Спустя пару секунд голос в телефонной трубке сказал: "Это старший следователь ******, ждем вас на допрос. Выслать официально или сейчас время и дату запишете?"

Хорошо в то время у меня не было детей, я не был женат, а маме и сестре я ничего не сказал, чтобы они не переживали. Просто в какой-то момент собрался и поехал по адресу, продиктованному монотонным уставшим голосом в телефонную трубку.

В то время я был говенным переговорщиком. Я и сейчас то не блещу на этом поле, но тогда это был полный провал. Я соглашался на все говенные предложения, боясь (боже мой, я это публично пишу, да?), что незнакомые люди будут ко мне плохо относиться из-за моего отказа.

Есть такая занятная статистика, что большинство граждан оценивает свои навыки вождения автомобиля выше среднего (на самом деле выше среднего водят 4 из 10). В то время как водят они так себе, еле дотягивая до троечки. Ну, мне тут проще. Я не считаю себя водителем-асом. И точно так же я не считаю себя асом-переговорщиком.

Если совсем честно, на переговорах из меня можно вить веревки. Но при этом я неплохой продаван. Я мгновенно влюбляюсь в людей, которым нравлюсь я. Поэтому в таких случаях я продаю как боженька, ведь тяжело отказать тому, кто смотрит на тебя влюбленными, полными восхищения, глазами. В чем проблема? Ровно в том, что хорошие переговорщики чаще имеют дело с отказами, на которые им наплевать. А продаваны вроде меня ненавидят отказы и принимают их как личное оскорбление.

Поэтому волей-неволей, поскитавшись по корпоративным и фрилансерским полям сражений, мне пришлось натаскивать себя на переговорные если и не навыки, то хотя бы на трюки, которые давали мне преимущество.

Вообще, в мире полно хороших книг и тренингов по переговорам. Но, как и всё на свете, переговорные навыки делятся на базовые и продвинуто-мастерские. Поэтому начнем пока с базовых. Их не так и много. Можешь загибать пальцы.

1. Никогда не соглашайся сразу.

Давай сходу на примерах.

Пример первый: "Да, это хорошая цена, но мне нужно посоветоваться с женой".

Пример второй:

– Ты уволен!

– Да? Подумаю над этим позже.

В НЛП это называют "смещением фрейма". Освобождает пространство для маневра, выводит тебя из под давления другой стороны и всё такое.

2. Никогда не называй цифры первым.

В теории это просто, но на практике это сложновато, потому что обычно все в курсе цифр, вокруг которых и ведутся переговоры. Кто скажет первым – тот проиграл. Это верно, да. Но… если ты применишь все приемы из этого списка, озвучивать цифры первым тебе не придется.

3. Не бойся сказать "НЕТ".

Пожалуй, это самая мощная тактика. Особенно когда доказывание лежит на другой стороне. Однако, не всегда возможно однозначно отказать. В таком случае просто имей больше одного запасного варианта. Ну типа это предложение тебя не устраивает, но, возможно, их устроит вот такое, вот такое и вот такое. Пусть выбирают из трех твоих. По-сути, когда ты выдвигаешь встречное предложение, ты говоришь "НЕТ" их предложению. Часто это срабатывает.

4. Помни, что любые переговоры преследуют единственную цель: чтобы обе стороны разошлись удовлетворенными.

Если какая-то из сторон уйдет неудовлетворенной, сделка просто не состоится.

5. "Рубли и копейки".

Вот это одна из самых мощных тактик переговоров для умных. Вся суть – разменивать свои копейки на их рубли. Как это возможно? Ну, переговоры устроены довольно просто. Тебе делают предложение. Ты начинаешь крутить жопой. Тебя успешно давят. Вот чтобы тебя не задавили, на переговоры нужно приходить подготовленным. Что готовить? Свои встречные требования. Просят скидку? Ок, мы дадим скидку, если они заберут товар самовывозом. Они готовы самовывозом, но всё еще просят скидку? Ок, пусть забирают самовывозом, но там товар горкой насыпан посреди склада, придется самостоятельно фасовать в свои мешки. И так далее. На каждый их рубль выкатывай копейку. Если ты хорошо подготовился, они быстро сдуются.

6. Тактика "Идиот".

Когда у меня было рекламное агентство и ко мне приходил очень, скажем так, выгрёбисто-требовательный клиент, я с блеском проделывал этот трюк. Я говорил что-то вроде: "Слушайте, вы очень крутые. Но я в вашей теме нихера не понимаю. Вы не могли бы пояснить, как в вашей нише всё устроено? Вот прям как для идиота". Это давало мне возможность задать любой вопрос. ЛЮБОЙ ВООБЩЕ. А при продаже рекламных услуг это очень и очень важно. Например, для выяснения реального рекламного бюджета.

Как-то на закате моей карьеры маркетолога меня позвали (в числе прочих конкурентов-рекламистов) на переговоры. Я (пользуясь тактиками выше) настоял на том, чтобы мы провели переговоры за обедом. Наугад ткнул в карту и это оказалась "Якитория" на Арбате (которую я ненавижу), в которой противная сторона была впервые. Когда приехали все (от детей до дедушек с кошечками и собачками), я сыграл идиота… и выяснилось, что там с бизнесом настолько огромные проблемы, что никакая реклама их бы не спасла. Я попытался тут же прочитать лекцию о пользе системного маркетинга, но встретил холодное непонимание и с легким сердцем слился. Позже я узнал, что они таки выбрали подрядчика (у меня были источники в его агентстве), а потом разорили его в судах. Не стесняйся выглядеть идиотом. Шуты обычно обыгрывают королей.

7. Математика.

Эта "царица наук" дает прикурить, но и дается не всем. Мне вот совершенно не дается, я гуманитарий до мозга костей. Однако, иногда получается ловко её проворачивать.

Суть тактики: ты озвучиваешь показатели, которых может достигнуть противная сторона, если наймет тебя. То есть по-сути ты продаешь им же их собственную мечту. Удивительно, но большинству людей нужно просто подтвердить то, что они себе там нафантазировали. Например, ко мне, как к владельцу рекламного агентства, пришел бы клиент. Я бы спросил, что они продают. И он охотно бы ответил. Я бы с помощью нескольких инструментов прикинул спрос на его товары/услуги и рассказал бы, что если всё "сделать правильно"™, можно было бы заработать вооооот такой кусок денег! Дальше обычно ты видишь квадратные алчные глаза и подпись в договоре. Математика, ёпта!

p.s.

Вывода пока не будет. Это бы освоить. А что до следователя… допрос закончился тем, что за время ознакомления с протоколом допроса я исправил много орфографических ошибок и расставил запятые (с которыми и у меня то проблемы). А потом и дело развалилось. Но это уже совсеееем другая история.