Вы живете так, как умеете вести переговоры.
Переговоры – это спорт, а спортом нужно заниматься регулярно.
Основное качество высококлассного переговорщика – смелость. Смелость – это готовность принимать отказ.
В процессе принятия решений основной не тот, кто называет себя лицом, принимающим решения, а тот, у кого больше «овчарка сзади»[6]. Хотя пока он может ее не осознавать.
Переговоры не должны напоминать поединок боксеров. Подобное поведение выглядит красиво, но нерезультативно. Лучший переговорщик играет в поддавки – «проигрывая, выигрывает».
Не нужно стремиться выигрывать переговоры. Важно не то, выиграл ты или проиграл. Важно, достиг ли желаемого результата или ушел ни с чем.
Переговоры – это не конечный раунд, определяющий победителя и проигравшего, это – процесс. И порой – весьма длительный. Поэтому с самого начала нужно выкинуть из головы настрой на очередной раунд в поединке. Отношение к переговорам – только с точки зрения процесса.
Обращайтесь к незнакомым людям на «вы», сколько бы им ни было лет. Не забывайте также то, что дорого каждому – имя. Обращайтесь по имени!
Человек – не компьютер, у человека есть эмоции. Необходимо относиться к человеку не как к объекту, а как к субъекту. К своему оппоненту нужно относиться не как к функции, которую он выполняет, а как к человеку. У человека есть эмоции, и они часто управляют его поступками.
Ни в коем случае нельзя начинать переговоры, если отсутствует чувство собственной правоты. Когда переговорщик не верит в силу своей позиции, он обречен на провал.
Если вы не можете найти правоту своей позиции, нужно признать то, в чем вы не правы. Это и будет вашей правотой.
Никогда не пытайтесь «без боя» менять выгоду на расположение оппонента к себе. Так вы и выгоду потеряете, и расположение не получите.
Если вы абсолютно безоружны, а оппонент вооружен «до зубов», то переговоры для вас не сулят ничего хорошего. Основная задача переговорщика – научиться вооружаться (искать силу) как до, так и во время самого переговорного процесса. И в нужный момент использовать оппонента в своих интересах.
Самый эффективный прием в переговорах – пауза. Пауза помогает собраться, привести эмоции в порядок, перехватить инициативу.
Очень важно ставить достижимые цели до, а не после переговоров. Наметить контрольные точки, для того чтобы понимать и верно оценивать дальнейшие шаги.
Задача продавца – не доказать, что прав, а чтобы у него купили.
«Нет» – это не конец переговоров, это указатель на то, что ваше предложение в данный момент по каким-то причинам не подходит оппоненту.
Трус уступает, смелый зарабатывает.
Сколько бы людей не участвовало в переговорах, самые трудные решения принимаются наедине и за закрытыми дверями.
Опытный переговорщик должен прогнозировать исход переговоров. Для того чтобы иметь адекватный прогноз, необходимо посмотреть на ситуацию и на себя глазами оппонента.
Если перед вами переговорщик ведет себя «робко», не стоит его давить и забирать все. Дайте ему «дорогу к жизни», постелите «ковровую дорожку». Позвольте оппоненту проиграть красиво.
Максимального результата добиваются переговорщики, которые в борьбе за выгоду следуют модели «лидер». Для этого важно иметь высокую мотивацию на достижение результата и при этом быть корректным – адекватно ситуации.
Если перед вами «лидер», стоит отказаться от эмоциональной игры, манипуляций и давления. «Лидер» очень умело направит вашу энергию против вас же. С ним надо договариваться исключительно в рациональном режиме.
Какую бы технику ведения переговоров вы ни избрали, она должна отвечать трем критериям:
1. Привести к разумному соглашению.
2. Быть эффективной для дела.
3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.
Часто переговоры перетекают в борьбу за позиции или амбиции из-за того, что оппоненты не очертили для себя хорошенько круг возможных вариантов решения. Если на входе мы имеем в голове только один вариант, то заранее заставляем переговоры быть жесткими.
Готовясь к переговорам, продумывайте варианты, которые могли бы вас устроить. Несколько вариантов. И все они обязательно должны быть обоснованными. Вариант из разряда «хочу» опять вовлечет в борьбу за амбиции и приведет к ожесточению позиций сторон.
