Личное мнение спикера может повлиять на аудиторию, но хороший ли это аргумент? Обратимся еще раз к данным опроса «Что лучше всего вас убеждает». Большинство опрошенных ставят мнение выступающего на одно из последних мест в рейтинге. Мнение эксперта стоит в нем намного выше. Разберем, как правильно апеллировать к экспертному мнению в своих выступлениях.

Начнем с неочевидного — даже выдающиеся эксперты могут ошибаться.

Лайнус Полинг, лауреат Нобелевской премии по химии и обладатель множества других наград, в какой-то момент стал пропагандировать прием огромных доз витамина C в качестве средства от всех болезней.

Он призывал пить по 3000 мг витамина С ежедневно (дозу, в пятьдесят раз превышающую допустимую суточную норму), игнорируя исследования, которые доказывали, что такие количества витамина C опасны. В итоге его научная репутация была разрушена, хотя компания, производящая витамины под именем Полинга, существует до сих пор.

Что же считать настоящим экспертным мнением?

В американском суде с 1923 года действовал стандарт Фрая, по которому экспертом считали того, кто признан научным сообществом (имеет дипломы, степени, публикации). Мнение такого человека считалось аргументом для присяжных. Но в 1994 году истец Джейсон Дауберт создал прецедент, доказав, что даже признанный эксперт может ошибаться. Так появился стандарт Дауберта, описывающий признаки мнения эксперта, которое может считаться доказательством.

Вот эти признаки:

• Эксперт помогает разобраться в деле. Его экспертиза не просто еще одно мнение, а необходимый и полезный элемент дела.

• Эксперт делает выводы на основе данных. В его аргументах есть статистика из заслуживающих доверия источников.

• Эксперт формирует мнение на основе надежных и понятных принципов. Он логически объясняет, как именно пришел к своим выводам.

• Эксперт понятным образом применяет свой метод к конкретному случаю. Он показывает, что его данные и методы анализа релевантны делу.

Иными словами, по стандарту Дауберта эксперт должен доказать свою позицию логикой, статистикой, аналогичными историями-кейсами.

Лучшие эксперты так и поступают.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:

«Если я эксперт, можно ли использовать в качестве аргумента собственное мнение, основанное на интуиции?»

Можно, но это не самый надежный аргумент.

В 2018 году на Всемирном экономическом форуме в Нью-Йорке знаменитый психолог и экономист Даниэль Канеман рассказал о том, при каких условиях интуиция помогает принимать не самые плохие решения (в журнале Forbes опубликован пересказ этого выступления[47]).

По Канеману, для этого необходимо соблюдение трех условий:

• большой опыт в данной теме;

• результат должен быть потенциально предсказуем (скажем, в шахматах работает хорошо, а в казино не работает — так как результат случаен);

• результат решений должен появляться почти сразу (иначе интуиция не тренируется).

Все это похоже на тренировку «белковой нейросети» (то есть человеческого мозга): туда загружается много релевантных данных, и нейросеть выдает результат, не объясняя, как он получен.

В большинстве случаев результат интуитивных решений хуже, чем результат рационального анализа. Но если анализ проводится в спешке и неопределенности, интуиция может его и превзойти.

В 2006 году Ап Дейкстерхёйс и его коллеги из University of Amsterdam поставили эксперимент[48]. Участников просили выбрать лучшую из четырех машин, учитывая ряд характеристик (расход топлива, объем багажника и т. д). Участники неплохо разбирались в машинах, а критерии оценки были заданы исследователями заранее.

Сначала группам дали всего четыре параметра для оценки машин. Одной группе дали возможность спокойно подумать, а другую отвлекали задачами-головоломками — создавали когнитивную перегруженность.

Те, кого отвлекали, чаще делали неверный выбор, чем те, кто мог думать спокойно.

Затем участникам предлагали оценивать машины уже по 12 параметрам (больше неопределенности) — и происходило обратное: спокойное обдумывание ухудшало качество решения — лучшую машину выбирали только 25%. При этом среди тех, кого отвлекали головоломками, правильный выбор делали 60%: из-за невозможности хорошо подумать они были вынуждены принимать интуитивное решение.

Так что, если времени для хорошего анализа мало, ситуация запутанная, а экспертиза есть — можно положиться на интуицию. Именно поэтому мнение признанного эксперта считается отдельным типом аргументов.