Десятилетняя практика работы с лучшими трейдерами и портфельными управляющими послужила основой для этой книги. Время, которое я уделил ее написанию, в некотором смысле было моей самотерапией. Когда бизнес-коуч долго работает с участниками финансовых рынков, разговоры о неудачах, разочарованиях и проблемах становятся повседневной рутиной. В такой ситуации просто необходимо иногда брать перерыв на отдых и восстановление.
Максвелл входил в мою десятку лучших. Много лет он был успешным дей-трейдером на фьючерсном рынке E-mini S&P 500 (ES). Других участников он считал идиотами, ведь они выставляли стопы на очевидных уровнях, раз за разом обеспечивая Максвеллу преимущество. Он не был особенным интеллектуалом, но обладал природным умом и необычайной интуицией. А еще он был заядлым игроком с почти сверхъестественной способностью считывать эмоции соперников за покерным столом. Казалось, он мог читать их лица, когда они блефовали, теряли самообладание или держали на руках сильную комбинацию. Он прекрасно просчитывал шансы, вовремя сбрасывал карты и шел ва-банк.
Максвелл утверждал: игроки на рынке фьючерсов ES ведут себя как новички за покерным столом. Именно это делало их идиотами в его глазах. Он ждал, когда рынок пробьет ключевой уровень поддержки и трейдеры начнут выходить из своих позиций. По его словам, торговлей в этот момент руководил страх, который давал ему возможность для контригры. «Рынок безжалостен к идиотам», – говорил Максвелл. Он знал, что может хорошо заработать, как только избавится от испуганной толпы.
Понаблюдав за его работой вживую, я понял секрет. Он был очень последовательным торговцем и умел ждать нужного момента столько, сколько потребуется. Он наблюдал, как меняется объем на различных ценовых уровнях и довольно точно предсказывал моменты входа и выхода большинства покупателей. Если они не могли преодолеть предыдущий максимум, а продавцы – минимум, он быстро менял позицию. Его стратегия, по большей части, основывалась на том, чтобы увидеть ошибки трейдеров раньше них самих.
Максвелл любил оживленный рынок. Чем больше ордеров[13], тем больше шансов увидеть «быков» или «медведей» в плохих позициях. В периоды рыночных спадов он пожимал плечами: «Сегодня там нечего ловить». Максвелл не торговал, если не видел выгоды, и это было его сильной стороной.
Но «бычий» рынок постепенно заземлялся, индекс VIX неуклонно снижался, среднедневные диапазоны сокращались. Возможностей частных трейдеров становилось все меньше. После 2000 года дей-трейдинг все больше проседал. Проп-трейдинг[14] пришел в упадок на волне развития автоматизированных маркетмейкеров. Количество «идиотов» сокращалось, и Максвелл терял свои конкурентные преимущества. Наконец у него возник резонный вопрос: а не превратился ли он сам в идиота?
Крупные инвестиционные компании полагаются на алгоритмы для заключения выгодных сделок. Цены теперь меняются не так, как раньше. Максвелл жаловался, что старые схемы больше не работают. Он все еще умело управлял рисками. Это спасало от больших убытков. Но прежних доходов уже не приносило.
Мало пиков.
Мало впадин.
Страсть медленно угасает.
В точности как у Криса и Джины. Привычка и старая надежная система мешают Максвеллу построить мост в будущее.
Вы не просыпаетесь однажды утром, осознав, что за ночь растеряли все свои преимущества. Как и в случаях парадигм Куна, неудачи накапливаются постепенно. Из ресторана Эмиля клиенты пропали не по щелчку пальцев. Положение дел ухудшалось некоторое время, пока прежний хозяин менял блюда в меню, снижал цены, предлагал скидки. Это не работало, потому что изменения происходили внутри старой парадигмы. Можно сказать, он переставлял стулья на веранде тонущего корабля, когда нужно было заделать пробоину и полностью отремонтировать судно. Это оказалось не по силам прежнему владельцу, и он продал свое дело Эмилю.
Джина и Крис долгое время строили брак по ошибочному сценарию. Прошло много лет, прежде чем они решили расстаться. Если на объект непрерывно воздействует внешняя сила, он может двигаться в заданном ритме бесконечно. С человеком происходит то же самое. В нас заложено стремление беречь энергию. Хаотичные метания из стороны в сторону разрушительны, малоэффективны и нецелесообразны.
