Наш мозг – сложнейшая и крайне энергозатратная структура, состоящая, по разным оценкам, из 80–100 млрд нейронов, связанных друг с другом триллионами синапсов [1] . При объеме всего 2 % от массы тела в активном состоянии мозг потребляет до трети всего кислорода, поступающего в организм.

Эволюция веками «заставляла» наших предков:

• с одной стороны, требовать от мозга создавать достоверную модель реального мира, чтобы быстро и эффективно добывать ресурсы и обеспечивать продолжение потомства. Те, кто этого не умели, много часов шли к засохшему ручью в период засухи, возвращались с охоты ни с чем или доверяли не тем, кому стоило, не различая «своих» и «чужих»;

• с другой стороны, не делать эту модель избыточно сложной, так как на обработку большого объема входящей информации требуются огромные временные, энергетические и физиологические затраты.

Парадокс, имеющий вполне рациональное объяснение.

Представьте себя адвокатом. Когда оптимально лучше, чтобы дело вашего подзащитного об условно-досрочном освобождении попало к судье: в начале, середине или конце рабочего дня? Даже профессиональному юристу такой вопрос может показаться странным. Неужели этот так важно, когда речь идет о беспристрастной правовой оценке доказательств, способной на многие годы определить судьбу человека? Но не спешите с выводами. Дело в том, что в судебной системе Израиля судьям положены два перерыва на прием пищи в течение дня, и все слушания разбиваются на три сессии, в которых последовательно рассматривается несколько дел.

Израильский социальный психолог Шай Данцигер ¹ в своем исследовании как раз изучал влияние внешних факторов на вердикты судей.

Психологи сделали выборку из 1112 решений об условно-досрочном освобождении заключенных, вынесенных опытными судьями со средним стажем 22,5 года. Выяснилось, что доля положительных решений постепенно снижалась с ≈65 % до почти нулевого внутри каждой сессии и резко возвращалась к прежнему уровню после перерыва (рис. 1).

Рис. 1. График принятия решений судьями Израиля.

Теперь, думаю, вы со мной согласитесь, что правильный ответ на вопрос – в начале дня или после каждого перерыва.

Как человек, посвятивший значимую часть жизни юриспруденции, утверждаю, что система юридического образования стремится воспитать специалистов, свободных от эмоциональных и необоснованных суждений. Экспертов, максимально непредвзятых, способных абстрагироваться от внутреннего состояния и выносить рациональные, справедливые решения, основанные на всестороннем анализе фактических обстоятельств. Эти качества наиболее важны для судьи – поскольку ему общество доверяет вершить правосудие. Именно к этому они готовятся годами и во время обучения, и в последующей практике.

Но почему же тогда эти люди не способны преодолеть ограничения, связанные с необходимостью выживания, заложенные в них миллионами лет эволюции? Почему голод и усталость настолько сильно влияют на способность принимать здравые решения, что воздействуют даже на тех, кто годами тренируют эти навыки и по закону должны сохранять максимальную объективность и рациональность?

Дело в том, что с точки зрения биологии мы все еще остаемся социальными приматами, «оптимизированными» для выживания в условиях дикой природы. В среде наших предков каждая килокалория доставалась огромным трудом, а избыточная активность мозга, не связанная с решением задачи непосредственного выживания, становилась расточительной. Поэтому власть над нашим поведением в таких обстоятельствах получает не сознание, а более примитивные участки мозга, связанные с поддержанием энергии в организме.

Природа не успела генетически подготовить нас к встрече с современной цивилизацией, где вопросы вынесения правосудного решения многократно важнее, чем экономия внутренней энергии. Потому что нам, в отличие от предков, для ее восполнения достаточно выйти в магазин возле дома или заказать доставку.

Скорость биологической эволюции человека значительно ниже темпов развития прогресса. Только вдумайтесь: природе потребовались миллиарды лет, чтобы создать глаз, а человеку хватило несколько десятков лет для изобретения телескопа Хаббл [2] .

Точно так же для закрепления в популяции нового, генетически наследуемого признака требуются сотни тысяч лет, тогда как для радикальной смены общественной культуры и ментальности бывает достаточно нескольких дней. Вспомните, любые значимые общественные потрясения или внезапные изменения поведенческой культуры последних веков, связанные с войнами, революциями или с влиянием интернет-мемов и сразу прочувствуете, насколько культура эволюционирует быстрее в сравнении с генами.

