Как узнать финансовые возможности? Ведя диалог, постоянно борясь с клиентом за то, кто будет лидером переговоров. Если вы говорите:

– А зачем вы спрашиваете цену шкафа?

– Хочу купить. Или сравнить.

– А с кем вы нас сравниваете? (опредмеченность).

– С какими компаниями вы нас сравниваете?

– Я вас сравниваю вот с такими.

– Замечательно. А подождите, а вы вообще понимаете, что вам нужно от мебели? Вы определились с моделью, с другой, конечно, этот шкаф не для вас.

– Нет.

Понимаете, в чем суть, разговор с хорошим клиентом – это постоянная борьба за то, кто будет руководить переговорами. Постоянная борьба, знаете, как будто вы схватились, руки связаны уже (есть борьба в Азии где-то, с полотенцами что ли, там они обхватываются полотенцами) и все, вот они пошли бороться – это борьба с хорошим клиентом.

Не надо отвечать на вопросы. Другое дело, что раньше-то у вас инструментов не было, был раньше вариант: ответила на вопрос и не ответила на вопрос, как бы промолчала, – вот две альтернативы, хотя молчать тоже глупо. Я вам технологию сейчас даю. Я вам инструменты даю. Ну все равно что подходит мужик к горе и у него просто руки, и он стоит – «Ну не лезется мне на гору», а я тебе говорю: «На инструмент, это вот зубилом забьёшь, это вот „кошечкой“ зацепишь и залезешь».