В жопу обстоятельства, создавайте возможности.
Брюс Ли
Поздравляем! Ты прошёл на уровень Джедай. Это последняя ступень мастерства управления раппортом. И всё, что осталось узнать, ты увидишь в этой главе.
Только, пожалуйста, не начинай про «как можно впихнуть невпихуемое». Можно. С одной стороны, теории практически не осталось, а с другой, ещё не на одну кандидатскую хватит. И на докторскую останется. Так что сконцентрируемся на главном.
В этой главе ты узнаешь об идеологии Джедая. Познакомишься с истинно джедайскими темами для коммуникаций. Поймёшь, зачем притворяться неадекватом и в чём прелесть хамелеонства. Выяснишь, что такое семейные воспоминания и как опасность может быть приятной. И для правильной атмосферы — пара мудростей Мастера Йоды.
Прочувствуй момент: остался только шаг.
На секунду вернёмся на Начинающий уровень и вспомним формулу: Любовь + Принятие + Интерес. Джедай транслирует атмосферу, которая характеризуется именно этими тремя словами. Это уже не просто принцип мышления и даже не вшитый в подкорку механизм. Это мировоззрение и философия, в соответствии с которыми Джедай строит свою жизнь. И поэтому здесь открываются такие возможности, которые далеко не каждый человек сможет воспринять и понять как естественные, честные, правильные и не противоречащие его взглядам.
• Раппорт становится способом монетизации ресурса «люди». То есть Джедай настраивает коммуникацию и использует возможности собеседников для достижения своих целей. При этом у него нет деструктивных намерений, в этом он остаётся экологичным. Джедай осознаёт, что монетизация — это не отжать сию секунду пять копеек, а выстроить долгосрочную стратегическую сеть контактов, которые создадут уровень жизни.
• Джедай понимает, что любое общение — это инвестиция и оно либо приносит доход, либо нет. И выбирает только такое общение, которое ведёт к перспективам в будущем.
• Выражение «Не имей сто рублей, а имей сто друзей» относится именно к этому уровню. Здесь деньги — не ценное и не главное. Если достаточно связей, то деньги — не проблема.
• Собеседники Джедая не думают, что им выставят счёт или чем-то нужно будет отблагодарить такого хорошего человека. Они свободно общаются и получают от этого удовольствие. Без «а вдруг» и «надеюсь, не придётся».
• Он не тратит время на бессмысленные разговоры. А строит качественные коммуникации с фокусом на собеседнике, а не на чём-то окружающем.
• Джедай говорит о себе и в то же время не о себе. Он выбирает близкие, очень личные темы, которые всегда характеризуются сопричастностью к собеседнику. То есть описывает то, что связано с обоими участниками диалога.
На начальных уровнях для создания приятного коммуникативного фона мы обсуждали отдых, хобби, детские шалости, кино/книги и победы/достижения. На этом уровне такие темы тоже есть, только под другим углом.
В отличие от хобби, которым собеседник гордится, здесь может быть любая информация. Не только позитивная и социально одобряемая, но обязательно очень важная и ценная для него. Так как на Джедайском уровне необязательно всем и всегда быть счастливыми и довольными, разговаривать можно без масок. Главное помнить: ни в коем случае не осуждать. Даже если собеседник признается, что запускает бумажные самолётики с балкона, собирает майских жуков или смотрит «Дом-2». Слушай и поддерживай.
Чаще всего эти дела и действия будут лежать в поле ценностей, миссии или желаний человека. Если расскажет не только о том, какие это дела, но и почему он на них соглашается, через эти темы ты сразу выйдешь на глубинные смыслы собеседника.
Эта тема лежит в плоскости уровня Джедай, потому что с тобой человек может позволить себе быть не только позитивным, но и расстроенным. И доверять тебе настолько, чтобы обсуждать радость от «У моей Дуськи котёнок родился!» или огорчение от «Вообще не клевало вчера!» — то есть глубоко личное.