Люди научились «устанавливать» в свой мозг сложнейшее «программное обеспечение» – культурные и общественные знания, которые позволяют строить города, запускать космические корабли и делать микропроцессоры. Но при этом мы до сих пор делим 99 % общих генов с шимпанзе ² .

Создается впечатление, что «животная» природа человека осталась в прошлом, в эпохе питекантропов , когда люди не умели разговаривать и занимались охотой. Однако она по-прежнему влияет на нашу жизнь и гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд. Мы унаследовали генетические «баги» и «фичи» наших предков, которые проявляются в психике до сих пор. Не верите?

Простой пример «бага»: когда обезьяна испытывает страх, у нее потеют ладони. Эта особенность помогает животному лучше цепляться за деревья, тем самым повысить шансы сбежать от хищника. И до сих пор во время сильного стресса у многих людей потеют ладони. И хотя сейчас забираться на дерево для спасения в большинстве случаев нет нужды, полезная в прошлом реакция продолжает проявляться помимо нашей воли. Объяснение этому простое: с точки зрения биологической эволюции, прошло недостаточно времени для изменения реакции.

Наследование бесполезных реакций – лишь один фактор. Существует немало других механизмов работы мозга. Некоторые из них до сих пор неизвестны, а другие плохо изучены, но остаются полезными в современном мире, что создает определенные «фичи» поведения.

Например, мозг способен за считанные секунды даже при ограниченных данных сформировать первое впечатление о незнакомце и понять, безопасен тот или нет. В зависимости от выработанного бессознательного ответа, мозг подготовит тело и психику к бегству или борьбе. Или, наоборот, к доброжелательной беседе, направленной на взаимодействие.

Рассмотрим такую особенность работы человеческого мозга, как правило Хебба.

Получается, что наш мозг воспринимает происходящее как простое совпадение и не пытается его анализировать. Из-за этого возникают «неточности» или даже серьезные ошибки в обработке информации и неверные ответы на вызовы окружающей среды. Так рождаются суеверия, складываются определенные стереотипы или происходит неправильная интерпретация сообщений от собеседника в процессе общения.

С другой стороны это правило объясняет огромное количество психических процессов, протекающих в головном мозге: от формирования внутренних убеждений, суеверий и ассоциаций до условных рефлексов.

Его действие можно отследить в эксперименте Джона Уотсона ³ . В начале XX века американский психолог, стоявший у истоков экспериментальной психологии, поставил нашумевший опыт «Маленький Альберт». В ходе опыта у младенца с помощью неприятного звука, сформировали устойчивую негативную ассоциацию с белой крысой. В результате малыш стал избегать вообще всего белого и пушистого.

Представляете, насколько наше восприятие действительности и, как следствие, поведение, подвержены влиянию различных, подчас незначительных, факторов? И самое неприятное: эти последствия не всегда можно осознать и изменить.

Человеческое мышление пронизано ошибками и искажениями, связанными с восприятием мира. Эти отклонения важно учитывать как при оценке собственных решений, мыслей, действий, так и при взаимодействии друг с другом.

Например, как показал эксперимент с вердиктами израильских судей, человеку сложно мыслить сугубо рационально в состоянии голода, усталости или плохого самочувствия. Он пытается перейти к упрощенным схемам мышления, позволяющим быстро и без особых умственных затрат обрабатывать поступающую информацию в ущерб качеству. Такие действия были выгодны в условиях дикой природы, но в современном мире они создают огромные сложности и системные риски. Только представьте, сколько катастроф в истории человечества произошло из-за усталости авиадиспетчеров, водителей автомобилей или капитанов кораблей.

Отсюда первая рекомендация: не ходите на важные переговоры голодными и уставшими. В таком состоянии вы рискуете стать жертвой своих же биологических реакций. Они просто не дадут сознанию всецело взять контроль не только над собственными действиями, но даже над тем, насколько системно и полно вы будете обрабатывать поступающую информацию и искать оптимальные решения. К слову, по той же причине голодными вы покупаете гораздо больше продуктов, чем изначально планировали.

Не ходите на важные переговоры голодными и уставшими.

