Спикерство давно перестало быть способом заявить о себе и привлечь клиентов. Сегодня с помощью него либо выстраиваешь доверие, либо потеряешься в шуме. Третьего не дано.
Раньше выход на сцену работал как визитка: рассказал о себе, показал кейсы, получил клиентов. Сейчас аудитория платит только тем, кому доверяет. А доверие возникает, когда за спикером стоит что-то большее, чем личная история успеха: либо миссия, которую он транслирует, либо причастность к большой системе. Именно поэтому нужно рассматривать выступления на признанных в отрасли площадках в зависимости от целевого сегмента, с которым вы работаете.
Например, если вы спикер «Моего бизнеса», у людей сразу возникает ассоциация: «Я могу доверять этому эксперту». Потому что это не просто кем-то организованное мероприятие, а как минимум проверенный кейс. Человек с улицы не может попасть туда — за ним что-то стоит. Такие большие системы являются гарантом, что спикер надежен. И этот статус, как и набор площадок, формируется не разовым выступлением. Чтобы вас приглашали на такой уровень, нужно выстраивать свой поэтапный рост.
Когда я приехала в Москву, моя жизнь будто обнулилась. Я попала в столицу в состоянии кризиса: двадцать лет брака позади, двое детей на руках, а сама я на тот момент «закончилась». А мне 44. Я понимала, что выгорела от инфобизнеса в той концепции, в которой работала. Да, у меня были продюсерские проекты, была собственная школа и много учеников, но в Москве нужно было искать своих людей. Здесь все прошлые регалии теряют вес. Ты начинаешь общаться с людьми, особенно с предпринимателями из твердого бизнеса, и то, что было у тебя раньше, воспринимается ими иначе.
Сначала я выступала со своей привычной тематикой, но потом честно призналась себе, что хочу выйти на другой уровень — на управляемый федеральный масштаб. В разговорах с предпринимателями твердого бизнеса я все чаще замечала одну боль. У них сильные кейсы, серьезные результаты, но внутри — обесценивание: «Да что я такого сделал?»
И тогда родилась миссия: сделать так, чтобы голос предпринимателя был услышан. И не в узком кругу, не в социальных сетях, а на уровне отрасли и страны. С того момента спикерство стало для меня не инструментом продаж, а инструментом влияния.
Вокруг этого я начала строить свое позиционирование, чтобы аудитория твердого бизнеса воспринимала меня серьезно. Стала делать к этому конкретные шаги. Сменила форму собственности, трансформировав экспертный бизнес в агентство. Осознала, что мне необходимо присоединиться к какой-то большой системе.
Я долго выбирала, в какую общественную организацию вступить для реализации своей миссии. Сейчас я являюсь руководителем комитета по развитию стратегических партнерств Общероссийской общественной организации «Женщины бизнеса». Моя идея реализуется теперь на двух уровнях: в работе с клиентами и через общественную деятельность. Это повышает мой статус и меняет восприятие меня другими. Я не просто предприниматель — я нечто большее. И делаю деньги не только ради денег.
За последние полгода я очень сильно выросла в этом плане. Кардинально сменилась аудитория, с которой я работаю, и совершенно изменился круг моего общения. Проводя мероприятия по созданию партнерств и соединяя предпринимателей в рамках ассоциации, я вижу эти перемены и понимаю, кто кому может быть полезен.
Предприниматели могут и должны выступать, делиться тем, что у них получилось и что не сработало. Мои клиенты, например, участвуют в круглых столах в Торгово-промышленной палате. Так, одна моя клиентка ездила на форум «Содружество моды» и делилась своим кейсом решения проблемы отсутствия квалифицированных кадров в легкой промышленности.
В этом процессе я полностью реализую свою миссию, видя, как растут мои клиенты, как меняются их жизнь и статус. И когда вокруг меня происходят такие серьезные глобальные вещи, я понимаю, что через своих клиентов могу влиять на большее количество людей и делать их жизнь лучше.
Первое — важно честно ответить себе на вопрос: а зачем я вообще делаю то, что делаю? Что стоит за всем происходящим? Сейчас принцип «деньги ради денег» не работает. Люди это считывают, а аудитория хочет быть причастной к чему-то большему. Поэтому нужно оценить, какие ресурсы у вас есть на текущий момент. Самый простой шаг — присоединиться к какой-то большой системе. Посмотрите, какие ассоциации, общественные организации и структуры, к которым вы можете примкнуть, существуют в вашей отрасли или на рынке в целом.
Но подходить к этому нужно не только с позиции «я пойду и возьму оттуда ресурсы и аудиторию». Конечно, это цель, но деятельность должна вам откликаться. Я не просто так выбрала направление партнерств и спикерства. Это мои сильные стороны. И именно вокруг них я выстраивала свою реализацию, спрашивая себя: «Чем я могу быть полезна? Чем могу вложиться? Чем могу усилить людей?» И когда вы разберетесь, как работает эта структура, вы сможете интегрироваться в нее и строить свою общественную карьеру.
