Основные проблемы, которые испытывает продавец в момент завершения сделки: первое, что он не может сделать и с чем сложно всегда… С чем? – с самим фактом предложить заключить сделку. С самим фактом. Мы работаем с клиентом все это время, мы ему все объяснили, мы ответили на некоторые его вопросы, мы задали ему кучу вопросов, мы с ним друзья-товарищи, но все это софистика, это все не имеет отношения к нашей реальной цели, в плане это все просто прелюдия.

Наша реальная цель – завершение сделки. И вот тогда наступает момент, глядя клиенту прямо в глаза сказать ему: «На самом деле я от вас хочу следующее – чтобы вы приобрели это сейчас и расстались с деньгами (что подразумевается)», – продавец испытывает конфуз. Ему страшно, что, когда он это попросит, клиент скажет «нет», с этим «нет» он может не справиться, и потеряет клиента. Поэтому пока что есть некая иллюзия, что у нас все в порядке с клиентом, лучше на «больные мозоли ему не наступать».

И доходит до абсурда иногда, вплоть до того – ты уже выбрал, ну, практически, что ты хотел, как клиент, можно услышать следующее: «Вы знаете, а у нас еще много чего есть! А у нас еще много есть интересных фотографий на сайте. Зайдите на наш сайт!». Бывают ситуации, когда клиента практически выпроваживают из магазина посмотреть еще куда-нибудь на сайт, вместо того, чтобы продать ему то, что вот он уже держал в руках. Это первая проблема – проблема просто попросить и предложить купить. Сам факт переступить эту черту.

Вторая проблема, которую испытывает продавец на этом этапе и конфуз – после того, как он попросил или предложил. Он говорит: «Я предлагаю купить вам это прямо сейчас». Теперь для примера расскажу сценку из лекции, чтоб все было более красочно:

– Полная формула – стоимость Вашего заказа 250 000 рублей, и я предлагаю Вам заключить договор прямо сейчас, вызвать замерщика, и мы начнем уже работать. Значит так вы продавец, и то, что я вам сейчас сказал, вы должны мне сказать то же самое сейчас. Ну, т.е. мы все рассчитали.

– Итак, стоимость Вашего заказа 250000 рублей с копейками. Предлагаю Вам прямо сейчас заключить сделку и оформить ваш заказ.

– 250000 рублей? Мм.. 250000 рублей? Да… 250000 рублей… Сейчас прямо, да?

– Да, сейчас.

– Прямо сейчас…250000 за этот шкаф, да?. 250000 рублей…

– Я вижу, что вы понимаете, в какую игру я вас вовлекаю. Что всем хочется сделать сейчас?

– Ускорить процесс

– Раз – подтолкнуть.

– Предложить отсрочку

– Два – предложить отсрочку.

– Понизить цену.

Хочется понизить цену, хочется предложить уже другой шкаф. Потому что я сижу и думаю – 250 за этот шкаф? Вот в чем вторая основная сложность на этом этапе – дождаться ответа клиента. Предложить купить и дождаться его ответа. Профессионально клиент делает так, как я – « Ууу….да все-таки дороговато….И скидочку б неплохо…» – и он ждет, он ждет, когда продавец начнет нервничать и что-то делать. И мастерство заключается в том, чтобы дождаться ответа. Пауза. Главное не соскочить – это сложно. Я думаю, вы меня понимаете. Предлагайте заключить договор сейчас, вызвать замерщика с твердым намерением купить. Пусть он деньги потом завезет. Но вы, вы завершаете сделку. Вообще не понимаю, почему вы не завершаете сделку? Завершайте ее, пусть она будет виртуально завершена. Итак, предлагаю вам завершить, работать с нами, работать на наших условиях, примерная цена такая, плюс-минус, ну понятно она может, вырастет на полтинничек, но пусть это вас не волнует. Вызываем замерщика на послезавтра и работаем. Вот. Это должно быть вашим посланием, оно должно быть для вас прям как песня, как скороговорка, как позитивное утверждение, которое вы талдычите постоянно. Сказали, и держите паузу. Не надо посылать людей на сайт, не надо. Здесь надо решать вопрос.

Но вот сам факт предложить надо делать правильно. Есть различные методы, как можно предложить человеку заключить договор или заплатить вам деньги. Их порядка 12—13 и я вам сейчас их объясню, и у вас появится инструментарий. И первый метод: