Есть книга, которую я без колебаний советую любому. Это «Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям»[24] Херба Коэна, близкого друга знаменитого телеведущего Ларри Кинга.

Эта книга известна далеко не всем. Почему так? Есть книги, которые люди хотят сохранить в секрете. После их прочтения возникает желание никому не рассказывать, чтобы сохранить уникальные знания для себя. Эта книга именно из таких. Она практически не получала широкого распространения. Однажды я подарил оригинал этой книги торговому атташе одного иностранного посольства. Позже он признался: «В первый день я читал ее открыто, но на следующий день обернул в другую обложку».

Что дает умение вести переговоры? В январе 2001 года председатель совета директоров немецкой корпорации Siemens Хайнрих фон Пирер использовал свои навыки на переговорах с премьером Китая Чжу Жунцзи по контракту на строительство линии магнитопоездов между Шанхаем и близлежащим аэропортом. Когда переговоры зашли в тупик, Пирер встал, вывернул карманы своего пиджака, чтобы показать их пустоту, и развел руками. Этот жест означал, что Siemens больше уступать не может. Он стоял так около двух минут, а премьер Китая молча смотрел на него. Внезапно Чжу Жунцзи протянул руку для заключения сделки. Контракт стоимостью более 1 триллиона вон был подписан благодаря блестящей тактике переговоров.

Как позже признался Пирер, он заранее опустошил карманы, чтобы сделать этот ход в критический момент.

Мне часто приходилось летать на дальние расстояния, куда полет занимает 24 часа и более, для важных переговоров. Даже несмотря на то, что находился в первом классе, я прибывал в измотанном состоянии. Поэтому я всегда организовывал встречи не раньше чем через 10 часов после прибытия.

Если мои партнеры настаивали на немедленной встрече, это вызывало у меня сильное подозрение. Обычно это делается для того, чтобы воспользоваться вашей усталостью и смутным состоянием сознания за столом переговоров. В такие моменты я был предельно осторожен, чтобы не допустить ошибок, которые могли бы привести к огромным потерям.

Я объяснял своим сотрудникам, что в переговорах можно использовать три подхода. Один из них – восточный стиль, основанный на конфуцианском мировоззрении. Второй – западный, рациональный, с акцентом на логику. Третий – жесткий, который можно назвать гангстерским. Например, выражение «Режь меня!» относится именно к этому подходу.

Восточный стиль чаще применяют старшие по возрасту. Они могут сказать: «Сколько тебе лет?», «Разве у тебя нет старших?», «Что это за манеры?», «Ты в школе не учился?», «У тебя родители есть?», «Как молодой человек может так себя вести?», «Как тебя вообще воспитали?». Если такие вопросы задает человек, с которым вы больше не встретитесь, лучше всего ответить в гангстерском стиле. Например: «Эй, я прожил свои годы как мог, но чем ты можешь похвастаться?», «Я необразованный, с пустым портфелем, и что ты, такой ученый, собираешься мне сказать?».

Этот подход напрочь игнорирует конфуцианскую логику, лежащую в основе восточного мышления, и дает понять, что диалог невозможен. Такой метод полезен, если вы больше не хотите иметь дела с собеседником. Я сам неоднократно применял его к госслужащим, которые бесконечно требовали переделывать документы, не объясняя, что именно не так, и заставляли впустую ходить туда-сюда.

Гангстерский стиль я освоил еще в те времена, когда ездил на автобусах. Выбраться через толпу в переполненном автобусе – задача не из легких. Если вежливо попросить: «Извините, пожалуйста, разрешите пройти», никто не отреагирует. Но стоит сказать: «Эй, придурок, дай пройти!» – и пространство сразу освобождается. Однако помните: не с каждым этот метод сработает.

Если нужно продолжать общаться с человеком из Азии, можно использовать смирительный тон. Например: «Я еще молод, мне не хватает зрелости. Пожалуйста, наставьте меня. Я всего лишь не понял вашей мудрости, но это не значит, что я вырос без уважения к старшим. Вы совершенно правы…» Признав правоту оппонента, можно выждать момент и перейти к своим доводам.

Иногда в переговорах можно встретить людей, использующих восточный подход. Они делают акцент на человеческой стороне вопроса.

Например: «У меня сложное положение в компании, помогите мне, пожалуйста, по-человечески. Я буду вечно вам благодарен». В таких случаях я советовал своим сотрудникам переходить на западный стиль. Но только если наша сторона имеет явное преимущество в документах или условиях контракта: «Я понимаю ваше положение. Однако проблема не в этом, а вот в чем. Давайте сосредоточимся на сути вопроса. Ошибки нужно признавать и исправлять, не так ли?» Такой подход позволяет сохранить контроль над ситуацией.

Еще один способ справиться с восточным стилем – ответить аналогичным образом, но апеллировать к более высоким конфуцианским ценностям. Например: «Что я могу сделать? Мы ведь все наемные работники. Кто, как не вдова, понимает, что такое быть вдовой. Я хотел бы вам помочь. Но я допустил ошибку в прошлом месяце и уже писал объяснительную. У меня тоже есть семья, которую нужно обеспечивать. Моя жена сейчас на восьмом месяце беременности, мои родители пожилые, и я их содержу. Если мне придется писать объяснительную еще раз, меня просто уволят. Помогите мне, пожалуйста». И так далее. Если собеседник жалуется на трудности в своей рабочей обстановке, расскажите о своих семейных обстоятельствах, затроньте вопрос заботы о родителях. Поскольку почтение к ним воспринимается как высшая традиционная ценность, никто не сможет апеллировать к чему-то выше. Этот подход особенно полезен, если с нашей стороны действительно есть вина.

