Поговорим о том, как взять манипулятора под контроль и заставить его делать то, что нужно вам, — это особенно важно, если он разрушает вашу жизнь и лишает покоя. Убеждение подразумевает умение заинтересовать человека настолько, чтобы он поверил вам и перешел на вашу сторону. Невозможно влиять на того, кто не верит вашим словам. И наоборот: никто не может повлиять на вас, пока вы не примете его слова за истину.

Американский психолог Роберт Чалдини — признанный эксперт по методам убеждения. Его шесть принципов убеждения составляют фундамент влияния. Адепты темной психологии умело используют эти принципы в своих интересах.

1. Принцип взаимности. Людям приятно помогать другим, и они обычно чувствуют себя обязанными отвечать добром на добро.

В 2002 году, когда я работала следователем в Кэмп-Дельта в Гуантанамо (Куба), мне предстояло встретиться с задержанным, гражданином Саудовской Аравии. До этого саудовцы отказывались сотрудничать. Войдя в комнату для допросов в сопровождении охраны, этот человек посмотрел на меня, и я улыбнулась. Он улыбнулся в ответ, хотя тут же попытался это скрыть. Затем, вместо того чтобы позволить охране усадить его на жесткий стул, я уступила ему свой — с мягкой обивкой. После некоторых колебаний он согласился и сказал: «Я хочу работать с вами. Мне не нравятся братья».

Спустя несколько месяцев он стал моим информатором в тюрьме. С его помощью я получила массу ценных сведений. Он даже выявил угрозу контрразведки! Когда я спросила, почему он решил сотрудничать, он ответил: «Вы были так добры ко мне при первой встрече, отдали свой стул, и я понял, что не могу вам лгать». Так принцип взаимности помог мне склонить этого человека к сотрудничеству.

Вспомните письма от благотворительных организаций с просьбами о пожертвованиях. В конвертах вы находите красивые календари, открытки, наклейки. И вы чувствуете себя обязанным помочь их делу именно из-за принципа взаимности.

2. Принцип обязательности и последовательности. Данный принцип связан с нашими ценностями и потребностью соответствовать собственным представлениям о себе, а также опирается на тот факт, что люди стремятся выполнять взятые обязательства.

Мы охотнее присоединяемся к организации или доверяем людям, если их базовые ценности совпадают с нашими и они неизменно следуют им. Человек скорее скажет правду, если будет убежден, что честность соответствует его ценностям или мнению окружающих о нем.

3. Принцип социального доказательства. Если все вокруг делают что-то, значит, это правильно. Когда новый тренд в соцсетях набирает сотни лайков, остальные тоже хотят присоединиться.

До разоблачения у Кита Раньера, лидера секты NXIVM, который подвергал сексуализированному насилию женщин и привлекал к принудительному труду как взрослых, так и несовершеннолетних, было множество подписчиков в социальных сетях. Среди последователей этого преступника оказались даже голливудские актрисы. Как такое возможно? Социальное доказательство убедило многих, что этот человек достоин доверия. Это темная сторона данного принципа, но его можно использовать и во благо. Например, заставить манипулятивного партнера вести себя по-другому, если убедить в том, что окружающие считают его поведение неприемлемым.

4. Принцип авторитета. Ореол авторитета, экспертности или история успеха внушают доверие. Если вы займете такую позицию или привлечете авторитетную фигуру, чтобы повлиять на манипулятора, он скорее подчинится вашим требованиям. Этот принцип настолько мощный, что его применение требует осторожности: я видела, как задержанные брали на себя ответственность за теракты, к которым непричастны, и давали ложные признания из-за некорректных методов ведения допроса авторитетными лицами. Люди склонны подчиняться авторитетам и могут дойти до ложного признания в преступлениях, лишь бы угодить эксперту.

5. Принцип симпатии. Когда люди находят в собеседнике сходство с собой, они больше симпатизируют и доверяют ему. А значит, легче поддаются убеждению. Эффект сходства заставляет доверять тому, кто в чем-то похож на нас, даже если мы не знаем его по-настоящему.

6. Принцип дефицита. Фактор срочности или высокого спроса побуждает действовать. Так, сообщение «Осталось всего несколько штук», которое вы видите, выбирая товар в интернет-магазине, подталкивает оформить заказ немедленно. Если вы сделали это, значит, на вас повлиял принцип дефицита.

Заявляя, что время для признания истекает или вариантов выбора скоро не останется, если человек не выполнит ваши требования, вы получаете рычаг влияния.

Принципы Чалдини помогают добиваться желаемого. Если вы хотите получить помощь, заставить кого-то выполнить обязательства или признать ваш авторитет, требуете справедливости, доверия, спокойного разговора без ссор или честности, обратите эти инструменты себе на пользу вместо того, чтобы стать их жертвой. Для контроля над токсичными отношениями или установления здоровых границ может потребоваться применить один или все эти принципы, но неявное воздействие непременно принесет результаты.

