● Большинство должников не хотят быть негодяями и обманывать: просто они попали в сложную ситуацию и не знают, как из нее выйти. Поэтому первое, что нужно делать, – это разговаривать с ними спокойно и по-человечески.
● Когда вы приходите к должнику с позицией «дайте денег», он чувствует себя хозяином положения, но когда вы приходите как равный и предлагаете решение его проблем или как минимум даете варианты, как не усугубить ситуацию, – тогда он готов к диалогу. Должник должен четко понимать: заплатить долг ему выгоднее, чем не платить. Для этого нужно досконально изучить его ситуацию и предложить реальные варианты: рассрочку, дисконт долга или другие способы.
● Практика показывает: те, кто умеет договариваться, во-первых, получают деньги, а во-вторых, добиваются этого быстрее, чем те, кто сразу идет в суд без попытки поговорить. Даже самые сложные должники готовы платить, если найти правильный подход к разговору. Те, кто требует все и сразу, часто не получают ничего. А вот те, кто готов договориться о части долга или удобных сроках, получают деньги. Лучше получить 70% сейчас, чем ждать 100% годами.
● Мягкость в общении не означает слабость. Должнику стоит понимать, что вы знаете себе цену и можете в любой момент перейти от слов к делу. Но применять жесткие меры нужно только тогда, когда переговоры не помогают.
Я специально вынес этот раздел в отдельную главу, хотя он, безусловно, касается философии и общих принципов взыскания долгов.
Я искренне верю и убежден, что ни один человек не хочет быть мошенником и негодяем, поэтому, как бы меня ни убеждали наши доверители, подавляющая часть должников – это просто несчастные люди.
Иногда неудачники, иногда слишком доверчивые, иногда недостаточно образованные, иногда попавшие в трудные обстоятельства, иногда недостаточно сильные, но очень-очень редко мошенники и негодяи, хотя и такие, конечно, встречались и встречаются.
Я не пытаюсь защитить должников и не считаю, что стоит их холить и лелеять, да простит меня Дэвид Гребер[8]. Моя мысль заключается в другом.
Взыскание сложных долгов в большинстве случаев является процессом поиска взаимного компромисса между должником и кредитором, и задача профессионального взыскателя заключается в том, чтобы, во-первых, вывести должника на диалог, а во-вторых, предложить максимально выгодные для доверителя, но в то же время исполнимые для должника условия.
Процесс взыскания долга через диалог – это не просто обмен репликами между двумя сторонами. Он включает в себя умение слушать, тонкое искусство убеждения, постановку разумных целей и создание условий для их достижения.
Часто должник, столкнувшийся с финансовыми проблемами, ощущает давление и страх: он понимает, что ситуация критична, но не всегда знает, как из нее выйти.
Задача взыскателя в этой ситуации – не загнать человека в угол, а предложить ему путь, по которому он сможет не только снизить финансовую нагрузку, но и восстановить определенный экономический баланс. Одним из первых шагов в выстраивании диалога является установление доверия.
Для этого, вопреки распространенному стереотипу о жестких и бескомпромиссных коллекторах, профессионалы в области взыскания нередко предпочитают тактику мягкого вовлечения:
● спокойный тон общения вместо угроз и упреков;
● четко сформулированные вопросы, выявляющие причины неуплаты;
● информирование должника о реальных последствиях и возможных вариантах разрешения ситуации, а не концентрирование на одном негативном сценарии.
Практика показывает, что должники часто идут на контакт, когда чувствуют, что их слышат, понимают, а самое главное – предлагают пути выхода из кризиса.
Простое признание обстоятельств, в которых оказался должник, может существенно повысить готовность к сотрудничеству. Возможность объяснить свою позицию, дать контекст и получить взвешенную обратную связь снижает уровень недоверия.
Следующий элемент эффективного диалога – предоставление должнику понятных и адекватных условий погашения долга.
Если взыскатель жаждет получить «все и сразу», не учитывая реальных возможностей должника, переговоры с высокой вероятностью зайдут в тупик.