Эта «настройка» позволит выживать нашему виду. С точки зрения эволюции совершенно логично, что мы по умолчанию включаем режим сбережения энергии. Максвелл объяснял снижение своей эффективности разными причинами: стрессом, выгоранием, превосходством высокоскоростных алгоритмов и даже банальным невезением. Это помогало ему сохранять базовые настройки. Как гласит известная поговорка: «Работает – не трогай». Иногда мы убеждаем себя, что все в порядке, только для того, чтобы не решать проблему.
Ключевой вывод
Распорядок способствует эффективности, а перемены – гибкости.
Есть еще одна причина, по которой трейдеры не хотят отступать от привычных паттернов. Даже при явном преимуществе на рынке их прибыль, как правило, не стабильна. В долгосрочной перспективе, когда количество сделок переваливает за сотню, преимущество становится очевидным. Особенно если избегать высокорискованных стратегий вроде продажи «голых» опционов. Но в выборке из 10―20 сделок могут возникать случайные серии выигрышных и проигрышных ставок. Это способно сыграть злую шутку с нашим самообладанием.
В прошлом году я опубликовал в своем блоге анализ трех кривых прибыльности. В его основу лег алгоритм прогнозирования прибыли Генри Карстенса, размещенного на сайте Vertical Solutions.
Одна кривая отражала полное отсутствие рыночных преимуществ (50 % выигрыша, средний размер которого равен среднему размеру проигрыша). Вторая показывала отрицательное преимущество (50 % выигрыша, средний размер равен 90 % от среднего размера проигрыша). Третья – положительное (50 % выигрыша, средний размер равен 110 % от среднего размера проигрыша).
Выборка из сотни сделок позволяет оценить, как растет или снижается прибыльность. Однако в промежутках на этом пути иногда случаются неожиданные взлеты и падения. Отработав алгоритм много раз, можно увидеть разные способы оставаться в выигрыше. Результат будет похожим, а пути к нему – разными.
Трейдеры неверно интерпретируют случайные подъемы и спады кривой доходности очень часто. В череде выигрышных сделок легко решить, что вы лучше других понимаете рынок. А если так, почему бы не повысить ставки? И наоборот, столкнувшись с убытками, можно решить, что высокий риск (а значит, и хорошая прибыль) – не для вас.
Представьте себе бейсболиста, который оценивает свою результативность через каждые 20 подач. Большое количество попаданий подкрепляет его уверенность в себе. Но, увеличив замах, он раз за разом бьет мимо мяча. Это убеждает игрока перестать замахиваться так сильно. Оба этих решения верны. Ведь техника игры гораздо важнее краткосрочной эффективности. В долгосрочной перспективе именно она повысит результативность отбивающего.
Так же обстоит дело и с трейдерами. Максвелл мог не придавать слишком большого значения ежедневным, еженедельным или ежемесячным отчетам о прибыли и убытках. Важнее для него – слаженно работающие процессы: от генерации идей до исполнения сделок. Когда система работает, лучшая стратегия – шагать не спеша, постепенно улучшая результаты.
К сожалению, 20 плохих сделок могут превратиться в 40, 60, 80 и все 100. Но именно так накапливаются доказательства несостоятельности прежней парадигмы. При этом постоянное, пусть даже небольшое, преимущество остается явным даже на длинной дистанции. Вот почему в казино стоит делать мелкие ставки, даже если удача благоволит вам. Ведь одна крупная сумма, поставленная не на то число, в любой момент может оказаться разорительной.
В это время множество мелких и средних ставок позволяют устойчивому преимуществу перевесить силу случайности. Но когда она берет верх в сотне сделок, можно говорить о разрушении прежней парадигмы. Даже если трейдеры вроде Максвелла умудряются убедить себя в том, что это всего лишь временные трудности.
Если вы заключаете по несколько сделок в день, отследить свои преимущества на рынке легче. Но как насчет менее активных инвесторов и портфельных управляющих? Они ограничиваются несколькими сделками в неделю, а то и в месяц. В этом случае целый год сниженной эффективности может пройти незаметно. Представьте себе такой торговый план: все деньги получает портфельный управляющий, у которого сложился хороший год. А тот, кто показал худший результат, не получает ничего. Подобные установки наносят вреда не меньше, чем выводы на основе краткосрочной серии продаж.
