

Признание отказа и провоцирующие утверждения. Провоцирующие утверждения побуждают большинство людей добровольно, хотя и неосознанно, делиться информацией. В таком случае человек не чувствует давления, ведь вы не задавали прямых вопросов. Он предоставляет информацию по собственной воле. Вот несколько примеров провоцирующих утверждений, которые поощряют к открытости и честности тех, кто отказывается говорить.

• «Я вас понял. Не хочу, чтобы вы чувствовали себя не в своей тарелке, поэтому предлагаю открытый и честный разговор. Это поможет вам расслабиться» (наивность).

• «Я не думала, что эта тема вас расстроит или будет неприятной». После этих слов сделайте паузу и ждите ответа (наивность).

• «Я вас внимательно слушаю. Помогите мне увидеть это вашими глазами» (просьба о помощи).

Зная, как вести себя в ситуации, когда человек отказывается обсуждать проблему и отвечать за свои поступки, вы добьетесь нужного результата и докопаетесь до правды, которую скрывает темная психология.

Установить раппорт с людьми нарциссического склада почти невозможно, так как у них отсутствует эмпатия. Поэтому сфокусируйтесь на конкретных фактах, оставив в стороне чувства и эмоции. Не пытайтесь рассказать о себе или установить эмоциональную связь. Вместо этого прибегните к лести, стараясь говорить убедительно, чтобы вызвать доверие. Если переусердствуете с похвалами, вас раскусят. Попробуйте эти стратегические утверждения, чтобы разговорить нарцисса, добиться уступок и получить нужную информацию.

• «Не хочу отнимать у вас время, но ваше мнение очень важно, ведь у вас такой богатый опыт в этом вопросе».

• «Мне нужна ваша помощь, поэтому подстроюсь под ваш график. Очень хотелось бы услышать вашу точку зрения».

• «Я занимаюсь этим много лет и научился ценить время профессионалов, особенно таких, как вы, с вашим положением и опытом».

• «Мне нравится ваш образ мыслей (варианты: умение решать проблемы, добиваться уважения). Уверен, человеку вашего уровня это легко дается».

• «Вы прирожденный лидер. С удовольствием выслушаю ваши советы насчет…»

• «Ваша репутация опережает вас, наверное, поэтому (имя человека или название компании) посоветовал обратиться именно к вам». Репутация имеет принципиальное значение для нарциссов, и они приложат все усилия, чтобы ее не испортить. Если убедить их, что какие-то поступки навредят их репутации, они изменят поведение.

Рекомендации по управлению разговором

Запомните эти рекомендации, чтобы сохранять ясность мысли, когда пытаетесь взять под контроль сложный разговор.

1. Внимательно слушайте и запоминайте, что говорит собеседник. Это поможет вам прибегнуть к методу повторения слов.

2. Реагируйте на высказывания сразу же, особенно если они кажутся подозрительными или лживыми. Задайте прямой вопрос или примените методы выявления информации для уточнения.

3. Указывая на недопустимое поведение, оставайтесь объективным. Никаких оскорблений, оценок и ярлыков.

4. Требуйте обоснований, просите доказательств и примеров. Если их нет, прямо скажите, что слова собеседника ничем не подкреплены. Возможно, он описывает свои чувства, но они не равны фактам.

5. Не показывайте, что сомневаетесь в себе. Будьте терпеливы и излучайте уверенность, даже если это всего лишь маска.

• «Терпеть не могу лентяев (варианты: упрямцев, тех, кто все делает спустя рукава)». Здесь вы принимаете сторону собеседника и разделяете его точку зрения.

Когда назревает конфликт, худшее, что можно сделать, — спровоцировать эскалацию агрессии словами или действиями. Чтобы защитить себя, используйте следующие техники.

Постарайтесь взглянуть на ситуацию со стороны и понять контекст происходящего. Возможно, стоит спросить собеседника, почему он что-то сказал или сделал. Отключите эмоции и попробуйте скорректировать свою точку зрения. Избегайте обвинений и оборонительной позиции. Просто слушайте. Тогда оппонент не сможет переложить на вас ответственность за свое деструктивное или абьюзивное поведение.

Ищите компромисс, который будет выгоден обеим сторонам. Вместо того чтобы спорить, найдите решение, которое устроит обоих. Ведите разговор так, будто вы в одной команде. Действуйте сообща и вместе ищите выход. Это может не сработать с человеком, обладающим темными чертами личности, но попытаться стоит. Ваша задача — сгладить потенциальный конфликт и создать безопасную обстановку, чтобы вы могли выйти из ситуации или покинуть помещение без вреда для себя.