Когда имеешь дело с токсичным манипулятором, который уверен, что раскусил вас, очень важно получить преимущество. И зачастую единственный способ добиться этого — действовать тонко и незаметно. Никому не нравится чувствовать себя марионеткой в чужих руках, поэтому неявное воздействие — лучший способ обезоружить манипулятора и не оказаться его жертвой. Особенно важно использовать тактики скрытого воздействия с людьми, страдающими расстройствами личности, в частности НРЛ. Нарциссы эгоцентричны, иррациональны и мгновенно занимают оборонительную позицию, поэтому прямая конфронтация с ними — заведомо проигрышная стратегия. Вместо открытой борьбы гораздо эффективнее использовать тактики скрытого воздействия.

Манипуляторы-интроверты стараются избегать споров и открытых конфликтов, поэтому деликатный подход поможет вывести такого человека на чистую воду без лишней конфронтации. Когда человек расслаблен и не чувствует угрозы, на него проще влиять.

Можно быть настойчивым и убедительным, не скатываясь в темную психологию, но важно понимать, где проходит граница.

Темная психология — это:

• Агрессивное принуждение к подчинению.

• Продавливание своей позиции с расчетом на безоговорочное подчинение.

• Использование только тех данных, которые поддерживают вашу позицию.

Убеждение — это:

• Настойчивость без навязчивости.

• Подкрепление своей позиции данными статистики и фактами.

• Готовность выслушать мнение другого человека, даже если вы пытаетесь его переубедить.

Скрытая манипуляция в своем худшем проявлении

Скрытая манипуляция как инструмент темной психологии кардинально отличается от тактик, которые помогают вывести манипулятора на чистую воду. Понять, что принципы убеждения используют против вас, можно по следующим характерным признакам.

• Манипулятор переворачивает ваши слова с ног на голову, чтобы выставить себя в выгодном свете или казаться жертвой.

• Прикидывается дураком и делает вид, будто понятия не имеет, на чем основаны ваши претензии.

• Осыпает вас комплиментами на людях, поддерживая образ прекрасного человека, но наедине превращается в тирана.

Темную психологию практикуют люди разного склада, но первый шаг к успешному влиянию на манипулятора — знать, к какому типу личности он относится (А или Б). Если вы не уверены, воспользуйтесь чек-листами, приведенными ниже, но имейте в виду: в каждом человеке есть черты обоих типов.

Человек может относиться к типу А, если он:

• Склонен к соперничеству

• Стремится руководить в любой ситуации

Язык тела, располагающий к разговору

• Наклонитесь в сторону собеседника, чтобы показать свою заинтересованность в его словах.

• Слегка склоните голову набок, открыв шею, чтобы подчеркнуть свой интерес и серьезное отношение к словам собеседника. Это также сигнал уязвимости, который может уменьшить агрессию, поскольку вас не будут воспринимать как угрозу.

• Мягко кивайте, чтобы поощрить собеседника к продолжению разговора и продемонстрировать, как внимательно вы его слушаете.

• Считает свое мнение единственно правильным

• Нетерпелив

• Легко выходит из себя

• Предпочитает говорить, а не слушать

• Связывает самооценку с достижениями

• Не переносит неудач

• Ставит себе жесткие временны́е рамки для выполнения задач

• Превращает любое дело в срочное

• Способен выполнять несколько задач одновременно

• Любит рисковать

• Раздражается из-за непоследовательности других людей

• Решителен и инициативен

• Упорен и проактивен

• Трудоголик

• Сильно подвержен влиянию стресса и тревожности со всеми вытекающими проблемами со здоровьем

• Склонен к перепадам настроения

• Ориентирован на достижение целей, а не на отношения

• Любит перемены

• Требует свободы и независимости

• Умеет делегировать обязанности

• Может производить впечатление властного, резкого и бесчувственного человека

• Ставит во главу угла деньги, возможности, независимость, успех, лидерство или сложность задачи

• Следите за осанкой

• Поддерживайте уверенный зрительный контакт

• Не прикрывайте зоны силы (шею, живот, пах)

• Заполняйте доступное вам пространство

• Реагируйте быстро

• Проявляйте интерес к собеседнику и его словам

• Хвалите за одно конкретное качество

• Говорите обдуманно и уверенно

• Берите ответственность за свои слова

• Говорите громче и увереннее, чем обычно

• Твердо стойте на своем

• Позвольте ему делегировать задачи

• Цените его прямоту и откровенность

• Будьте энергичны и харизматичны

• Ориентируйтесь на результат

• Демонстрируйте установку на рост (готовность учиться на неудачах и развиваться)

• Апеллируйте к его гордости и самолюбию

• Действуйте активно и энергично, предлагая свои идеи

• Не проявляйте нерешительность

• Не просите его притормозить

• Не используйте слова-паразиты

• Не улыбайтесь слишком много и часто

• Не избегайте зрительного контакта

• Не сутультесь

• Не показывайте, что вас волнует чужое мнение

• Не пытайтесь контролировать каждый его шаг

• Не принимайте его слова и поступки на свой счет

• Не обижайтесь на его действия

Человек может относиться к типу Б, если он:

• Спокойно и гибко относится к расписанию

• Расслаблен и не подвержен стрессу

• Доволен существующим положением вещей

• Любит мечтать, но с трудом переходит к действиям

• Не склонен к соперничеству

• Дружелюбен и обаятелен

• Ориентирован на отношения

• Социально активен

• Стремится к гармонии в отношениях

• Избегает конфликтов и нервничает, если возникают разногласия

• Склонен уходить от прямой конфронтации или уступать

• Не берет работу на дом

• Никогда не торопится

• Креативен

• Доброжелателен и снисходителен

• Склонен к прокрастинации

• Предпочитает фокусироваться на хорошем

• Верит, что все образуется само собой

• Быстро теряет интерес

• Неспособен долго концентрироваться на чем-то одном

• Может казаться оторванным от реальности, импульсивным или легкомысленным

• Разворачивайтесь к нему всем корпусом

• Демонстрируйте полное внимание

• Поощряйте и поддерживайте улыбками и кивками

• Поддерживайте непринужденный разговор

• Старайтесь узнать его лучше, проявляйте интерес

• Смейтесь и устанавливайте эмоциональную связь

• Ищите точки соприкосновения и опирайтесь на них

• Избегайте споров

• Стремитесь к консенсусу

• Проявляйте терпение и не торопите события

• Будьте оптимистичны, дружелюбны и терпеливы

• Признавайте его заслуги и выражайте признательность

• Предлагайте широкий выбор вариантов, не ограничиваясь двумя крайностями

• Не будьте пессимистичны или угрюмы

• Не акцентируйте внимание на трудностях

• Не замыкайтесь в себе

Место действия может стать вашим преимуществом, если вы хотите добиться конкретного результата. Подумайте о перемене обстановки, когда пытаетесь скорректировать динамику отношений или расширить свое влияние. Люди ассоциируют чувства и установки с определенными пространствами. Например, если напряженные дискуссии и споры обычно происходят на кухне, попробуйте перенести разговор на улицу.

Если вы регулярно встречаетесь с сотрудниками в своем кабинете для конструктивного разбора ситуации, они могут ассоциировать это место с дискомфортом или ощущением собственной неполноценности и автоматически занимать оборонительную позицию. Чтобы разрушить этот паттерн, попробуйте использовать для таких встреч переговорную комнату. А еще лучше — выберите нейтральную территорию, где всем будет комфортно. Например, если вы пригласите сотрудников в кофейню, где приятная атмосфера и кофеин придадут им энергии, они будут более восприимчивы к конструктивной критике. Смена обстановки поможет не принимать замечания близко к сердцу и настроит на продуктивный диалог.

Во время работы в Гуантанамо в 2002 году я встретила заключенного у входа в тюремный блок вместе с охранниками и переводчиком. Впятером мы отправились к комнатам для допросов. В течение тех 15 минут, пока мы проделывали этот путь, проходя через множество дверей и контрольно-пропускных пунктов, заключенный был открытым и разговорчивым. Но как только занял свое место в комнате для допросов — превратился в совершенно другого человека. Он стал замкнутым и молчаливым, непринужденности и разговорчивости как не бывало, хотя единственное, что изменилось, — наше местоположение. Тогда я договорилась с одним из охранников, чтобы он сопровождал нас на свежем воздухе, и разговор тут же наладился. Комната для допросов ассоциировалась у заключенного со страхом и необходимостью молчать. Но под кубинским солнцем он охотно отвечал на все мои вопросы.

В психологии невербального поведения существует принцип: «Движение тела активирует разум». Люди чувствуют себя комфортнее, когда двигаются. Физическая активность подавляет выброс кортизола и снижает уровень стресса.

Наши мысли напрямую влияют на поведение. Если мы думаем: «Я нервничаю и злюсь, я больше не выдержу», то и ведем себя соответственно, проявляя тревогу, агрессию, напряженность. Физическая активность — прогулка, растяжка или даже простое вставание с места — помогает переключить внимание с тревоги на текущий момент и успокоиться.

Если ваш собеседник начинает эмоционально реагировать, предложите ему прогуляться, чтобы наладить коммуникацию.

Взаимодействуя с человеком, который использует темную психологию, чтобы доминировать над вами, вы можете застать его врасплох и выйти из-под контроля, если совершите неожиданный поступок. Это может вызвать у манипулятора страх или замешательство, и он начнет беспокоиться о том, что вы скажете или сделаете дальше. Ему страшно потерять контроль над вами и ситуацией, и это выбивает его из колеи. В таком состоянии человек может непроизвольно выдать важную информацию или пойти на уступки. Если вы хотите взять ситуацию под контроль, задайте себе стратегические вопросы: что я могу сказать или сделать такого, чего он не ожидает? что заставит его усомниться в собственном превосходстве?

В зависимости от культурного контекста люди по-разному относятся к паузам в разговоре, но большинство испытывают дискомфорт и стремятся нарушить молчание. В некоторых культурах, включая западную, даже несколько секунд тишины вызывают неловкость. Чем дольше длится пауза, тем сильнее собеседник ощущает отстраненность. Позвольте этой тревоге немного усилиться, чтобы человек почувствовал потребность восстановить контакт. Выждите и вынудите его нарушить молчание. Этот прием неявного воздействия отлично работает, когда нужно кого-то разговорить.