Отследить преимущества и случайности на небольших выборках сделок – сложная задача. Определить реалистичный набор ожидаемых результатов помогает бэктест[15] торговой стратегии – даже при отсутствии недавних продаж. Важно при этом не пытаться подгонять показатели под исторические данные. Но в любом случае для дискреционной торговли отрезвляющая истина такая: небольшое количество сделок оказывается неинформативным. Иными словами, на малой выборке нельзя достоверно определить, чем обусловлена их эффективность – везением или мастерством.
Майкл Мобуссен пишет об этой проблеме в своей книге «Уравнение успеха»[16]. Он отмечает, что мы не способны распознать удачу. Это затрудняет объективную оценку результатов. Чрезмерное внимание трейдеров к нескольким последним удачным сделкам заставляет их верить в успешность всей стратегии. Они забывают о факторе удачи и вскоре начинают терять деньги. Всякий раз, когда Максвелл был готов изменить свой подход, перед ним открывалась серия выигрышных сделок. В итоге его стратегия оставалась прежней. Всякий раз он искренне верил: рынок возвращается. Только несколько циклов коротких побед и рухнувших надежд заставили его обратиться за помощью. На консультацию он пришел разочарованный и почти потерявший веру в возможный успех.
Как и Джина с Крисом, Максвелл отказывался сдаваться. Все трое упрямо продолжали делать то, к чему привыкли. Максвелл не ориентировался на других. Он сохранял независимость – важное качество для трейдера. Его способность анализировать рынок помогала избегать слишком убыточных сделок, даже если распознавать удачные точки входа становилось все сложнее. В былые времена Максвелл мог по графику цен предсказать, как поведет себя рынок, достигнув определенного уровня. Все изменилось, когда «идиотов», реагировавших на эти уровни, стало гораздо меньше.
Найти выход из подобной ситуации помогает одно из моих любимых упражнений. Его суть в анализе выигрышных сделок. Как правило, миссия коуча по трейдингу – утешать проигравших и подталкивать стагнирующих брокеров. Если люди страдают, как Крис, Джина или Максвелл, это дает им силы для поиска новых возможностей. Когда торговец застревает в неработающей парадигме, не желая признавать этого, ему просто необходима небольшая встряска. Обзор успешных решений напоминает: все не так плохо, ваши таланты, навыки и опыт никуда не делись. Нужно всего лишь перенаправить силы.
В работе Максвелла было колоссальное количество выигрышных краткосрочных сделок. Он был действительно хорош в скальпинге[17]. «Я вижу подходящую ситуацию на рынке. Остается немного подсуетиться и действовать», – объяснял он. Но когда Максвелл пытался определить более долгосрочные ценовые уровни и удерживать позиции в течение нескольких часов или дней, заработать никак не получалось. Повторю, он прекрасно умел быстро оценивать ситуацию. Страдало лишь его представление о рынке. Но базовые качества – ум, прозорливость и интуиция – оставались при нем. В режиме скальпинга он полностью доверял себе и зарабатывал деньги на удивление стабильно.
Вскоре после этого Максвелл с сарказмом рассказал мне о письме некоего гуру. За большие деньги тот обещал раскрыть секреты торговли на основе волнового анализа[18]. Мой клиент упомянул публикацию в блоге, в котором я сам недавно высмеивал «волну идиотов». Он недоумевал, как трейдеры могли купиться на обещание прозорливого гуру. И я увидел свой шанс.
«Что же, Макс, если ты не веришь в волновую теорию, как тогда собираешься определить, на каких ценовых уровнях рынок будет находиться завтра в 15:00?»
В ответ собеседник рассмеялся. Он заметил, что у него за плечами достаточно разбитых хрустальных шаров, и он больше не собирается обедать битым стеклом.
«Но разве ты не проворачиваешь то же самое со своими уровнями? – с вызовом спросил я. – И ты, и они предсказываете будущее».
Теперь Максвелл выглядел озадаченным. «Правда, – продолжил я, – тебе не нужно ничего предсказывать. Твои прошлые сделки говорят о том, что ты достаточно хорошо чувствуешь рынок. Зачем пытаться угадать, какими будут цены? Ведь твоя сильная сторона – понимать, что делают люди прямо сейчас».
