Большинство людей при принятии решений отбрасывают более выгодный, но при этом более рискованный вариант и останавливаются на менее выгодном, но более надежном.
Мозг при анализе вариантов решений предпочитает безрисковые действия, ведущие к предсказуемому результату. Мы склонны максимально снижать несущественные риски, с которыми сталкиваемся крайне редко или вообще не сталкиваемся, вместо того чтобы хотя бы немного уменьшить высокие риски.
По словам Д. Канемана, именно исследование этого феномена у него и А. Тверски пробудило интерес к изучению принципов оценки рисков нашим мышлением. Предпочтение нулевого риска легло в основу их первой работы и стало началом длительной совместной исследовательской деятельности.
Канеман и Тверски выяснили, что люди в целом плохо умеют оценивать риски наступления тех или иных событий. Все началось с того, что они отметили: каждый раз после теракта (в 60-е годы для Израиля это была актуальная проблема) люди существенно завышали риск того, что они сами станут жертвами. В опросах респонденты порой оценивали вероятность пострадать от теракта выше, чем вероятность попасть в автокатастрофу, хотя статистически все наоборот: риск погибнуть в ДТП в сотни раз выше.
Сначала исследователи предположили, что причина только в эвристике доступности. Действительно, после любого теракта число упоминаний в СМИ резко возрастает. Но оказалось, что ошибки в оценке рисков редких событий наблюдаются постоянно, независимо от информационного фона.
В целом, если оба риска встречаются редко (как в дискуссии из «Мастера и Маргариты» – риск попасть под трамвай или получить кирпичом по голове), то более реальным кажется тот, у которого в голове рисуются более трагичные последствия. Субъективное восприятие этих последствий бывает настолько ярким, что человек готов на многое, лишь бы их предотвратить. С этим, например, связано антивакцинаторство: люди боятся осложнений от вмешательства врачей сильнее, чем заболеваний и даже смерти из-за отказа от лечения.
Как мы ощущаем риски?
Люди по-разному оценивают изменения вероятности.
Пример 1. Увеличение вероятности позитивного события:
– от 0 до 5 %,
– от 5 до 10 %,
– от 60 до 65 %,
– от 95 до 100 %.
Пример 2. Увеличение вероятности негативного события:
– от 0 до 5 %,
– от 5 до 10 %,
– от 60 до 65 %,
– от 95 до 100 %.
Эмоциональные реакции на эти изменения совершенно разные. Мы почти не волнуемся, если вероятность события очень низка. Большинство людей не испытывает сильных ощущений при вероятности до 15 %. Но после этого порога каждый процент добавляет напряжения.
Пример 3. Снижение вероятности позитивного события:
– от 100 до 95 %,
– от 65 до 60 %,
– от 10 до 5 %,
– от 5 до 0 %.
Пример 4. Снижение вероятности негативного события:
– от 100 до 95 %,
– от 65 до 60 %,
– от 10 до 5 %,
– от 5 до 0 %.
Наибольшие положительные эмоции мы испытываем, когда вероятность негативного события снижается до нуля. Тогда мы можем забыть об этом риске и расслабиться. Менее радикальные снижения рисков тоже приятны, но полного спокойствия не дают. Именно поэтому мы часто концентрируемся не на тех рисках, на которых стоило бы.
Если подставить вместо «негативного события» – риск заболеть коронавирусом, а вместо «позитивного события» – успешную безболезненную вакцинацию, то эмоциональная окраска восприятия изменится очень явно.
В целом люди нередко борются не с теми угрозами. Мы предпочитаем снизить до нуля малозначительный риск, чтобы «стереть его из памяти», и при этом спокойно живем с крупными угрозами. Например, мы не готовы мириться с рисками авиакатастроф (которые крайне редки), но легко привыкаем к тому, что на дорогах ежегодно гибнут десятки тысяч человек.
Риски и бизнес
Страховые компании строят бизнес на продаже ощущения снижения рисков, используя особенности нашего мышления.
Классический кейс: вам досталось наследство в 1 млн рублей, но родственник пытается его оспорить. Адвокат уверяет, что вероятность положительного исхода для вас 95 % и выше, но предупреждает: все может быть. Тут появляется страховой агент и предлагает сразу выкупить ваши права на наследство за 940 тысяч. Большинство соглашается: ведь это избавляет не только от риска, но и от переживаний. Так работает бизнес страховых компаний.
Мы все любим гарантии и готовы доплатить, чтобы снизить даже незначительные риски до нуля. Поэтому в рекламе так популярны формулировки «гарантия возврата денег», «никаких рисков», «100 % гарантия».
Личностные особенности
Особенно сильно стремление к нулевому риску проявляется у людей с тревожной или паранойяльной акцентуацией характера. На этом часто строятся манипуляции: им внушают, что риски слишком велики или есть скрытые угрозы. Это ведет к дополнительным расходам на безопасность и росту ее бюджета.
Авторитарные менеджеры, ориентированные на контроль, также склонны фокусироваться на минимизации рисков в сфере безопасности, подозревать предателей и искать «пятую колонну». Это отражение паранойяльного мышления.
Подумайте:
– каких рисков вы избегаете и как их оцениваете?
– возможно ли, что вы концентрируетесь на незначительных рисках, снижая их до нуля, вместо того чтобы уделить внимание более существенным?
– какие риски ваши клиенты хотят минимизировать с помощью вашего товара или услуги?
– какие риски они страхуют, а какие считают менее значимыми?