Мы подошли к самому интересному – к тому, ради чего многие вообще заинтересовались профайлингом. Как понять, когда нам врут? Можно ли научиться видеть обман? И почему мы так часто ошибаемся?
Спойлер: стопроцентного метода не существует. Но есть система, которая повышает ваши шансы с 50% (подбросить монетку) до 80–90%. И это уже серьёзно.
Исследования показывают: обычные люди определяют ложь лишь в 54% случаев. Это чуть лучше, чем случайность. Почему?
Мы доверяем стереотипам.
Нам с детства внушают: «если человек отводит глаза – то он врёт». Но это неправда. Кто-то отводит глаза, потому что стесняется, кто-то – потому что аутист, кто-то – потому что вспоминает. А патологические лжецы, наоборот, смотрят прямо и проникновенно.
Мы хотим верить.
Нам проще доверять, чем жить в паранойе. Поэтому мы часто игнорируем сигналы, которые противоречат нашему желанию видеть человека честным.
Лжецы тренируются.
Хорошие лжецы врут постоянно и оттачивают мастерство. Они знают стереотипы и специально их избегают.
Мы не знаем базовой линии.
Чтобы заметить отклонение, нужно знать норму. А мы чаще всего видим человека впервые и не знаем, как он ведёт себя, когда говорит правду.
Ложь – это не всегда зло. Люди врут по разным причинам:
Ради выгоды (самая частая причина) – чтобы получить что-то, чего не получишь честно.
Ради защиты – чтобы избежать наказания, стыда, конфликта.
Ради сохранения лица – чтобы не выглядеть глупо, слабо, неумело.
Ради других – так называемая «ложь во благо», чтобы не ранить чувства.
Ради развлечения – патологические лжецы врут просто потому, что им нравится процесс.
По привычке – человек уже не отличает правду от вымысла.
Понимание мотива важно. Если человек врёт «во благо», признаки лжи будут одни, если ради большой выгоды – другие. Чем выше ставки, тем сильнее стресс и ярче проявления.
Ложь почти всегда вызывает стресс. Даже у опытных лжецов. Потому что мозг работает в усиленном режиме: нужно придумать историю, не забыть детали, следить за реакцией собеседника, контролировать своё поведение.
Стресс проявляется на трёх уровнях:
Физиологический (вегетатика)
учащается пульс (можно заметить пульсацию сонной артерии);
меняется дыхание (становится поверхностным или, наоборот, глубоким, замирает);
появляется потливость (лоб, верхняя губа, ладони);
краснеет или бледнеет кожа;
расширяются зрачки;
пересыхает во рту (человек облизывает губы, часто сглатывает).
Поведенческий
меняется поза, жесты, мимика;
появляются адаптеры (теребит что-то);
замирает или, наоборот, суетится.
Речевой
меняется голос, темп, появляются паузы;
появляются оговорки, повторы.
Важно помнить: стресс ≠ ложь. Человек может нервничать из-за самого факта разговора (например, на собеседовании), из-за неприязни к собеседнику, из-за усталости. Поэтому нужна комплексная картина.
Наш древний мозг (рептилия) в ответ на угрозу выбирает одну из трёх стратегий. И эти стратегии проявляются в поведении.
«Бей» (агрессия)
Человек нападает в ответ на неудобные вопросы. Он может:
повышать голос, перебивать;
обвинять собеседника («Вы что, мне не верите?»);
переходить в наступление («А вы сами где были?»);
использовать сарказм, насмешки.
Это защитная реакция. Часто встречается у холериков, застревающих, психопатов.
«Беги» (избегание)
Человек пытается уйти от разговора. Он может:
менять тему;
отводить взгляд, отворачиваться;
делать шаг назад, отодвигаться;
находить срочные дела («Ой, мне пора»);
отвечать уклончиво, неконкретно.
Это частая реакция у тревожных, неуверенных людей.
«Замри» (ступор)
Человек застывает. Он может:
замереть в одной позе;
перестать моргать;
затаить дыхание;
говорить тихо, медленно, с большими паузами;
выглядеть «деревянным».
Это реакция на сильный страх, часто у меланхоликов, сенситивных.
Важно: одна и та же стратегия у разных людей может означать разное. Кто-то замирает, потому что врёт, а кто-то – потому что боится собеседника.
Пол Экман выделяет пять основных каналов, по которым мы получаем информацию об обмане:
Слова (психолингвистика) – что говорит человек, какие слова выбирает.
Голос – тон, темп, паузы, высота.
Мимика – лицо, микровыражения.
Жесты и позы – телодвижения.
Вегетатика – физиологические реакции (дыхание, пульс, потоотделение).