Я невооруженным глазом видел, как в голове Максвелла закрутились шестеренки. Предсказывать будущее – занятие для идиотов. А вот распознавать действия покупателей и продавцов – настоящая работа.
Так, мостом из настоящего в будущее для моего клиента оказалась способность выявлять закономерности.
Даниэль Канеман в своих исследованиях выделяет два основных способа мышления – быстрый и медленный. В своей книге «Думай медленно… решай быстро»[19] он объяснил, как мы принимаем немедленные решения в сложных ситуациях. Когда машина выезжает нам навстречу, мы автоматически сворачиваем в сторону, пытаясь уклониться от столкновения. Это было бы невозможным, если бы мы каждый раз обстоятельно обдумывали каждое необходимое действие.
Но у быстрого мышления есть и существенный недостаток. Ведь оно связано с поверхностными выводами. В случае с автомобилем, вылетевшим на встречку, молниеносная реакция без лишней рефлексии может спасти жизнь. Но что, если представить ситуацию, в которой предвзятость возьмет верх над здравым смыслом? Например, ваш мозг сочтет подозрительным человека только потому, что цвет его кожи или одежда отличаются от ваших? Можно оказаться в неловком положении.
Быстрое мышление часто заставляет нас принимать ошибочные решения. Оно приводит к когнитивным искажениям и побуждает действовать иррационально.
Его противоположность – медленное или глубокое мышление. Когда у вас достаточно времени, можно не только воспринять информацию, но и проанализировать, упорядочить и дополнить ее. Конечно, это требует определенных навыков и ресурсов. Например, одновременно вести машину и непринужденную беседу легко. Но вот решать в уме сложную математическую задачу, оставаясь внимательным на дороге, практически невозможно. К слову, именно поэтому не стоит набирать сообщения на смартфоне за рулем.
Мы чаще прибегаем к быстрому мышлению и только в отдельных случаях используем медленное. Большинство наших решений и действий основаны на первом впечатлении, а не на тщательном анализе. Даже рассудительные трейдеры поддаются импульсам, отступая от собственных планов. Быстрые реакции легко берут верх над логикой и разумом.
Для обоих типов мышления есть более и менее подходящие ситуации и целые сферы деятельности. Например, умелым продавцам и высококвалифицированным авиадиспетчерам не обязательно обладать высокой эрудицией и мощными аналитическими способностями. Они обязаны быть на высоте в быстрой и точной обработке информации. Первый должен тонко чувствовать настроение покупателя, выбирать соответствующий тон голоса и оперативно реагировать. Второму не нужно постоянно думать о месте назначения самолета. Он должен держать в голове фактические данные о множестве рейсов в оживленном аэропорту. Способность оперативно обрабатывать информацию позволяет диспетчеру принимать решения в доли секунды. Тогда система функционирует эффективно и относительно безаварийно.
Ключевой вывод
Наш образ мышления определяет поведение на рынках.
У каждого из нас найдется яркий и умный знакомый, которому не достает практических навыков. Такие люди могут проводить сложный анализ или решать задачи из высшей математики, но проявляют абсолютное невежество, когда доходит до социальных навыков. Инженер может рассказать все о работе автомобильного двигателя, но только у профессионального гонщика хватает ловкости выиграть Инди-500[20].
Многие относятся к трейдингу как к чему-то единому. Но он состоит из большого спектра разных видов деятельности и специализаций. В этом смысле торговлю на бирже можно сравнить с медициной. Психиатр – такой же врач, как и хирург или рентгенолог. Но каждому из них необходимы свои знания и умения. Точно так же маркетмейкер сильно отличается от управляющего глобальной макростратегией, а они оба – от участника рынка, торгующего волатильностью.
Трейдинг интересен тем, что в нем сочетаются быстрое и медленное мышление. Дей-трейдер уделяет меньше времени глубокому анализу, но должен отслеживать сложные закономерности в реальном времени. Успешный инвестор, играющий вдолгую, досконально изучает компании. Это позволяет ему создавать сложные портфели. В них хеджируются различные источники рисков, а выгоду приносят движения цен сильных и слабых активов. Между ними находятся управляющие хедж-фондами. Они сочетают глубокое погружение в макроэкономические исследования с быстрым анализом тенденций и разворотов.
