ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ: БЫСТРЫЙ ЕДИНОРОГ
Блейк Майкоски никогда не медлит. Всю жизнь он отдается во власть скорости, позволяя ей направлять его от одной возможности к другой. Он выступал за сборную колледжа, но травма положила конец его карьере теннисиста. Блейк бросил учебу и открыл прачечную EZ Laundry, которая приносила хорошую прибыль. Затем он переехал в Нэшвилл и основал там медиакомпанию. Mycoskie Media набрала обороты еще быстрее, чем EZ Laundry. Балансируя между успешными проектами, Майкоски вместе с сестрой стал участником второго сезона телешоу The Amazing Race («Гонка на миллион») — вполне подходящее занятие для энергичного предпринимателя. Затем последовала череда побед и новых возможностей, а в 2006 году Майкоски запустил бренд Toms shoes, который стал одним из самых первых и успешных примеров социального предпринимательства. Блейк Майкоски не останавливается на достигнутом и продолжает искать новые проекты — он все еще стремится найти очередное крупное дело, делая акцент на том, что хорошего его начинание принесет миру.
Нам всем когда-нибудь советовали притормозить: не принимай первое предложение; подожди несколько дней, прежде чем перезвонить или ответить на СМС поклонника; закинь удочку, а затем дай рыбе немного времени заглотить наживку, прежде чем вытаскивать ее. Чрезмерное усердие обесценивает вас, верно? Неверно!
Побеждает скорость.
И Единороги это знают. Несмотря на то что существует множество афоризмов, остерегающих от поспешности, еще больше призывают пошевеливаться, чтобы поймать удачу за хвост. Мы живем во времена, когда все доступно по первому требованию. Если мы не востребованы в каком-то качестве, мы проигрываем. Мы теряем возможность достичь большего и быть кем-то большим. Время отклика имеет значение.
Ладно, хорошо, нужно «реагировать быстро». И это всё? Да, это всё! Хотя эта привычка кажется простой — и действительно, это самое простое из двенадцати качеств настоящего лидера, — овладеть ей сложнее, чем кажется. Действовать быстро не всегда естественно для нас, особенно когда мы боимся.
Действовать быстро — страшно
«Он был отважным человеком, который первым съел устрицу»[2], — писал Джонатан Свифт. Решительность часто ассоциируется с тем, чтобы быть первым, а это сопряжено с большим риском. Нам гораздо удобнее подождать и посмотреть, что произойдет с первопроходцем, а не самим воспользоваться этой сомнительной возможностью. Неопределенность тяжело воздействует на наш мозг. В конце концов, этот орган эволюционировал, чтобы сохранить нам жизнь и здоровье. Наш мозг бдителен, он всегда пытается угадать, что произойдет дальше, чтобы тело смогло отреагировать и спасти нас от опасности. Не зная, что будет дальше, мы не можем планировать. Если мы не можем планировать, мы можем умереть. (Да, это утверждение гораздо более справедливо для наших предков, которые отваживались выходить из пещеры темной ночью, но от некоторых привычек нелегко избавиться. Доказать обратное сложно: мы не всегда можем убедить мозг в том, что нас не съест саблезубый тигр.) На заре существования нашего вида было очень важно дождаться, пока кто-то другой покинет пещеру первым. И по сей день мозг усердно работает, чтобы уберечь нас от беды. Когда начальник просит коллектив озвучить «честное мнение», ваш мозг считает, что лучше сначала дать высказаться Джиму из отдела кадров, чтобы вы, опираясь на его слова, смогли сформулировать свой ответ. К тому же мозг предрасположен к прокрастинации, но по чуть менее благородным причинам, чем спасение жизни. Все дело в том, что наша лимбическая система (центр удовольствия мозга — «ура, вечеринка!») намного сильнее, чем префронтальная кора (планирующая часть мозга), и потому обычно именно она одерживает верх. Задача может подождать до завтра.
Быстрая заметка: слово «прокрастинация» происходит от латинского crastina, что буквально означает «завтра».
Быть быстрым не значит говорить «да»
Чтобы научиться на все реагировать быстро, нужно многое узнать об эволюции и нейробиологии. Но очень важно помнить: быть быстрым не значит всегда и всем говорить «да». Скорее, это означает распознавать (моментально!), что требует немедленной реакции, а что нет.
В мире стартапов есть поучительное высказывание: остерегайтесь отвлекающих факторов, замаскированных под возможности. Чтобы понять разницу между отвлекающим фактором и возможностью, нужно уметь держать себя в руках, а также учиться на своих ошибках, но чем больше вы практикуетесь, тем лучше у вас будет получаться. В конце этой главы я дам несколько советов, которые помогут разобраться, что к чему.