Очень важно научиться решать проблемы, исходя из сути дела, вместо банального и далеко не всегда уместного торга за амбиции. Если возможно найти выгоду и прийти к решению, то стоит поискать такое решение. Если же невозможно, следует настаивать на результате, который вы можете обосновать. Главное: помнить тибетскую мудрость: «Доказывающий не прав, правый не доказывает».
Человек, непрерывно сражающийся за прошлое, постоянно испытывает чувство вины, гнева, осуждения. Его терзают воспоминания о прошлом и желание его изменить, он продолжает смаковать обиды на весь мир. Переговоры его не имеют смысла и заканчиваются конфликтами.
Очень важно быть компетентным в вопросах времени. Заботиться о настоящем и не бояться его. Использовать опыт прошлого, но не бороться за него. Использовать будущее, чтобы обогатить настоящее. Важно в переговорах осознавать, что воспоминания и ожидания – это акты настоящего. Прошлое и будущее – это фон настоящего. Фокусироваться нужно именно на настоящем.
Всегда нужно следить за величиной своего бюджета переговоров. Очень важно перед переговорами запастись временем, деньгами, силами. Подумать, есть ли (и где) у вас резерв на случай необходимости.
Компромисс отличается от уступки тем, что принимается осознанно. Осознанно можно принять решение только в том случае, если ваш бюджет переговоров высок, то есть у вас еще в запасе есть достаточно времени, энергии, денег и ваши эмоции в порядке. Вы понимаете, что можно продолжать бороться и, возможно, в результате вы получите больше.
Хотя само состояние компромисса – явление эмоциональное, достигать его следует с помощью математики.
Двигаясь в переговорах навстречу другой стороне, соблюдайте следующие пять правил:
1. Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно.
2. Следите за тем, двигается ли оппонент навстречу вам или только делает вид. Компромисса можно достичь, только обоюдно двигаясь навстречу друг другу.
3. Не пытайтесь отдавать материальные выгоды в обмен на мифические, не монетизированные. Все должно иметь свою цену.
4. Ни в коем случае не делайте в начале переговоров уступку в надежде расположить оппонента к себе, тем самым вы только раззадорите его.
5. Предоставляя скидки, конструируйте их подобно кубикам, используйте принцип наборной конструкции.
Идите на компромисс только тогда, когда понимаете, в чем конкретно ваша выгода и выгода оппонента.
Очень важен первый взгляд, чтобы дать оппоненту понять вашу эмоциональную силу. Это гарантия если не победы, то по крайней мере того, что ваше мнение будет услышано и с ним будут считаться. Но не надо играть в «гляделки». Посмотреть достаточно полсекунды и перевести взгляд.
Когда оппонент давит на вас, прием «Взгляд» может прийти на помощь. Взгляд должен выражать: «Я понимаю, что вы делаете, я понимаю, для чего вы это делаете». Но важно после этого перевести взгляд, а не бросать ему вызов дальше, не провоцировать на эмоциональную перепалку.
Самое вредное слово в переговорах – «нужно». Состояние нужды заставляет вас уступать и раззадоривает аппетит оппонента. Замените «нужно» на «хочу».
Опасайтесь в переговорах быстрого «да». За быстрым «да», как правило, следует «но…».
В нашей культуре – под нашей я понимаю русскоговорящее пространство – очень важно обосновать отказ. Но обоснование должно быть однозначным и четким, не дающим право на дискуссию.
Очень важно, готовя аргументацию, выбирать только те аргументы, в которые вы сами верите. Во время переговоров старайтесь расходовать их экономно и выкладывать на стол новый аргумент только после того, как обсудили предыдущий.
Если вы или ваш оппонент на эмоциях, аргументация непременно будет восприниматься как спор и еще больше ожесточит переговоры. Только после того, как вы вывели переговоры в рациональное русло, можно приступать к аргументации.
«Если ищете волшебника, рискуете нарваться на сказочника». В переговорах нет волшебных таблеток. Подготовка и анализ переговоров – вот что ведет к успеху.
В переговорах нет ни одного приема, который бы работал на 100 % и со всеми.
Старайтесь не быть лучшим, а становиться лучше. Постоянное желание обгонять и быть впереди приводит к поражению. Улучшайте свои навыки и себя.