Мой опыт показывает, что результативные участники рынка редко преуспевают в обоих типах мышления. Но почти всегда они сильны в одном из них. Великие трейдеры играют на своих сильных сторонах, используя их в торговле. Это относится и к Максвеллу. Его скальпинговые сделки – результат развитого быстрого мышления.
При этом многие трейдеры, потерпев неудачу, пытаются сменить когнитивную модель. Как правило, это плохое решение. Быстро думающий человек погружается в анализ рынков. Глубокий мыслитель пытается ухватиться за краткосрочное движение цен. В итоге оба проиграют еще больше. Тревога и беспокойство выводят трейдеров из привычной мыслительной зоны и лишают преимущества. Именно это случилось с Максвеллом. Неудачи постигли его на рынках с низкой волатильностью, где все чаще доминировали алгоритмы маркетмейкинга. Он заставил себя адаптироваться: дольше удерживал бумаги в своем портфеле и торговал скорее стратегически, чем тактически. Максвелл перестал следить за динамикой рынка и сосредоточился на длительных линиях поддержки и сопротивления. Он стал уделять больше внимания данным отчетов о доходах и экономическим новостям. В конечном итоге это дезориентировало его. Он пытался приспособиться к переменам. Но результаты становились только хуже. К счастью, у него оставались скальпинговые продажи. Он продолжал торговать за счет навыков быстрого мышления. Это помогло ему сохранить деньги. Но со временем этого оказалось недостаточно. Максвелл тратил слишком много сил на применение своих относительно средних аналитических навыков.
Все изменилось, когда он пересмотрел свою эмоциональную связь с трейдингом. Вспомните Джину и Криса. Они хотели дать своим детям то, чего у них самих никогда не было. С мертвой точки их сдвинула угроза статусу хороших родителей. В этот момент их мотивы совпали, и пара с головой погрузилась в укрепление брака.
Максвелл был умным человеком. Он умел извлекать выгоду из «идиотизма» других. Это приносило ему психологическое удовлетворение и наполняло работу смыслом. Когда финансовое благополучие стало иссякать, а маркетмейкеры принялись наживаться за его счет, он сам почувствовал себя идиотом. Чтобы снова оказаться на коне, он решил превратиться в глубокого мыслителя. Иными словами, захотел стать тем, кем он не был. Более того, теперь он пытался самоутвердиться за счет своих слабых сторон, игнорируя сильные.
Упражнение, которое мы проделали, показало, что Максвелл добивался удачных сделок, когда действовал тактически, а не стратегически. Все говорило о том, что он должен вернуться к своим сильным сторонам. Но он родился в бедной семье и стремился во что бы то ни стало доказать свое превосходство. Нам оставалось разве что направить его в правильное русло. Максвелл не хотел быть «идиотом». Но именно им становился, пытаясь глубоко анализировать рынки. Это было для него так же невыносимо, как для Джины и Криса оказаться плохими родителями. Я прямо сказал ему об этом. И это сработало.
Перемены произошли не по щелчку пальцев. Нам нужно было понять, почему некоторые из найденных Максвеллом закономерностей работали, а другие – нет. Нужно было исследовать его торговую стратегию внимательнее. Для этого я проанализировал множество сделок и заметил, что на коротких позициях он терял больше, чем на длинных. Причем случалось это всегда при восходящих трендах. Мы обсудили это и оказалось, что он даже не замечал, как начал играть против рынка в попытках самоутвердиться. Отследив еще один паттерн своего «идиотского» поведения, он наконец сменил тактику. Например, начал наблюдать за индикатором средневзвешенной цены, отслеживая движения торговли. Так Максвелл определял будущие сильные, нейтральные и слабые рынки. Чтобы стать эффективнее, он обратился к новым критериям. Но решающим фактором были навыки, которыми он прекрасно владел.
Решение проблемы Максвелла всегда было у него в руках. Как только он нашел равновесие между своими умениями, амбициями и эмоциями, дело пошло в гору.
В этом кроется один из секретов адаптации: у нас не получится измениться, если мы не научимся распознавать свои эмоции и управлять ими.