Итак, вы уже проделали большую работу – задали тон, сделали первый шаг и нашли сходство. Но этого порой недостаточно. Некоторые люди не идут на контакт. Они отвечают односложно или уклоняются от разговора. Вам кажется, что вы разговариваете со стеной.
К сожалению, они видят в вас чужака, поэтому держат на расстоянии. Причины такого поведения могут быть разными, но большинство из них не связаны с вами. Это нормально, и есть способы преодолеть отчужденность (если вы уверены, что собеседник в целом заинтересован в общении, а не упирается в надежде, что вы оставите его в покое). Вам придется создать общение из ничего – из той скудной информации, которую дал собеседник.
Рекомендую вам метод извлечения. Это опрос в разговорном стиле, который побуждает людей делиться информацией. Первоначально он был разработан ФБР для допросов, но его быстро переняли корпорации для получения конфиденциальной информации от конкурентов.
Его происхождение, возможно, вас насторожит, но любые методы могут быть использованы и во благо, и во зло. Сами по себе методы нейтральны и являются лишь инструментом для изучения человеческой психики.
Для извлечения информации вам нужно заставить человека ответить. Как если бы у него не было выбора. Прямые вопросы с этой задачей не справятся, поэтому будем использовать косвенные.
Например, вы планируете вечеринку-сюрприз для кого-то, и нужно выяснить все детали: удобное время, контакты друзей, пожелания по еде и напиткам. Узнать подробности напрямую нельзя, иначе не будет сюрприза.
Нужно действовать тайно. Эллен Нейлор в своей книге 2016 года «Анализ выигрыша/ проигрыша» описала несколько способов извлечения информации.
Признание. Люди расцветают, когда вы делаете им комплимент. Скажите: «Мне нравится ваш свитер» – и в ответ услышите целую историю о том, как он был куплен. Упомяните:
«Вы такой скрупулезный» – и вы получите рассказ, как этот человек научился дисциплине в военном училище. Ваш собеседник не планировал откровенничать, но приятная похвала развязывает язык. Люди хотят чувствовать себя признанными и оцененными, поэтому дайте им возможность немного похвастаться.
Таким же эффектом обладает и благодарность. Люди редко отказываются от возможности обсудить свои добрые дела.
Жалоба. Мы уже говорили об этом, когда обсуждали общую неприязнь. Люди любят жаловаться, поэтому дайте им повод. Пожалуйтесь на что-нибудь, а они подхватят.
Или, наоборот, станут защищать то, на что вы жалуетесь. В любом случае вы заставили их говорить.
Стоит сказать кому-то: «Ненавижу задерживаться на работе без дополнительной оплаты!» – и вы сразу услышите подробный рассказ коллеги о том, как сильно он нуждается в деньгах. Возможно, вы узнаете и о его детях, и о семейных проблемах, связанных с финансами. Или же он начнет защищать переработки. Цель достигнута – вы смогли узнать о нем что-то новое.
Секрет техники извлечения – создание безопасной среды, свободной от осуждения. Выразив свои собственные негативные эмоции, сомнения или разочарования, вы создаете атмосферу, в которой собеседник чувствует себя в безопасности. Ему уже нет нужды строго контролировать свои эмоции.
Корректировка. Люди любят быть правыми. С этого начинается любой спор в интернете. Если вы намеренно допустите ошибку, люди тут же начнут вас исправлять. Так вы даете им возможность проявить свое эго, и большинство с радостью воспользуется ею.
Скажите что-то заведомо неверное, и ваш собеседник не сможет промолчать. Не так уж и просто противостоять этому первобытному желанию.
Наивность. Быть наивным – не значит вести себя глупо. Ваша наивность заставит людей проявить свое покровительство. У них возникнет желание учить, наставлять и демонстрировать свои знания. Особенно если это не требует больших усилий. «Я понимаю в этой теории практически все, кроме одного.
Здесь столько возможных значений…» Люди тут же прибегут с разъяснениями.
Посоветую вам еще несколько методов косвенного извлечения информации. Они всегда меня выручают.
Есть вопросы, на которые не хочется отвечать. Возьмите функцию ответа на себя.
Вы: Я слышал, работа над этим проектом продвигается не очень хорошо?
Боб: Да. Не особо.
Вы: Да, я знаю, что дела шли отлично, если не считать той проблемы в конце квартала. Но в этом никто не виноват. Это действительно было сложно. Настоящее безумие. Я не могу поверить, что проекту вообще дали зеленый свет.
В этой ситуации ваш собеседник будет вынужден подтвердить, опровергнуть или уточнить ваши слова. Итак, запоминаем: 1) задаете вопрос, 2) сами отвечаете на него, 3) ждете реакцию собеседника. Даже если человек не хочет разговаривать, он будет вынужден вмешаться. Возможно, его ответы будут не самые увлекательные, но вы заставили его вступить в диалог, а это самое важное.
Есть еще одна вариация этого метода.
Задайте кому-то вопрос, предположите, как именно он ответит, и скажите нечто противоположное. Ваш собеседник неизбежно вас поправит.
Вы: Как прошел отпуск? Бьюсь об заклад, было ужасно, там же повсюду черви и аллигаторы. Ненавижу воду и высокую влажность.
Бобби: Ну, вообще-то…
Попался! Именно так вы и заставите людей участвовать в беседе, исправляя ту чушь, которую вы несли, чтобы разговорить их.
Вы: Эти отношения казались перспективными, потому что у него классная машина, верно? Разве нужно что-то еще, когда есть «Шевроле Корвет»? Деньги – это жизнь.
Бобби: Ну, вообще-то…
Эти методы используют желание людей расставить все точки над «i». Даже если они не собирались ничего рассказывать, они не захотят, чтобы о них думали неправильно.
Если вы спровоцировали их хотя бы на два предложения – это уже победа.
Многие считают, что разговоры – это вопрос удачи и что если вы найдете общую тему, то у вас все получится. Это не так. Всегда есть способы разговорить собеседника.
Выводы
• Что определяет, удастся ли вам поладить с кем-нибудь? Обстоятельства тут ни при чем; вы сами задаете тон, который расположит собеседника к дружелюбной и искренней беседе. Большинство людей относятся к другим как к чужакам, поэтому им никогда не стать друзьями. Измените этот сценарий с самого начала, создайте условия, при которых рядом с вами будет спокойно и комфортно.
• Лучший способ задать тон – говорить как друзья. Будьте более открыты. Проявляйте эмоции, не стесняйтесь своих чувств. Не возводите между собой и собеседником стену, не держите дистанцию. И перестаньте вести себя так чертовски серьезно. Разговор – это обмен не только фактами, но и реакциями.
• Еще один важный аспект – поиск сходства между вами и собеседником. Когда люди встречают родственную душу, они мгновенно раскрываются, потому что видят отражение самих себя. Активно ищите эти сходства. Рассказывайте о себе, вникайте в жизнь собеседника, отражайте его жесты, позу, интонации. И не забывайте время от времени использовать общую неприязнь к чему-либо – это действенное средство сближения.
• Наконец, если все перечисленное не помогает, воспользуйтесь методом извлечения информации. Вынудите человека вступить в диалог. Создайте условия, при которых собеседнику придется ответить на ваше признание, разделить вашу жалобу, помочь вам разобраться в чем-то или исправить ваши неверные предположения.