И наоборот, гибкость в сроках выплат, рассрочка, уменьшение штрафных санкций или даже частичное прощение долга в обмен на гарантии быстрого возвращения части средств могут оказаться куда более результативными.
В этом случае должник видит, что кредитор настроен не на уничтожение, а на конструктивный выход из ситуации.
Разумеется, диалог должен быть подкреплен четкой юридической базой и пониманием всех рисков. Нельзя забывать, что некоторые должники могут пытаться манипулировать ситуацией или затягивать процесс, давая невыполнимые обещания.
Кроме того, стоит понимать, что ни один должник не пойдет с вами на контакт только потому, что вы пытаетесь продемонстрировать благородство и понимание. Деловой мир редко откликается на такие жесты, особенно в ситуациях, связанных с долгами.
Для эффективного диалога с должником вы должны находиться на равных или, что еще лучше, занимать более сильную позицию. Это не значит, что нужно демонстрировать агрессию или давление, но важно, чтобы ваша позиция выглядела уверенной и основанной на конкретных преимуществах, которые вы имеете.
Диалог всегда эффективнее, когда вы выступаете не как проситель, а как партнер, способный предложить разумное решение, базирующееся на фактах.
Профессиональный взыскатель всегда помнит об этом, тщательно оценивает свои возможности и принимает решения, опираясь на факты, данные финансовой аналитики и глубокое понимание бизнес-модели должника. Это позволяет выстраивать стратегию общения, которая не только помогает добиться нужного результата, но и делает взаимодействие более профессиональным и результативным.
Даже если должник пытается манипулировать, спокойное, методичное и рациональное общение с ним часто оказывается полезнее, чем применение силовых механизмов.
Диалог – это не слабость, а инструмент, который позволяет в короткие сроки определить, насколько реалистична перспектива возврата средств. Если должник готов к сотрудничеству, продуктивный разговор помогает сформулировать взаимовыгодное решение, которое в ином случае так и осталось бы за горизонтом конфликтов и судебных тяжб.
Если же должник упорно избегает диалога или вводит взыскателя в заблуждение, это тоже информация, позволяющая вовремя сменить тактику и перейти к более жестким мерам.
Смысл диалога при взыскании долгов не в оправдании должника, а в выстраивании разумной коммуникационной стратегии, которая поможет увидеть истинное положение дел и выработать реалистичный план возвращения средств.
Стремление к компромиссу, внимательное выслушивание и готовность к гибким решениям часто дают больше практической пользы, чем агрессивные попытки продавить должника любой ценой. Именно поэтому диалог становится ключевым элементом успешного взыскания сложных долгов, позволяя вести игру тонко, продуманно и с перспективой на реальный результат.
В практике нашей компании нередко встречались ситуации, когда споры удавалось урегулировать на этапе переговоров, не доводя дело до длительных судебных разбирательств. Ниже приведены три примера с разным уровнем сложности – от относительно простого до действительно сложного.
Ситуация № 1.
Легкий уровень
К нам обратилась крупная международная консалтинговая компания, предоставившая услуги дочерней структуре крупного холдинга. На первый взгляд, ситуация не должна была вызывать сложностей: все документы были подписаны, акты выполненных работ утверждены и никаких претензий к качеству услуг у должника не возникло. Однако, несмотря на это, оплата так и не поступила.
Причина оказалась в неформальной директиве, поступившей от руководства холдинга: «Не платить». Почему было принято такое решение, нам выяснить не удалось, но наша задача от этого не становилась менее ясной – добиться получения денег за оказанные услуги.
Особенность дела заключалась в том, что клиент ранее подписал с должником график погашения задолженности. Но этот график регулярно нарушался, что только усиливало недовольство клиента. Понимая, что простое ожидание исполнения обязательств ни к чему не приведет, мы разработали стратегию, сочетающую в себе судебные действия и переговоры.
Наша цель состояла в том, чтобы привлечь внимание руководства холдинга к проблеме и заставить их рассмотреть возможность урегулирования ситуации, избегая судебных издержек и репутационных рисков. Мы понимали, что для столь крупной структуры репутация – это актив, который часто становится мотивирующим фактором в подобных спорах.