Риск — (обычно) благородное дело
Я бегаю. Точнее, я бегаю трусцой. Я делаю это по очевидным причинам: бег проясняет сознание, повышает уровень энергии, к тому же я всегда готов освоить новый вид спорта. Со временем я заметил, что вероятность действительно совершить пробежку гораздо выше, если я сразу на это решаюсь. Когда я говорю себе, что сделаю это попозже, шанс довести дело до конца резко уменьшается. Я сажусь, начинаю листать социальные сети, и на этом все заканчивается: лимбическая система вновь одерживает верх.
Способность укротить лимбическую систему — не поддаться ее лживым обещаниям совершить пробежку после работы или вкрадчивым просьбам о пончиках, а сделать прямо сейчас то, за что вы вряд ли возьметесь позже, — лучший выбор и предпочтительная стратегия Единорогов.
У нас появляется импульс действовать быстро, когда мы приходим в восторг от благоприятной возможности. В этом случае не нужно ждать, пока выскажется Джим из отдела кадров. Сколько раз с вами такое случалось? Вы буквально влюбляетесь в какой-то товар в магазине. Может быть, это пара туфель, о которой вы мечтали с детства. Может быть, это часы, которые вы искали всю свою жизнь. А может, это новейший драйвер с валом Fujikura, который стопроцентно позволит вам принять участие в профессиональном туре для гольфистов в возрасте, когда вы отойдете от дел. Неважно, что это за товар. Он вам безумно нравится, вы хотите его и приобретете прямо сейчас. Вы протягиваете карту продавцу и просите упаковать покупку. И тут вам разбивают сердце: вещь, которая запала вам в душу, — это лишь демонстрационный образец. Ее нет в наличии. Вам придется подождать два-три дня, пока придет новая партия. Продавец спрашивает, можно ли заморозить сумму на карте сейчас и позвонить вам, когда товар поступит? Нет. Чары уже рассеялись, префронтальная кора головного мозга начинает выдавать перечень аргументов против покупки. Вещь потеряла привлекательность, и вы вдруг понимаете, что сегодня — просто очередная суббота, а по субботам у вас шопинг в торговом центре. Лимбическая система предлагает зайти в кафе и съесть пончик.
Нет времени лучше, чем «сейчас»
Продавцы точно знают, насколько важна скорость реакции. Если вас сейчас нет рядом с клиентом, можете уже не торопиться. Это подтверждает приведенный ниже график. В 2021 году ученые проанализировали более 5,7 миллиона потенциальных клиентов и определили, кто из них с наибольшей вероятностью завершит сделку. Ответ: те, на запрос которых представитель ответил менее чем за пять минут. Если они не получали ответ на свой запрос в течение первых пяти минут, шансы на то, что они завершат сделку, падали в целых восемь раз.
Пять минут — достаточный срок, чтобы упустить потенциальный доход. Это заставило вас поежиться, не так ли? Хорошая новость заключается в том, что мы знаем, как предотвратить подобный отток прибыли. А теперь держитесь: очень немногие люди хоть что-то для этого делают. Но не вы. Это к вам больше не относится. Вы учитесь реагировать быстро.
ПОЧЕМУ КАДРОВИКИ ЛЮБЯТ ТЕХ, КТО БЫСТРО РЕАГИРУЕТ
Быстро реагирующие соискатели, всегда готовые сделать следующий шаг, — мечта специалистов по подбору персонала. Таким людям несвойственны колебания: они мгновенно принимают любую подачу. Быстрые кандидаты вовремя оформляют документы. Именно они, скорее всего, пройдут собеседование и получат предложение о работе.
Как развивать быстроту реакции сотрудников:
• Дайте понять, что быстрая реакция — это ценность компании.
• Поощряйте быстроту реакции.
• Устанавливайте короткие, но достижимые сроки — никому не нужен целый месяц, чтобы выбрать пенсионный план.
• Попробуйте экспресс-тест от Vanderbloemen, закрывая очередную вакансию.
РЕАГИРУЕТ БЫСТРО? ЛИН-МАНУЭЛЬ МИРАНДА
Создатель и звезда бродвейского мюзикла «Гамильтон» — лучший известный мне пример человека, обладающего быстротой реакции. Я постоянно поражаюсь, когда он выступает с Джимми Фэллоном и исполняет номер Wheel of Freestyle — выбирает три случайных слова, а затем тут же читает импровизированный рэп, содержащий эти слова. Очевидно, что он гений, и эта гениальность, по крайней мере частично, связана с тем, что у него невероятная скорость реакции. Лин-Мануэль Миранда не только быстро соображает, но и быстро действует. В течение многих лет, в том числе выступая на сцене в «Гамильтоне» до восьми раз в неделю, он утром и вечером публиковал в «Твиттере» вдумчивые (а не занудно-банальные) заметки о любви и поддержке. После нашествия урагана «Мария» он сразу начал оказывать помощь народу Пуэрто-Рико. Лин-Мануэль Миранда не привык над чем-то долго ломать голову. Скорее, он позволяет себе делать то, что правильно или что сработает, — и тут же действует.
