Один из ключевых принципов для достижения устойчивого финансового благополучия независимо от сферы деятельности – будь то торговля или что-то другое, – заключается в необходимости планирования. Когда вы составляете план, у вас есть конкретные цели на месяц, год, неделю или день. Они служат ориентирами как для вас самих, так и для команды, позволяя понять, движетесь ли вы в правильном направлении и приносят ли ваши действия желаемый результат.

Отсутствие плана можно сравнить с подходом «как Бог даст»: сегодня получилось так, завтра – иначе. Без планирования сложно строить финансовый календарь, поскольку вы не знаете, когда произойдет оплата, будет ли достаточно денег в кассе и сможете ли вовремя оплатить поступившую поставку.

Поэтому каждый предприниматель так или иначе признает важность планирования. Я задаю вопрос: «Покажи мне план на следующую неделю по ценам и ряду артикулов, план по продажам на месяц по всем артикулам, по компании или по группе компаний». И часто выясняется, что их нет. Вместо этого я слышу: «Мне нужно посмотреть» или «Мне нужно спросить у команды». А у нее, как потом оказывается, тоже нет ответа.

Впрочем, есть и обратные случаи. Опытные предприниматели понимают важность планирования и строят свою деятельность исходя из плана. Среди них есть те, кто строит план, но не выполняет его регулярно и считает это нормальным. Есть бизнесмены, для кого выполнение плана – фактор оплаты KPI для сотрудников, а невыполнение – фактор неоплаты.

Представьте, что вы нанимаете официанта в ресторан. За что вы хотите ему платить: за время работы, обслуживание клиентов, довольных посетителей или за то, чтобы он приходил вовремя? Допустим, официант приходит не в 9 утра, когда ресторан открывается, и не в 10, а в 12 дня – потому что ему так удобно. Будете ли вы платить ему полную зарплату?

Подобные простые и понятные примеры демонстрируют очевидное: выполнение плана – это причина платить зарплату, а невыполнение плана – основание не выплачивать часть KPI.

Если отказаться от этой стратегии, то система работы сводится к формуле: «Мы платим людям за время и за то, что они просто что-то делают». Но каков результат такого подхода? Вероятно, какой-то результат есть, но его можно сделать более ощутимым.

Идея заключается в том, чтобы выстроить все процессы в компании в соответствии с действующим планом и пересмотреть систему оплаты труда, привязав ее к KPI, которые будут способствовать выполнению этого плана.

Тогда у команды появится «морковка» как впереди, так и позади: выполнение плана позволит получить бонусы, а невыполнение приведет к невыплате части KPI.

Вот что отличает успешные компании от неуспешных: первые устроены так, чтобы система стремилась к росту и развитию. Менее успешные компании не всегда придерживаются такого подхода.

Вернемся к форматам планирования. Когда я создавал бизнес, у меня было ощущение, что я действую без плана. Точнее, у меня не было фиксированных планов в денежном выражении, но определенное планирование все же было. Мой первый опыт был связан с розничной торговлей.

Без договоренности о возможности купить любой товар из наличия на складе я не смог бы его отгрузить покупателю. Когда начал работать с поставками на склад маркетплейса, мне нужно было планировать свое сотрудничество с поставщиками так, чтобы всегда иметь товар в наличии.

Любая коммерческая деятельность состоит из элементов и этапов, без которых невозможно достичь результата. Стоит ли отправлять на маркетплейс весь закупленный товар? Или лучше поставить только тот объем, который планируется продать за неделю? Ответы на эти вопросы – тоже важная часть планирования. Если ваши прогнозы по рекламе и оборачиваемости окажутся неверными, вы просто загрузите площадку товаром и потом будете платить за его хранение.

При создании нового бизнеса, особенно если у вас уже есть опыт предыдущих проектов, стоит использовать накопленные знания для создания финансовой модели. Такой подход к планированию позволит проанализировать доступные бюджетные ресурсы, выявить дополнительные возможности и рассматривать их как инвестиции в проект, что поможет сразу же выделиться на фоне конкурентов и заложить прочную основу для успеха.

Когда вы продаете продукцию с той же фабрики, что и несколько лидеров рынка, выделиться можно скорее за счет маркетинга и внешнего вида, чем за счет состава продукта, который у всех одинаковый.

Это результат планирования и наличия маркетинговой стратегии, когда стоит цель визуально отличаться от других продавцов.

Я всегда планирую развивать бизнес в долгосрочной перспективе, даже несмотря на то, что рассматриваю первый запуск продаж как тест. Это нужно, чтобы понять, что рынок на самом деле думает о продукте и его внешнем виде, а не только опираться на результаты фокус-групп.

Когда выпускаете товар на рынок и сталкиваетесь с реальными условиями, вы можете получить обратную связь без каких-либо препятствий. Я понимаю, что она может быть как положительной, так и не совсем идеальной. Даже имеющийся опыт и навыки не гарантируют, что вы нашли идеальную комбинацию. Узнать об этом можно только после начала продаж и в процессе их развития.

План – важная составляющая, но нужно быть готовым вносить изменения, если что-то идет не так. Например, если не хватает трафика, неправильно определена целевая аудитория или контент и креативы не работают должным образом.

В таких случаях необходимо менять контент, подход и даже позиционирование, чтобы найти ту комбинацию, при которой продажи пойдут вверх.

Конечно, было бы замечательно, если бы продажи взлетели сразу, но даже опытные маркетологи и владельцы бизнеса понимают, что первый подход всегда остается гипотезой. Только когда рынок подтвердит ваши мысли и идеи, вы получите подтверждение в виде денег.

Лучший показатель того, что ваш план работает, – это деньги в кассе.

Учитесь составлять планы так, чтобы они чаще приводили к желаемому результату, и организуйте свою деятельность на основе годовых, месячных, недельных и дневных планов. Это поможет вам стать богаче.

Пример: HelloFresh, немецкий бренд доставки продуктовых наборов с выручкой $8,2 млрд в 2023 году, планирует закупки на год вперед – в 2022 году они рассчитали 75 млн коробок исходя из роста спроса и вложили $200 млн в склады, что дало рост продаж на 25 % за год[13].

Подтверждение принципа: Четкий план закупок и инвестиций привел HelloFresh к увеличению прибыли.