Мы подготовили исковое заявление, в котором указали на систематическое нарушение графика погашения задолженности и потребовали единовременного взыскания всей суммы долга. Несмотря на то что шансы на успех такого иска были минимальными, он стал инструментом для запуска диалога. Мы рассчитывали, что это вызовет реакцию со стороны должника и ускорит процесс урегулирования.
После того как суд принял иск к производству, наш расчет оправдался. Представитель юридической службы холдинга быстро вышла на связь с нашим клиентом. Мы заранее предупредили доверителя о вероятности таких звонков и рекомендовали перенаправлять все вопросы непосредственно к нам. Это оказалось правильным решением, поскольку мы смогли выстроить конструктивный диалог напрямую с юристом должника.
Юрист холдинга сразу поняла, в чем суть проблемы, и была готова к обсуждению условий урегулирования. Важным фактором стало то, что у нее был карт-бланш на принятие решений, что позволило избежать затягиваний из-за необходимости согласования каждого этапа с руководством. Нам не приходилось неделями ждать очередных ответов или согласований, что значительно ускорило процесс.
Переговоры прошли оперативно и эффективно. Уже через две недели после того, как иск приняли к производству, все вопросы были согласованы и долг оказался погашен. Общая продолжительность работы над этим делом составила всего полтора месяца с момента подписания договора.
Этот кейс ярко показывает, насколько важен профессиональный и гибкий подход к диалогу. Правильно выбранная стратегия, комбинация юридических инструментов и переговоров, а также готовность противоположной стороны к компромиссу позволили не только достичь результата в кратчайшие сроки, но и минимизировать репутационные риски для обеих сторон. Взаимодействие с юристом холдинга, готовым к конструктивному обсуждению и оперативным решениям, стало ключевым элементом успеха этого дела.
•
Ситуация № 2.
Средний уровень
Наш клиент заключил договор с иностранным поставщиком, а в качестве средства расчета согласовали аккредитив. За выпуск аккредитива клиент заплатил брокеру несколько миллионов рублей авансом. В итоге аккредитив был оформлен, но в нем обнаружились изъяны: он был выпущен сомнительной организацией, и банк иностранного поставщика отказался его принять. Сделка оказалась сорвана.
Перед нами стояла задача вернуть полную сумму аванса, полученную брокером.
Мы начали с подачи досудебной претензии брокеру, который утверждал, что выполнил все обязательства: показывал выгрузки из SWIFT и черновой вариант аккредитива и настаивал, что вины на нем нет.
Тем самым он отказался возмещать деньги по претензии. Переговоры на этом этапе также не привели к результату, ведь брокер не чувствовал угрозы с нашей стороны. По его мнению, он был прав, ведь услуги были оказаны им в полном объеме. К нашим доводам, что аккредитив был сомнительного качества, он не прислушался.
Мы подали иск в суд, но параллельно вели переговоры, собирая дополнительные доказательства несостоятельности позиции брокера.
Сложность заключалась в том, что один из сотрудников клиента ранее в мессенджере подтвердил черновой вариант аккредитива. Брокер ссылался на эту переписку, заявляя, что все было согласовано. Но у нас было чем бить этот довод.
Мы собрали всю судебную практику судьи, принявшего к производству наше дело, по вопросу допустимости переписки в мессенджерах как доказательства, и ситуация оказалась в нашу пользу: конкретно этот судья не принимал такую переписку в качестве доказательств.
Нам пришлось провести несколько этапов переговоров с юристами и руководством ответчика, разъясняя им, что переписка в мессенджере не может считаться официальным одобрением, а также убеждая их в том, что их аккредитив сомнительного качества.
После долгих обсуждений мы пришли к компромиссному решению. Компания согласилась вернуть клиенту значительную часть аванса, а мы отказались от дальнейших судебных разбирательств.
В итоге нам удалось вернуть клиенту деньги, потраченные на аккредитив, а переговоры позволили избежать долгих судов.
Эти переговоры были значительно сложнее первых, так как потребовались дополнительные доказательства, тщательная подготовка переговорной позиции и умение убеждать.