Если логика оппонента сочетает элементы восточного и западного стиля, следует начать с того, чтобы зацепиться за его слова и обратить их против него. Например, если он старше по возрасту, можно сказать: «Вашу позицию я прекрасно понимаю, и вы действительно можете так говорить в своей ситуации, но моя позиция совсем другая. Однако оставим различия. Что меня действительно задевает с самого начала, так это то, что вы обращаетесь ко мне на “ты”. Я ведь не ваш сын. Разве манера общения не важна? Ведь слова имеют значение». Даже если вы понимаете, что не можете ответить на логические доводы собеседника, можно переключить внимание на его манеру общения. Вежливость и взаимное уважение – это тоже часть восточного стиля. Такой подход помогает увести обсуждение от сути дела в сторону.

Если ваш оппонент использует западный стиль, вам также следует придерживаться этого сценария, особенно при заключении контрактов. Однако, если вы находитесь в позиции, когда вам должны заплатить, малейшая ошибка может привести к тому, что деньги вы не получите. Или же оппонент найдет предлог, чтобы отказаться от оплаты. В таких случаях лучше добавить элементы восточного стиля и оставить некоторую неопределенность. Например: «Если мы включим этот пункт в документ, меня просто убьет наш злобный босс. Я ведь уже знаю об этом условии, зачем его прописывать?» Но если вы тот, кто платит, необходимо точно прописать все обязательства другой стороны.

Я говорил своим корейским сотрудникам: если ситуация для нас неблагоприятна, используйте восточный стиль в переговорах, если благоприятна – западный. Иными словами, если какие-либо условия контракта не выполнены, необходимо апеллировать к человеческим качествам, смешанным с конфуцианскими ценностями, чтобы добиться уступок и понимания от другой стороны. Однако если за нами нет никакой вины, нужно придерживаться исключительно западного стиля, чтобы заставить другую сторону капитулировать.

Есть еще одна важная вещь. В большинстве случаев, когда вы рискуете оказаться в неблагоприятной ситуации, лучше оставить лазейку для повторных переговоров. Особенно это касается наемных работников: участвуя в переговорах, вы должны дать понять другой стороне, что 90 % решений вы принимаете сами, но оставшиеся 10 % зависят от одобрения вышестоящего руководства. Это важно, потому что начальство может заметить то, что вы упустили.

Какими бы ни были переговоры, я всегда наставлял своих сотрудников: «Вы должны оставаться добрыми и хорошими людьми. Пусть вся грязная работа будет на мне. Если потребуется, скажите другой стороне, что ваш начальник – подонок, которого можно только проклинать. Скажите, что вы сами с радостью приняли бы предложенные условия, но этот гадкий шеф не одобряет. Так вы останетесь порядочными и добросердечными в глазах другой стороны».

Существуют люди, которые в процессе переговоров теряются и замолкают, когда другая сторона начинает кричать и угрожать. Все, что они читали в книгах о переговорах, мгновенно вылетает из головы, и они остаются безмолвными. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, полезно заранее распределить роли среди сотрудников, смоделировать различные сценарии и провести тренировочные игры. Например, что делать, если по нашей вине клиент приходит в ярость и начинает кричать? Мы же действительно виноваты, и отговорки не помогут. В такой ситуации не пытайтесь оправдываться. Эффективный способ – это когда руководитель отдела на глазах у клиента ругает подчиненного последними словами и требует немедленно написать заявление об увольнении. Если сотрудник – женщина, ей нужно заплакать прямо на месте. Если мужчина – достаточно выглядеть бесконечно удрученным. После этого руководитель уводит клиента в более спокойное место для разговора, и, как правило, клиент начинает испытывать неловкость перед сотрудником, а проблема разрешается. Такие сценарии стоит заранее продумать и отрепетировать.

Я развивал свои навыки переговоров, проходя через множество неудач, полагаясь исключительно на себя, без связей. На самом деле бо́льшая часть человеческих взаимодействий сводится к умению вести переговоры. Для этого требуется опыт и знание человеческой природы.

Кроме того, не думайте, что, прочитав множество книг о переговорах, вы узнали все, что можно, об этом искусстве. О некоторых методах говорить не принято.

(2022)

– Если вы становитесь известным мастером переговоров, сами переговоры могут усложниться. Даже когда вы идете на уступки, другая сторона начинает подозревать, что у вас есть скрытые мотивы, и требует еще большего, в результате чего переговоры срываются.

– Графиня Катерина Сфорца, которая в XV веке управляла маленькими городами-государствами Имола и Форли от имени своего сына, стала одним из ярчайших примеров невероятной тактики в кризисной ситуации. Когда ее муж был убит во время восстания, она передала своих детей в качестве заложников и укрылась в крепости Форли, намереваясь сражаться до конца. Когда мятежники угрожали убить ее детей, Катерина поднялась на башню, задрала юбку и показала им свои гениталии, заявив: «Глупцы! Разве вы не понимаете, что я могу родить еще столько же?» Ошеломленные и обескураженные такой демонстрацией, восставшие замешкались, а вскоре ее дядя прислал войска на помощь. Мятежники разбежались, и Катерина жестоко расправилась с убийцами своего мужа. Ей тогда было всего 25 лет. В истории я не встречал примера переговоров, который бы произвел на меня еще более сильное впечатление.