Помните историю Андрея из предыдущей главы, который превратился из Ямщика в Мостостроителя? Красивая метафора, вдохновляющее видение. Но между пониманием «от чего и к чему» и реальными изменениями в жизни лежит целая пропасть. Ее можно преодолеть только с помощью четкой, продуманной стратегии перехода.
Большинство людей застревают именно здесь. У них есть ясная картина текущего состояния (ТОЖ), есть привлекательный образ желаемого будущего (НОЖ), но нет понимания, как именно осуществить переход. «Знаю, где нахожусь, знаю, куда хочу попасть, но не вижу моста между этими точками». Важно, что коуч помогает клиенту в процессе его личностного преобразования, соответственно, и стратегия направлена на то, чтобы это преобразование реализовать. «Превратиться» из одного человека в несколько другого, следуя за своей метафорой, не так-то просто, и, к сожалению, волшебной таблетки у нас нет и придется потрудиться.
Создание стратегии перехода — это искусство превращения поэтических образов в практический план действий. Но здесь есть подвох, в который попадают многие: они пытаются сразу перейти от метафоры к списку дел. «Хочу стать Мостостроителем — значит, буду искать фермеров, создавать сайт, учиться маркетингу…»
Такой подход обречен на провал, потому что игнорирует главное: Андрей не может стать Мостостроителем, оставаясь внутренне Ямщиком. Внешние действия без внутренних изменений быстро превращаются в имитацию.
Настоящая стратегия рождается из глубокого понимания зазора между тем, кто вы есть, и тем, кем должны стать. Этот зазор — не просто список недостающих навыков, а системный анализ всех препятствий, которые удерживают вас в ТОЖ.
Андрей вместе с коучем провел честное исследование того, что мешает ему уже сейчас проявляться как Мостостроитель. Работа шла последовательно — от поверхностных объяснений к глубинным корням.
Первый вопрос коуча:
«В чем для тебя сложность? Почему ты не можешь легко создать экосистему прямых поставок?»
И ответы Андрея были предсказуемыми: «Не знаю, как работать с ИТ-технологиями, нет опыта в маркетинге, не понимаю, как привлекать фермеров, нужно изучить финансовые модели».
Это уровень недостающих компетенций. Важный, но недостаточный для понимания истинных препятствий.
«Андрей, допустим, ты изучишь технологии, освоишь маркетинг, разберешься с финансами. Что тогда будет тебе мешать?» Здесь начали всплывать более глубокие ответы: «На самом деле не очень понимаю людей, что им надо», «Глубоко сидит убеждение “не высовывайся — так безопаснее”», «Родители всегда говорили: “Делай свое дело тихо, не привлекай лишнего внимания”», «Боюсь углубляться в человеческие истории: вдруг там столько сложностей, что я не справлюсь», «Кто я такой, чтобы быть лидером для тех, в чьем бизнесе не понимаю».
Это все проявлялось и в поведении: «Встречаюсь с людьми только для решения рабочих вопросов, не выделяю время на понимание их как личностей». «Избегаю любых возможностей выступать публично, отказываюсь от интервью, не веду соцсети. Даже успешные кейсы не документирую — просто делаю и забываю».
Так постепенно мы добираемся до самых глубоких уровней, тех корневых эмоционально-мыслительных комплексов, которые питают поверхностные сложности.
«Андрей, а что самого страшного может случиться, если ты станешь публичной фигурой в своей области?»
Пауза. Потом тихо: «Меня раскритикуют. Скажут, что я не эксперт, что лезу не в свое дело».
«А что в этом самое болезненное?»
Еще пауза: «Что я окажусь ненужным. Что все поймут: он просто притворялся знающим, а на самом деле ничего не понимает. Что я буду отвергнут и останусь один».
И так шаг за шагом добираемся до страха отвержения и ненужности, который маскируется под «скромность». И до убеждения, что «я должен быть экспертом во всем, иначе я бесполезен». И далее до страха потери стабильности: «Страшно потерять то, что есть. А вдруг новое не сработает? Тогда я останусь ни с чем. Семью кормить нечем будет. Лучше синица в руках…» И здесь Андрей замолчал, услышав знакомые родительские слова.