То же самое касается и вашего собеседника, чья готовность анализировать сложную информацию и идти на уступки может быть снижена до нуля простой усталостью или чувством голода. Поэтому совместить важную встречу с приемом пищи, если позволяет уровень ваших отношений, – отличная идея.

Но не только биологические факторы влияют на способность человека рационально рассуждать и принимать решения. Как вы думаете, что лучше в рамках переговоров – выбирать из трех вариантов или обсуждать только один?

Существует популярная концепция – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA). Ее суть: если есть достойная альтернатива имеющемуся предложению, мы можем отказаться от первого варианта и выбрать более подходящий для нас.

Допустим, вам нужен чайник. Есть два предложения: за 100 рублей и за 101 рубль. Вы хотите сторговаться купить чайник за 95 рублей. Если переговоры с продавцом, предложившим товар за 100 рублей, зашли в тупик или он повысил цену до 105 рублей, очевидно, вы обратитесь к той самой наилучшей альтернативе – купите чайник у другого продавца за 101 рубль.

Логично предположить: чем больше альтернативных предложений на переговорах, тем больше возможностей заключить более выгодную сделку. Это убеждение отражено в теоретических работах ученых из разных областей, включая экономику и психологию.

Например, согласно теории рационального выбора [3] , чем больше у вас вариантов, тем лучше, поскольку так есть возможность выбрать наиболее оптимальное предложение ⁴ . Эта концепция, казалось бы, дает логичный и удобный инструментарий, который позволяет свести переговорный процесс к решению задачи на сложение, вычитание и поиск лучших альтернатив. И часто система работает. Однако случается, что шаблонное использование может не только оказаться бесполезным, но и существенно навредить переговорщику.

Прежде всего, переговоры никогда не сводятся только к числам – будущей прибыли, цене товара и т. д. Помимо этого, есть и качественное измерение, связанное с нематериальными, бессознательными факторами, вытекающими все из тех же эволюционных особенностей нейрофизиологии. Люди остаются людьми даже в переговорной ситуации, а не превращаются в бездушные калькуляторы.

Хороший пример, когда не работает теория рационального выбора, – исследование Майкла Шерера и его коллег ⁵ , в котором ученые оспаривают предположение, что наличие нескольких вариантов всегда лучше, чем один. В эксперименте испытуемым поставили задачу: продать кофемашину по максимальной цене. Участников разделили на четыре группы и попросили разместить объявление о продаже через интернет, но не указывать стоимость товара. Затем подставные покупатели писали и звонили продавцам, предлагая свою цену.

В первой группе участникам-продавцам поступило только одно предложение – покупатель предлагал забрать кофемашину за 75$. Второй, третьей и четвертой группам покупатели последовательно предлагали разные суммы:

85$, 80$, 75$;

80$, 75$, 70$;

75$, 60$, 65$.

В результате продавцы из первой группы, которой предлагали только 75$, смогли продать кофемашину в среднем за 129$, а участники остальных групп – в среднем за 92$ (рис. 2). Причем, на результат не влияло, были ли предложенные варианты выше, равны или ниже того единственного, что предлагался первой группе.

Получается, продавцы с тремя вариантами цены, демонстрировали предвзятое отношение, что привело к ухудшению показателей продаж почти на 30 %. Все это позволяет утверждать, что безусловная вера в человеческую рациональность и игнорирование бессознательных факторов, влияющих на решения, могут дорого стоить любому переговорщику.

С точки зрения механизма восприятия, один вариант часто рассматривается как нечто случайное. А три варианта воспринимаются мозгом в качестве доказательства, что справедливая рыночная цена находится в районе среднего значения предложенных трех цифр. Поэтому любое ее превышение – уже огромная удача. Такие бессознательные установки мешают сделать более высокое по цене предложение покупателю.

Рис. 2. Множественные варианты не помогают выбирать лучшее решение.

Что делать? При обсуждении цены помнить, что все предложенные варианты – это не справедливая рыночная цена, а всего лишь три достаточно плохих варианта.

Далее я расскажу о свойствах психики, которые помогут повысить эффективность любой коммуникации и поменять расстановку сил на переговорной «доске» в вашу пользу.

Но прежде чем перейти к детальному рассмотрению этих техник, предлагаю разобраться, какие особенности мозга не позволяют нам быть полностью рациональными и навсегда оставляют открытыми «порталы», через которые все продолжают влиять на всех.