Торговля – это капиталоемкий бизнес.

Чем больше денег крутится в обороте, тем больше в эквиваленте доля прибыли (при условии, что она есть).

10 из 10 компаний с миллиардной выручкой выросли на чужих деньгах. Где же взять эти деньги, да и еще чтобы они достались дешево?

Приведу пример: я подписал контракт с местной фабрикой и сделал закупку. Через неделю после отгрузки товара на склады маркетплейса мы уже сидели без товара, так как была выбрана удачная модель и менеджер эффективно отработал по продвижению карточки вверх. Мы позвонили на фабрику, показали динамику продаж и спросили: «Что, если вы дадите нам товар вперед с отсрочкой платежа, чтобы мы не останавливали продажи, пока ждем деньги на счет за проданный ранее товар?» (Ведь маркетплейсы перечисляют деньги с отсрочкой.) Фабрика отгрузила нам товар без денег по договору отсрочки платежа. Мы получили ту же цену и товар, не вложив своих денег в повторную закупку.

Вывод: за спрос не бьют, и чем больше поставщиков, с которыми вы работаете, тем выше вероятность получить отсрочку и работать за деньги поставщика.

Логичный вопрос: «А если я работаю с Китаем или поставщиками с других рынков – как быть?»

Суть принципа заключается в том, что, продавая товар, вы приносите выгоду и другим партнерам: фабрике-производителю, торговой компании с остатками на складе, логисту, который обеспечивает выкуп и перевозку продукции. Доход подрядчиков зависит от объема товара, который они вам поставляют, и когда вы прямо показываете динамику продаж и свой успех, то все хотят присоединиться к нему.

Например: вас могут профинансировать ваши поставщики в Китае на три миллиона долларов с отсрочкой в десять месяцев, как это было у одного из спикеров программы Акселератор АКС, в которой мы как раз масштабируем проекты участников.

«Как это вышло?» – спросите вы. Дело в том, что данная компания каждый месяц наращивала объем закупки и заказов в Китае, демонстрируя ежемесячное увеличение продаж. Как я уже упомянул, все хотят быть причастны к успеху, так как для поставщиков это тоже возможность заработать больше.

Для особо душных (простите, сомневающихся) – просто поставьте себя на место производителя или перевозчика: обычно такие компании финансируются под очень низкий процент от банков или через госпрограммы, а значит, им выгодно предоставить вам отсрочку платежа и получить прибыль за счет роста объемов продаж.

Важно уложить и взрастить в голове эту идею, потому что, если вы откажетесь от данного принципа, то вам придется искать деньги в банках, просить займы, убеждая работать с вами. Но банки и частные заемщики не принимают участия в вашем текущем процессе, а поставщики и перевозчики – участвуют. Так что один этот принцип уже сделает вас богатыми.

Пример: Bombas – американская компания, торгующая носками и одеждой (с миссией пожертвования пары за каждую проданную), использовала принцип бесплатных денег для масштабирования. Основатели Дэвид Хит и Рэнди Голдберг, после успешного старта на краудфандинг-платформе Indiegogo (собрано $142,000 в 2013 году), показали поставщикам (фабрикам в США и Южной Америке) высокий спрос – первые партии носков раскупались за дни. К 2015 году они договорились об отсрочке платежа на 60 дней для увеличения производства, что позволило вырасти без значительных вложений собственных средств. Это помогло Bombas достичь выручки более $100 млн к 2019 году, а поставщики поддерживали их, видя стабильный рост заказов[35].

Подтверждение принципа: Bombas использовала успех продаж для получения отсрочек от поставщиков, что позволило масштабировать бизнес, избегая банковских кредитов.