Наш путь в маркетинге начался 20 лет назад, когда мы еще не знали, что станем партнерами и создадим группу компаний «КИП». Работая с такими гигантами, как P&G, «Альфа-Банк», IKEA, мы поняли главное: клиенты — это не грибы, которые нужно искать в лесу. Клиенты приходят к тем, кто строит понятные и, главное, логичные бизнес-процессы.
Настоящий прорыв случился, когда мы столкнулись с собственным выгоранием. Мы работали 24/7, брали любые проекты, пытались угодить всем клиентам. Результат? Постоянный стресс, проблемы со здоровьем и ощущение, что мы бежим по кругу, но не развиваемся. Именно тогда мы поняли: чтобы создать стабильный бизнес, нужно ответить на четыре ключевых вопроса. Но не просто ответить, а встроить их формулу в ДНК компании.
Стабильные продажи = Позиционирование + Результат + Смысл + Стратегия
КОМПОНЕНТ 1. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ (КТО Я?)
Первый вопрос кажется простым, но 90% предпринимателей «плывут» именно на нем. Мы это поняли на примере нашего клиента — предпринимателя с торговой компанией, которая несколько лет не приносила денег, несмотря на огромные возможности.
Вместо того чтобы разбираться с бизнес-процессами, клиент ушел в психологию и коучинг, думая, что проблема в глубинных причинах. А суть была в том, что он не понимал, кто он, не мог рассказать о себе правильным людям, не имел бренда и имени. Он не считывался как лидер.
За шесть месяцев мы переделали его бренд, формат, подход к переговорам, создали новую основу под бизнес. Результат: от минус 3 миллионов до плюс 2,6 миллиарда рублей. Если вы не зарабатываете — вы просто неправильно выстраиваете позиционирование.
Итак, кто вы? Сначала уточним контекст и возьмем в качестве примера коммуникации в деловой среде: на встречах, нетворкингах, конференциях и прочее. В данном моменте важно быть кратким, продемонстрировать, что вам можно доверять и вы профессионал, то есть на первый план выходят статусные показатели, такие как публикации, спикерство, сотрудничество с известными брендами, весомые факты, например количество бизнесов. Далее стоит говорить о вашем роде деятельности, профессии, например: предприниматель, маркетолог, психолог, юрист, астролог и прочее.
Главное правило: чем понятнее, тем эффективнее. Рынок заполонили миллионы коучей, и, если вы говорите непонятно, у вас никогда не будет клиентов. Богатые люди не тратят время на расшифровку ваших «мега-ультра-бизнес»-терминов. И дело даже не в нетворкингах, позиционировании, подготовке. Дело в том, как вы общаетесь с человеком, о чем рассказываете, какие шутки используете, но самое главное — пытаетесь ли вы ему что-то «втюхать» или нет. Если вы пытаетесь продать через какие-то боли, поздравляем, у вас точно ничего не получится.
В случае, когда статусных показателей еще нет, приведите пример из жизни или бизнеса. Расскажите историю, например про то, как вы катались на оленях, чтобы написать материал, или играли семь лет в КВН, а теперь создали академию для спикеров.
Люди не просто любят истории — они любят, когда вы их интересно рассказываете. Когда вы говорите о том, к чему небезразличны, что вас сделало лидером и изменило вашу жизнь, о чем вы мечтаете, что вас ведет вперед, — это всегда будет продавать. На этом построена целая индустрия того же краудфандинга. И каждый из вас проводит тот самый краудфандинг каждый день, то есть меняет свое время, силы и знания на деньги людей.
КОМПОНЕНТ 2. РЕЗУЛЬТАТ (ЧТО Я НЕСУ?)
Здесь большинство путают процесс с результатом. Энергия, настроение, состояние, снятие блоков, снижение тревожности — это не результат. Это процесс. Результат — это конкретные события, которые происходят у клиента после встречи с ним. Что он сделал? Куда пошел? Что изменилось в его бизнесе?
Первое, что мы делаем, — строим бизнес на своих навыках, то есть выбираем самое главное, что привело нас к тому, чего мы хотим. Именно это мы и будем продавать. И мы всегда отвечаем на вопрос, что сделает человек после того, как поговорит с нами. Он получит клиентов или пойдет и выступит где-то, он отправится учиться дайвингу или займется чем-то приятным, и ему будет радостно, хорошо, классно. Это и есть ответ на вопрос: «Что я несу?» Что вы хотите, чтобы люди изменили в своем бизнесе после общения с вами?
Как ответить на вопрос «Что я несу?»
• Выберите конкретный показатель (клиенты, выступления, действия).
• Определите измеримый результат (количество, объем, время).
• Сформулируйте визуализируемый итог (что клиент видит, чувствует, получает).