Этот комплекс блокировал любые эксперименты с бизнес-моделью, заставлял держаться за проверенные схемы, даже если они не приносили удовлетворения. Но ограничения — это только одна сторона медали. Ведь у Андрея есть и ресурсы, которые помогли ему осуществить переход. Конечно, в первую очередь это мотивация, вдохновляющая цель, но об этом мы писали выше. Обычно процесс сбора ресурсов более простой, исключение — когда человек страдает «комплексом самозванца» и с большим трудом признает сильные черты своей личности или не считает свои способности и особенности чем-то подходящим или достаточно хорошим.
Что же обнаружилось в характере Андрея и в его логике действия достаточно просто? Целеустремленность и способность быть последовательным, упорство, любознательность, интерес к другому и другим, высокий уровень самоорганизации и, как следствие, способность организовать других. Но тем не менее неуверенность в ценности своих способностей, как вы видели выше, относится к Андрею в полной мере. С большим трудом, пробираясь через дебри обесценивания, добрались мы до того, что вообще-то он умеет выстраивать доверие и крепкие отношения. Об этом говорят факты: он живет во вполне благополучном браке с одной и той же женщиной уже почти 15 лет; в компании ближайшие его соратники работают с ним по 10 лет и больше, а начинали практически с нуля; текучки почти нет, хотя коллектив растет. У него есть компания друзей, с которыми он сблизился еще в техникуме. 80% заказов на перевозки — старые клиенты или те, кто пришел по рекомендациям. По сути, Андрей выстроил собственную сеть помощи на дорогах через местных умельцев в разных местах и небольшие автомастерские.
Более глубокое исследование показало, за счет чего он формирует и поддерживает эти отношения. Андрей очень взвешенно дает обещания и выполняет обязательства, все разногласия старается разрешить через обсуждения и переговоры. В семье очень заботлив, создает традиции и привносит много юмора и веселья, может посмеяться над собой, над ситуацией, да и над супругой и детьми подшутить. В общем — «надежный мужик», как, по его собственному признанию, назвали бы его друзья и партнеры.
Все это стало крепкой базой для необходимых изменений.
Стратегия трансформации представляет собой 3–5 ключевых направлений развития, которые помогают преодолеть корневые внутренние препятствия и учитывают имеющиеся ресурсы, как бы опираясь на них. Если трансформировать корневые проблемы, освободится энергия и как будто «глаза откроются» — станут заметны возможности и начнут решаться производные трудности.
Смотрите, какая тут логика. Если преодолеть страх отвержения и ненужности → появится способность более свободно рассказывать про свои идеи, публично показывать свою экспертизу и уже существующие результаты → вырастет уверенность в своей ценности → станет легче общаться с фермерами и потребителями как с равными → улучшится качество отношений, вырастет доверие, появятся партнеры и последователи.
Любое стратегическое направление развития в отдельности может — и точно все они вместе должны — одновременно работать с внутренним миром и внешними проявлениями. Иначе получается либо бесконечная «работа над собой» без результатов, либо наигранные, вымученные действия без подлинной основы, которые не принесут нужных результатов и довольно быстро будут прекращены. Недостаточно просто «поработать со страхом отвержения» в кабинете психолога. Этот страх нужно трансформировать сначала через драматические и телесные практики с помощью терапевта, а затем через реальные эксперименты с публичностью — начиная с безопасных и постепенно расширяя зону комфорта. И наоборот: бессмысленно заставлять себя выступать публично, если внутри бушует паника и самоосуждение. Внешние действия без изменения внутреннего состояния быстро приведут к выгоранию или избеганию. Ресурсы же должны создать необходимую опору, основу для движения. Формируя эти направления, мы учитываем то, что уже есть у человека для движения в нужную сторону.
Вопросы, которые помогают нам искать эти сдвиговые механизмы: «Что даст максимальный эффект трансформации при минимальных затратах энергии? За счет чего произойдут необходимые изменения? За счет каких внутренних изменений? И за счет каких внешних действий? Какие самые важные задачи развития должны быть решены?»