Неправильная тактика: высказываться в обвинительном тоне и проявлять агрессию. Это может разозлить собеседника и спровоцировать ответную агрессию. Ваша безопасность важнее гордости. Помните об этом.

Правильная тактика: говорить уверенно, но доброжелательно и сочувственно. В ходе разговора демонстрируйте уважение и эмпатию, чтобы не спровоцировать вспышку гнева со стороны собеседника. Если вы проявляете эмпатию и уважение, а человек продолжает лгать, отрицать очевидное или отказывается говорить, спокойно завершите разговор. Решение о продолжении отношений и дальнейших шагах примете позже.

В споре мы часто вспоминаем посторонние темы, не имеющие отношения к текущей проблеме. Можем даже припомнить события многолетней давности. Это только усугубляет ситуацию. Конфликт разрастается и перекидывается на другие темы. Чтобы управлять разговором, держитесь в рамках актуальной проблемы и не давайте собеседнику уходить в сторону.

Сложно одновременно слушать и обдумывать свои слова. Что-то одно обычно выпадает. Чтобы внимательно слушать и запоминать информацию, нужно заглушить внутренний голос. Когда разум начинает блуждать, возвращайте внимание к словам собеседника.

Применение на практике: управление разговором

Никогда не забуду одного участника процесса, которого я интервьюировала, работая в телешоу «Правосудие для пар с Катлерами». Этот парень так явно меня презирал, что вытянуть из него правду удалось только хитростью. Девушка обвиняла его в измене с бывшей, с которой у него был общий ребенок. По ее словам, он каждое утро уходил из дома в 4:00 и возвращался около 6:00, чтобы приготовить завтрак и отправить детей в школу. Девушка утверждала, что эти часы он проводил с бывшей. Парень все отрицал, уверяя, что сначала тренируется в парке, а в 5:00 отправляется в мечеть на молитву. Когда выяснилось, что мечеть открывается только в 9:00, я поняла: он лжет — и решила докопаться до истины, чего бы это ни стоило.

Я оспорила его показания на том основании, что мечеть закрыта. В ответ он заявил, что хорошо знаком с имамом, который пускает его в мечеть в любое время. Было очевидно, что он лжет. Его выдавало неконгруэнтное поведение: неуместные пожимания плечами и выражение лица, не соответствующее словам. Лгал он из рук вон плохо.

Учитывая, что он меня презирал и вел себя как типичный нарцисс — смотрел свысока, с отвращением, закатывал глаза, — я решила не пытаться расположить его к себе, а заставить сказать правду, управляя разговором. Я обратилась к его системе ценностей и репутации, которой он дорожил: «Как мужчина и мусульманин вы должны отвечать за женщин в своей жизни и заботиться о них». Он согласился. Я продолжила: «Ваш долг — заботиться о бывшей девушке и общем ребенке, иначе вас сочтут трусом, а не мужчиной».

Это его взбесило. Он выпрямился, сверкнул глазами и выпалил: «Да, конечно, я должен заботиться об этой девушке и нашем ребенке! Для этого я и хожу туда каждое утро!»

Я улыбнулась и поблагодарила его. Он попытался взять свои слова назад, но было поздно. Он провалил проверку на полиграфе и действительно изменял своей девушке с бывшей.

Чувствуя, что его слушают, человек понимает важность своих слов для вас. Одно это может быстро разрядить обстановку.

Возьмите ситуацию в свои руки. Если вы вовлечены в конфликт, возможно, вы тоже несете за это ответственность. Подумайте, какие ваши слова или поступки (или их отсутствие) могли привести к конфликту. Будьте объективны. Посмотрите на себя со стороны, отбросив эмоции. Проанализируйте свои действия и реакции.

Вы можете контролировать конфликт. Фокусируйтесь на своих, а не на чужих реакциях. Старайтесь контролировать собственные, а не чужие эмоции. Вместо того чтобы беспокоиться о чужом самолюбии, сконцентрируйтесь на своем. Скорее всего, вы заметите закономерность: чем больше внимания вы уделяете тому, что можете контролировать, тем сильнее ваше влияние. Не пытайтесь навязать свою точку зрения, лучше отпустите ситуацию и позвольте оппоненту остаться при своем мнении. Иногда приходится принимать несогласие.