Продавать понятные процессы и вещи всегда легче, потому что мы понимаем их применение. Нужно видеть, как люди применяют то, что вы умеете и знаете, и рассказать это простым языком.
КОМПОНЕНТ 3. СМЫСЛ (РАДИ ЧЕГО?)
Мотивация и поиск смысла — это ключевая задача каждого предпринимателя. Иначе зачем?
Да, вы сможете обеспечивать базовый минимум. Покупать еду, оплачивать квартиру, одевать ребенка в сад, платить за проезд на работу, говорить, что важна безопасность, убеждая, что это конечная цель. Но как скоро наступит выгорание?
На нашем опыте так — расчехляешь чемоданы со старыми мечтами и идеями. Находишь то, что тебя действительно драйвит, начинаешь внедрять это как смыслы в свой бизнес. Мышца желания, как и любая другая, прокачивается от нагрузки.
Сначала вы захотите работать ради велосипеда. Потом «штабик» в гаражах перерастет в желание виллы в горах, а дальше — в стремление строить миллиардную компанию, чтобы изменить мир к лучшему.
Это не про «дыхание маткой» и «все придет, если 24/7 медитировать». Это про работу над собой, которая может принести миллиарды. Именно эти глобальные цели и будут давать вам силы для того, чтобы вы пошли дальше.
Открывайте бабушкины сундуки, доставайте свои идеи, мечты и планы — только они дадут вам новые силы на постройку тех самых огромных бизнесов, о которых вы мечтаете. Только они позволят вам создать те самые онлайн-школы, ретрит-центры и туристические агентства. Вы мечтали изменить мир, но вас били по рукам. Откроем вам секрет — ваше время пришло!
КОМПОНЕНТ 4. СТРАТЕГИЯ (КАК?)
Прежде всего мы не откладываем цели, а закладываем их в основу долгосрочной стратегии. Но что делать, когда нужно платить за квартиру, машину, детей? Нам нужно «поженить» краткосрочную и долгосрочную стратегии.
Краткосрочная стратегия направлена на создание денег от одной недели до одного месяца. Продумывая ее, мы всегда понимаем, куда идут эти деньги, и всегда закладываем процент реинвестирования обратно в бизнес. Это очень важно делать, поскольку ваш бизнес будет расти, только имея дополнительные инвестиции. Эта стратегия текущих расходов, при которой мы не только закрываем нужды, но и закладываем инструмент для будущего бизнеса. Нужно понимать, что в эту стратегию мы включаем процент, который приведет к мечтам и большим деньгам.
Долгосрочная стратегия направлена на лидерство рынка и ниши, а также на все те большие задачи и мечты, которые мы перед собой ставим. Они есть у любого предпринимателя, и мы все к ним неравнодушны. Мы должны закладывать долгосрочное планирование на год, два, три, пять. Это необходимо делать для того, чтобы понимать, куда идти, чтобы сверяться с вектором и всегда оставаться на плаву. А еще — чтобы остаться собой и выдержать рост компании, ее кризис, смену команд, масштабирование и многие другие процессы.
КРАТКОСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ (1 неделя — 1 месяц):
• создание денег для текущих расходов;
• обязательный процент реинвестирования в бизнес;
• закрытие нужд + закладка инструментов для будущего.
ДОЛГОСРОЧНАЯ СТРАТЕГИЯ (1 год — 5 лет):
• лидерство на рынке и в нише;
• большие задачи и мечты;
• планирование на год, два, три, пять.
Под каждую стратегию должна быть отдельная воронка — от одной до пяти, — свой метод продаж, свои люди и инструменты привлечения аудитории. Только на этом этапе имеют значение все те вещи, за которыми вы чаще всего приходите на консультации.
«ЖЕНИТЬБЫ» СТРАТЕГИЙ
Краткосрочную и долгосрочную стратегии надо «поженить» между собой, чтобы они работали сообща. Для этого прописывайте действия с правильным распределением нагрузки, где что-то будет отвечать за большие чеки и большие продажи, а что-то — за средние чеки и средние продажи.
УПРАЖНЕНИЕ
Возьмите лист бумаги и ответьте на четыре вопроса.
1. Кто я? (Напишите 3 предложения о себе без сложных терминов.)
2. Что я несу? (Что конкретно получит клиент после работы с вами?)
3. Ради чего? (Какая ваша самая большая мечта?)
4. Как? (Как вы будете зарабатывать деньги в ближайший месяц и год?)
Это и есть четыре простых шага, которые вы можете сделать, чтобы получить результаты. Стабильный поток клиентов и продаж без выгорания с четким пониманием своего места на рынке, конкретными результатами для клиентов, глубоким смыслом и продуманной стратегией развития. Не откладывайте до лучших времен, потому что это бессмысленно. Смысл есть только в том, что мы применяем.