Продолжая предыдущий пример: маркетинговая команда одной фирмы планирует мероприятие по продвижению продукции. Ранее на подобные мероприятия приглашались лишь люди из компании, для того чтобы рассказать об эффективности и преимуществах продукции. В этот раз было принято решение изменить подход: пригласить людей извне. Отдел продаж как раз занимался расширением круга отраслевых клиентов, поэтому сотрудники решили пригласить клиентов поделиться опытом применения продукции. Объединение запроса, решения и результата поможет вызвать отклик у потенциальных клиентов. В соответствии с потребностями отраслевых партнеров компания может приглашать к участию в мероприятии представителей государственных структур, отраслевых экспертов, институциональных инвесторов и другие заинтересованные стороны для обмена взглядами на развитие рынка. Сотрудники компании также поделятся своим опытом, а председатель лично примет участие в мероприятии – ведь представить компанию и ее продукцию лучше него не сможет никто. Завершится встреча свободным общением участников.

По завершении мероприятия две команды провели совместный «Фупан», в ходе которого отдел продаж отметил следующее: выступления нескольких гостей вышли за рамки отведенного времени, заняв время для свободного общения в конце. Впоследствии, во время продаж, команда заметила, что многие потенциальные клиенты остались довольны маркетинговым мероприятием, отметив его информативность и ценность представленных материалов. Однако многие из них выразили сожаление, что не успели обсудить все возникшие вопросы.

В начале «Фупан» был сфокусирован на таких нюансах, как тайм-менеджмент, контроль числа выступающих, и на других организационных моментах. По мере того, как обсуждение переходило от конкретных вопросов к более абстрактным методам действия, участники все глубже осознавали и переосмысливали первоначальные подходы: во-первых, необходимо в основном приглашать людей вне компании для выступления; во-вторых, чем больше личное влияние выступающего, тем эффективнее; в-третьих, содержание выступлений должно полностью охватывать интересы потенциальных клиентов; в-четвертых, свободное общение является обобщающим звеном мероприятия, которое может быть длиннее или короче, обеспечивая своевременное завершение мероприятия. В результате в одном предложении был сформулирован первоначальный метод действия – приглашение отраслевых лидеров поделиться впечатлениями, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов.

Как получить обратную связь от потенциальных клиентов на уровне метода действия? Коммуникация – это интерактивный процесс говорения и слушания. Но в этом случае взаимодействие не было завершено, поскольку организаторы всегда говорили, а участники только слушали. На этом мероприятии была упущена возможность выслушать и понять потенциальных клиентов.

На войне лучшая стратегия помешать стратегии противника – начинать действия, когда противник раскрыл свою стратегию. Исполнение – практическая мудрость, а метод действия – тактическая. Знания, накопленные через метод действия, подобны отметкам на линейке, которые могут измерить степень нашего понимания события.