Когда вы понимаете ценности окружающих, то видите, совпадают ли они с вашими. Но как их узнать?
Самый прямой способ – спросить: «Каковы ваши ценности?» – часто неэффективен. Ответ на такой вопрос будет поверхностным и может не отражать истинных убеждений. Важно сначала построить доверительные отношения, где человек почувствует себя комфортно.
Вспомните, как вы сами узнавали свои ценности. Скорее всего, это происходило через серию вопросов, на которые вы сначала отвечали с интересом, а затем анализировали ответы.
В ПРАВИЛЬНОМ ВОПРОСЕ ТАИТСЯ СВЕТ ОТКРОВЕНИЯ.
Какие же вопросы «правильные»? В основном те, которые затрагивают эмоции вашего собеседника. Помните 10 вопросов из четвертой главы? Что приносит вам счастье и почему? Что вызывает страдания и почему? Что вас тревожит и почему? В такой беседе человек раскрывается. Из его слов о себе и историй о жизни аккуратно извлекайте то, что его вдохновляет, и разберитесь почему.
Намного проще, если у вас с партнером уже есть привычка делиться сокровенным. Но если доверие только формируется, например в первые дни знакомства, то частью типичных разговоров в новых отношениях может стать игровой метод. Задавайте вопросы, направленные на выявление ценностей другого человека, с деликатностью, избегая «эффекта допроса».
Рассмотрим несколько экстремальных примеров, чтобы показать, как даже в таких ситуациях заглянуть в ценности людей. Допустим, вы парикмахер и хотите узнать больше о клиентке, с которой встречаетесь время от времени. Вы считаете, что если будете общаться в соответствии с ее ценностями, то между вами возникнут более теплые отношения. Во время стрижки спросите ее о том, как прошел отпуск, что ей понравилось, а что нет. Попытайтесь понять, что ее взволновало или разозлило. Возможно, она любит авантюрные мероприятия, красивые вещи или стремится к культурному обогащению. Каждое слово может стать ключом к пониманию ее ценностей: приключения, красоты, культуры.
Если вы риелтор и хотите понять ценности потенциального покупателя, с которым встречаетесь впервые, то не стоит начинать с вопроса о его беспокойствах. Сначала создайте атмосферу доверия, а затем спросите о его доме мечты или о разочарованиях при поиске нового жилья. Постепенно вы обнаружите ценности, скрытые в его ответах.
Идея заключается в том, что мы должны сначала предположить, построить гипотезу, а затем проверить ее на практике.
Понимание ценностей клиента – мощный инструмент для профессионалов. Например, парикмахер может порекомендовать кондиционер, который используют серферы, чтобы защитить свои локоны от воздействия соли и солнца (приключение). Или сделать акцент на средстве для питания и ускорения роста волос, о котором говорит известный инфлюенсер (красота). А может, обратить внимание клиента на продукт ручной работы, созданный по древнему рецепту, который передается из поколения в поколение (культура).
Ценностно-ориентированная коммуникация формирует глубокие и доверительные отношения с клиентами. Тогда вы можете предложить продукт, максимально соответствующий не только потребностям, но и внутренним ценностям человека.
Наблюдайте за тем, как человек живет, поступает и взаимодействует с миром. Так тоже можно узнать его ценности. Иногда достаточно обратить внимание на мелочи, чтобы увидеть значимые для другого вещи.
Например, моя супруга создает иллюстрации для нашей новой книги. Когда она погружается в рисование, я понимаю: творчество для нее – не просто хобби, а важная часть ее жизни. Когда во время семейной поездки мы проезжаем мимо поля подсолнухов и мама просит остановиться, чтобы сделать фотографии, я осознаю: красота природы для нее имеет огромное значение.
Несколько лет назад я принял на работу Мартину, а через некоторое время пригласил ее на рождественский ужин. Когда официант случайно уронил кастрюлю, Мартина мгновенно бросилась помогать. В этот момент я понял, что она обладает ценностью помощи, которая идеально вписывается в нашу команду.
Ценностно-ориентированная коммуникация позволяет видеть в человеке не просто сотрудника или клиента, а уникальную личность со своими принципами и потребностями.