Ни один канал сам по себе не является доказательством. Только когда сигналы идут по нескольким каналам сразу, можно делать выводы.
Пример:
Человек говорит: «Я не брал деньги» (слова). При этом у него учащается пульс (вегетатика), он отводит взгляд (мимика), начинает теребить ручку (жесты) и делает паузу перед ответом (голос). Это уже четыре канала. Вероятность лжи высока.
Мы подробно разбирали их в Модуле 5. Вот шпаргалка:
Мало деталей – рассказ сухой, схематичный.
Отсутствие сенсорных глаголов – нет «видел, слышал, чувствовал».
Неопределённые местоимения – «кто-то», «где-то».
Смена времени глаголов – переход на настоящее при рассказе о прошлом.
Уклончивые ответы – «возможно», «не помню».
Паузы перед «опасными» словами.
Повышение голоса.
Оговорки.
6.7. Жесты, мимика, вегетатика
Мимика:
Асимметрия (одна сторона лица двигается иначе) – признак фальшивой эмоции.
Микровыражения – истинная эмоция на долю секунды.
Длительность – искренняя эмоция длится недолго (радость – несколько секунд, удивление – меньше секунды).
Локализация – фальшивые эмоции часто проявляются только в нижней части лица.
Жесты:
Уменьшение иллюстраторов (человек перестаёт помогать себе руками).
Появление адаптеров (теребит что-то, чешет нос, трёт шею).
Эмблематические оговорки (жест, противоречащий словам).
Вегетатика:
Учащённое дыхание, замирание дыхания.
Потливость (лоб, губы, ладони).
Покраснение или бледность.
Частое сглатывание (пересыхает во рту).
Пульсация сонной артерии.
Пол Экман вводит важное различие.
Утечка информации – это когда человек случайно выдаёт правду. Например, проговорился: «Я не брал эти деньги, хотя очень хотелось». Или микровыражение страха мелькнуло, когда он говорит, что всё спокойно. Это прямое доказательство.
Информация о наличии обмана – это признаки, которые говорят, что человек врёт, но не раскрывают, что именно он скрывает. Например, потливость, паузы, отведение взгляда. Мы не знаем, что он скрывает, но понимаем, что он неискренен.
В профессиональной детекции лжи часто достаточно и второго типа. Особенно в бизнесе или кадровых проверках – там важно просто понять, можно ли доверять человеку.
Исследование психологов из Маастрихтского университета показало интересные вещи:
Мужчины в два раза чаще считают себя искусными лжецами, причём уверены, что их не разоблачат.
Основная стратегия искусных лжецов – делать ложь максимально правдоподобной. Они упаковывают её в простые, ясные истории, в которые легко поверить. Никаких лишних деталей, никаких сложностей.
Менее способные лжецы используют туманные, расплывчатые формулировки, которые не вызывают доверия.
Статистика лжи: на 5% людей приходится более 50% всей лжи. То есть есть небольшая группа «профессиональных» лжецов, которые врут постоянно и искусно.
Кого они обманывают? Чаще всего – друзей, коллег и членов семьи. Близких обманывать легче, они доверяют.
6.10. Пошаговый протокол: как не ошибиться
Итак, как применять всё это на практике? Вот алгоритм.
Шаг 1. Установите базовую линию.
Прежде чем задавать важные вопросы, поговорите с человеком на нейтральные темы. Как он обычно жестикулирует? Как говорит? Куда смотрит? Как дышит? Это его норма.
Шаг 2. Задавайте открытые вопросы.
Вместо «Вы брали деньги?» спросите «Расскажите, что произошло вчера вечером». Дайте человеку говорить. Лжец запутается, правдивый расскажет детали.
Шаг 3. Слушайте и смотрите по всем пяти каналам.
Фиксируйте отклонения от базовой линии по каждому каналу.
Шаг 4. Ищите кластеры.
Один признак ничего не значит. Два – это уже интересно. Три и больше – уже повод для подозрения.
Шаг 5. Задавайте уточняющие вопросы.
Если заметили подозрительное, спросите детали. Лжец начнёт путаться, правдивый дополнит картину.
Шаг 6. Меняйте последовательность.
Попросите рассказать историю в обратном порядке. Лжецу это сделать трудно – он держит в голове заученную версию, а не реальные воспоминания.
Шаг 7. Не делайте поспешных выводов.
Помните про стресс, индивидуальность, культуру. Дайте себе время подумать.
Краткие итоги модуля 6:
Люди плохо распознают ложь из-за стереотипов и желания верить.
Ложь вызывает стресс, который проявляется на пяти каналах.
Три стратегии в стрессе: бей, беги, замри.
Искусные лжецы делают ложь простой и правдоподобной.
Пошаговый протокол помогает системно подходить к верификации.