Второй вариант — вы можете взять на себя экспертную роль в федеральной отраслевой программе. Я, например, была членом экспертного совета в федеральной программе «Лидеры новых медиа». Да, она не запустилась из-за множества нюансов, но мне успела дать массу социальных связей. Это прокачало меня как человека, который взаимодействует с большими государственными проектами. И, естественно, сильно расширило мое видение того, что происходит в стране и на рынке медиа, а также понимание, куда в этом плане смотрит государство.
Третий момент — вы можете зайти в бизнес-клуб или сообщество, но не с позиции участника, а с позиции эксперта. Посмотрите, чем вы можете быть полезны в организации клуба, какое направление можете взять. Например, сделать трекинг или решить какую-то внутреннюю проблему клуба.
Так, побывав на одном из мероприятий бизнес-клуба Москвы, я увидела там определенную проблему с продуктовой линейкой и, соответственно, с продажами у самого основателя. Я помогла выстроить процессы, и это вывело меня на совершенно другой уровень. Многие видели результат до и после. Меня начали рекомендовать как эксперта, и люди стали подходить ко мне с подобными запросами.
Вот, пожалуй, три основных действия, которые можно сделать прямо сейчас.
И все же многое зависит от того, какие у вас задачи в дальнейшем и как вы планируете свой путь на годы вперед. Эти шаги работают как чекпоинты, которые помогут вам стать не просто очередным спикером, а экспертом с подтвержденным статусом. Например, в этом году я посетила «Альфа-Конференцию», и у меня возникла мысль, что я хотела бы выступить на ней. Да, это может произойти не сразу, но, если есть желание, значит, и путь будет найден. Масштабные мероприятия очень сильно раздвигают горизонты.
Так, поворотным событием моего прошлого года стало посещение ПМЭФ в составе делегации ассоциации «Женщины бизнеса». Это сильно расширило мое видение и масштаб, увеличилась моя внутренняя емкость. Я поняла, что нужно быть причастной к глобальным инициативам и самой делать крупные проекты.
На самом деле посещение значимых событий даже в качестве участника повышает ваш статус в глазах аудитории и способствует росту бизнеса. Моя рекомендация: посмотрите, какие ключевые мероприятия проходят в вашей отрасли или направлении на регулярной основе, и присутствуйте на них.
Сейчас наступает решающий момент, когда без подтвержденной экспертности вы не продвинетесь. Таковы реалии. Без нее вы останетесь одним из многих, потеряетесь в общей массе. Но как только у вас появятся маркеры признания большими системами, вы сразу попадете во внеконкурентную зону. Осознавать это критически важно.
Кроме трех главных перечисленных инструментов, конечно, можно говорить еще о присоединении к брендам, о создании своего сообщества или, например, об открытии собственной некоммерческой организации. Но это действительно сложно и требует глубокого погружения. Поэтому рекомендую пока остановиться на первых вариантах. В начале более сложные пути могут казаться непосильными.
Для тех, кто планирует работать с платежеспособной аудиторией, хочу особенно подсветить еще один момент. Переход к более платежеспособной аудитории не происходит случайно. Нужно задать себе вопрос: где именно находятся те люди, с которыми я хочу работать? Нахождение в каких структурах и выступления на каких площадках повысят мой статус в их глазах?
При этом важно не обесценивать текущий уровень. Мы строим мост от сегодняшней аудитории к желаемой, и в этот момент проявляется стратегическое мышление. Продолжаем работать с текущими слушателями, но стремимся к новым. У нынешних клиентов есть свои маркеры подтверждения нашей экспертности, даже если желаемый сегмент находится в иных кругах. Задача — понять, где именно выступить, чтобы с ними провзаимодействовать.
Приведу пример. Меня пригласили на форум «Капитал — это не только деньги», где я участвовала в панельной дискуссии о синергии государства и бизнеса. И моя целевая аудитория там — это не только люди, сидящие в зале. Да, я доношу свои мысли слушателям, но моя стратегическая задача — за счет своей позиции выстроить коммуникацию и коннект с теми, кто сидит рядом со мной в президиуме, то есть с другими спикерами. Именно это общение, формирование отношений с равными по статусу людьми дает новые возможности и клиентов. Правильная коммуникация выводит меня на новый уровень развития.
Построить этот «мост» крайне важно. Когда вы понимаете механику, у вас пропадает растерянность вроде: «Ой, как же я туда попаду?» Вы начинаете действовать. Появляются конкретные задачи: как оказаться на этой площадке? Где выступают нужные мне люди? Где я могу с ними встретиться?
Это работает как фильтр. Мероприятий сейчас очень много, но, когда начинаете отбирать сцены — и для насмотренности, и для выступлений, — срабатывает эффект рычага. За полгода можно кардинально сменить систему и нишу, начать заниматься общественной деятельностью и изменить очень многое в своей жизни. Но для этого нужно еще и соответствующее внутреннее состояние.
