Безусловное правило сильного менеджера – знание выгод продукта. Но знать их нужно применительно к реальным историям.

Многим клиентам надоели избитые фразы про уникальность. Им хочется чего-то настоящего. Люди любят истории. Так пропишите лучшие из тех, что были у вас.

Оперативно освежить знания поможет книга или учебник по кейсам – методическое пособие с описанием специфических преимуществ, технических нюансов на примере реальных ситуаций.

Я не говорю о банальном учебнике о продукте. По-моему, понятно то, что менеджер итак должен знать. Копать надо глубже. Мы же настраиваем отдел продаж и делаем его системным и продающим.

Учебник включает 3 раздела:

1. Кейсы и истории

Лучшие истории, которые происходили с вашими клиентами. Успехи и провалы. Истории, которые нужно рассказывать при отработке возражений и между прочим. Но делать это с эмоциональными нотками, чтобы не было похоже на прочтение выдержки из чужой истории.

Прежде чем спросить с менеджера, убедитесь, все ли вы ему дали.

И если чего-то не хватает, то вначале дайте, а потом уже спрашивайте.

2. Громкие имена

Список клиентов, с которыми вы работали или работаете до сих пор. Разбить нужно по нишам.

3. Продуктовая матрица

Лестница из продуктов/услуг с объяснением, какие позиции приносят прибыль и наиболее интересны клиентам.

Каждый пункт – преимущество перед конкурентами. Задача – создать базу аргументов и видеоисторий для переговоров. Направить фокус внимания «продажника» на сильные стороны продукта, причины выбора ключевыми покупателями.

Необходима сравнительная таблица преимуществ. Почти шпаргалка, по которой менеджер видит, в чем ваша компания выигрывает у конкурентов. Научите продажников переводить минусы в плюсы.

Составив учебник, дайте на ознакомление с ним одну рабочую неделю. Обновляйте информацию по мере изменения. Каждые три месяца проводите экзамен, «отличников» поощряйте бонусом к зарплате (2–3 тыс. р.), «двоечников» лишайте этого бонуса до следующей проверки.

3 причины сделать учебник по кейсам прямо сейчас

1. Чем глубже менеджер вникает в тонкости продукта с помощью примеров, тем быстрее он его продает, так как может интересно аргументировать свое предложение.

Пока клиент не понимает ценности продукта, он не сможет соотнести ее с ценой: достаточно ли она высокая/доступная? Неосведомленность продажника отталкивает покупателя.

Плюс менеджер может делать акцент на свойства, которые важны лично ему, но не клиенту.

2. Это ускоряет процесс адаптации новичков в коллективе.

3. Знания усиливают доверие.

Важно! Рассказ должен состоять из:

А) Имен.

Б) Указания возраста, города или любой другой конкретной информации.

В) Было – стало с элементами переживания за героя кейса.

Подведем итоги

1. Введите систему обучения персонала, проводите тренинги, составьте учебник по кейсам.

2. Проверяйте знания, впишите обучение в мотивацию персонала.