Вот что было выделено как стратегические направления для Андрея:
1. Преодолеть страх отвержения и привычку обесценивания себя.
2. Развитие способности учитывать при принятии решений цели и потребности всех участников цепочки создания ценности, видеть и учитывать все видимые и невидимые факторы, влияющие на нее. Освоить стратегическое мышление и Agile.
3. Собрать команду единомышленников с различными компетенциями и научиться управлять ею так, чтобы все были вовлечены — коллективно создавали, тестировали и внедряли новые идеи максимально быстро.
4. «Выйти к людям»: выступать, рассказывая о своем опыте, расширить нетворкинг, разговаривать с потенциальными участниками цепочки, научиться лучше понимать их потребности, создавать партнерства.
5. Генерировать энергию за счет качественного сна и спорта.
Таким образом, вы можете видеть, как направления поддерживают друг друга. Убери одно из них — и другие тоже не будут реализованы качественно. Традиционно зачастую в планах людей присутствуют только действия, которые надо сделать во «внешнем» мире, и совсем не учитывается, что для их выполнения нужны энергия, уверенное, спокойное состояние, способность определенным образом размышлять и принимать решения и какие-то новые навыки. Поэтому мы создаем именно систему взаимоподдерживающих направлений работы и задаем себе вопрос: являются ли эти направления необходимыми и достаточными для осуществления перехода от ТОЖ к НОЖ? Работа по поиску и формулировке может быть сделана за одну сессию, но может занять и больше времени. Когда мы реализуем следующий этап работы со стратегией — создание маркеров успеха — возможно, мы вернемся к уточнению самих направлений.
Как понять, в верном ли направлении идет процесс изменений? Как поддержать себя, когда результат далеко впереди, а надо двигаться каждый день? Что поможет оценить эффективность экспериментов и корректировать свои действия? За чем важно следить, чтобы двигаться в нужном направлении?
На все эти вопросы отвечают маркеры или показатели успеха. Это очень сложная задача — найти верные, достаточно простые в отслеживании и оценке для каждого направления. Если вы в своей команде работает с системой OKR, вы наверняка знаете, насколько это тяжелый процесс даже относительно вполне «хардовых» стратегических ориентиров в бизнесе. А в жизни человека это зачастую то, что очень субъективно и ощущаемо им как-то «изнутри». А значит, очень сильно зависит от степени развитости его метанавыков: осознанности, внимательности и способности к рефлексии.
Что помогает нам эти маркеры находить? Прежде всего вроде бы простой вопрос: «А как ты узнаешь, что… (сюда ставим выбранное направление) произошло в достаточном качестве?» В практике Марины был клиент, который должен был стать известным экспертом, и он ответил на этот вопрос так: «Со мной будут фотографироваться». Что ж, это вполне подходящий, но недостаточный ответ. Потому что он не отражает нужного качества. Если его уточнить — кто будет фотографироваться? — вот тогда мы приближаемся к более качественному маркеру, так как ему было важно быть известным экспертом в совершенно определенной среде.
Зачастую мы путаем маркеры/показатели и задачи. Но задачи — это о том, что надо сделать, чтобы движение в нужном направлении происходило. Хотя повторяющиеся, регулярные задачи могут послужить и основой для маркера, но показателем в данном случае будет регулярность их выполнения. Например, задача — делать зарядку каждый день в течение 15–20 минут. Показатель — процент дней в месяце, когда вы эту утреннюю зарядку сделали. Целевой процент — 90. То есть 27 дней в месяц вы утром тренировались.
Когда мы обсуждаем маркеры успеха и клиент формулирует задачи, мы не отбрасываем их, а записываем отдельно. Так что обычно в результате у нас формируется и список показателей, и список задач по каждому направлению. По направлениям, предполагающим какие-то внешние действия, например, как у Андрея — «выйти в люди», чаще всего легче сформулировать маркеры. Особенно если у вас есть привычка работать таким образом с целями в бизнесе.