Когда человек готов признаться тебе в своих слабостях и обсудить их с тобой — это максимальный уровень раппорта. Иногда это могут быть даже не слабости, а внешние вещи, которые могут его подкосить. То есть уровень доверия такой, что Кощей сообщает, что смерть его в игле, а чтобы найти иглу, нужно пойти... и подробно описывает, что нужно сделать.
Как заслужить такой уровень доверия? Как говорил Мастер Йода: «Всегда много путей достичь цель есть. Испробовать их все должны вы». Например, применить пару-тройку секретных приёмов.
Так называемый аналог — техника «Пьяный мастер». Суть в том, что Джедай может казаться собеседнику полным профаном, неумехой и неадекватом. Но если «недалёкость» — сознательный выбор, который продиктован конкретной целью, это и есть настоящее мастерство.
Эта техника нужна для того, чтобы продемонстрировать собственную безопасность, граничащую со слабостью. Подбодрить собеседника, расслабить (так как людям бывает сложно говорить что-то путное рядом с мастерами), позволить ему продемонстрировать себя в лучшем свете. А потом аккуратно выпытать нужные сведения, которые человек не рассказал бы равному, а очевидно безобидно-глупому—«Всегда готов!».
Не ошибается только Господь Бог. И то не каждый день (ты видел утконоса?). Джедай же достиг этого уровня потому, что умеет извлекать пользу из ошибок. Для него они маркеры точек роста. Места, которые делают жизнь жизнью, наполняют её эмоциями, борьбой, радостью. Да, Джедай ошибается, но делает это без вины и стыда. Похожее качество есть у Мастера. Отличие в том, что он не обвиняет за ошибки других, а Джедай в первую очередь не обвиняет себя.
Важный нюанс последнего уровня заключается в том, что в нём нет техник как таковых. Он построен не на применении инструментов, а на состоянии потока. И техники вытекают из принципов мышления. Отследить границы между ними гораздо сложнее, чем раньше. Но если готов покорить джедайские вершины, держи снаряжение.
• Все действия производятся из нейтрального состояния, которое видится окружающим как пассивный позитив. По большому счёту Джедай, как хамелеон, вообще не воспринимается как отдельная часть пейзажа. При необходимости включается навык эмоциональной маскировки, и человек не ощущает вторжения или опасности. На этом уровне можно находиться сколь угодно близко, и это не будет восприниматься негативно. Другими словами, приближение к оппоненту происходит незаметно и неочевидно. Он может не обращать внимания на Джедая до тех пор, пока тот не решит проявиться. А когда проявился — собеседник уже привык. Сам по себе. Его мозг думает, что «этот фикус уже здесь стоял», и не бунтует. Стоял — значит, так надо.
• При необходимости Джедай умеет искренне, полноценно, конгруэнтно подстраиваться под эмоциональный уровень собеседника. Например, чтобы обеспечить возможность определённого поведения (понятное дело, нужного Джедаю), он создаст эмпатичное ощущение взаимопонимания, общих ценностей, общего мировоззрения. Фраза «душа в душу» как раз об этом.
• На уровне Джедай нет нарушения конфиденциальности. Вместо него появляются семейные воспоминания. Давай расскажем, как это работает. Например, в диалоге ты ссылаешься на условно знаменитого Петрова. На самом деле ты его в глаза не видел. Собеседник тоже. При этом апелляция к Петрову воспринимается им как нормальность и адекватность. Почему? Потому что ты создал ощущение близких отношений с Петровым и якобы имеешь право «упоминать его всуе» тоже.
Дальше происходит следующее: собеседник понимает, что ты поверил в его знакомство с Петровым, причислил к семье и посвятил в определённые тайны. Поэтому, когда речь зайдёт уже не о Петрове, а о полезном тебе Сидорове, ты не встретишь противодействия и отказа назвать «посторонних». Прирученному собеседнику покажется странным не обсудить с тобой «общего знакомого», хотя по факту ты ни в зуб ногой. Но сведения добыл. Или усилил раппорт и продвинулся к цели. Предупредим: чтобы провернуть такую операцию, требуется очень высокий уровень владения своим состоянием и метасообщениями. Здесь работает метасообщение на уровне родственников: мы давно друг с другом знакомы. При этом нужно понимать, что оно ломается даже миллисекундным замешательством. Малейшая неуверенность в голосе/мимике/жестах сразу же будет считана собеседником. Также здесь требуется филигранный уровень владения обобщённым языком, чтобы скрыть свою неосведомлённость.