В бизнесе и отношениях быстрота реакции почти всегда окупается.
Когда меня только назначили старшим пастором, мы искали подходящее место для проведения богослужений, пока строилась новая церковь. Один из старейшин нашей общины взял меня с собой покататься по окрестностям. Прямо через дорогу от дома, который мы приобрели под строительство, находился офис YMCA — Ассоциации молодых христиан, — который не использовался по утрам в воскресенье.
Старейшина сказал мне: «Я знаю председателя правления YMCA. Вот его номер телефона. Позвони ему и узнай, сможем ли мы пользоваться их офисом по утрам в воскресенье».
Я поблагодарил его и перевел разговор на другую тему. Когда мы вернулись в офис, он пару минут слушал, как я беседую с коллегами, а затем прервал меня. Он посмотрел мне в глаза и спросил: «Когда ты собираешься позвонить председателю правления YMCA?»
«Скоро этим займусь», — ответил я. Честно говоря, я был несколько раздражен. Я записал номер и пообещал позвонить. Не нужно управлять каждым моим шагом! Эта «возможность» больше походила на отвлекающий фактор.
Что же он мне ответил? «Почему бы тебе не позвонить ему прямо сейчас?» И продолжил: «Мой опыт подсказывает, что если есть время приступить к задаче прямо сейчас — значит, это лучшее время для ее выполнения».
Конечно, он был прав. С тех пор я снова и снова убеждаюсь: соискатели, обладающие хорошей скоростью реакции, действуют быстро и доводят дело до конца.
Быстрота — отличный показатель успеха
Соискатели, с которыми мы общаемся в агентстве Vanderbloemen, обычно реагируют очень медленно. Стандартное время отклика на запрос составляет более двух дней. Время отклика от кандидатов, которые а) уже находятся в поле нашего зрения или в нашей базе, б) выразили заинтересованность в поиске новой работы и в) активно участвовали в поиске, — около рабочего дня (что тоже небыстро).
Когда мы связываемся с соискателем по СМС, электронной почте, телефону или через соцсети и получаем ответ в течение минуты, мы каждый раз приятно удивляемся. В течение минуты отвечают менее 1% людей. Те, кто это делает, проходят ускоренный отбор.
Неслучайно, по нашему опыту, 1% тех, кто немедленно отвечают на текстовое сообщение, дольше всех остаются на одном месте работы. Это свидетельствует о том, что им нравится, чем они занимаются, и что коллеги считают их ценными сотрудниками.
Как оценить быстроту реакции: текстовый тест от Vanderbloemen
Показателем скорости реакции является сообщение. Есть масса неопровержимых доказательств, что текстовые сообщения — самый быстрый путь к сердцу потенциального клиента или по крайней мере к его сознанию. Большинство текстовых сообщений открываются в течение трех минут. И благодаря простоте процесса на них так же быстро отвечают.
Для сотрудников агентства Vanderbloemen это отличный способ определить, подходит ли нам соискатель. Кто-то может назвать это «пограничной ловушкой», а мы предпочитаем фразу «применение наших ценностей в реальных жизненных ситуациях и наблюдение за тем, что происходит».
Вот наш не такой уж секретный «текстовый тест».
Когда мы проверяем нового кандидата, он с большой вероятностью получит текстовое сообщение от кого-то из нашей команды — того, с кем он когда-то разговаривал, и необязательно это будет человек, который проводил собеседование. Скорее всего, он получит сообщение довольно поздно вечером, возможно, около 22:30. Это будет какой-нибудь странный вопрос, например: «Итак, Astros выиграли более пятидесяти игр перед Матчем всех звезд. Вы знаете, сколько команд, которые показывают тот же результат, выигрывают финальную серию игр сезона?»
Если соискатель не ответит на сообщение, это не значит, что для него все потеряно. Но если в течение минуты придет ответ вроде «Ха-ха, я тоже люблю Astros», человек получит большое бонусное очко (за любовь к Astros) и еще одно — за ответ в течение минуты, что указывает на быстроту его реакции. Если человек ответит что-то вроде: «Ну, я тут погуглил: это произошло только три раза. Rangers сделали это дважды, Astros — один раз. Astros провалили финальную серию, а Rangers выиграли ее оба раза», — я пойму, что а) у него невероятно быстрая реакция, б) он заставил меня воскликнуть «вау!», в) он продемонстрировал умение находить решения и г) у него прекрасное чувство юмора, потому что он съязвил об игре Astros, и мы это оценили!