Еще один способ лучше понять ценности людей – наблюдать за их решениями. Однажды я предложил своему знакомому купить книгу по улучшению гибких навыков за 22 евро. Он отказался и пояснил, что она стоит слишком дорого. Зато он потратил вдвое больше на бутылку вина. Я не осуждаю его выбор. Но через такие ежедневные решения становится понятно, что для человека действительно важно.
То, как мы распределяем время и деньги и как выбираем поступать, демонстрирует, какие ценности мы ставим на первое место.
Мой знакомый, который не купил книгу из-за ее стоимости, но утверждал важность самосовершенствования, обманывал либо меня, либо себя. В первом случае это неприятно, но можно решить. Во втором случае его ждет жизнь, полная стресса, неудовлетворенности и дезориентации. Так часто случается с людьми, чьи поступки и решения не соответствуют ценностям.
Говорят, что лучший способ понять эмоции собеседника – это прислушаться к собственным чувствам при общении с ним. Эмоции могут быть «заразными» на каком-то уровне. Когда мой партнер говорит о своих беспокойствах, я на мгновение ощущаю его страх и тревогу. Если разгневанный клиент просит объяснить, что вы сделали, вероятно, вы тоже захотите ответить резко. Когда ваш сын радостно рассказывает о школьных событиях, вы испытываете часть этой радости.
Аналогичная ситуация возникает и с ценностями. Прислушайтесь к своему внутреннему отклику, когда вы находитесь рядом с другим человеком. Вероятно, ваша ценность гармонии отзовется на слова Ганди о мире. А ценность открытий всколыхнется в вашем сердце во время просмотра фильма о Христофоре Колумбе. Или, когда вы станете читать биографию Стива Джобса, внутри зазвучит доблесть инноваций.
Великий лидер в своих выступлениях передает не только информацию и эмоции, но и ценности. Конечно, не каждый способен общаться так же эффективно. Однако, если ваш собеседник особенно вдохновлен или убежден в чем-то, на мгновение вы почувствуете ценность, на которой он сосредоточен[27].
Чем глубже вы научитесь понимать нюансы человеческой души, тем яснее увидите, как ценности других людей отражаются в вашем сознании. Они укажут на перспективы и направления вашего взаимодействия и станут основой для вашего общего пути.
В этом процессе важно прислушиваться к собственным состояниям. Какие эмоции и ценности пробуждаются, когда вы взаимодействуете с этим человеком? Чувствуете ли вы дискомфорт или тревогу, наблюдая за поступками или словами собеседника? Или, наоборот, его действия и слова вас трогают, вызывают трепет и восхищение?
Ваши чувства – лучший индикатор истинных ценностей, которыми живет другой. Они покажут, насколько гармонично и продуктивно может сложиться ваше совместное будущее.
1. Спрашивайте и слушайте. Проявляйте искренний интерес к другому человеку, задавайте открытые вопросы и вникайте в его ответы. Используйте технику «почему», с помощью которой вы определяли свои ценности, чтобы глубже понять убеждения и приоритеты другого человека.
2. Наблюдайте за действиями. Они часто говорят громче слов. Поэтому смотрите, как человек проявляет свои ценности в повседневной жизни.
3. Анализируйте решения. Изучите, куда человек тратит деньги, как распределяет время и на что обращает внимание. Так вы увидите, что для него действительно важно.
4. Слушайте свое сердце. Отслеживайте собственные эмоции и реакции при общении с человеком. Какие чувства пробуждают его слова и поступки? Какие ценности в его поведении откликаются в вас?
Выберите близкого человека: партнера, друга, члена семьи или любого другого, с кем у вас есть эмоциональная связь. В течение нескольких дней постарайтесь узнать, какие ценности важны для этого человека. Используйте все описанные стратегии и сверяйтесь со списком на странице 61.
На основе собранной (или уже имеющейся) информации опишите по крайней мере три ценности этого человека. Сравните их с вашими четырьмя главными ценностями. Что вы теперь скажете о настоящем и будущем ваших отношений?