Я уже упоминал здесь самую известную игру из теории игр – «Дилемму заключенного» – игру, предложенную канадским математиком Альбертом Таккером. В этих играх наиболее часто встречающаяся – «доминирующая» стратегия не приводит к максимальному выигрышу. В подобных ситуациях сотрудничество игроков всегда дает больший результат, чем стратегия «обмануть», однако люди нередко избегают сотрудничества из-за отсутствия доверия или страха предательства. Что, впрочем, вполне рационально.

Напомню: понимание теории игр крайне полезно в профайлинге, потому что позволяет предсказывать наиболее вероятные и рациональные ходы человека в ситуациях конфликта или сотрудничества. По сути, такие игры ставят нас перед выбором: вести себя альтруистично или эгоистично. Несмотря на то, что многие выбирают эгоистичные стратегии, они не всегда оказываются самыми выгодными. Альтруистические стратегии также могут быть продуктивными и обладают эволюционной ценностью. Хотя могут быть и ошибкой. Доказано, что в группах (например, семьях), где процветает эгоизм, члены коллектива тратят больше ресурсов на внутренние конфликты, чем на конструктивные задачи. В итоге у них остается меньше времени и сил на действительно полезную деятельность.

Например, эксперименты с императивными играми «Диктатор» и «Ультиматум» показывают, что люди редко руководствуются исключительно собственной выгодой.

Игра «Ультиматум». В ней участвуют двое. Первому игроку дают $100, которые он должен разделить с соперником по своему усмотрению. Например, можно отдать $1, оставив $99 себе. Второй игрок может либо принять предложение, либо отклонить его. В случае отказа деньги не получает никто. С точки зрения «чистой» рациональности первый игрок должен оставить себе всю сумму, а второй – соглашаться на любую долю, ведь он все равно выигрывает больше, чем ноль.

Но в реальности все иначе. В среднем первый игрок выделяет 30–50 % суммы, а второй чаще всего отклоняет предложение меньше 30 %. На выбор влияют множество факторов: знакомы ли игроки между собой, их психология (психотип, возраст, интеллект, образование), социальный статус и др.

Здесь можно поставить себе практический вопрос: как бы поступили вы на месте первого игрока (сколько бы отдали?) и на месте второго (на какой минимум согласились бы)?

Почему же второй игрок часто отклоняет маленькие суммы? Он действует под влиянием эмоций: первый получает почти все, а он – лишь крохи. Это вызывает ощущение несправедливости, и человек предпочитает потерять все, но наказать «жадного» соперника.

Игра «Диктатор». Здесь второму игроку вовсе не дают возможности влиять на результат. Первый просто делит $100 как хочет. Казалось бы, логично оставить все себе. Однако более половины участников готовы потратить $10, чтобы второй даже не узнал о своем участии в игре. Так они «покупают индульгенцию» и снимают чувство вины, которое возникло бы при открытом эгоистичном выборе. Парадоксально, но они предпочитают заплатить деньги третьей стороне (чтобы скрыть факт игры), вместо того чтобы просто отдать эти $10 второму игроку.

Итак, эмоции часто перевешивают рациональность. Даже при очевидной выгоде люди могут отказаться от денег, если чувствуют несправедливость. Это ключевой момент для анализа поведения в переговорах и конфликтах. При этом мотивация не всегда линейна. Для многих важнее не выгода как таковая, а сохранение самоуважения, статуса и репутации. Это стоит учитывать при прогнозировании поведения.

Дополнительные материалы и ссылки на источники можно посмотреть по QR-коду.