Казалось бы, что такого в ответе на позднее сообщение? Но для наших специалистов по подбору персонала это очень показательно. Ой, похоже, я завалил свой тест, потому что рассказал всю предысторию…
Конечно, мы не говорим людям, что такие мини-проверки являются частью собеседования. Если соискатель проходит тест, мы говорим: «Конечно, у нас есть рекомендации по общению в нерабочее время. Не нужно круглосуточно быть на связи, но если вы получите электронное письмо, то ответьте нам в течение двадцати четырех часов, когда окажетесь за компьютером. Если вы получите СМС в нерабочее время, ответьте на него немедля. Если позвонят — возьмите трубку. Мы хотим как можно быстрее выяснить, напрягает вас это или нет».
Текстовый тест — один из лучших и самых простых инструментов, которыми мы располагаем для прогнозирования успешности соискателя.
Комментарии Единорогов
Когда мы отправили опрос Единорогам из нашей базы данных, только 2,6% назвали быстроту реакции своим достоинством. Тем не менее я многое почерпнул от этих 2,6% — узнал, что происходит в головах людей, имеющих эту ценную привычку.
Неудивительно, что многие связывают скорость реакции со службой в армии, где быстрота — это вопрос жизни и смерти. Они освоили этот навык и, вернувшись домой, стали использовать как в личной жизни, так и на рабочем месте.
Тимоти К. рассказывает: «Я быстро реагирую, потому что служил в вооруженных силах и был в армейской авиации. И то, и другое требует умения мысленно оценивать ситуацию и навыка незамедлительно принимать решение. Без этого невозможно преуспеть ни в бою, ни в полете».
«Принимайте решение! — призывает Патрис М. — Быстро соберите необходимую информацию, помня о том, что у нас никогда не будет на руках исчерпывающих данных; мы не можем знать абсолютно все. Будьте решительны. Сделайте дело и двигайтесь вперед. Нежелание брать на себя ответственность в сочетании со страхом неудачи парализует многих руководителей. Нет, не каждое решение будет правильным, но на ошибках учатся».
«Прослужив в ВМС США одиннадцать лет и дослужившись до звания главного старшины, я научился быть точным, но в то же время достаточно быстрым, чтобы выполнять много задач за короткое время, задействуя при этом всех своих подчиненных, — говорит Джек Дж. — Каждый вечер я составлял списки дел на следующий день, неделю, месяц и так далее и сверял их с требованиями руководства, чтобы определить перечень задач для каждого бойца, включая меня самого. Я заново просматривал намеченные планы, чтобы убедиться, что работа выполнена точно и эффективно. Я и сейчас так поступаю».
Для некоторых людей быстрота реакции совершенно естественна. Остальным приходится оттачивать этот навык всю жизнь.
Вы прекрасно знаете о своих врожденных достоинствах. А ваши родители заметили их еще раньше, чем вы. Мы с женой оба быстро реагируем и быстро действуем. Когда у нас родилась дочь, всем было интересно, что же в итоге выйдет из смеси генов Уильяма и Эдриенн.
Когда Мэйси только начинала говорить, вместо первого слова она выдала целое предложение. Однажды утром она подпрыгивала в детском надувном кресле и смотрела на игрушку в другом конце комнаты. Затем она взглянула на меня и произнесла: «Сделай это!» Я рассмеялся и принес ей игрушку. Возможно, слоган Nike «Просто сделай это!» был еще слишком длинным для Мэйси. Либо у моей малышки была четкая цель, а лишнее слово отнимало слишком много времени. С тех пор она постоянно проявляет сверхъестественную быстроту реакции.
Если вы не обладаете природными склонностями Мэйси или вас воспитывали по-другому, не переживайте. Эта книга поможет вам стать настолько быстрым, что работники скорой помощи захотят взять у вас мастер-класс.
Вот оно как!
В гольфе сейчас в моде скорость. Можно долго говорить о массе, но скорость берет свое. Если вы хотите, чтобы мяч вылетел далеко за пределы штрафной площадки, бейте с максимальной силой. И именно для этого дизайнеры и физики придумывают все новые способы оптимизации скорости вашей клюшки.
Интересный факт с серьезными выводами: на каждую милю скорости в час, которую вы прибавляете к своему удару в гольфе, вы увеличиваете дистанцию примерно на три ярда[3].