Поэтому давайте приведем пример, какими могут быть маркеры для «внутреннего» движения. Возьмем из примера про Андрея направление «Преодолеть страх отвержения и привычку обесценивания себя». Вот какие были найдены маркеры.
Расслабленность тела во время переговоров и выступлений — субъективная оценка по 10-балльной шкале уровня физического напряжения во время публичных выступлений и переговоров с новыми партнерами. Целевая цифра: не менее 7 баллов расслабленности (где 10 — полное спокойствие).
Отказ от принижающих себя формулировок — процент выступлений и переговоров без фраз типа «я не эксперт в этом», «может, я неправ», «я просто логист». Целевая цифра: 80% выступлений и переговоров без подобных фраз.
Сохранение зрительного контакта при критике — процент времени поддержания зрительного контакта во время получения негативной обратной связи на переговорах. Целевая цифра: не менее 70% времени разговора.
Инициирование знакомств с влиятельными людьми, нужными для реализации проекта. Целевая цифра: минимум три новых знакомства в месяц.
Настойчивость после первого отказа — процент случаев, когда после отказа потенциального партнера Андрей делает повторную попытку через некоторое время, а не сдается сразу. Целевая цифра: 60% случаев (повторная попытка в 6 случаях из 10 отказов).
Родились эти маркеры из обсуждения того, как проявляется страх в поведении и в состоянии, где и как он мешает в достижении целей. И вы наверняка видите, как легко перейти от показателей к созданию задач. Они могут быть выведены из вопроса к каждому направлению, у которого сформированы показатели: как этого достичь? что конкретно надо делать / не делать? И после того как мы сгенерировали в режиме мозгового штурма 50–70 задач, мы отбираем и формулируем те, которые будут работать на несколько стратегических направлений и которые являются необходимыми и достаточными на данный момент. Этот список — не догма, он меняется по мере продвижения и изменения внешних обстоятельств и корректируется.
Что конкретно делать? Из этих задач мы формируем три списка, своего рода «правила поведения»: что прекратить делать, что продолжать, что начать. В этом списке окажутся и действия, направленные на самого себя, и действия, направленные на внешний мир. Этот список тоже очень подвижный — он меняется и уточняется. Что-то становится привычкой и уже не требует удержания внимания, что-то оказывается неважным, возникает что-то новое: проявляются не замеченные в начале ограничения, приходят новые ресурсы.
Давайте посмотрим на первичный список Андрея.
Прекратить:
• автоматически отказываться от предложений выступать и делиться опытом;
• использовать принижающие себя формулировки в переговорах («я просто логист», «может, я неправ» и т. п.);
• нанимать только людей с опытом в логистической сфере;
• работать допоздна за счет качественного сна;
• контролировать каждый шаг сотрудников вместо делегирования.
Продолжать:
• поддерживать высокие стандарты надежности и пунктуальности;
• заботиться о финансовой устойчивости бизнеса;
• честно выполнять все взятые обязательства;
• изучать новые технологии и лучшие практики;
• строить долгосрочные партнерские отношения.
Начать:
• задавать вопрос «Как это повлияет на всех участников экосистемы?» перед важными решениями;
• активно искать в команду специалистов с ИТ, маркетинговой и аналитической экспертизой;
• ложиться спать не позже 23 часов и заниматься спортом минимум 3 раза в неделю;
• планировать посещение мероприятий с целью нетворкинга и поиска партнеров;
• вести дневник для отслеживания реакций на критику и энергетического состояния.
В главе про работу с профайлом вы прочитаете, какой способ мы используем, чтобы все это удерживать в фокусе внимания и вносить актуальные изменения. Там, где внимание, там и продвижение.
В этой книге мы подробно рассказываем о коучинговом формате работе, о фокусировке на настоящем и будущем, на создании и реализации экспериментов и практик. Мы не погружаемся в детали и методы терапевтической работы. И хотим еще раз подчеркнуть, что реализация всех этих задач и необходимые изменения поведения невозможны без устранения внутренних препятствий и преобразования привычных эмоциональных реакций именно терапевтическими методами, то есть возвращения в прошлое, к истокам этих реакций и их трансформации.