Здесь важно понимать нюансы подготовки. Нас учат продающим выступлениям. Я тоже умею их готовить, у меня куча кейсов, где в воронку заходят до 80% слушателей. Но когда выходишь на площадки высокого уровня, контекст подачи информации там другой. Туда нельзя заходить с желанием закрыть потребности или боли человека своим продуктом или экспертизой. Там ты выступаешь с позиции: «Как я могу вложиться в решение более глобального вопроса?»
На некоторых круглых столах видно, как люди начинают продавать себя в лоб. При взаимодействии с большими структурами это не работает. Покажите, чем вы можете быть полезны. Подготовьте выступление с позиции вашего вклада в изменение рынка, покажите социальный эффект от взаимодействия с вами, приведите элементарную статистику. Только тогда вас услышат.
Например, я готовила клиентку к выступлению на круглом столе в Торгово-промышленной палате. У нее компания, создающая интерактивные обучающие видео. Мы озвучили проблему и показали, как клиентка может ее решить и в рамках взаимодействия с конкретными организациями, и в рамках социального эффекта в целом. Ей сразу после мероприятия несколько человек предложили варианты партнерства. В итоге она заключила еще и договор на пять миллионов рублей. И это была история совсем не из категории «я такая шикарная, купите у меня».
Те, кто поймет это сейчас, окажутся в выигрыше. Да, это не волшебная таблетка, но и моя задача — не раздавать сладкие пилюли. Это марафон. Однако, когда вы его проходите, ваша жизнь кардинально меняется, появляются возможности, о которых вы даже не мечтали. Все это дает спикерство — но не просто выступления, а реализация своих мыслей через них.
Невозможно выстраивать спикерскую историю без понимания личных целей. Мотивация всегда идет изнутри. Работая с клиентами и планируя стратегии, я опираюсь на вопрос: «Куда я хочу прийти?» Если стоит задача масштабировать свой бизнес и сделать вклад в отрасль, естественно, вы идете и смотрите отраслевые мероприятия. Если у вас большая цель и масштабное видение, вы можете начать с малого и постепенно расти или же сразу заходить на высокий уровень. Но в любом случае вы должны четко понимать, чем именно можете быть полезны.
Универсального рецепта в темах нет, но есть принципы. И первый — ваша тема должна быть актуальной: ценятся только живые кейсы и то, что работает прямо сейчас. Не теория пятилетней давности, а актуальная практика. Второй принцип — умение связывать свою тему с тем, что происходит в мире и в обществе. Например, тема публичных выступлений сегодня упаковывается в контекст искусственного интеллекта: почему человеческий голос и живое присутствие становятся премиальным навыком. Так, меня саму несколько раз приглашали выступать с темой про спикерство в эпоху искусственного интеллекта.
Подытоживая, чтобы быть актуальным и интересным, нужно уметь адаптировать свою тему под будущее. Нужно замечать, что нового появляется в вашей теме, и связывать это с тем, что происходит в обществе в целом и на государственном уровне. Хотите быть востребованным спикером — научитесь видеть развитие вашего направления в будущем и формировать его идею. Я для этого анализирую огромное количество документов, статистики и исследований, чтобы понимать, куда идут рынок, страны, мир.
Расскажу кейс владелицы юридического агентства. Изначально она пришла ко мне, только чтобы выступать ради клиентов и заявок. Мы поработали, получили результат, и она сказала: «Я хочу перейти к другому уровню клиентов». Мы пересмотрели стратегию, нашли, где находится нужная аудитория, и выбрали новую, лишь начинающую развиваться тему — создание наследственных фондов.
Продвигать просто юридическую тему сложно: специалистов сейчас огромное количество и выделиться среди них трудно. А вот выдвижение большой идеи — создания наследия в целом с помощью зарождающегося юридического инструмента — выделило клиентку на фоне ее коллег. Благодаря этой теме ее начали наперебой приглашать выступать. Потому что это что-то новое и интересное.
Аудитории, у которой есть большие деньги, важно грамотно их передать. Да, непосредственно с таких выступлений у моей клиентки появилось не так много прямых клиентов, но она сформировала себе имя. К ней приходят люди решать свои правовые вопросы, потому что видят в ней эксперта, который несет ценность. У нее появилась миссия, и сейчас клиентка выходит в медиапространство, чтобы подсвечивать тему наследия с разных сторон.
Подведу итог. Спикерство как стратегия — это не история «вышел, собрал заявки и ушел». Надо принять, что это работа вдолгую. Создавая свой капитал личности и расширяя масштаб, вы прокладываете себе путь во внеконкурентную зону. Хотите расти и продвигаться — примите тот факт, что это стратегия не на один год. И тогда все будет отлично.