Разговором управляет тот, кто задает вопросы. Зачем нам нудно управлять разговором? Напоминаю мысль еще одну. Почему бы нам просто не отвечать на вопросы клиента? И быть хорошими в его глазах? Зачем нам нужно это сложное и непростое «бодание» с клиентом? Задавать вопросы ему открытые, выслушивать его? Зачем нам контролировать ситуацию? Потому что если он контролирует, то он делает с нами что хочет, попользовался и бросил. Он получает информацию и уходит, его стратегия такая. Наша задача – переломить. Единственный шанс – это управлять диалогом. У нас появится шанс. Если мы смогли начать управлять диалогом начиная с установления контакта, выяснения потребностей и т.д., то мы, скорее всего, продолжим управлять диалогом на этапе завершения сделки. Как раз то самое время, когда нам нужно управлять этим диалогом особенно качественно. Но клиент не всегда глуп. И многие клиенты не хотят, чтобы этим разговором управлял продавец. Поэтому они начинают с нами бороться. Тоже при помощи вопросов. И поэтому мы должны не только уметь задавать вопросы, но мы еще должны уметь использовать такие техники, которые называются контрвопросы.