• Джедаю покоряется самый высокий уровень раппорта — вы вместе ругаетесь и негодуете на весь мир. Причём поле боя — это не социально одобряемые убеждения и ценности, а личные и запретные. Настолько личные, что это похоже на «тихо сам с собою я веду беседу». Чтобы было понятнее, это как с сенатором США, который публично выступает за «чёрные жизни важны», а в личной беседе он может пару часов говорить о том, какая эта боль в заднице, чёрные активисты.
• Политика, религия и спорт на этом уровне уже не запрещены, а даже наоборот. Это ценностный уровень, а диалог на Джедайском уровне всегда строится именно на ценностях.
• Джедай может вывести человека из себя и при этом избежать агрессии и конфликта. На более низких уровнях такой ход равносилен прыжку с самолёта без парашюта. А здесь негатив — это уже контролируемый инструмент: ты вытаскиваешь человека из социально одобряемых и адекватных диалогов, выводишь на скользкую дорожку и аккуратно сопровождаешь. Заметь, идёшь ты туда и так, куда и как тебе надо. Случайности исключены. Провокативная терапия включена.
• Вопросы в лоб тоже могут использоваться как провокации, и они тоже всегда под контролем. Фишка в том, что здесь ты уже настолько приятный собеседник, что интерес к общению с тобой выше, чем желание послать куда подальше. Ко всему прочему, ценность общения с Джедаем — в эмоциональных качелях, поэтому провокации — это не ошибки. При правильно выстроенной ситуации собеседник «и сам обманываться рад».
• На этом уровне открываются любопытные проявления. Например, опасность становится инструментом получения приятных эмоций. Она больше не является стихийным бедствием. Она контролируема, дозируема, управляема. Как экстремальный спорт. Вот только теперь не нужно выезжать в горы, чтобы покататься на лыжах.
Механизм такой. Ты понимаешь мотивы человека и можешь реагировать на непредвиденные ситуации не реактивно (рептильным мозгом), а на более высоком уровне. Ты используешь вырабатывающиеся лимбической системой гормоны как топливо, остаёшься на уровне неокортекса и разбираешь ситуацию по кирпичику, перестраивая и направляя её как хочется. То есть в стрессовых и опасных ситуациях появляется больше вариантов развития событий, чем бей, беги, замри. Ты сам создаёшь и подталкиваешь реальность к выгодному исходу, хотя со стороны кажется, что оно само так получилось и иначе быть не могло. Теперь на примерах. Джедай может прийти туда, где не ждали, намеренно развязать скандал, отжать девушек в присутствии их парней, поставить под сомнение чьи-нибудь авторитеты. В общем, могут быть любые ситуации на грани адекватности с примесью опасности. Иногда они даже могут граничить с законностью, но обязательно остаются в её рамках. Важная особенность: все опасности направлены не на тех, с кем происходит конфликт, а на собеседника. То есть доказываем Васе, что Ван Гог псих, не из ненависти к ним обоим, а чтобы показать Пете, что ты тоже не любишь Ван Гога и обожаешь Гогена. Если искусство — не твоё, смело замени художников на «Реал» и «Барселону» или «Спартак» и «Динамо». Смысл останется тем же.
Джедай намеренно создаёт собеседнику высокий уровень стресса и при этом ощущение безопасности рядом с собой. Это позволяет вывести диалог на максимально искренний уровень, где в принципе нет тайн. Даже то, что человек скрывал от самого себя, может «вдруг» рассекретиться.
• Ещё одно существенное отличие от навыков остальных уровней. Джедай обязательно закончит коммуникацию так, чтобы появилось желание встретиться ещё раз. Как именно это лучше сделать, зависит от целей.
Если нужно было добыть информацию, то раскачка по эмоциям не потребует никаких дополнительных техник. Но если планируешь долгосрочное взаимодействие, очень важно проконтролировать завершение коммуникации. Для этого делается следующее: вы не расходитесь на пике эмоций, а ты сопровождаешь его до снижения эмоционального фона на стабильно-нейтральное состояние. После этого нужно повысить состояние до пассивно-позитивного, потом опуститься до пассивно-негативного, а расстаться в нейтральном.
На примере. После споров об искусстве (футболе и прочем) отведи собеседника в кафе, где за выпиванием приятных горячих напитков градус переживаний сильно снизится до полностью нейтрального. Потом поделись какими-нибудь случаями из детства. От них можно плавно перейти к воспоминаниям, навевающим лёгкую и светлую грусть (в стиле «Эх, раньше было лучше!»). Потом возвращайся в пассивный позитив или спустись до нейтрального — и можно уже расходиться.
В идеале при прощании у вас обоих должно быть ощущение, что приключения были несколько дней назад и после них вы уже встречались. Обратим внимание: важна не продолжительность, а интенсивность перепадов эмоций.
• Помимо прочих навыков управления коммуникацией, которые позволяют Джедаю быть Джедаем, как и на предыдущих уровнях, важны комплименты. При этом ты как бы и не делаешь комплименты, а произносишь лучшую правду о человеке. Излучаешь состояние восхищения человеком, таким образом создавая «эмоциональный комплимент».
Если же дело всё-таки доходит до похвалы, выбирай хвалить то, за что человек считает себя значимым. То есть смысл жизни (иногда это называют миссией, но далеко не у каждого она может быть). Если ты слышишь: «Не знаю, в чём моя значимость», «Не знаю, чем я отличаюсь», это говорит о низком уровне раппорта. Но когда уровень достаточен, собеседник начинает раскрываться и вспоминать какие-то, возможно, незначительные для всех, но значимые для него события и действия. И именно за них нужно хвалить.
• С точки зрения техник произнесения комплиментов здесь нельзя выделить что-то конкретное. Джедай не использует отдельные техники. На этом уровне ты рассказываешь вроде бы посторонние истории, в которых нет сравнения с собеседником и его качествами, но они находят отклик.
Этот навык построен на глубинном слушании. Ты разговариваешь с человеком не о ситуациях, а об эмоциях, даже самых глубинных негативных и постыдных. И это снова тесно связано с провокациями. Ты можешь сказать: «Да, ситуация была поганая, но тебе же понравилось». И он подтвердит, потому что сознаваться в таких вещах именно тебе безопасно. Помнишь Безликих из «Игры престолов»? Джедай тоже везде и нигде. Он есть, и в то же время его нет. Он способен не только эмпатично понимать эмоции, которые транслирует партнёр, но и проживать их и озвучивать от его имени.
• ты так хорошо вжился в роль, что не был на преступлении, но принят в соучастники;
• ты такой классный, что очень хочется поделиться даже тем, чем нельзя;
• есть ощущение, что тебя не существует, поэтому можно рассказывать что угодно.
Это и есть Джедайский уровень. Теперь ты знаешь.
Теперь в твоих руках совершенное оружие. Поэтому напоследок откровение Мастера Йоды: «На оружие полагаешься, но оружием нельзя выиграть сражение. Разум твой всего сильнее».
Ничего не оставляй на волю случая. Подмечай все мелочи, только контролируя область вокруг себя, постигаешь свою внутреннюю суть, развиваешь свой разум и дух.
Ии Наомаса
Итак, ты открыл для себя истинно джедайские темы коммуникаций. Понял, как притворяться неадекватным человеком с пользой для дела и в чём смысл эмоциональных качелей. Выяснил, как организовать «семейные воспоминания» и получать удовольствие от опасности.
Общение — это вложение, которое либо приносит доход, либо нет. Выбирай то, которое приносит. Максимальный уровень раппорта — это когда человек готов обсудить свои слабости.
Если создать собеседнику высокий уровень стресса и при этом ощущение безопасности, диалог выйдет на уровень, где в принципе нет тайн.