Тренеры убеждают нас работать над быстротой реакции, иначе с возрастом она естественным образом снизится. Скорость движения — это часть нашей жизни, но ее легко утратить, если не практиковаться. То же касается времени отклика.
Скоростные барьеры… и как их преодолеть
Есть две вещи, которые могут помешать вам развить быстроту реакции:
1. Недоступность возможности.
2. Страх.
Недоступность: вы не сможете быстро ответить, если не получите сообщение. Возможно, ваш телефон заряжается в другой комнате, возможно, вы никогда не проверяете электронную почту, а может быть, ваш единственный аккаунт в соцсетях создан лет двадцать назад и вы напрочь забыли пароль. Нет, вы не обязаны быть везде и всюду или иметь постоянный доступ ко всем своим аккаунтам, но вам обязательно нужно дать новым возможностям до себя достучаться. Всегда существует предпочтительный способ связи. Если вы не уверены, что сможете быстро ответить на звонок, текстовое сообщение или электронное письмо, настройте автоответчик. Вы можете иметь личное время и при этом не упускать свой шанс.
Иногда новая возможность у вас под носом. Она нашла вас. Может быть, вы услышали какое-то сообщение, а может, вы присутствуете на магическом шоу и фокусник указал прямо на вас. И тут появляется страх.
Как я уже говорил, быть быстрым не значит всегда говорить «да» (большое спасибо, но вы не хотите, чтобы вас резали пополам, — фокуснику придется поискать кого-то другого). Нужно лишь быстро решить, каким будет ваш ответ. Страх парализует процесс принятия решений.
Вопросы, которые помогут найти максимально быстрый ответ:
Это отвлекающий фактор или возможность?
Я же обещал вам дать пару советов, как определить, что перед вами! Заглядывайте в эту таблицу всякий раз, когда будете сомневаться:
Вы думаете слишком долго?
Страх просто обожает погружать вас в долгие раздумья. Ведь так гораздо безопаснее, верно? У вас будет больше шансов ответить правильно или проработать все возможные сценарии, если вы хорошенько подумаете. Умение думать ценно. Привычка думать слишком много и долго — нет. Некоторые люди, которых я искренне люблю, слишком много думают. Они все досконально изучают и выполняют работу безупречно. Они всей душой переживают о том, как их воспримет аудитория. К сожалению, красиво оформленное электронное письмо, которое они отправляют три дня спустя, бесполезно, если нужно было в течение часа просто ответить «да» или «нет».
Вы склонны думать слишком долго?
Задайте себе несколько вопросов:
• Я отвечаю главе государства? Мой ответ должен быть безупречен? Большинство из нас воспринимают все слишком буквально. Мало кто заключает настолько крупные сделки, чтобы стремиться к идеальности. Хорошая грамматика и орфография важны, но ваше текстовое сообщение из трех предложений не станет проверять редактор New York Times, поэтому остановитесь и отправьте его как есть. Там все отлично.
• Пропорционально ли (хотя бы примерно) время, которое я трачу на ответ, его важности?
• Не слишком ли много я думаю об этом? Если вы задаетесь этим вопросом, скорее всего, так и есть.
• Это решение будет иметь необратимые последствия для нескольких поколений моей семьи? Или речь идет всего лишь о том, какое блюдо заказать на обед?
• Я поступаю мудро или просто боюсь? Иногда нужно все тщательно взвесить. (На ум приходит фраза Уильяма Конгрива: «Спешил жениться — кайся весь свой век».) Но таких случаев немного, и выпадают они нечасто. Дайте ответ прямо сейчас и переходите к следующей возможности.
Скорость порождает уверенность
Мишель Л. убеждена в том, что уверенность — ключ к быстрому реагированию. «Меня вырастила мать-одиночка. Она давала нам задания по хозяйству и ставила четкий срок их выполнения. Никто не стоял у нас над душой. Мы сами принимали решения. Это придавало нам уверенности в том, что мы добьемся поставленной цели. Как руководитель, я собираю достаточное количество информации о проблеме и принимаю решение, не сомневаясь в себе. Нет нужды всегда стремиться к совершенству. Порой вы терпите неудачу, но учитесь на своих ошибках и продолжаете двигаться вперед. Нет такой беды, от которой невозможно оправиться».
• Наш мозг не всегда поощряет скорость реакции.
• Нужно научиться понимать, когда пришло время действовать быстро.
• Скорость в бизнесе и во взаимоотношениях почти всегда приносит пользу.
• Не факт, что новый драйвер поможет вам лучше играть в гольф. Но такая возможность есть.
• Тренируйте быстроту реакции.