Также все осложнял тот факт, что переговоры велись попеременно то с руководством брокера, то с их штатным юристом. Видимо, одни не слышали и не понимали других, что затягивало и усложняло процесс.
•
Ситуация № 3.
Тяжелый уровень
Здесь речь пойдет о длительном деле о банкротстве, затянувшемся на несколько лет. Мы выступали от лица кредитора как привлеченные юристы. Арбитражный управляющий, действовавший то ли на стороне должника, то ли на стороне нейтральных сил, подал заявления об оспаривании сделок, однако все его действия оказывались безрезультатны: ему не удавалось корректно сформулировать ни исковые требования, ни основания, почему он считал указанные сделки порочными.
Нам предстояло собрать сильную доказательную базу для того, чтобы усилить заявления управляющего, а также найти реального собственника должника, с которым можно было бы построить конструктивный диалог.
Анализ отчетности, данных из открытых и закрытых источников, публичных выступлений и госконтрактов позволил доказать связь компаний и выявить ключевую фигуру – обеспеченного предпринимателя, фактически контролировавшего группу компаний, в которую в том числе входил и наш должник.
После того как мы взялись за дело и помогли обосновать заявления управляющего, суд оспорил ряд сделок должника, в рамках судебных актов попутно указав на связь компаний и роль скрытого бенефициара.
После этого начался цирк – иначе это не назовешь. Собственник, который вчера пытался отсидеться за своим статусом теневого бенефициара, начал путать всем карты, тем самым затягивая процесс: обещал погасить долг, но не выполнял своих обещаний, пытался возобновлять переговоры с разными сторонами, побуждая кредиторов конфликтовать друг с другом.
Мы же, в свою очередь, «совершенно случайно» узнали о доме в Сочи, подаренном им дочери сразу после начала банкротства, и упомянули это в суде, дав таким образом ему понять, что знаем о его попытках скрыть активы. Факт огласки заставил бенефициара выйти с нами на прямые переговоры.
Но и переговоры не были легкой прогулкой – он проявил себя как мастер манипуляций: менял тему каждый раз, когда диалог заходил в неудобное ему русло, устраивал истерики, пытался рассорить кредиторов и общаться с ними по отдельности, а также сталкивал лбами юристов с доверителями, перевирая слова каждого.
Мы, в свою очередь, понимая, что добром это не закончится и дальше так продолжать нельзя, перешли на письменную коммуникацию, четко фиксируя все договоренности.
В итоге нам удалось договориться о выплате долга наличными, но даже в момент передачи денег он попытался сэкономить 200 000 руб. Просто передал нашему доверителю в руки меньше денег. Когда возник вопрос, почему в переданной пачке не хватает купюр, он попытался выставить нас крайними, заявив, что это мы что-то перепутали. Однако наше решение перевести общение в письменную плоскость помогло нам. Как только мы показали ему его же сообщение, в котором четко была зафиксирована сумма, он без лишних слов достал из другого кармана портфеля стопку пятитысячных банкнот и, нисколько не смущаясь, передал ее нашему доверителю.
Этот случай – настоящий «тяжелый уровень». Здесь понадобились не только юридические знания, но и психологическая выдержка, понимание бизнес-интересов должника, умение противостоять его манипуляциям, грамотно использовать обнаруженные активы и факты, а также сохранять четкую линию переговоров.
•
Все эти примеры показывают, что успех в переговорах при взыскании долгов базируется не на агрессии или умении подавить собеседника, а на детальном понимании ситуации.
Анализ финансового положения должника, выявление скрытых активов и правильный выбор момента для демонстрации собранных фактов – вот ключевые инструменты грамотного переговорщика.
Кроме того, важно понимать, что не все долги целесообразно взыскивать через суд.
С учетом резкого увеличения госпошлин риск получить «пустое» судебное решение стал особенно нежелательным. Именно поэтому, перед тем как вступать в судебные баталии, стоит оценить перспективы: что можно реально вернуть, а что проще списать.
Именно об этом следующая глава.