Один из ключевых принципов переговоров — фокусироваться на удовлетворении потребностей, а не желаний. Именно условия переговоров становятся основным инструментом для достижения этой цели.

Но прежде, чем углубиться в суть, разберем несколько определений.

Желание — это конкретное, измеримое и узконаправленное требование стороны. Например:

• стакан яблочного сока;

• конкретный отчет;

• автомобиль премиум-класса.

Поскольку желание строго определено, удовлетворить его можно, как правило, лишь одним способом. Вы либо получаете именно это, либо не получаете — других вариантов нет.

Проблема в том, что желания оставляют мало пространства для маневра. Даже гибкие условия переговоров могут не привести к успешному результату, если стороны зациклены на них.

Потребность, в отличие от желания, более абстрактна и отражает глубинные мотивы. К примеру:

• Вам действительно нужен яблочный сок или просто хочется утолить жажду — и подойдут газировка, стакан воды или спортивный напиток?

• Вам необходим именно письменный отчет или достаточно информации из него, которую можно переслать голосовым сообщением?

• Вы ищете автомобиль премиум-класса или то чувство успеха, уверенности, которое он дает?

Выявление потребностей расширяет возможности для переговоров, позволяя находить взаимовыгодные решения, в то время как фиксация на желаниях сужает кругозор, ограничивая варианты соглашения.

Теперь разберем вопрос через призму обмена на переговорах.

Обмениваемый предмет — это все, что можно обменять на ценность. Он включает три категории:

1. Основные позиции переговоров — согласованные или предполагаемые условия. В деловых переговорах это чаще всего деньги.

Пример диалога. Переговоры о зарплате на новом месте работы.

Кандидат: «Исходя из моего опыта и рыночных данных, я рассчитываю на оклад в 120 000 руб. в месяц».

Работодатель: «Наш бюджет на эту позицию — 100 000 руб. Можем обсудить премии по результатам квартала».

Кандидат: «Если увеличите базовый оклад до 110 000 руб., я готов рассмотреть вариант с премиями».

Комментарий: основной предмет обмена — деньги, стороны ищут компромисс в цифрах.

2. Альтернативные позиции— менее очевидные, но способные удовлетворить потребность.

Пример диалога. Покупка автомобиля. Покупатель хочет скидку, продавец не снижает цену.

Покупатель: «Вы можете уступить в цене? 1,2 млн руб. — это выше моего бюджета».

Продавец: «Цена фиксированная, но мы можем предложить бесплатное сервисное обслуживание на год или дополнительную гарантию».

Покупатель: «Если включите страховку на первый год, я готов купить машину за 1,2 млн руб.».

Комментарий: вместо скидки стороны договорились о дополнительных услугах, которые имеют ценность для покупателя.

3. «Элегантные» позиции — альтернативные варианты, которые имеют низкую стоимость для вас, но высокую ценность для другой стороны.

Пример диалога. Переговоры между основателем стартапа и инвестором. Основатель стартапа просит 5 млн руб. за 10% доли, инвестор считает оценку завышенной.

Основатель стартапа: «Нам нужны 5 млн руб. для масштабирования, взамен предлагаем 10% компании».

Инвестор: «Ваша оценка в 5 млн руб. слишком оптимистична. Я готов дать 3 млн руб. за 15%».

Основатель стартапа: «Если вы готовы не только инвестировать, но и предоставить доступ к своей сети контактов, мы можем отдать 12%».

Комментарий: инвестор получает не только долю, но и возможность влиять на развитие, а основатель стартапа — ценные связи при минимальных дополнительных затратах.

Ключевой принцип: удовлетворяйте потребности, а не желания — это поможет эффективно реализовать ваши позиции.

Чем глубже вы понимаете основные потребности, тем больше вариантов для переговоров открывается, повышая шансы на успешное соглашение.

Хотя эта идея кажется логичной, ее реализация не всегда проста. Однако с опытом и дальновидностью становится легче предугадывать типичные деловые и личные потребности.

Типичные потребности бизнеса:

• сохранение маржи;

• соблюдение бюджета;

• выполнение проекта в срок;

• удовлетворение ожиданий внутренних клиентов.

Типичные личные потребности участников переговоров:

• положительное впечатление перед руководством;

• минимизация рисков;

• контроль рабочей нагрузки;

• демонстрация прогрессивного подхода;

• внедрение инновационных решений.

Переговорные позиции — это инструменты, позволяющие учесть как деловые, так и личные интересы в зависимости от контекста сделки. Чтобы использовать их эффективно, нужна тщательная подготовка.

Для начала выделите и ранжируйте все возможные уступки: определите, какие из них имеют высокую ценность, от каких сложно отказаться, а какие не потребуют значительных затрат (см. три вышеперечисленных пункта с примерами).

Успех переговоров зависит от продуманной подготовки, включая анализ и ранжирование возможных уступок по их ценности для другой стороны и стоимости для вас. Ключевой фактор — умение находить креативные решения, удовлетворяющие интересы всех участников.